Перехват лидов – технология, которая позволяет идентифицировать посетителей сайта и получать их контакты, вызывает недоверие у многих маркетологов. Одни связывают ее со спамом, другие пробуют настроить самостоятельно и разочаровываются, получая поток нецелевых контактов. Однако проблема не в инструменте, а в подходе к его использованию.
Почему перехват лидов оказывается неэффективным
На практике эта стратегия может стать стабильным источником клиентов с предсказуемой стоимостью, а также эффективно отвоевывать долю рынка у конкурентов. Но для этого нужно избегать трех системных ошибок, которые допускают маркетологи в процессе.
1. Использование в неподходящей нише
Распространенное заблуждение – что перехват лидов работает везде. Это не так. Например, когда потребитель выбирает, условно, новый телевизор, звонки с предложениями будут восприниматься как назойливость. Такая покупка не требует длительного обдумывания, нужно просто выбрать конкретный товар по душе.
Эффект от перехвата лидов проявляется в нишах, где:
- Цикл принятия решения занимает продолжительное время (от нескольких дней до месяцев).
- Продукт решает конкретную проблему, а не удовлетворяет сиюминутное желание.
- Цена ошибки при выборе поставщика достаточно высока.
Примеры рабочих ниш:
- Продажа автомобилей (новых и с пробегом).
- Недвижимость (коммерческая, инвестиционная, новостройки, вторичное жилье).
- Комплексные медицинские услуги, услуги с высоким чеком (например, стоматология).
- Ремонт и отделка помещений.
- B2B-услуги (внедрение CRM, бухгалтерское сопровождение, IT-аутсорсинг, аренда спецтехники, юридические услуги и многие другие).
В этих и подобных сферах своевременное предложение с сильным оффером будет воспринято как помощь в принятии решения. Клиент уже изучает варианты, и ваш звонок приходится как раз кстати – нужно только грамотно составить скрипт первого касания.
На B2B-рынке перехват лидов показывает особенно впечатляющие результаты. Коммуникация с возможными подрядчиками и получение коммерческих предложений в этом сегменте – стандартная практика, направленная на взаимовыгодное сотрудничество. Если предложение действительно решает проблему и приносит выгоду – это путь к успеху.
2. Поверхностная настройка и отсутствие аналитики
На рынке представлено множество сервисов для идентификации посетителей. Некоторые решения не всегда соответствуют требованиям законодательства, но это тема для отдельного разговора. Главная проблема – настройку кампаний поручают штатным маркетологам или, что хуже, менеджерам по продажам. В результате, вместо целевых лидов получают поток мусорных контактов.
Ключевые моменты качественной настройки для перехвата лидов:
- Фильтрация по регионам. Если вы работаете только в Москве, зачем платить за контакты из Владивостока? Проработанный гео-таргетинг позволяет сэкономить рекламный бюджет.
- Временные фильтры. Пользователь, который провел на сайте 3 секунды, вряд ли проявил реальный интерес. Минимальный порог времени нахождения – от 30 секунд для простых сайтов и от 2-3 минут для сложных продуктов с длительным циклом принятия решения.
- Верификация контактов. Боты, неработающие номера, дубли, номера для спам-рассылок – все это нужно отсеивать до передачи контактов менеджерам. Простая выгрузка сырых данных снижает мотивацию отдела продаж и дискредитирует сам инструмент.
- Юридическая чистота. Работа только с теми сервисами, которые используют легальные методы сбора данных и соблюдают требования законодательства о персональных данных – это обязательное требование по понятным причинам.
Практика показывает, что аутсорсинг перехвата лидов окупается многократно. Профессиональные подрядчики используют несколько сервисов идентификации одновременно, что повышает процент качественных контактов. Оплата только за «чистые» контакты, прошедшие все фильтры, делает финальную цену за лид ниже, чем при самостоятельной настройке, когда приходится искать иголку в стоге сена.
3. Отсутствие дальнейшей коммуникации
Самая обидная ошибка – получить качественные контакты и не довести работу с ними до конца. Далеко не все лиды закрываются при первом контакте – результативность зависит как от сферы деятельности и продукта, так и от профессионализма менеджера по продажам или сотрудника колл-центра. Дополнительная коммуникация требуется в большинстве случаев.
Что происходит с лидами, которым не удалось дозвониться сразу или договориться о дальнейшей коммуникации с первого касания:
- База контактов пылится в архиве.
- Компания теряет до 70% потенциальных клиентов.
- Эффективность инструмента кажется низкой.
Решение – многоуровневая коммуникация, которая может выглядеть так:
- SMS-рассылки. Краткое напоминание о себе с предложением вернуться к обсуждению или оффер с конкретной выгодой. Сообщение должно содержать конкретную ценность, а не просто призыв «перезвоните нам».
- Ретаргетинг при помощи Telegram Ads. Показ рекламных креативов по собранной базе контактов. Это теплая аудитория, уже проявившая интерес к продукту.
Интересный факт: даже с учетом стоимости отправки SMS и показа объявления в TG Ads, стоимость лида в такой комбинированной стратегии оказывается на порядок ниже, чем в классической контекстной рекламе.
Выводы
Перехват лидов – не панацея, но мощный канал привлечения клиентов, который можно запустить за 2-3 дня. Ключ к успеху – понимание его специфики. Правильно выбранная ниша, глубокая настройка с многоуровневой фильтрацией и выстроенная коммуникация с лидами превращают этот инструмент в стабильный источник клиентов.
В моей практике были случаи, когда стоимость качественного лида падала в три раза по сравнению с лучшими креативами контекстной рекламы, на тестирование которых уходили сотни тысяч рублей. Главное, подходить к перехвату лидов как к системе, а не как к волшебной таблетке, которая сработает сама по себе.
Также читайте:
Я ни разу не слышал и не видел ни одной компании где этот инструмент был эффективен.