Как взять кредит в банке быстро и без нервотрепки

Часть 1. Целеполагание, выбор средств и способов решения задач

Перед обращением в Банк за кредитом нужно сформулировать:

  • На что вам нужны деньги (четко определить цель).
  • На какой срок и какая сумма.
  • Из каких источников планируется гасить кредит.
  • Что может выступить обеспечением (залогом).
  • Готовы ли вы работать с данным банком и по другим продуктам.

Затруднения и ошибки

1. Нередко клиент невнятно формулирует цель кредитования или умышленно обозначает неверную потребность, что может привести к экономически не выгодному предложению со стороны банка, а также – к отказу банка в кредитовании такого клиента.

Пример

Финансовый директор компании по продаже продуктов питания на переговорах обозначил, что компании нужен оборотный кредит в рублях на закупку ТМЗ на 1 год с погашением в конце срока.

В ходе дальнейшей разработки заявки выяснилось, что компания закупает ТМЗ за рубежом, (значит, для этой цели выгоднее использовать международное (торговое) финансирование, так как в некоторых случаях стоимость кредитования получается на порядок дешевле). Решение найдено, если бы не одно «но»: оказалось, что у клиента есть смежный проект – строительство жилого дома, на завершение которого именно в данный момент не хватает средств. Клиент «выдергивал» свои деньги из оборота и хотел с помощью банка заменить их кредитными. В данной ситуации банк может отказать по причине сокрытия информации или предложить длинные деньги – на три-пять лет в зависимости от финансового состояния компании-заемщика.

2. Сроки и суммы вытекают из целей. Если компании нужны оборотные средства - коротких денег, как правило, достаточно (сроки от одного месяца до полутора лет). Если нужны внеоборотные средства – сроки, как правило, составляют от полутора лет и более.

Тем не менее, одни клиенты запрашивают суммы и сроки серьезным «запасом». Другие на «длинный» проект берут «короткие» деньги. Третьи не совсем правильно рассчитывают сроки и суммы. В любом случае, у Кредитного комитета, оценивающего риски, неизбежно возникнут вопросы относительно целесообразности запроса. Проиллюстрируем это на примере получения компанией банковской гарантии в качестве обеспечения по договору поставки.

Пример

Компания заключает рамочный контракт сроком на один год на закупку продуктов питания на сумму $1,2 млн. В контракте оговаривается, что в случае, если компания предоставит поставщику stand-byletterofcredit, то поставщик предоставляет компании отсрочку на 90 дней. Компания планирует закупать ежемесячно продукции на $100 тыс.

Финансовый директор компании обратился в банк по поводу получения аккредитива на сумму $1,2 млн, но если посчитать максимальную долговую нагрузку в течение года (при запланированных объемах ежемесячной отгрузки продукции), то получается, что на покрытие такого контракта нужен аккредитив всего на $300 тыс., то есть расходы компании могут быть намного ниже.

3. Источник погашения кредита имеет существенное значение для определения типа кредитования (краткосрочное или долгосрочное).

У многих банков есть свои критерии и ограничения по кредитной нагрузке. Ряд коммерческих банков использует такую экспресс-оценку: оборотные (краткосрочные) кредиты гасятся из выручки действующего бизнеса, возможная нагрузка не должна превышать 120% от среднемесячной выручки. Внеоборотные (длинные) кредиты гасятся из прибыли действующего бизнеса, и кредитная нагрузка не должна превышать 70% от среднемесячной прибыли за период кредитования.

Пример

У Компании среднемесячная выручка составляет 200 млн рублей, среднемесячная прибыль – 10 млн рублей. Соответственно, при экспресс-анализе заявки сотрудник банка может предложить компании различные оборотные (краткосрочные) продукты на сумму до 240 млн рублей, а внеоборотные (длинные) трехлетние – на сумму до 252 млн рублей, пятилетние на сумму до 420 млн рублей.

Еще раз хочу подчеркнуть: в данном примере речь идет об экспресс-расчете лимита для понимания источника погашения, что возможно при наличии должного финансового состояния и обеспечения.

4. Большинство кредитных продуктов должны обеспечиваться залогом. «Бланковые» кредиты выдаются не часто и, как правило, только проверенным клиентам. К сожалению, руководители компаний забывают, что банки – это не венчурные фонды, и не во всех банках есть такая услуга, как проектное финансирование, когда обеспечением является реализуемый проект. То есть, просьба: «Дайте мне 3 млрд, я заработаю и отдам», - скорее всего, вызовет у большинства банков недоверие. Тем не менее, обязательно попробуйте попросить кредитного специалиста вместе с вами рассмотреть различные варианты обеспечения.

