Недавно я ехал в междугородней электричке, готовился к встрече, работал, думал о своем. Неподалеку от меня болтали две девушки – обсуждали кандидатов на свидания из приложения для знакомств. Беседа была громкой, но не особо увлекательной для меня, пока одна из них не сказала: «Фу, риелтор!». Тут мне, конечно же, как руководителю сети агентств недвижимости, стало интересно.
Выбор у одной из подруг шел между двумя молодыми людьми: первый «странноватый, зато айтишник», второй «вроде норм, но фу – риелтор». Вторая девушка за второго кандидата вступилась и стала рассказывать про маму кого-то из знакомых, которая работает с коммерческой недвижимостью и не получает меньше миллиона в месяц: у нее и квартира, и Порше, и дача… А еще у риелтора куча свободного времени, потому что ему в офисе с девяти до шести сидеть не надо, сам решает, когда работать, да и в отпуск может поехать когда угодно и куда угодно. Первая засомневалась: «Дааа? Ну-ка лайкну».
Еще несколько лет назад я бы после такой истории задумался о неоднородной репутации риелторского бизнеса и неоднозначности восприятия профессии. Но осенью 2025 года я поймал себя на внезапной мысли – надо бы придумать, как риелторов в дейтинговые сервисы интегрировать, и что из этого можно выжать?
Почему на лидогенерацию больше не стоит рассчитывать
По крайней мере в сфере недвижимости эта маркетинговая активность не работает так просто, как раньше: разместил объявление, пошли заявки и звонки, сиди обрабатывай. По данным глобального маркетингового агентства Amra and Elma, стоимость привлечения клиента (CAC – Customer Acquisition Cost) выросла с 2013 года на 222%. Разумеется, разные отрасли растут по-разному, но недвижимость – это традиционно один из лидеров роста, наряду с финтехом и софтом. Например, стоимость лида по классифайдам растет постоянно, за последние три года по некоторым категориям звонок стал в 5-6 раз дороже.
Причины общего тренда – постоянное повышение конкуренции и перенасыщенность каналов лидогенерации. Компании вынуждены увеличивать бюджеты на рекламу, чтобы преодолеть информационный шум, при этом доходы от новых клиентов стагнируют. Пока маркетологи ищут новые метрики, которые не будут показывать такие крутые пике, как CAC, бизнес на самом деле придумывает, как глобально иначе смотреть на эту ситуацию.
Положа руку на сердце, в истории маркетинга лидогенерация как стабильный инструмент была весьма мимолетным трендом. По крайней мере, в том, что касается реальных продаж недвижимости. Конечно, не таким коротким, как сгенерированные видео или размещение себя в коробку от куклы Барби. Но суть та же: лидогенерация в текущем виде – это всего лишь тренд, который был удобным инструментом, пока не уперся в потолок возможностей. А на рынке недвижимости потолок возможностей невысокий. Потому что сделка – явление редкое, и цикл принятия решения растягивается на месяцы. Клиент за это время успевает несколько раз передумать, сменить район, пересмотреть бюджет, или вовсе отложить покупку. Холодный лид иногда устаревает быстрее, чем агент успевает его отработать.
В среднем потолок есть почти у любой отрасли. Рынок покупателей – это вполне определенный объем, который не становится больше, сколько маркетинговых инструментов не используй. В какой-то момент мы начинаем дергать одних и тех же клиентов, тратя на это бюджеты.
Как привлекать клиентов: альтернативные варианты
В недвижимости имеют значение способы, которые помогают устанавливать доверие. Если упростить, риелторский бизнес всегда стоял на трех опорах: личные связи, локальные экспертные позиции и вовлеченность в реальные процессы рынка, а не в digital-воронки.
Хорошие риелторы никогда не полагались на лидогенерацию как на моноисточник. Максимум, как на механический слой над тем, что человек уже выстроил сам: узнаваемость в своей локации, репутацию в узких комьюнити, способность быстро и аккуратно решать запросы клиентов. Теперь пришло время возвращаться к истокам – и это нормально. Индустрия переживает падение удобного, но устаревшего инструмента. Вместо того чтобы вкладываться в лидогенерацию, кажется, бизнесу придется снова инвестировать в людей, чтобы клиенты сами находили к нам дорогу. И вот какие методы могут сработать.
1. Усиливать работу с микроаудиториями
Лидогенерация рассыпается во многом именно потому, что работает по принципу универсальности предложений. На локальном уровне – в конкретном районе, сегменте, типе объектов – информационного шума становится меньше. Здесь лучше всего работает экспертиза. Большинство решений о покупке жилья запускаются не рекламой, а событиями: рождение ребенка, изменение дохода, переезд, смена работы. Эти триггеры не отследить классической лидогенерацией, но можно отловить через присутствие в локальных сообществах, партнерства, экспертность и персональные связи.
2. Измерять не количество лидов, а глубину контакта и качество клиентского опыта
Вместо стоимости звонка стоит смотреть на долю повторных обращений, вовлеченность в диалог, скорость принятия решения. Если лиды дорожают, единственный способ снижать CAC в перспективе – повышать LTV (LifeTime Value – пожизненную ценность клиента). В недвижимости клиент редко приходит дважды подряд, но он приводит родственников, коллег, друзей. В принципе, та же лидогенерация, просто вид сбоку.
