Стартап в поисках инвестора. Как не влететь в паутину

Позвонил мне вчера давний клиент, находящийся в поиске финансирования для своего инвестиционного проекта. Достаточно серьезный проект, по которому наша компания не так давно проводила прединвестиционные исследования и разрабатывала бизнес-план. Стоимость – около $20 млн.

А звонил он по такому вопросу. Обратились к нему на днях из какой-то компании, невнятно представившись, предложили финансирование.

Все, что стало понятно клиенту из телефонного разговора: компания действует по поручению какого то международного банковского синдиката и финансирует проекты различной отраслевой направленности на территории страны. Также, мол, представляет британскую финансовую компанию, в которую входят пять американских банков и две страховые компании, оборот по сделкам которых составляет более $100 млрд.

Договорились они организовать личную встречу. А поскольку я выступаю в качестве проектного эксперта, сопровождаю его на всех стадиях, то и мое присутствие на переговорах с инвесторами обязательно.

Кое-что меня насторожило. Прежде всего, о такой компании слышать ранее не приходилось, а в качестве контактных данных остался только номер мобильного телефона. Да и вообще, собственно говоря, у нормальных людей подобным встречам предшествует определенная деловая переписка, изучение предоставленной информации, какой то первичный due diligence, отраслевая экспертиза.

Ну что же Google, как говорится, в помощь. Понадобилось 10 секунд для того, что бы обнаружить, что номер телефона, с которого звонили, фигурирует в нескольких вакансиях. Дальше – проще. Увидев там же E-mail и стационарные телефоны, осталось только найти название компании, корпоративные сайты и иную информацию по теме.

Что нашлось сразу же?

Множество негативных откликов бывших сотрудников этой организации и огромная по объему обсуждения тема на одном из финансовых форумов. Еще 10 минут ушло на то, что бы выяснить по WHOIS, что сайт (кстати, «сляпанный на коленке») якобы английской компании зарегистрирован на украинском хостинге, а доменное имя принадлежит физическому лицу. На странице «Клиенты и партнеры» внушительный список банков. По очереди ввожу каждый в поисковик – такие банки не существуют в природе. Физического офиса в Лондоне у них нет. Это действительно адрес британской компании, но предоставляющей платные услуги почтового ящика и абонентское обслуживание виртуального офиса.
И уже ради спортивного интереса, зная названия украинских компаний, из реестра ИРЦ вытащил их регистрационные данные, а получив ФИО учредителей, выяснил, что за всем этим стоят всего лишь два молодых человека 1985 года рождения.

Схема развода проста как валенок и применяется повсеместно:

- Договор на выполнение услуг;

- Заполнение инвестиционной заявки и оплата $300 за ее рассмотрение и якобы пересылку в Лондон;

- Акт выполненных работ;

- Получение «положительного ответа» (сами же и отвечают);

- Заказ и депонирование камбио (векселей, по-нашему);

- Оплата за камбио – $1500;

- Акт выполненных работ;

- Выбор платежного агента и открытие счета - $500;

- Акт выполненных работ;

- Проведение аудита – $5 тыс. (Не PWC и KPMG, а никому не известный ЧП Иванов);

- Акт выполненных работ;

Оценка, бизнес-план, юридическое заключение, согласование условий и выпуск долговых обязательств, страхование, сертификация риска, оформление договоров, подписание дополнительных условий и прочее.

Между каждым из пунктов – подписание Акта приема-передачи выполненных работ по договору. Когда вы потратите 50 - 70 тыс. вечнозеленых денег, а дело вроде как бы подойдет к завершающему этапу и первой трансакции, они начнут разводить руками, предлагать вам самостоятельно звонить в лондонский офис и начнут по возможности от вас прятаться. Напоминаю – когда вы будете звонить по лондонским номерам, разговаривать с вами будут из Киева. Со славянским акцентом, который вы будете принимать за уэльский диалект.

