Как пробиться в розничные сети: десять правил

Сегодня практически все производители товаров в сегменте FMCG имеют опыт работы с розничными сетями. А те, кто не имеет, стремятся его получить. Из общения с производителями я сделал вывод, что все они понимают, что работать с ритейлом сложно, сети предъявляют высокие требования, байеры – жесткие переговорщики, контракты иногда получаются изначально не выгодные. Но поставщики все равно хотят в сети.

Если желание работать с ритейлом неистребимо – я расскажу, как добиться своей цели и при этом заработать.

Для того, чтобы контракт с розничной сетью был комфортным и выгодным, необходимо знать десять правил, о которых и пойдет речь на вебинаре. Вот некоторые из них:

Правило 1: Переговоры о начале сотрудничества с розничной целью имеют очень мало общего с обычной продажей. Это скорее разработка технологии, по которой будут работать две большие коммерческие структуры. Соответственно – если вы отличный переговорщик и первоклассный манипулятор, но за спиной у вас нет отлаженного производства – вам нечего делать в сети.

Правило 2: Стоимость контракта зависит от умения вести переговоры. Возможна ситуация, обратная той, что рассмотрена в Правиле 1. Есть отличное производство и востребованный товар, но менеджер по продажам не может рассказать закупщику сети, почему этот товар надо купить. В результате он из партнера превращается в просителя и заключает невыгодный контракт.

Правило 3: В коммерческих переговорах жесткость и манипуляции ничуть не менее эффективны, чем в бытовых ситуациях и продажах. Существенное отличие в том, что давление и обман заканчиваются в тот момент, когда договоренности «ложатся на бумагу» и решения начинают принимать другие люди. В первые годы своей работы в сети я часто допускал такую ошибку: «пережимал» поставщика, получая от него невыполнимые обещания. Но когда менеджер, который вел переговоры, докладывал о результатах своему руководителю, который не находился под воздействием моих жестких методов и манипуляций, контракт срывался. Но и поставщики манипулируют байером, рассказывая, что при таких условиях сотрудничества они разорятся. Следовательно, необходимо знать рынок, своих конкурентов, типовые условия и прочее.


Комментарии
Участники дискуссии: Андрей Семёркин
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Arena: анонимный поиск работы

Запущен сервис для анонимного поиска работы в сфере разработки.

LinkedIn ищет таланты

Компания запустила систему поиска талантов.

Почему уходят финансисты

Аналитики АССА выяснили основные причины ухода с работы представителей финансовой сферы.

Чат-боты для рекрутинга привлекли $6,2 млн

Компания Xor.ai с российскими корнями привлекла $6,2 млн.