Пример

Компания – поставщик модной одежды российских дизайнеров класса luxury обратилась в банк за получением кредита. Проанализировав бизнес компании, банк пришел к выводу, что компания устойчива, несмотря на то, что ликвидного залога нет (и быть не может в силу специфики товара, которым торгует заемщик), и принял в залог неликвидное обеспечение (товары сезонного спроса в обороте). Таким образом, банк фактически выдал компании бланковый кредит – без какого-либо дополнительного обеспечения.

Пример

Компания – интересный и перспективный клиент, но залога не хватает. Лимит запрашиваемого кредита – 100 млн рублей. Залог - товары в обороте (бытовая техника). Среднемесячный товарный остаток на складе - на 110 млн рублей. Банк принимает решение рассмотреть залог с минимальным дисконтом (10%). В среднем по банкам такой дисконт составил бы 30-50%, т.е. товарный остаток при стандартной сделке должен составлять 143-200 млн рублей.

5. Продуктовая линейка банка не ограничивается кредитными предложениями. Как утверждают многие бизнес-консультанты, заключение сделки – это только начало деловых отношений. Несмотря на то, что, зачастую, руководству компаний психологически сложно решиться перейти на комплексное обслуживание в одном банке, в итоге это оказывается более выгодно с точки зрения оптимизации расходов на банковское обслуживание. «Оптом – дешевле». К тому же, сегодня в банковском секторе складывается тенденция к определенной специализации. Одни банки делают дешевую и качественную инкассацию, у других удачный эквайринг, у третьих – удобный зарплатный проект. Естественно, что почти все кредитуют, но и тут есть свои нюансы: одни банки любят работать с розничными сетями, другие – с девелоперами, третьи – с дистрибьюторами. Задача клиента – найти удобный для себя банк, где сочетались бы и кредитные, и комиссионные продукты.

Банку, в свою очередь, также интересно развивать не только кредитование, но и комиссионное обслуживание. Например, если компания проводит обороты по счетам в кредитующем его банке, то для последнего это является не только источником информации о финансовом состоянии клиента, но также означает, что компания будет давать определенный прогнозируемый остаток на своих счетах.

Словом, если вы сочтете целесообразным работать и по другим продуктам банка, то банк может «подвинуться» по цене своих услуг. Насколько – зависит в первую очередь от ваших переговорных навыков.

Часть 2. Общение с банком и его сотрудниками

Знакомство с банком. Будьте терпеливы.

1. Общайтесь с тем, кто вам нужен.

Общение с банком может начаться со звонка менеджера банка, предлагающего кредит, или вашего обращения в обслуживающий либо еще не знакомый вам банк. В любом случае, важно выйти на компетентного представителя клиентского подразделения вашего потенциального кредитора. Я говорю не о владельцах банка, председателях и их заместителях: заявками занимаются не они, а рядовые сотрудники, которые должны говорить с вами на одном языке. Иногда (и, к сожалению, чаще, чем хотелось бы) в клиентские службы банков попадают случайные, неподготовленные люди. В то время как нужный вам «клиентщик» не только знает продуктовую линейку банка и может на память перечислить преимущества тех или иных услуг, но и буквально с полуслова понимает специфику и потребности вашего бизнеса.

2. Общайтесь с теми, кто может пригодиться в будущем.

Никогда не стоит пренебрегать контактами с менеджерами не знакомых вам банков. Даже если вы сейчас не воспользуетесь предлагаемыми вам услугами, попросите менеджера перезвонить вам через пару месяцев. Благодаря таким звонкам вы с одной стороны, не прилагая специальных усилий, мониторите рынок ставок и продуктов, с другой – обзаводитесь контактами, которые могут пригодиться в трудную минуту (как говорится, «ничто не предвещало…»). Так, в кризис, когда многие банки остановили финансирование, а в некоторых случаях – попросили заемщиков вернуть деньги досрочно, некоторые компании сумели перекредитоваться в банках, с менеджерами которых их связывали как раз такие поверхностные, ни к чему не обязывающие отношения.

3. Избегайте фраз: «…как много документов…» и «…эту информацию мы никому не раскрываем».

Будьте откровенны с банком, как с лечащим врачом. Если у вас есть некая существенная для принятия кредитного решения проблема, берите инициативу в свои руки и сами раскрывайте информацию о чувствительных моментах – причем, лучше всего, на начальном этапе переговоров. В противном случае это за вас сделают службы банка. В случае, если отказ неизбежен, это сэкономит вам время, но чаще всего сотрудники банка воспримут открытость как нацеленность на позитивный результат и подскажут иной вариант кредитования или, что тоже случается, примут положительное решение по вашей, хоть и рисковой, заявке.

