Как повысить эффективность В2В-продаж?

Когда мы говорим о профессиональном управлении сейлз-организацией, мы подразумеваем не только результат по выполнению планов продаж, но и формирование культуры, системы продаж, способствующих повторяемому и стабильному успеху лидеров продаж, каждого продавца и организации в целом.

Если в этом году вы выполняете свой план продаж, уже пора думать о том, как вы будете выполнять его в следующем? Потому что то, что работало вчера и сегодня, не обязательно будет работать завтра. Конкурентная среда постоянно усиливается, покупатели и их потребности – меняются, развитие технологий влияют на ускорение изменений во всех аспектах личной и профессиональной жизни.

  • Как давно вы ставили задачу своим продажам увеличить долю рынка?
  • Какие инструменты предоставили продавцам для выполнения экстраплана?
  • Растут ли профессионально ваши продавцы или процент их текучести не позволяет вам отследить прогресс каждого и команды в целом?

Это вопросы, которые сегодня задают себе лидеры продаж компаний мирового класса и те, которые хотят стать мировым классом.

Компании мирового класса – это компании, которые демонстрируют рост продаж динамичнее и стабильнее, чем другие игроки на рынке. Их команды продаж: от лидеров до продавцов постоянно демонстрируют изменения в поведении, которое соответствует тому, что ждут от них покупатели сегодня.

Согласно исследованию покупательских потребностей в 2018 году исследовательской компании CSO Insights, 65% покупателей сказали, что находят полезным обсуждать свои бизнес-потребности с продавцами, и только 3% заявили, что не могут дождаться, когда смогут делать В2В-покупки в интернете. Однако, те же покупатели в два раза чаще говорят, что продавцы соответствуют (62%) их ожиданиям, чем превосходят (32%) их.

Ожидания покупателей играют ключевую роль в процессах продажи и покупки. Простое соответствие ожиданиям переводится в незначительную ценность для покупателя, что в итоге не делает продавца экспертом в его глазах, и как результат – несет за собой меньшую конверсию успешного закрытия сделок, большую чувствительность клиентов к цене, отсутствию кредита доверия к продавцу.

Информацией о продукте сегодня никого не удивишь

Это не значит, что покупатель уже эксперт во всем, но это значит, что у него в голове – множество информации еще до процесса покупки, и продавцу нужно научиться с этим профессионально работать.

Отношение покупателя к продавцу измеряется уровнем взаимоотношений: от утвержденного поставщика до партнера, которому доверяют. Уровень этих взаимоотношений напрямую зависит от уровня процессов, которые настроены в организации продаж.

Другими словами: чтобы стать стратегическим партнером для клиента, нужно начать с настройки процессов в организации продаж: единая система и общий язык, следование методикам и стратегии продаж, изменение в поведении, устранение сопротивления следованию методологиям, профессиональное управление продажами, система коучинга и найма продавцов, построение прогнозов продаж по опережающим показателям, анализ выигранных и проигранных сделок, повторяемый успех и прочее.

С переходом на новый уровень взаимоотношений с клиентами неизбежно растут такие показатели, как:

  • коэффициент выигранных сделок;
  • средняя сумма сделки;
  • количество продавцов, выполняющих план;
  • процент выполнения плана всей организации.

Когда организация с незрелыми процессами и культурой продаж растет в показателях, обычно это восстановительный рост, который происходит после различных кризисов. Но восстановительный рост рано или поздно заканчивается, и тогда возникает вопрос, как продавать после его окончания?

Ответ на этот вопрос – по тексту выше. Построить эффективную систему продаж, когда нет восстановительного роста и так называемого «ветра в спину», продавцам можно, организовав процесс перехода на новый уровень взаимоотношений с клиентами и создавая культуру продаж.

Культуру не так просто охарактеризовать словами, трудно измерить и изменить. Поэтому культуру, как один из способов преобразования организации продаж, очень часто игнорируют. Планы продаж, распределения по территориям, подходы к сегментации клиентов, выбор каналов продаж постоянно обсуждаются и анализируются под микроскопом. А культура обычно существует в том виде, в котором есть, независимо от того, помогает ли она продвигать или препятствует целенаправленным стратегиям продаж.

Чтобы понять культуру вашей организации, подумайте о том, какое поведение в компании вознаграждается, кто продвигается, какие слова используются в корпоративных коммуникациях, какие ситуации вызывают тревожные звонки и о чем говорят лидеры?

По недавнему исследованию в компаниях, в которых больше внимания уделяется культуре продаж и взаимодействиям с клиентами, самые высокие результаты продаж.

Инвестировать в системы продаж не меньше, чем в продукт

Небольшой стартап знал, что им нужно больше сосредоточиться на процессах, чтобы стать масштабируемыми и перейти в более зрелый бизнес. Тем не менее, они сохранили свой профиль найма продавцов, ориентированный на тех, кто не способен системно работать с процессами. Следовательно, прогресса в культуре процессов они не достигли, при этом в своей культуре продаж остались на прежнем уровне.