Следует помнить, грамотно составленные договоры на выполнение услуг и подписанные акты приема-передачи работ по договору – их юридическая защита. И защита у них достаточно грамотная. Договоры составлены таким образом, что вы не имеете возможности перейти к следующему этапу, не оплатив предыдущий и не подписав акт о том, что всем довольны. Жаловаться и судиться не с кем. Все делается по доброй воле и в здравом уме. Уж не знаю, что у этих деятелей за процедура камбио, но тратты в пользу третьих лиц настораживают. Как и то, что их оформление проводится на ранних стадиях до момента возникновения задолженности.

Вообще, в международном вексельном праве существует множество синонимов и возможных коллизий. Очень мягко говоря, не рекомендую подписывать подобные документы до фактического финансирования. За все в этом мире надо платить. И за получение опыта тоже. Даже такого. Попытаюсь немного сэкономить вам денег.

Не позволяйте себя кидать

Для того, что бы определить, с кем вы имеете дело, в 90% случаев вам не нужен частный сыщик. Вы можете справиться сами не менее эффективно.

Что необходимо знать, прежде всего?

Надо знать, что большинству инвестиционных посредников не интересно зарабатывать на результате. Они зарабатывают на процессе.
Если оплату по результату должен был бы оплачивать инвестор (чего он делать не будет по определению), то оплату процесса оплачивает соискатель (меньше опыта, больше наивности).

Самое важное определение. Если у вас запрашивают деньги до начала финансирования – это явный развод. Но не стоит путать это с реальным объемом работ, вроде прединвестиционных исследований и бизнес планирования.

Так вот, о деньгах

На что все-таки следует обратить внимание перед тем, как заплатить первый платеж внешне крутому представителю инвестора?

- Разведка в интернете. Как нынче говорят: «если тебя нет в интернете – ты не существуешь». Должно интересовать все. Для этого в том же Google вводите название, телефоны, е-мейлы, фамилии и имена руководителей. Пользуйтесь расширенным поиском и вводите данные, заключив их в скобочки. Анализируйте любую найденную информацию. Если в процессе находите еще какие-то контактные данные – ищите и по ним. То же самое повторить в Yandex. У этих поисковиков разные алгоритмы поиска. Поэтому некоторые ресурсы, забаненные гуглом, могут найтись в Яндексе. И наоборот.

- Предложение беззалогового финансирования по 5-10% годовых в валюте, но при этом рассказывают о пересчете в национальную валюту по курсу ЦБ/НБУ. С математикой аферисты могут быть не в ладах, а о марже между существующими депозитными и кредитными ставками они могут не догадываться. Ограничения в беззалоговом кредитовании уполномоченным банком так же часто выпадают из сферы компетенций посредников.

- Жестко интересуйтесь профинансированными и реализованными проектами. Требуйте контактные данные руководителей этих проектов. Проверяйте эти контакты в интернете. При попытках скрыть информацию – разворачивайтесь и уходите.

- Обращайте пристальное внимание на стиль переписки и манеру общения ваших оппонентов. Чрезмерное обилие англоязычных «корпоративизмов» свидетельствует о том, что перед вами не инвесторы, а понтующиеся молодые дилетанты. Игнорирование основ делопроизводства и этики переписки свидетельствует о том же.

- Общайтесь и назначайте встречу только с руководителями. Негоже вам, директору проекта, обсуждать нюансы инвестирования в строительство завода с 20-тилетней девочкой, не знающей элементарных банковских операций и юридической терминологии.

- Чувствуйте собеседников. Если не умеете читать между строк, просчитывать напряжение, ловить недоговорки или запинания, паузы на неудобных вопросах - отправляйтесь жить еще 10 лет, а затем снова возвращайтесь.

- Обращайте внимание на то, какой пакет документов с вас требуют. Существуют единые правила и одинаковые финансовые законы. Кредитору/инвестору всегда нужна исчерпывающая информация о заемщике и о его бизнесе. Требуется описание проекта, качественное маркетинговое исследование, финансовый план бизнеса. Вместе все это называется бизнес-планом. Если на что-то из указанного внимания не обращают – вас разводят.

- Обсуждая проект, следите за реакцией и проявлением интереса к деталям проекта. Ни один специалист никогда не забудет о юридической составляющей или налоговых выплатах.