Многие клиенты не раскрывают информацию, забывая о том, что они защищены в соответствии с требованиями Законов РФ «О коммерческой тайне», «О банках и банковской деятельности», «Об информации, информатизации и защите информации», Гражданского кодекса РФ и других нормативных актов, устанавливающих порядок работы Банка со сведениями, составляющими коммерческую и банковскую тайны. Также стоит помнить, что вы всегда можете заключить дополнительное соглашение о конфиденциальности.

Сколько банков - столько списков документов. Тем не менее, клиентоориентированные банки никогда не просят документы « просто посмотреть» или «на всякий случай, чтобы было». Если банк, на котором вы остановили свой, без сомнения, компетентный выбор, просит предоставить комплект тех или иных документов, значит, они нужны для анализа по вашей заявке или же этого требуют инструкции Центробанка России. При наличии полного комплекта документов и очевидной готовности клиента сотрудничать (раскрывать информацию), сотрудник банка сможет подготовить заключение за три-пять дней (те самые, которые вам пообещали в рекламе или во время «холодного звонка»).

4. Демонстрируйте ориентированность на конкретный результат.

Важный совет: постарайтесь до кредитного комитета максимально подробно согласовать кредитный продукт, сроки, ставки, комиссии, обязательства по оборотам, залог и дисконт по нему и зафиксировать договоренности хотя бы в электронной почте. Нередко клиенты рассказывают «страшные» истории о своих обслуживающих банках. Например: прошел кредитный комитет, прислали решение, прописана ставка, залог. Клиент получил договора на подписание, а там куча комиссий, которые не то, что не обсуждались, а о них даже не упоминалось!

Часть 3. Работа с банком после кредитного комитета

Не менее сложный и ответственный этап.

1. Некоторые банки сразу после кредитного комитета присылают комплект договоров на подписание. Это те банки, которые еще до комитета запрашивают оригиналы документов клиента. Если ваш банк в целях ускорения процесса рассмотрения кредитной заявки предлагает вам присылать копии документов или документы в электронном виде, срок закрытия сделки будет зависеть от того, как быстро вы сможете предоставить в банк оригиналы.

2. Старайтесь не просто ознакомиться с кредитными договорами, договорами залога и поручительства, а понять, какие действия и в какой последовательности должны происходить после заключения сделок. Имеет смысл назначить ответственных за те или иные действия, этапы и процедуры. К типичным ошибкам клиентов, совершаемым после заключения сделок, можно отнести, например, забывчивость клиента в отношении обязательств проводить обороты по расчетным счетам (хотя в кредитном договоре обозначен график) или отслеживать достаточность товарных остатков при залоге товаров в обороте.

3. Для удобства работы и выстраивания долгосрочных отношений имеет смысл попросить банк о том, чтобы вашей компании назначили куратора (персонального менеджера). Данный сотрудник будет решать как тактические, так и стратегические вопросы вашего обслуживания. Желательно иметь контакты на разных уровнях структуры банка, так как в клиентских службах достаточно большая текучка кадров и не редки случаи «потери» клиента.

Самое главное

Хочу завершить статью словами героя одной популярной книжки: «Хорошие люди всегда смогут договориться и добиться своих целей… Рано или поздно. Так или иначе». Именно так мы понимаем бизнес. А вы?

