Сергей Калашников

Поговорим об этичности в перехвате лидов

Ранее я рассказывал, как мы в ВотКлиенты идентифицируем посетителей сайтов наших заказчиков и их конкурентов, чтобы определять контакты теплых лидов по фиксированной цене.

И один из первых вопросов, который нам задают, звучит так: «А это вообще этично?» (да, к слову, про законность спрашивают чуть позже)

Сразу скажу: мне не очень нравится определение «перехват лидов». Оно создает ощущение, будто мы в темной подворотне отодвигаем в сторону мелкого хулигана, чтобы самим забрать кошелек у случайного прохожего…

Мы не «перехватываем». Я предпочитаю называть это идентификацией лидов или определением их контактов.

Почему это не воровство, а инструмент?

Представьте: человек хочет купить машину. Он целенаправленно изучает сайты дилеров BMW и Mercedes. Он в активном поиске.

Мы помогаем дилеру Audi узнать, что этот человек интересуется его нишей, и предложить ему преимущества своего продукта и условия покупки до того, как принято финальное решение.

Разве это воровство? Это ускорение процесса для клиента. Вы не отбираете его у BMW и Mercedes — вы даете ему возможность здраво оценить все альтернативы и принять решение, возможно, по более выгодной цене. Ведь Audi может подходить ему больше, хотя BMW убедит его в обратном, задавив рекламным бюджетом
(ситуация гипотетическая, все совпадения случайны).

Тем не менее, к процессу нужно подходить этично, чтобы не доставить покупателю дискомфорт.

Мы долго выбирали технологию и остановились на той, что на 100% соответствует российскому законодательству. Главный принцип: мы не имеем права подставлять своего клиента.

Поэтому, например, мы сознательно не работаем с сервисами, которые парсят данные из форм обратной связи на сайтах конкурентов. Потому что там нет согласия пользователя на обработку его данных именно нашим клиентом. И, хотя есть формальные лазейки обойти это, лишние неудобства и проблемы нам незачем.

Как работает технология, которую мы используем:
— Определяем номера телефонов через cookies в базах легальных поставщиков данных (соцсети, доски объявлений);
— Пользовательское соглашение этих платформ предусматривает такую передачу данных;
— Мы получаем только номер телефона без ФИО (это не персональные данные по 152-ФЗ);
— Сервис зарегистрирован в Роскомнадзоре и аккредитован Минцифры.

По сути, мы просто помогаем услышать клиента, который сам громко заявил о своем интересе. И вовремя ответить на вопросы, которые могли появиться у него в голове.

Поэтому этично настроенная система идентификации пользователей — просто еще один инструмент конкурентной борьбы, при этом очень эффективный и выгодный.
Мы помогаем клиентам со скриптами первого касания, чтобы разговор шел именно о помощи, а не о навязывании. Например, в нише доставки авто из Азии, с которой я делился результатами, 90% обратной связи — положительные. Люди действительно ждут такого звонка, потому что они в активном поиске.

Поэтому вопрос об этичности технологий, которые мы применяем в ВотКлиенты, для меня не стоит. Если делать это в правовом поле, с уважением к покупателю и с целью помочь ему быстрее решить его задачу. Мы помогаем слышать своего клиента и вовремя реагировать — а в современном мире тот, кто лучше слышит, в итоге и побеждает.

Кейс: 58 клиентов на аренду спецтехники при помощи перехвата лидов за 30 дней, или как мы загрузили работой простаивающий парк техники.

Максимально сжато расскажу о недавнем кейсе, который стал началом длительного партнерства с заказчиком (договор уже подписали).

Заказчик: оператор крупного парка спецтехники (от Bobcat до асфальтоукладчиков) на Урале, входит в топ-10 по региону в своей сфере.

Ситуация до обращения к нам: крайне печальная.
Ранее продвигались на стандартном наборе — контекст по горячим запросам, Авито/Яндекс Услуги и подобные площадки. В лучшие времена стоимость заявки (не сделки!) выходила в пределах 605-730 рублей, что, в целом, неплохо. Но лучшие времена закончились — в 2025 году доля простоя достигла 60% рабочих часов! А лизинговая компания, которой принадлежит техника, не соглашается ждать пока пройдет кризис.

Кто знаком со стройкой знают, что сейчас в отрасли полный швах. О привлечении новых клиентов и заказов за разумный бюджет речи не шло — несколько наиболее крупных игроков рынка обладают крупным рекламным бюджетом и собирают большинство заявок. Наш клиент кое-как получал заявки из числа давних партнеров, с которыми уже работали ранее.

Что сделали мы: на время пробного периода подключили пакет из 500 контактов на перехват лидов у конкурентов (цена чуть более 100 рублей за контакт).

Подключили сбор контактов посетителей сайта заказчика, а также посетителей сайтов конкурентов из топ-5 по региону. Обычно при выборе подрядчика в такой сфере заказчики открывают сайты и запрашивают коммерческие предложения у нескольких компаний — поэтому часть собранных номеров дублировалась. Очистка передаваемой базы от таких дублей у нас автоматизирована, и в пакет входят только уникальные контакты.