Если вы в теме всех аспектов своего бизнеса – есть возможность провести своеобразный тест, якобы забыв о чем-то глобальном. Если вас не поправят – жмите руку и прощайтесь. Больше вам с этими людьми не по пути.

Продолжение следует.

Также смотрите:

Андрей Стадник: Что сделает рынок бизнес-планирования цивилизованным?

Источник изображения: pixabay.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Это все хорошо! И конечно полезно. Но, ни кто не будет консультировать, по необходимым бумагам и не будет тратить свое время впустую объясняя - элементарные правила финансирования!! Я потратил в свое время на такие речи более 3 месяцев! Когда соискатель понял, что он не мой Клиент, он просто перестал общаться, даже не позвонив и не предупредив о расторжении хотя бы устных договоренностей. Хотя мной были потрачены деньги на создание бизнес-плана, по определению, для иностранного банка.
Соискатель просто исчезает!! Он боится ответственности!! Он боится идти даже в собственный банк!
Элементарно не знает как общаться с банкирами! Считая, что банк - это последняя инстанция в бизнесе! Хотя это всего лишь касса!! Куда необходимо принести грамотно оформленное требование, на получение денег под проект и под гарантию другого банка. Но до этого нужно оформить все документы правильно!! Большинство за это платить не хотят!! В России - вообще ни за что платить не хотят!! Ты сделай, а мы потом заплатим!! При этом существует только голая идея!! Не более, ну еще амбиции, через край!!
Как сводить человека не подготовленного к разговору с руководством?? Еще хуже с европейскими банкирами?? Если он элементарно не знает правил общения?? И обращения?! Не может составить грамотно письмо Обращение!!
В общем в следующем моменте, я бы хотел, чтобы Вы, были на нейтральной стороне в таких публикациях и не за вуалью прикрывали российских соискателей!!
Я например не выведу ни когда на финансовый институт или фонд Соискателя, пока не убежусь. что ему еще лет 10 - 30 придется до расти до этого фонда или наоборот он готов, таких единицы!!
Касаемо рекламы фондов и все такое, кто мешает обращаться на прямую? Я отвечу!! Все эти фонды, давно присутствуют на Российском рынке и если у вас нет волосатой руки в Правительстве или в органах МВД, ФСБ, то вашу идею просто украдут, вместе с проектом и сами её осуществят, заработав и на финансовых инструментах и на проекте.
Умение договариваться - главное и знаковое значение в этих случаях! А отсутствие у соискателя элементарных правил обращения к инвестору, даже если у него нет денег, ни кто не отменял.

как то так...

Генеральный директор, Калининград
Вы ищ[COLOR=red=red]и[/COLOR]те инвестора для своего проекта?
Нач. отдела, зам. руководителя, Самара

Хотел поблагодарить Андрея лично, но такого участника сообщества нет (по мнению поисковой системы сайта). Вроде и дело пишет, а на проверк, как говориться - читайте междк строк.

Партнер, Москва

Также как Вячеслав Самохвалов, ''прижал'' я кнопку с фамилией участника сообщества и автора Андрея Стадника, который так прекрасно описывал новые ''нигерийские письма'' и о чудо: а нет такого участника :D :D :D :!:

Вероятно это своего рода проверка выученного урока ;)

В приниципе то, что описано в статье действительно имеет место, и количество подобного спама увеличилось за последний год, причем во всем мире. Это явно можно увидеть, например по LinkedIn''у.

С другой стороны, для России более характерна обратная ситуация, особенно когда эйфория пропала и банки ужесточили условия кредитования: когда не вполне понятный инвестор хочет привлечь финансирование просто в идею, либо имеет голую и основанную на некоторыйх общих/''ура-вперед'' соображениях ''пояснительную записку'', или хочет решить свои финансовые проблемы (например, заместить долг акционерным капиталом), или сделать какую-то сложную транзакцию (например, какую-то roll-out сделку, на которую банковского кредита ему уж точно не поднять), но... при этом хочет, чтобы за него бегали, продавали его проект только с его слов, и только за вознаграждение за успех. Причем финотчетность у него кривая, по РСБУ, а юридическая структура - черт ногу сломит.