В данном случае проблема заключалась не столько в выбранной стратегии, сколько в несогласованности между тем, что, по их словам, они хотели, чтобы их культура отражала, и действиями, которые они на самом деле совершали.

Компании мирового класса все больше уделяют внимание культуре продаж в симбиозе с технологиями. Они проводят фундаментальные трансформации в продажах, выстраивая процессы и профессиональное управление продажами, внедряя проверенные методики продаж мирового класса, CRM-системы, другими словами – инвестируют в системы продаж не меньше, чем в продукт.

Все это неизбежно отражается на изменении профиля продавцов, их поведении, отношении с клиентами, и как следствие – эффективности продаж.

Фото: freeimages.com

Комментарии
Директор по продажам, Тольятти
Оксана Байло пишет:
культуру продаж как комплекс системы продаж, установленной в организации и поведения сотрудников.

Уважаемая Оксана,

Вы как-то лихо меняете терминологию, что затрудняет понимание. Отличается ли система продаж от процесса продаж и от культуры продаж? И если да, то чем?

И правильно ли я понимаю, что "в организации нет культуры продаж" для Вас идентично "сотрудники организации не соблюдают имеющуюся в ней культуру продаж"?

Директор по развитию, Москва
Юрий Полозов пишет:
Отличается ли система продаж от процесса продаж и от культуры продаж? И если да, то чем?

Система продаж — набор методологий и технологий, которые используются всеми в организации продаж.
Процесс продаж — то, что происходит в продажах, включая использование методологий и технологий, но это уже про действия всех в организации — системные, всем понятные и прозрачные.
Культура продаж — это комплекс всего вышеупомянутого.

Директор по продажам, Тольятти
Оксана Байло пишет:
Система продаж — набор методологий и технологий, которые используются всеми в организации продаж.Процесс продаж — то, что происходит в продажах, включая использование методологий и технологий, но это уже про действия всех в организации — системные, всем понятные и прозрачные.Культура продаж — это комплекс всего вышеупомянутого.

Уважаемая Оксана,

это новации в терминологии. Боюсь, что не вполне разумные. Не хотелось бы углубляться в частности, но прочтите свой же текст статьи с учетом вот этих значений терминов.

Для затравки, во втором абзаце Вы ставите на один уровень как культуру, так и систему продаж. А по Вашей терминологии эти понятия на разной степени иерархии, ибо культура продаж включает в себя систему продаж.

Далее Вы пишете: "нужно начать с настройки процессов в организации продаж: единая система и общий язык.." Тут получается, что есть несколько процессов в организации продаж и система входит как составная часть в эти процессы, наряду с общим языком, системами коучинга и найма и пр.

Расплести эту хитрозакрученную спираль вложений смыслов непросто даже подготовленному читателю, а Вы позиционируете статью как практический инструмент повышения эффективности продаж.

Но на мой взгляд именно практические советы в статье и отсутствуют. Засим откланиваюсь, статье поставил дизлайк.

Директор по развитию, Москва
Юрий Полозов пишет:
Но на мой взгляд именно практические советы в статье и отсутствуют. Засим откланиваюсь, статье поставил дизлайк.

ок)

Директор по развитию, Москва
Олег Климов пишет:
Ведро воды общих слов, плохо почерпнутых из других источников

Источник один — исследования и контент от

Реклама удалена модератором

Исполнительный директор, Москва

Реальность B2B продаж такова, что они становятся все более коммодитизированными. Пропадает уникальность сделки. Подтверждением моих слов может служить рост процента продаж сложных высокотехнологичных продуктов через электронные площадки. А в ряде ситуаций закупщикам действительно все равно чей продукт покупать исходе из его технических характеристик, они примерно одинаковые, скорее всего выигрыш лежит в финансовой позиции сделки, которая конечно определяется не только ценой. И другой аспект. Серьёзно из моей практики помогают техники коротких продаж=переговоров, такими который пользуется простой торговый представитель. Вывод учить продавца как create needs, становится уже вторичной задачей, а вот техника бумеранга уже становится супер актуальной для повышения эффективности продаж в B2B.

Коммерческий директор, Москва

Я не понял - это рекламная статья ???

Если - Да, то остается посочувствовать Компании. Реклама не удалась. Статья получилась "ни о чем" - набор штампов без всякой привязки к конкретике российского рынка.

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Советские праздники отменят

С 1 февраля 2020 года могут быть отменены некоторые профессиональные праздники.

Водителей Uber взяли в штат

На новых сотрудников будут распространяться такие социальные гарантии, как страховка, декретный отпуск и др.

Ford заботится об уволенных

На выплаты и аутплейсмент для уволенных сотрудников американская штаб-квартира Ford выделила $200 млн.

Половину россиян заменят роботы

Ученые РАНХиГС подсчитали: через десять лет 45,5% человек на рынке труда России смогут быть заменены роботами.