Срок принятия решения в сфере спецтехники довольно продолжительный — до нескольких рабочих дней на принятие решения — поэтому у менеджеров нашего клиента было достаточно времени, чтобы обрабатывать полученные контакты: 3 менеджера обрабатывали по 10-15 заявок в день в течение тестового периода.

Какие результаты мы получили:
— передано 500 контактов
— удалось связаться: 376 контактов
— квалифицированных лидов (запросили КП): 242 контакта
— дошли до стадии заказа в течение 30 дней кампании: 58 лидов стали клиентами компании благодаря хорошему офферу.

В итоге, финальная конверсия в продажу составила 11,5%, затраты на привлечение одного клиента 948 рублей, стоимость кампании окупилась целиком буквально с пары первых сделок.

На данный момент загрузка парка техники нашего клиента составляет около 80%. Мы продолжим сотрудничество — клиент уже заказал большой пакет контактов, чтобы техника не простаивала.

Инструмент, который снизил стоимость горячего лида в 3 раза с конверсией 30%

Небольшая ретроспектива того, как мы освоили новый инструмент продвижения для клиентов нашего агентства. И тесты прошли настолько успешно, что данную услугу мы вывели в отдельный проект — ВотКлиенты.рф

Если в двух словах — мы идентифицируем посетителей сайтов наших заказчиков и их конкурентов, получая контакты теплых лидов по фиксированной цене. Используем для этого сервис, полностью отвечающий требованиям ФЗ «О персональных данных», где нужно зарегистрированный (это в Роскомнадзоре) и кем нужно аккредитованный (Министерством цифрового развития).

Как это работает:
— определяем номера телефонов посетителей сайта, даже если они не заполняли никаких форм (информация берется через файлы cookies в базах поставщиков данных — это социальные сети, доски объявлений и т.д.);
— фильтруем пользователей по нужным регионам и времени нахождения на сайте, чтобы отсеять ботов и случайные визиты;
— менеджеры по продажам наших клиентов получают контакты посетителей своего сайта через 15 минут после визита, по сайтам конкурентов — несколько раз в день;
— передаваемая информация о посетителях — их номера телефонов (без привязки к ФИО эта информация не является персональными данными);
— полученные контакты используются для пополнения базы лидов, с ними можно связываться в мессенджерах, передавать колл-центру для звонков, использовать для персонализированных офферов в таргетированной рекламе, TG Ads или SMS-рассылках и т.п.;
— контакты пользователей передаются через Telegram-бот, выгрузкой Excel или напрямую в CRM (Битрикс или AmoCRM)

Это абсолютно легально и безопасно: сервис определяет контакты только тех, кто принял соглашение и согласился на взаимодействие (в соглашении об использовании cookies, дисклеймеры подключаем перед стартом), номера телефонов без ФИО не являются персональными данными, сервис зарегистрирован в Роскомнадзоре и аккредитован Министерством цифрового развития.

И что получается?
А получается, что это не реклама с неизвестным ROI, а инструмент с фиксированной стоимостью за результат (оплата у нас происходит за пакеты контактов, включает всю необходимую настройку под ключ). Бюджет уходит за готовый контакт, который уже проявил интерес к вашему продукту (или продукту конкурентов, и вы можете сделать лучший оффер), а не за показы/клики/праздный интерес/надежды.

А это этично?
Странный вопрос в мире, где некоторые компании заказывают тысячи фейковых хвалебных отзывов о себе (и мы такое осуждаем). При первом контакте с идентифицированными пользователями многое зависит от сообщения в первом касании.

Мы помогаем клиентам со скриптами, чтобы речь шла именно о помощи в решении вопроса, с которым посетитель пришел на сайт.

И, например, в нише заказа авто из Японии/Кореи мы получаем 90% положительной обратной связи — пользователи откликаются без негатива и взаимодействуют с менеджерами.

Так и что там с результатами?
Да-да, вернемся к заголовку. Наш давний клиент из сферы доставки автомобилей под заказ из Японии/Кореи/Китая согласился выделить бюджет на тестирование этого инструмента в мае текущего года.

И вот что мы получили (здесь те данные, которые могу привести из соглашения с клиентом):
— стоимость лида снизилась с 600 рублей в одной из самых эффективных связок в РСЯ до 187 рублей (и это в первую неделю тестов, потом еще немного снизили) — более, чем в 3 раза;
— более 80% полученных контактов — теплые и горячие лиды! Минимум бесцельных кликов удалось получить благодаря фильтрации по региону и времени нахождения на сайте;
— итоговая конверсия в заключение договора на приобретение авто и внесение предоплаты — почти 30% из полученных контактов. Но здесь заслуга не только того, что полученные контакты — это горячие лиды, но и в расторопности менеджеров нашего клиента. Быстро связались по полученным контактам, быстро выявили потребности, быстро сделали оффер и закрыли сделки.

К слову, список контактов мы еще загрузили в базу для ретаргета и прокатили по ней самыми эффективными креативами из наших кампаний в РСЯ. И добили еще несколько продаж.

----

Ну, а за лето и сентябрь мы протестировали инструмент еще в добром десятке ниш. В 9 случаях из 10 ожидания и наши, и наших клиентов были превышены — невозможно сравнить ни с одним инструментом среди использованных ранее.