Фото: pixabay.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>Хотите взять кредит в банке? «Хорошие люди всегда смогут договориться и добиться своих целей… Рано или поздно. Так или иначе». В бизнесе нет хороших или плохих людей. В бизнесе есть только правильный или неправильный расчет. >Но как получить заветное одобрение кредитной заявки быстро, без лишних проблем и нервотрепки? К сожалению, материал не дает ответа на этот вопрос. >1. Нередко клиент невнятно формулирует цель кредитования или умышленно обозначает неверную потребность, что может привести к экономически не выгодному предложению со стороны банка, а также - к отказу банка в кредитовании такого клиента. В подавляющем большинстве случаев клиент вынужден поступать подобным образом, поскольку то, подо что в реальности могут потребоваться кредитные средства, тем более не вызовет у банка никаких симпатий. И в подавляющем большинстве случае именно так и поступает. В результате чего выбирается заведомо проходной или наиболее удачный из всех возможных для данной организации вариантов, с которым ее руководство и обращается в банк. Таким образом, если речь не идет о целевом проекте, под который требуются средства, изучая заявку клиента, кредитный инспектор в первую очередь рассматривает подобное обращение как лучшее из того, что есть в распоряжении организации, на основании этого уже оценивая риски в отношении данной организации только по возрастающей шкале. Это – общая практика всех без исключения мало-мальски представляющих собой интерес клиентов, и все банкиры об этом прекрасно осведомлены. Если в подобной обстановке и при подобном доминирующем отношении к клиенту в российских банках честно обратиться в банк с внятно сформулированной целью кредитования и с самым верным указанием потребности в кредите, то практически гарантированно можно быть уверенным в том, что кредит организация не получит. Потому что оценивать ее в кредитной службе будут по заведомо заниженной самой же организации планке. Вот почему организации всегда стараются брать в банках деньги под то, что у них идет самым лучшим образом, - на расширение объемов деятельности, как угодно. Но чтобы было видно, что по данному направлению оборачиваемость средств достаточно высока, есть хорошая прибыль, и поэтому есть все основания считать, что кредит и проценты будут возвращены в срок и полностью. Тем более, что на подсчет-контроль ТМЦ выезжают сегодня далеко не все представители кредитных учреждений. Естественно, в данном случае, при выдаче кредита, речь будет идти о нецелевом использовании кредитных средств. Но при известной договоренности с банком и его ответственными сотрудниками решается и этот вопрос. Впрочем, зачастую обходятся даже без этого, просто переоформляя документы таким образом, чтобы формально они подходили под целевое использование в зависимости от характера предоставляемого кредита. >Тем не менее, одни клиенты запрашивают суммы и сроки серьезным «запасом». Другие на «длинный» проект берут «короткие» деньги. Третьи не совсем правильно рассчитывают сроки и суммы. На самом деле, это лишь часть широко спектра ухищрений, к которым вынужден прибегать клиент, чтобы получить-таки вожделенные средства в банке. Например, «короткие» деньги под «длинный» проект берутся под реализацию какой-то небольшой части этого проекта, с покрытием из других источников деятельности организации. Потом средства возвращаются. А потом операция повторяется, но уже под другую часть проекта. И т.д. Вариантов много. Впрочем, многое зависит от цены капитала. Применяются они не только в России, но и здесь, за рубежом. Другое дело, что если у организации достаточное обеспечение и ее деятельность не страдает от реализации «длинного» проекта, в развитых странах обычно на все происходящее смотрят сквозь пальцы и даже весьма доброжелательно. В России же это рассматривается как один из способов в нужный момент захватить контроль над проектом или «угробить» организацию, которая в итоге, - по мере приближения к завершению проекта, - вынуждена лавировать между разными банками, взвинчивающими ей условия кредитования. Чуть ли не на любых условиях. С целью - лишь бы ей хватило денег закончить проект. Потому что банкиры чувствуют, скалдырники, наживу. И знают, что в подобной ситуации организации просто некуда деться. И обдирают ее в итоге под занавес реализации проекта «как липку». Отсюда и всевозможные ухищрения со стороны организации, всеми возможными способами маскирующей реальные потребности того, для чего ей нужны кредитные ресурсы. >… stand-byletterofcredit, … Т.