При том, что в подобных ситуациях всегда есть просто ассиметрия информации, и финансовый консультант не имеет никакой гарантии, что: полученная информация о проекте достоверна, у инициатора действительно есть заявленные средства, и у инициатора в течение еще 6-8 месяцев, пока не будет закрыта сделка, будет сохраняться решимость делать проект(то о чем пишет Александр Жаманаков, в своем примере). У нас полно инициаторов и посредников, работающих за успех, которые бегают по рынку просто создавая ''движуху''.

Кроме того, надо российским предпринимателям избавиться от иллюзий, что:
1. все так и рвутся инвестировать в Россию - ''тихую гавань'' или еще как ее там называют по ящику. Наоборот все крайне неохотно решаются даже просто обсуждать Россию, если уже их здесь нет в России или нет выделенных/обязательных рисков на Россию. Только лично знакомые;
2. БП можно делать ''на коленке'' или в виде, в котором они предоставлялись в российские банки, да и сейчас предоставляются, зачастую. Чем дальше инвестор от России, тем более детально надо описывать все аспекты, включая маркетинговые, финансовые, риски и работу с ними, возможные сценарии и т.д.;
3. возврат на инвестиции каких-нибудь 15-20% годовых это просто мечта для западного инвестора, и только это одно заставит его отбросить осторожность и побежать вкладывать в Россию.

Я в этом случае поступаю просто: не хочешь платить за подготовку - не надо, развивай компетенции у себя, внутри компании или нанимай консультантов, которые тебе милы, но так чтобы была сделана вся необходимая ''домашняя работа'' и надо было бы только подтянуть внешний вид. А уж делать трансформацию РСБУ в МСФО, юридическую экспертизу договоров и т.д. - это уж точно дело инициатора, и делается на его средства.

А в России действительно вообще ни за что платить не хотят: мы с моим немецким партнером продавали как-то банк российскому инвестору, так он хотел получить предварительное мнение BaFin (немецкий финрегулятор) о возможности одобрения сделки не имея вообще никакого БП, и не хотел ничего платить за его создание...

Руководитель проекта, Украина

Коллеги, не стоит так драматизировать ''подпольность'' Андрея Стадника: воспользуйтесь хотя бы его же инструментами в поисковиках... А.Стадник - это BFM Group Ukraine (а прочего - и о нем, и об BFM, и о реальном портфолио компании, - в тех же поисковиках валом). Кстати, что бы не показалось г-ну Жаманакову (в смысле позиции г-на Стадника), - BFMG занимается точно таким же посредничеством между инициаторами проектного инвестирования и инвесторами, включая бизнес-планирование и пр. сопровождение, подразумевающее наличие профильных связей и пр. обязательного ''интерфейса'' (даже с админ.ресурсом/''мохнатой лапой''). Т.е. Вы, г-н Жаманаков, с А.Стадником, - по одну сторону... Как у BMFG получается (лось) можно опять-таки узнать в нете.
Не вполне уяснил себе термин ''инициаторы'', использованный С.Гавриловым: это еще какая-то форма посредничества? Дело в том, что реальными ИНИЦИАТОРАМИ инвестиционного ПАРТНЕРСТВА, - а это именно партнерство - с разделением обязательств и прав внутри затеваемого дела/busines, - могут быть лишь авторы соотв. проекта, либо распорядители инвестиций/финансов. Только они располагают встречной готовностью и реальными ресурсами. Все остальные - платные посредники. Исключение только для спец. компаний, которые на свой страх и риск работают на какой-либо стороне обозначенного инвестпартнерства, или помогают ему сформироваться. Повторю: за свой страх и риск и за точно оговоренную долю в бизнесе, либо за ОТСРОЧЕННУЮ и застрахованную оплату. Про то, что ''клиент испугался своего банка'' - просто не верю. Он там БЫЛ и получил ''отлуп'' (скорее всего, из-за малограмотности банковских манагеров, - им проще и привычней в коротких кредитах торговой оборотке, в спекуляциях валютой, в ''потребительском'' кредитовании и/или в распиле ''бюджетной поддержки ипотеки'', чем...) По поводу ''компетенции'' инициаторов-проектантов могу (по опыту коллег и своему) сказать лишь одно: это - самая НЕСЛОЖНАЯ вешь в подготовке проекта (речь о бизнес-планах, ТЭО и пр. бумажках, столь дорого ценимых посредниками). Во многом их участие свертывается именно к такой ''варке супа из топора'', т.к. компетентности этих ''участников'' не хватает на УЯСНЕНИЕ сути проекта и его рыночных перспектив, - по необходимости это делают сами проектанты. Значительно труднее зацепить реальный канал инвестирования и буквально прорваться через ''никакую'' публику в самом инвестфонде - для принятия решений. Причем, чем дальше - тем это сложнее (особенно после кризиса).