3. Строить партнерские сети
Диверсифицировать источники трафика в принципе стоит всегда. Юристы, банки, девелоперы, управляющие компании – почти любая точка контакта с потенциальными клиентами может быть источником органического трафика, если отношения выстроены грамотно. Это не быстрые и сложно прогнозируемые по эффективности каналы, но довольно устойчивые.
4. Создавать новые сценарии привлечения
— Привет!
— Привет! Где встретимся, у меня или у тебя?
— А у тебя своя квартира? Кстати, есть отличная льготная программа, на которую ты можешь претендовать. Хочешь, расскажу? Знаешь ли ты, что по семейной ипотеке под 6% можно купить готовую квартиру у моря. Например, Геленджик попадает в эту программу!
Это была просто шутка, но, как известно, в каждой шутке есть доля правды. А правда в том, что девять из десяти людей по-прежнему не знают достаточно о собственных возможностях, потому что не погружены в нюансы рынка недвижимости. Всегда стоит продолжать искать, как подойти к человеку поближе, предложить то, чего он не знает. И здесь все еще огромный простор для творчества.
Выводы
Главное, перестать ждать, что цифровые каналы снова будут дешевыми. Не будут. Вряд ли мы увидим возврат к эпохе, когда звонки с классифайдов стоили копейки. Но можно работать в модели, где риелтор становится не последним этапом реализации воронки, а самостоятельным центром притяжения аудитории.
Также читайте:
Рынок недвижимости с точки зрения маркетинга - сложный, нестандартный, внутренне противоречивый. Работать на нем - отдельное искусство, типовые схемы здесь не годятся. Автор отлично это показал. Спасибо!
Высосано из пальца, набор очевидных фактов перемешанный с бредом!
Начало - ехал в электричке, успешный риэлтор на встречу, тут же две девочки и рассказ про огромные прибыли и Порше -ну а чего тогда на электричке то?)) ну и сама ситуация молоденькие девочки и приложения для знакомств тоже не вяжется, приложения удел женщин с опытом.
Потом псевдонаучная вставка про некое агентство ненашенское, что утверждает о стоимости роста привлечения клиента - это тоже из разряда когда нам в новостях говорят вот стоимость бензина у американцев все ещё больше чем у нас, только забывают сказать что они стоимость нашего литра со стоимостью их галлона сравнивают. К тому же сравнивать западный рынок (предпочтения, ожидания и ограничения клиентов) с нашим тоже как-то странно.
Клиентский опыт и партнерские связи были важны всегда, причем в любом бизнесе. Но от них мало толка если у потенциального клиента просто нет денег в силу текущей экономической ситуации.
Риэлтор всегда специализируется на группах клиентов, продажи лакшери, просто богатым, середнячкам, молодым семьям, многодетным, решение вопросов с расселением - это все отдельная микроспецифика, универсалов способных, но скорее готовых одновременно работать во всех этих группах нет либо единицы (на уровне статистической погрешности).
Агентства недвижимости и массовая лидогенерация уже давно перестали быть актуальными, все в онлайне и стоимость каких дорожающих каналов описывает автор загадка (возможно имеются ввиду каналы, когда сливали базы данных).
И напоследок, шутка из четвертого пункта полная глупость, люди планируют свидание, включаются какие-то романтические ожидания, а тут как ушат холодной воды с любой стороны тебе раз только и рекламу госпрограммы по покупке недвижимости - пошло как-то это!
P.S. люди в своей массе никогда не были погружены в рынок недвижимости, в продажи автомобилей или бытовой техники и прочее, и прочее, к тому же большинство людей не обладает навыками бытового, автомобильного ремонта и так далее. Именно поэтому в принципе существует рынок труда, услуг, продажи и т.д. Но в случае с риэлторским бизнесом их пирог давно уже едят застройщики продвигающие самостоятельно свой продукт, банки самостоятельно предлагающие клиаентам программы и список партнеров-застройщиков, и другие сочетания - так информация доходит до населения, до потенциальных клиентов, тоже самое с организацией и сопровождением сделок, а вот риэлтор-рекламщик-продажник (эдакий носитель сокровенного и тайного знания) уже давно не актуален.
У нас в агентстве был опыт работы с агентством элитной недвижимости. Лучше всех - с наиболее качественными лидами по самой низкой стоимости - себя показал перехват лидов, на котором мы сейчас специализируемся. Думаю что и для остальных сегментов недвижимости тоже прекрасно подойдет. Главное, чтобы риэлтор умел найти общий язык с клиентом, у которого открытый вопрос, а не просто впаривал застоявшиеся объекты.
Как риэлтору искать новых клиентов? Автор делает такой вывод:
Главное, перестать ждать, что цифровые каналы снова будут дешевыми. Не будут. Вряд ли мы увидим возврат к эпохе, когда звонки с классифайдов стоили копейки. Но можно работать в модели, где риелтор становится не последним этапом реализации воронки, а самостоятельным центром притяжения аудитории.
Мне так кажется, что в фокусе рынка сейчас совсем другие проблемы - "покупка на вторичке и последующий "отскок" через суд". Вполне себе мошенническая схема, жертва - добросовестный покупатель. Вот чем может "ответить" при таких рисках риэлтор? Дешевой лидогенерацией? Или страховой выплатой? Тут даже нотариус пока мало что может "предложить". Будут решения - будут и новые клиенты, а так - никакой "лидогенерацией" не заманишь. Т.к. поиск - полно ресурсов, договора типовые имеются, не совсем очевидно, зачем риэлторы?