е. по-русски это названия категорически не имеет. Так, что ли ? Естественно, «стэнд-бай» - оно и проще, и звучит красиво, но все-таки ? Или такое понятие как резервный (гарантийный) аккредитив больше в российской банковской деятельности не существует ? > Ряд коммерческих банков использует такую экспресс-оценку: оборотные (краткосрочные) кредиты гасятся из выручки действующего бизнеса, возможная нагрузка не должна превышать 120% от среднемесячной выручки. Внеоборотные (длинные) кредиты гасятся из прибыли действующего бизнеса, и кредитная нагрузка не должна превышать 70% от среднемесячной прибыли за период кредитования. >Пример Обычно, соответственно, 90% и 70% - это предельные значения при расчете для величины прибыли. Откуда 120% ? И далее по примеру, - прибыль – это не выручка. При расчете предельных значений для выручки обычно данные экспресс-анализа не превышают по краткосрочным и, соответственно, долгосрочным кредитам 40% и 25% соответственно. Если, конечно, банк не ставит себе задачу угробить бизнес клиента, а сам клиент каким-то образом на это соглашается. Но такое используется редко, - в основном, при кредитовании под оборот хозяйственной деятельности. Поскольку в нормальных условиях кредит все-таки гасится из прибыли, т.е. из свободных, заработанных денег, а не из выручки, представляющей в большинстве случаев оборотный капитал, заставляя отдавать который в погашение кредита, банк просто убивает организацию. >Еще раз хочу подчеркнуть: в данном примере речь идет об экспресс-расчете лимита для понимания источника погашения, что возможно при наличии должного финансового состояния и обеспечения. За рубежом это хорошо работает, на низких процентных ставках и низкой инфляции. А в России все эти экспресс-расчеты я бы запрещал сегодня категорически. Потому что клиент на эти суммы легко «покупается», даже не сознавая того, что с ним будет происходить в дальнейшем. В реальности, те суммы на которые могут безболезненно рассчитывать руководители ройссийских организаций в плане кредитования, с точки зрения безопасности бизнеса весьма невелики. В качестве основного оценочного критерия, - это всегда величина прибыли с поправкой на покрытие обесценения средств организации за счет инфляции. В отдельных случаях доходит до того, что организация даже не может фактически позволить взять себе кредит, поскольку вся прибыль должна направляться в создаваемый фонд защиты от инфляционных потерь. Чтобы в конце года организация могла выйти на уровень безубыточности с учетом уровня инфляции и обесценения денежных средств за этот год. С поправкой на рост цен, в зависимости от того, что выше, - уровень инфляционного или ценового отягощения бизнеса. И это при том, что банк своего не упустит. В результате чего чаще всего оказывается так, что вроде бы все и сработали с прибылью, а денег все равно не хватает катастрофически. Потому что не учли инфляционный фактор, заработав в итоге меньше той суммы, на которую «обесценилась» из-за инфляции организация за прошедший год (или иной период). >К сожалению, руководители компаний забывают, что банки – это не венчурные фонды, и не во всех банках есть такая услуга, как проектное финансирование, когда обеспечением является реализуемый проект. А вот это - новость. Или речь в материале идет только о мелких и средних (вернее, ниже среднего) банках ? Крупные и срединие проектным финансированием занимаются все. Если говорить о мелких банках, то обычно, не имея возможности заниматься проектным финансированием самостоятельно, банки передоверяют данную функцию авторитетным компаниям, занимающимся по заказам самых различных банков сугубо данным видом деятельности за процент. Что устраивает обычно все стороны бизнес-процесса, хотя и приводит к некоторому удорожанию операций. >В любом случае, важно выйти на компетентного представителя клиентского подразделения вашего потенциального кредитора. Я говорю не о владельцах банка, председателях и их заместителях: заявками занимаются не они, а рядовые сотрудники, которые должны говорить с вами на одном языке. И тем не менее, выходить обычно приходится и на тех, и на других. Поскольку не рядовой сотрудник кредитной организации банка решает, выдать или не выдать организации кредит. И не ему организация в случае выдачи этого кредита выплачивает «откат». Без которого кредитование в современных российских условиях зачастую невозможно. Все серьезные вопросы обычно решаются через руководство организации или лиц, приближенных к данному руководству. Естественно, о кредитах на небольшие суммы речь здесь не идет. Но если рассуждать о многих миллионах (не обязательно о сотнях) рублей, то без ознакомления с делом руководства банка и его личной заинтересованности никак не обойтись. В этом случае проект будет однозначно «в шляпе». Если же речь идет о незначительных суммах, то здесь действительно придется положиться на милость кредитного инспектора и его руководства, которые тоже попросят с клиента некую сумму, но не такую значительную как в случае руководства банка. Ту, которая им положена по их статусу за продвижение дела и его успешное завершение. >Так, в кризис, когда многие банки остановили финансирование, а в некоторых случаях – попросили заемщиков вернуть деньги досрочно, некоторые компании сумели перекредитоваться в банках, с менеджерами которых их связывали как раз такие поверхностные, ни к чему не обязывающие отношения. Это отнюдь не поверхностные и более чем обязывающие отношения. Это был элементарный шантаж разоблачения сотрудников клиентских подразделений банков, бравших у клиентов деньги за успешную выдачу кредита и все с ним сопутствующее. Включая и нецелевое использование средств, закрытие глаз на различные фривольности и т.д. Мера вынужденная, заставлявшая этих людей всеми силами «ложиться грудью на амбразуру», стараясь сохранить клиентам их кредиты. В противном случае, если им это не удавалось, их чаще всего ждало позорное изгнание из банка и финансовой системы вообще, поскольку вскрывались нарушения в их работе в качестве сотрудников кредитных подразделений. Изгнание навсегда. Потому что подобных вещей не прощают и не забывают. Что и произошло в кризис с очень многими, кто кормился с подобных вещей, проталкивая и лоббируя то, что не должен был бы проталкивать и лоббировать по кредитной части ввиду возможности такого шантажа в будущем со стороны клиентов. Но люди – существа жадные. И покупаются на деньги, едва добравшись до должности, которая позволяет им извлекать хотя бы минимум прибыли из ее занятия. Не удовлетворяет людей банковская зарплата. Голодают. Платят мало. Работать много приходится. Начальство издевается. Да еще и свою долю требует. А результат во всех случаях плачевный и позорный. Деньги и неформальные отношения всегда имеют свою оборотную сторону. >но чаще всего сотрудники банка воспримут открытость как нацеленность на позитивный результат и подскажут иной вариант кредитования или, что тоже случается, примут положительное решение по вашей, хоть и рисковой, заявке. Предложат «откатную» схему. Да и то – предложили бы до кризиса. Сейчас с этим сложнее. Денег не хватает катастрофически, а инфляция дает о себе знать все активнее. Так что здесь уже дело не до «откатов», - сохранить бы саму работу. >Многие клиенты не раскрывают информацию, забывая о том, что они защищены в соответствии с требованиями Законов РФ «О коммерческой тайне», «О банках и банковской деятельности», «Об информации, информатизации и защите информации», Гражданского кодекса РФ и других нормативных актов, устанавливающих порядок работы Банка со сведениями, составляющими коммерческую и банковскую тайны. И совершенно правильно и обоснованно это делают. Потому что на основании законодательства они защищены только начиная с того момента, как об этом будет подписан сторонами соответствующий документ. Например, договор на клиентское обслуживание или договор кредитования. Если документ такого рода подписан не будет, то вся сообщенная информация может беспрепятственно попасть «на улицу». Без всяких для кого-либо последствий. >3. Для удобства работы и выстраивания долгосрочных отношений имеет смысл попросить банк о том, чтобы вашей компании назначили куратора (персонального менеджера). Персональные менеджеры обычно ведут не одного, как это распространено согласно общепринятому заблуждению, а до полутора десятков крупных клиентов каждый. От обычных менеджеров их отличает только качество и величина этих клиентов, а также сложность их взаимоотношений с банком. Что до куратора, то вопреки сложившемуся общему заблуждению, это не персональный менеджер. Это именно куратор. Который действительно решает все вопросы банковского, возникающие у особо привилегированных клиентов. И который ведет от одного до трех-четырех таких клиентов. Как правило, этот человек выведен за рамки клиентского подразделения или работает в составе автономной группы таких же как и он лиц в его составе. Т.е. это элемент «спец.обслуживания», в котором задействованы «спец.операционисты», «спец.валютные дилеры», «спец.операционисты отделения международных расчетов», «спец.юристы», «спец.сотрудники кредитных подразделений» и т.д., для которых такой куратор является координатором их деятельности, обеспечивая их подключение к работе в любой нужный момент. >Хочу завершить статью словами героя одной популярной книжки: «Хорошие люди всегда смогут договориться и добиться своих целей… Рано или поздно. Так или иначе». Все упирается в вопрос того, какую сумму лично для себя захотят заинтеерсованные представители банка в зависимости от их уровня ответственности. И насколько организация захочет эти «откаты» платить в таком объеме. По сути, вот только в этом и бывают какие-либо существенные загвоздки в данной деятельности. Поэтому чаще бывает проще и значительно дешевле выйти напрямую на руководство банка и решить вопрос «сверху», чем пытаться в установленном порядке договориться со всеми промежуточными звеньями, «начиная с уборщицы», идя «снизу». Поскольку это как раз то направление банковской деятельности, в рамках которого всем нужно дать, чтобы что-то получить себе. Что удорожает стоимость кредита иногда в несколько раз. >Именно так мы понимаем бизнес. А вы? Советы дает знаток – участник Сообщества Дмитрий Лисянский. Увы, не вижу я большого знания здесь. По крайней мере, нет ровным счетом ничего экстраординарного, что обращало бы на себя внимание некоторой новизной или существенным практическим смыслом. Всё описанное давно известно. Так что статья в общем и целом слабая. Как понимай или как не понимай бизнес. Николай Романов
Вице-президент, зам. гендиректора, Москва

Мне статья понравилась. Как правило, клиенты регулярно пользующиеся кредитами банков для решения своих бизнес задач так и поступают, как рекомендовано в статье.
Могу от себя дополнить еще, что те клиенты, которые определившись с банком, рассматривает его не только в качестве источника кредитных ресурсов, но и одновременно начинают активно пользоваться другими его услугами, получают ощутимо лучшие условия кредитования.

Николай Романов никогда видимо не занимался получением кредита для организации в банке и соответственно не владеет детальной информацией об этом процессе, поэтому
у него клиенты хитрые и жуликоватые, а банкиры жадные и корумпированные. :D

Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>Николай Романов никогда видимо не занимался получением кредита для организации в банке и соответственно не владеет детальной информацией об этом процессе, поэтому у него клиенты хитрые и жуликоватые, а банкиры жадные и корумпированные. Я сам – банкир всю мою профессиональную деятельность, за небольшим вычетом сразу после службы в армии. Мне ли не знать, каким мне быть, и кто с чем и за чем ко мне ходит ? Николай Романов
Технический директор, Москва
Александр Белов пишет: у него клиенты хитрые и жуликоватые, а банкиры жадные и корумпированные
есть и белое, есть и черное.. Оно есть, хотм мы этого или нет.. Иногда многое зависит от сложившихся в том числе и неформальных взаимоотношений ''банк-клиент''.. Если фирма активна, достаточно прозрачна для банка, риск потери кредита не превышает разумных пределов, реальные сроки возврата..То почему и одному не выдать, а другому-получить.. Но это в идеале.. А неидеальное-приоткрыл Николай Романов ;)
Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>Иногда многое зависит от сложившихся в том числе и неформальных взаимоотношений ''банк-клиент''.. Более того, грамотный банкир всегда заинтересован в том, чтобы дела у его клиента шли как можно лучше. И чтобы все эти дела проходили по счетам именно в его банке. Поэтому очень часто, анализируя бизнес клиента, банк специально подыскивает ему партнеров из числа других своих клиентов, замыкая их друг на друга или замыкая такого клиента на связанных с банком лиц, бизнес которых может быть заинтересован в бизнесе клиента. А дальше клиент с восторгом принимает предложение банка. Поскольку если он начинает работать в связке с другими клиентами этого банка через этот банк или иным образом окажется связанным с банком через иных схемы, он всегда может рассчитывать не только на стабильность своей деятельности, но и на ее рост и расширение, а также на банковские кредиты на льготных условиях. Собственно, на подобной основе и формируются «клиентские кусты» и привилегированное «кустовое обслуживание». Т.е. не некая мини-империя привлекается на обслуживание, а такая мини-империя выращивается самим банком и аффилированными с ним юридическими и физическими лицами из числа клиентов этого банка. Просто давая им в обмен за такую лояльность возможность расширять свой бизнес, а заодно и контролируя денежные потоки, потребности таких клиентов, их проекты и т.д. Т.е. и клиенту бизнес сам плывет в руки, а заодно и его новые направления, - и банку в руки плывут расширяющиеся потоки клиентских денег. А подобного «раскрученного» «кустового» клиента и прокредитовать никогда не грех. Другое дело, что в России подобная практика «движется со скрипом». По ряду весьма сомнительных и малоаргументированных причин банкиры в России очень редко выполняют роль «сводни» между своими клиентами. В то время как на Западе подобные вещи широко практикуются. Банк здесь, за рубежом, это ведь не только расчетный центр и мешок с деньгами, но и координатор бизнеса, а в отдельных случаях и координатор деятельности целых экономических сегментов. Я уже не говорю о более широком приложении подобной схемы, когда банки, имеющие счета смежных клиентов, не стремятся всеми мыслимыми и немыслимыми способами дозволенной и недозволенной конкуренции переманить клиентов друг у друга, а подписывают специтальные программы партнерских отношений, в результате чего между ними постоянно идет обмен «заявками-предложениями» от их клиентов, ищущих проверенных надежных партнеров в интересующем их бизнесе. Поскольку от этого выигрывают и оба (число в действительности не ограничено) банка, и клиенты – по всем статьям. В России подобное также практикуется исключительно редко. Банкиры в стране предпочитают грызть друг другу глотку за переманивание клиентов, за переманивание друг у друга «держащих клиентов» сотрудников и т.д. Преимущественно – в ущерб себе и своей деятельности. Попутно еще и развращая клиентов на условиях льготного и привилегированного банковского обслуживания. Не стимулируя бизнес и его развитие, а фактически наоборот, в итоге разрушая его. Николай Романов
Руководитель проекта, Москва

Комментарий к статье Николая Романова, оказался более интересным, т.к. сразу видно реальную картину при получении кредита.
Про менеджеров могу добавить, что к сожалению, большинство их не клиента ориентированы в виду того, что они хотят либо откат, либо считают себя ''пупами'', т.к. являются одним из звеньев при получении кредита и создается ощущение, когда ты еще не взял кредит, что ты должен этому человеку.

Вице-президент, зам. гендиректора, Москва
>> Поэтому очень часто, анализируя бизнес клиента, банк специально подыскивает ему партнеров из числа других своих клиентов, замыкая их друг на друга или замыкая такого клиента на связанных с банком лиц, бизнес которых может быть заинтересован в бизнесе клиента. А дальше клиент с восторгом принимает предложение банка.>> У себя в банке, мы уже третий год реализуем Программу поддержки бизнеса клиентов. На корпоративном сайте банка есть специальный раздел посвященный данной программе. Поскольку я выступаю куратором данного проекта, могу со всей ответственностью заявить, что не все так оптимистично как заявляет Николай. Безусловно, за этот период есть положительные результаты. В своем большинстве клиенты воспринимают такую инициативу банка, как свою возможность использовать банк в качестве своего бесплатного менеджера по продажам со всеми сопутствующими положительными и отрицательными сторонами такого восприятия, но до восторга принятия предложений нам еще далеко.
Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>Поскольку я выступаю куратором данного проекта, могу со всей ответственностью заявить, что не все так оптимистично как заявляет Николай. Я про Россию высказался вполне конкретно, если вы не обратили внимание. А здесь, за рубежом, такие программы являются уже давно чем-то вполне обычным и обыденным. Более того, в годы СССР, как и в первые годы нынешней т.н. Новой России, по линии ВЭБ/ВТБ/Моснабанк/Евробанк/Восходвнешторг и т.д. было в порядке вещей отвечать на запросы иностранных банков относительно репутации бизнеса того или иного клиента, чтобы иностранцы, в свою очередь, имели возможность свести его с партнером из числа своих клиентов. Естественно, без каких-либо обязательств со стороны российских банков в отношении чего-либо в плане обеспечения деятельности этих клиентов и т.д. В дальнейшем это полностью прекратилось, поскольку российские банки полностью утратили доверие иностранных банков-партнеров, давая рекомендации всем, кому попало. В результате чего активно подводили иностранных партнеров и иностранные банки. Поэтому по состоянию на сегодняшний день в российские банки даже самого серьезного уровня очень редко приходят подобные запросы от инобанков. Дискредитировали они себя очень серьезно. В то время как между инобанками подобная практика – это совершенно рутинная вещь. Т.к. люди там отвечают по своим обязательствам и своей репутацией дорожат. Что является гарантией того, что клиенты действительно окажутся хорошими и никто никого не подведет. В отличие от России, где подобная практика не прижилась по той же причине, по какой от нее отказались в отношениях с российскими банками инобанки. А именно, - нет гарантии поддержания репутации. Более того, каждое подобное обращение автоматически воспринимается как свидетельство попытки переманить себе выгодного клиента, недобросоветсной конкуренции и т.д. Т.е. действуя в итоге сугубо из шкурных побуждений. Потому что стоит ответить, что клиент хороший и т.д., как против него немедленно со стороны другого банка начинается работа по переманиванию в новое место обслуживания. Поэтому предпочитали вообще ничего не отвечать, что автоматически делало подобную систему в России неэффективным инструментво работы с клиентами. Некоторые даже в свое время отвечали, что «не уверены в том или ином клиенте и не могут гарантировать его добросовестность», - лишь бы этого клиента не переманили. А банки, в которе эти сообщения приходили, просто показывали их на переговорах этим клиентам, приводя тех в ярость и вызывая у них неоспоримое желание покинуть один банк, где о них так нелестно отзываются, и перейти в другой, где к ним так вежливо относятся. Так что не смешиваете реалии бизнеса за рубежом с реалиями бизнеса в России. За рубежом не так-то просто переманить или перекупить клиента, в отличие от России. А что до оптимистичности, то я имею на то все основания, т.к. вижу и знаю, как это работает. За что мне в России клиенты и платят. А так, - куратор-куратором, но сколько-нибудь значимый результат-то все-таки быть должен. А если нет результата, то всего лишь плох куратор. Только и всего. За три года вполне можно было что-то наработать. Тем более, что с кураторов проектов обычно спрашивают уже через полгода. Это вполне достаточный срок, чтобы понять, может что-то сотрудник сделать или нет. >В своем большинстве клиенты воспринимают такую инициативу банка, как свою возможность использовать банк в качестве своего бесплатного менеджера по продажам со всеми сопутствующими положительными и отрицательными сторонами такого восприятия, Вот и пользуйтесь этим. И заставляйте клиента работать правильно. Но не подстилайтесь под клиента. Банк для клиента может только то, что может банк. Все, что сверх, - за деньги. И уж тем более банк не играет не присущей ему роли того же агента по продажам. Удивляюсь, как это кому-то может быть непонятно. Его дело – быть «сводней» между своими клиентами в случае их заинтересованности и подписания о том соответствующего документа или меморандума. Все остальное – пусть решают сами. >но до восторга принятия предложений нам еще далеко. На самом деле - это не на уровень и не на репутацию того же «Москомбанка». Чтобы рассчитывать здесь на успех. Тем более, что этой организации вообще последнее время похвастаться нечем, чтобы еще думать о каких-то подобных программах. Николай Романов
Вице-президент, зам. гендиректора, Москва
>реалии бизнеса за рубежом с реалиями бизнеса в России> В настоящее время программа поддержки бизнеса работает очень эффективно, особенно в части привлечения новых клиентов в банк, ее практическая реализация является одним из главных конкурентных преимуществ Москомбанка. Основная проблематика лежит в области искаженного восприятия части российских предпринимателей зарубежных бизнес-практик, а также игнорирования дополнительных возможностей развития бизнеса со стороны банков.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
280 тысяч человек зарегистрировались как самозанятые в 2019 году

Подключиться к новому налоговому режиму можно в мобильном приложении «Мой налог».

Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.