Менеджер интернет-проекта, Москва
Вячеслав Самохвалов пишет: Хотел поблагодарить Андрея лично, но такого участника сообщества нет (по мнению поисковой системы сайта). Вроде и дело пишет, а на проверк, как говориться - читайте междк строк.
Видимо, это глюк сайта. Обратите внимание на это: http://www.e-xecutive.ru/forum/user/295004/post/all/?set_filter=yes&ID=295004post%2Fall%2F%3F
Партнер, Москва
Бениамин Степанян, Не вполне уяснил себе термин ''инициаторы'', использованный С.Гавриловым: это еще какая-то форма посредничества? Дело в том, что реальными ИНИЦИАТОРАМИ инвестиционного ПАРТНЕРСТВА, - а это именно партнерство - с разделением обязательств и прав внутри затеваемого дела/busines, - могут быть лишь авторы соотв. проекта, либо распорядители инвестиций/финансов. Только они располагают встречной готовностью и реальными ресурсами. Все остальные - платные посредники. Я собственно употребил слово ''инициаторы'' ровно в том значении, которое используется в русском языке, а именно ''тот, кто начинает, инициирует что-либо'', в данном случае - проект. В реальности это м.б.: предприниматель, группа предпринимателей, менеджмент и т.п. и т.д. В случае проектного финансирования они еще называются спонсорами проекта. Также не вполне понял Ваши слова относительно партнерства - никто не говорил, что проект финансируется именно методом проектного финансирования (когда нет регресса на другие активы спонсоров или регресс ограниченный ), а наоборот изначательно речь шла о банковском кредите, причем трансграничном. Кстати, подобные трансграничные кредиты вообще кажутся фантастикой, если речь идет о мелких и средних проектах/компаниях, а не о китах, типа Базэла, Норникеля и т.п.: даже такие финансовые институты, типа Hermes, EBRD и т.п. вряд ли будут участвовать в подобных проектах, без участия локального банка, не говоря о более мелких институтах. Если же речь идет о альтернативном финансировании (private equity фонды и т.п.), то такие транзакции более реальны, хотя это также с высокой долей вероятности будет что-то вроде convertible debt (т.е., в кратце, внешний инвестор получает деньги первым, забирает все активы, если финансовые потоки сильно не соотвествуют прогнозуи получает премию, если проект оказывается успешным), если речь идет о институте, который не пристуствует сам в России или не имеет российского партнера/соинвестора (с которым делит риски). Причем, если бизнес-план Вы считаете простой бумажкой - ну что же, как говорится, ''флаг Вам в руку''. Но вероятно именно поэтому из Вашего опыта ''начительно труднее зацепить реальный канал инвестирования и буквально прорваться через ''никакую'' публику в самом инвестфонде'' - просто проекты не были понятны/вызывали сомнения и споры, среди аналитиков, инвесткомитетов и т.п.
Финансовый директор, Украина

Спасибо. У меня были весомые причины разругаться с руководством сайта, вследствие чего они не нашли ничего лучшего как тот мой профиль попросту забанить.
Меня очень много на форумах АУП. Да и вообще, в рунете. Легко найти и в ФБ, и в Линкедине.
Буду рад общению.
С уважением,

Андрей Стадник

Финансовый директор, Украина

Г-ну Степаняну

Уважаемый Бениамин!
Принципиально максимально абстрагируюсь от всего, что может быть связано с инвестиционным брокериджем.
Это понятие полностью дискредитировано аферистами.
Объем работ, имеющий на выходе предынвестиционную документацию - не есть посредничеством.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии