Провайдеры: торговцы живым товаром

- Да, я очень рекомендую вам доктора Смита.
У него такая обширная и доходная практика,
что он может позволить себе сказать,
что вы не больны, если оно так и есть.

Анекдот

Мы, люди, существа ленивые и глуповатые. Если появится возможность не вникать во что-то сложное, мы этого делать не будем. Поэтому, при контакте с какой-нибудь новой для нас сферой жизни, первые, кого мы в ней встречаем – это лохотронщики.

Вспомните свою первую заграничную поездку, первый автосервис, первую бригаду строителей. Список можно продолжать бесконечно. Консалтинг в нем занимает свое почетное место. Кто же еще встретит вас с распростертыми объятиями, пообещает златые горы и объяснит, что скоро все заработает само и кроме денег от вас ничего не потребуется?

С другой стороны, если консультант сразу начнет говорить потенциальным клиентам правду о том, что именно им предстоит в процессе взаимодействия, большая их часть начнет разбегаться. Вы ведь на первом свидании не зовете партнера (партнершу) к себе домой заняться сексом? Вы приглашаете послушать коллекцию лютневой музыки XVI столетия.

Продажи – штука непростая, сродни флирту. Надо и правильно привлечь, не отпугнув высокой планкой в начале, и не слишком обнадеживать, пока не разберешься, и дать время созреть к серьезному запросу, и правильно подать все те горькие микстуры, которые клиенту придется выпить. Да и привлекать надо правильных клиентов – тех, которым сможешь помочь. Поэтому свою клиентуру и методы продаж нарабатывают годами.

Но всегда хочется много и сразу. И неопытным клиентам, и таким же консультантам. Для того, чтобы свести их друг с другом, провидение и придумало провайдеров.

Провайдер в консалтинге не разбирается. Но зато разбирается в продажах. И целиком ориентирован на рынок, точнее, на массовую его часть, где денег больше всего. Поэтому он предлагает рынку только то, что пользуется там спросом. Как это выглядит на практике, мы рассмотрим на примере.

Возьмем укрупненный процесс работы хирурга. Он состоит из а) радушного приема пациента и окружении его заботой, б) анестезии, в) собственно операции и г) заботливого послеоперационного обслуживания. Выделяем каждый этап в отдельный продукт и выставляем на массовый рынок. Затем смотрим, что пользуется спросом.

Как вы уже догадались, наибольшим спросом будет пользоваться радушный прием и анестезия. Особо продвинутые оригиналы будут покупать и послеоперационное обслуживание (эксклюзив!). Ну, а на операцию пойдут единицы. Или самые образованные, или те, кому деваться уже некуда. Поэтому что мы делаем в итоге? Анестезию – усиленно продаем, а операцию вычеркиваем? Поздравляю! Вы только что сдали экзамен на право работать провайдером.

Теперь представьте, что к вам как к провайдеру приходит некий консультант (лучше – его тренерская разновидность) который лепечет что-то про горячее желание спасти мир и заработать денег. Что вы ему первым делом скажете? «Сейчас на рынке хорошо берут анестезию. Ты анестезию делать умеешь?». И что вы ему ответите, когда он начнет блеять про целостный подход и то, что клиенту придется поработать над собой и приложить усилия? Вот-вот. Вы только что сдали экзамен на право работать крупным провайдером.

Что поделать. Если массовый клиент надеется на златые горы и не хочет думать сам, значит, ему надо пообещать именно эти горы и думать ни в коем случае не заставлять. Иначе ведь «этот консалтинг» он не купит. Клиент, как скажет вам любой провайдер, нынче главный.

Поэтому основная задача провайдера – это «прогнуть» консультанта под требования массового рынка чтобы (чур меня!) никому не пришлось возвращать деньги. Это тем ярче выражено, чем меньше клиентов у провайдера. Но если вы думаете, что богатый провайдер будет вести себя как-то иначе, вы глубоко ошибаетесь. Просто к выкручиванию рук у консультантов добавится такое же выкручивание рук и у клиентов. Чтобы «подсадить их на бренд» и продавать то же самое, но намного дороже.

Как только ваш продавец стал главнее вас – вы перестали быть специалистом и стали товаром. Консультанты периодически стесняются говорить, что «продают себя». А вот провайдеры отнюдь. Что поделать: есть еще одна древнейшая профессия – провайдер.

Но мы с вами помним, что у любого клиента, вне зависимости от его интеллекта и текущих запросов, существует весьма серьезная внутренняя боль – иначе он не искал бы тренеров-консультантов, а пошел бы в цирк или к любовнице. И у нас возникает закономерный вопрос: а может ли массовый рынок эту боль обслуживать? В общем-то, да, может. Продавая популярное обезболивающее. По тому, какое обезболивающее на рынке нынче самое популярное, мы даже можем понять, что именно болит сейчас у большинства потенциальных клиентов.

Провайдерам же продавать обезболивающее гораздо выгоднее. Потому, что боль никуда не уходит, и уколы требуются регулярно. К счастью для них, вылечиться от этой боли смогут лишь единицы. Ведь для этого требуется время, – чтобы сориентироваться, попробовать несколько анестетиков, убедиться, что надолго их не хватает, и начать искать что-то более адекватное. А по ходу поисков в очередной раз убедиться, что здесь тоже придется думать самому и многое делать самостоятельно.

Массовый рынок в это время не дремлет и бомбардирует нас новыми панацеями. Периодически какой-то из «выстрелов» оказывается удачным – и все наперебой начинают обсуждать очередное «чудо-средство». А не обсуждать нельзя – вроде как от тенденций отрываешься.

Требуется немалый опыт, чтобы понять, что популярным на рынке вовсе не обязательно станет то, что приносит результаты. Популярным становится то средство (методика или гуру), чье предложение точно попадает в чаяния клиентских масс. И, к сожалению, чтобы попасть в эти чаяния, предложение должно быть сформулировано так, что результатов принести практически не сможет. Судите сами – ведь оно должно быть:

· Простым

· Быстрым

· Решающим все проблемы

· Подходящим для большинства

· И конечно же, не требующим никаких усилий

Таким, как книга «Секрет», браслеты для похудания и тренинги личностного роста.

Хотя даже это на массовом рынке не обязательно. Достаточно, чтобы вокруг вашего средства возникло то, что называют каскадом. В одном месте ваш продукт вдруг начинает хорошо продаваться, тут же текут слухи, его начинают покупать потому, что его хорошо покупают – и вот уже половина рынка ломится в надувающийся пузырь имени вашего средства. Вездесущие провайдеры тут как тут, режут товар на кусочки, продают в розницу в разных форматах и прогибают имеющихся у них консультантов, чтобы те срочно начинали выдавать что-то похожее.

Если в роль этого средства попадает консультант со своей методикой, он мгновенно становится гуру, пророком и иконой в одном лице. Вблизи эта «икона» может оказаться весьма неприятной, но что поделаешь: весь рынок навесил на него такое количество ожиданий и проекций, что живой человек тут особо и не нужен. Кстати, именно это и называется «персональным брендом».

Правда, вторая часть извечного рыночного спектакля – это коллективное развенчание этой самой иконы, которое неизбежно наступает после протрезвления. Ежели новая икона еще и молода, она совершенно не понимает, за что ей выпало такое счастье, и в большинстве случаев решает, что это – общественная благодарность за его/ее немалые таланты и заслуги. Отчего у большинства новоиспеченных персональных брендов просто срывает крышу, и они с энтузиазмом начинают делать все, чтобы протрезвление и развенчание состоялось как можно скорее. Трезвомыслящее меньшинство, попав на такую волну, как правило, пользуется моментом и быстро рубит бабло. А чего еще делать, если ты – икона?

Лет пять назад мне посчастливилось пройти весь «цикл жизни» такой «иконы» – от преклонения до развенчания – всего за полгода работы с одним крупным клиентом. Цена такого опыта оказалась немалой, но и не очень большой. Мы даже расстались друзьями, урегулировав взаимные претензии. С рынком такое сделать было бы намного сложнее.

Главное, что нам стоит сделать в завершение – это все же снять с провайдеров часть обвинений. Многие из описанных здесь феноменов происходят не из какого-то «злого намерения» продавцов услуг, а из банальных соблазнов массового рынка, на которые падки не только продавцы.

Предположим, вы как консультант избежали шанса стать очередной популярной рыночной пустышкой. Пусть вы потратили годы на то, чтобы научиться получать результаты. Коварная лапа рынка настигнет вас и здесь. Как только рынок узнает, что где-то дают качественную услугу, количество «понабежавших» тут же превысит возможности удовлетворения этого спроса. А живые деньги, которые толпятся у порога – это очень сильное искушение. Чтобы поддаться ему, вам провайдеры не нужны.

Вот так маленький горный приют, где готовили лучших ниндзя, с ростом популярности постепенно переходит на выпуск дистанционных курсов вроде «как стать ниндзя за сорок занятий», «учимся бросать сюрикены за один уикенд» и еще пятидесяти наименований. Клиенты пищат от восторга и пишут благодарственные письма. А последние ниндзя постепенно вымирают в борьбе за соблюдение авторских прав.

Подводя итоги, мы можем сказать, что хорошая школа (компания, методика, специалист, провайдер) – это не те, про кого все знают, что они хорошие. А те, про кого еще никто ничего не знает. Но результаты у них стоят во главе угла и уже говорят сами за себя. Главное – чтобы они не успели, вкусив успеха, поставить во главу угла продажи. Что из этого выходит, вы уже знаете

На этом мы завершаем первую, рыночную часть нашего путеводителя. Добро пожаловать в реальный мир, Нео. Никто не говорил, что будет легко.


Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Руководитель проекта, Беларусь
Николай, Вы совершенно правы, у опытных консультантов посредников никогда не бывает, хотя бы потому, что процесс продажи управленческого консалтинга неотделим от процесса диагностики ситуации клиента и подбора методов воздействия на нее. Никто кроме консультанта-руководителя проекта с этой задачей не справится. Вы, похоже, не обратили внимания на то, что по тексту статьи ''провидение придумало провайдеров'' для того, чтобы ''сводить неопытных клиентов с начинающими консультантами'', особенно с теми, кто начинает свою работу в тренерском формате. И основная идея статьи полностью совпадает с Вашей на нее критикой: провайдеры суть явление атипичное, локальное, являющееся симптомом незрелости и молодости рынка (отдельных его участков), на котором продажи важнее результатов. В качестве иллюстрации. Мой коллега организует конференцию по продажам консалтинговых услуг. Мы говорим о моем возможном участии. Я предлагаю: ''Хочешь, я сделаю доклад на тему того, как с клиентом договариваться с самого начала, чтобы не было проблем потом?'' Ответ был приблизительно следующий: ''Знаешь, я думаю, тебя не поймут. Сейчас на рынке главное - найти клиента, а что потом с ним будет, мало кого заботит''. На таком рынке, с такими консультантами обязательно должны появиться ''продавцы клиентов'' - провайдеры. Вы, Николай, периодически напоминаете мне наше правосудие. Рубите с плеча, до конца не не разобравшись. И часто попадая по единомышленникам. Но тем не менее, за критику спасибо. Несколько ляпов обнаружить помогли.
Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>сводить неопытных клиентов с начинающими консультантами Более того, - я изначально исключил такую возможность. Потому что это - нонсенс. Или ''разводилово''. Неопытный клиент может лишь попасться на удочку начинающего и часто по этой причине некомпетентного консультанта. И в итоге заплатить деньги ни за что, а то и просто в убыток себе. И именно поэтому они всегда отправляются к консультантам опытным, имя которых известно на рынке.Тем более, что у тех в распоряжении множество неформальных способов и инструментов добиться необходимого для клиента решения. За счет нужных связей или как-то иначе. Т.е. решить или ''разрулить'' вопрос за счет имеющихся у них внеконсультационных ресурсов, ангажируемых в различных случаях. А то, что вы предложили, - это сведение недоучкиными недоделкиных с недознайкиными. Т.е. абсолютно нереальная ситуация на рынке. >''Хочешь, я сделаю доклад на тему того, как с клиентом договариваться с самого начала, чтобы не было проблем потом?'' ... ''Знаешь, я думаю, тебя не поймут. Сейчас на рынке главное - найти клиента, а что потом с ним будет, мало кого заботит'' Только клиент не будет таким вот образом ни с кем договариваться. Потому что отсутствие проблем у консультанта автоматчиески означает перенос всей их совокупности на клиента. И наоборот. В России сегодня налицо первое правило. Никто из консультантов ни при каких обстоятельствах не хочет брать на себя ответственность. В то время как на Западе это правило уже отошло в прошлое. Здесь консультант отвечает за свое консультационное обеспечение и содействие. Полностью, частично, в оговоренных пределах, в рамках нанесенного ущерба или процента от этого ущерба, - не важно. Но несет. А в России этого нет и не предвидится. Потому и клиентов нет. Поскольку доверять свое дело лицам, которые формально ни за что не отвечают и не несут ответственности (иначе как в случае успешного доказательства злого умысла с их стороны) - деловое самоубийство. И клиенты поэтому на это не идут, поскольку платить за самоубийство не входит в их планы. А предлагаемые вами провайдеры (так кто все-таки это такие ?) в этой связи нужны для того, чтобы клиентов ''разводить'' на консультационную помощь, всеми средствами обеспечивая их обращение в нужный адрес. От которого клиенты продолжают шарахаться. Потому что не решенной остается проблема ответственности. И ваши ''провайдеры'' эту проблему ни в коем случае не решают. Потому необходимое консультационное обеспечение и организуется самим компаниями в своем составе или в составе афиллированных с собой юридических лиц или надежных и проверенных частных консультантов. Вот так вот. Правосудие оно тоже должно докапываться до истины, до первопричины вопроса, а не пальцами водить поверху лужи. :) Николай Ю.Романов ----
Руководитель проекта, Беларусь
Николай Романов пишет: Более того, - я изначально исключил такую возможность. Потому что это - нонсенс. Или ''разводилово''. Неопытный клиент может лишь попасться на удочку начинающего и часто по этой причине некомпетентного консультанта. И в итоге заплатить деньги ни за что, а то и просто в убыток себе. И именно поэтому они всегда отправляются к консультантам опытным, имя которых известно на рынке.
Николай, Вы максималист. Ваши слова - да Богу бы в уши. Если бы так действительно было в 100% случаев, у нас бы не было повальных увлечений всевозможными лайфспрингами, псевдо-''технологиями менеджмента'' и прочими ''методиками'', названия которых даже произносить вслух не хочется. вот к примеру еще одна заявка с претензией
Николай Романов пишет: А предлагаемые вами провайдеры (так кто все-таки это такие ?) в этой связи нужны для того, чтобы клиентов ''разводить'' на консультационную помощь, всеми средствами обеспечивая их обращение в нужный адрес.
в общем-то именно так. Единственное, чего я не понимаю, это почему Вы, утверждая практически то же, что и я (по крайней мере, занимая близкую позицию) умудряетесь со мной спорить?
Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>у нас бы не было повальных увлечений всевозможными лайфспрингами, псевдо-''технологиями менеджмента'' и прочими ''методиками'', названия которых даже произносить вслух не хочется. ''Повальное увлечение'' - это громко сказано. Подобное имело место в 90-е, когда на общее состояние информационного вакуума в стране легко воспринимались зачастую самые безумные модели и идеи. А сегодня этого нет. Люди очень критично относятся ко всем подобным начинаниям и предложениям. Именно потому, что уже ''наелись'' ''предшественников'' подобных моделей и построений, доказавших в итоге свою либо несостоятельность, либо даже зачастую разрушительность применительно к российскому бизнесу. В страну приходят сегодня в основном лишь несостоятельные идеи, широко рекламируемые их авторами. Часто с большим апломбом поддерживаемые отдельными российскими последователями, начинающими их всчяески проталкивать в своей деятельности как нечто уникальное и новое. А самих себя - в качестве уникальных специалистов именно по данному рекламируемому направлению деятельности. Но что еще хуже - активно пропихивать их в ВУЗ-овские программы. Не имея достаточных знаний преподавать программы в целом, замещая серьезных авторов подобными вот проблемными идеями. В тех случаях, когда ВУЗ-ы имеют глупость держать их в качестве преподавателей. При том, что их студенты уже воспринимают эти идеи как нечто серьезное, чему даже специально учат. А в реальности - это все от несостоятельности учителей и преподавателей. А в реальном бизнесе такими вещами уже ''наелись''. На них могут ''купиться'' только очень неискушенные люди. А таких в России с каждым годом все меньше. >Единственное, чего я не понимаю, это почему Вы, утверждая практически то же, что и я (по крайней мере, занимая близкую позицию) Даже близко не близкую. Простой пример, - вы допускаете возможность существования в консалтинге неких ''провайдеров''. При том, что их не существует в принципе именно в данном направлении деятельности. По причине отсутствия базы для их возникновения. Т.е. по факту данное явление не наблюдается. Собственно, о чем я и пишу. А о чем говорить дальше, если нет самого предмета для рассмотрения ? Николай Ю.Романов ----
Руководитель проекта, Беларусь

Я вполне допускаю, что в той реальности, в которой находитесь Вы, действительно все хорошо. Провайдеры отсутствуют как явление, клиенты поумнели и к лохотронщикам не ходят, на сладкие речи продавцов панацей не ведутся, занимаются серьезным делом и обращаются к опытным консультантам.

Вам осталось только объявить эту реальность единственно верной и предавать анафеме всех, кто имел наглость наблюдать что-то иное, отличное от нее.

Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург

Потребители различных глюкогенных средств также что-то регулярно наблюдают, но ведь к собственно реальности это не имеет никакого отношения. Что же касается всего остального, то мне думается, что вы просто слишком увлекаетесь миром российской псевдобогемы. В котором действительно возможно все. Даже на самом несуразном уровне. Но особенности существования этого мира опять-таки не распространяются на реальность бизнеса.

Николай Ю.Романов
----

Консультант, Санкт-Петербург

Александр, читала несколько Ваших статей, нравится как Вы пишете, провайдеров продающих услуги консультантов в описанном Вами варианте не встречала за 4 года работы в управленческом консалтинге. Услуги как правило продают партнеры или владельцы компаний. Возможно, Вы описываете гипотетическую ситуацию или какую-то специфику не типичную для управленческого консалтинга.

Руководитель проекта, Беларусь

итак, какой смысл вкладывался в слово ''провайдер''

Это тот, кто занимается привлечением клиентов и продажей услуг, но при этом не находится в прямом и жестком подчинении у консультанта. Своего рода посредник, обладающий клиентской базой. Согласен с Николаем Романовым, что для серьезного консалтинга такие посредники – нонсенс

Но наш рынок совсем не такой серьезный, каким себя представляет.

Поэтому на нем периодически возникают компании, которые предлагают тренинги, семинары и консалтинг, при этом не имея консультантов в штате, а пользуясь (или пытаясь пользоваться) услугами фрилансеров.

Также провайдерами можно назвать региональные компании, организующие семинары для консультантов из Москвы, Питера и т.п. Игорь Викентьев (Триз-шанс) может многое рассказать о правилах выстраивания отношений с такими провайдерами и о том, как он с ними в свое время намучился.

Во время кризиса 2008 года появлялись компании, которые, накопив где-то клиентскую базу (напр, организаторы отраслевых конференций, клубы предпринимателей и т.п.) пытались зарабатывать на ней, организуя семинары для консультантов, дабы свести их с потенциальными клиентами - и получить свой процент с заказа. Были компании, которые пытались заниматься подобным,, не имея клиентской базы. Видал я в таких компаниях и очень известных консультантов. В некоторых известных мне случаях заканчивалось это плачевно, но бывали случаи вполне успешного посредничества, и не только во время кризиса.

Любая тренинговая/консалтинговая компания, которая пытается продавать семинары ''готовых'', т.е., не вышедщих из этой школы, а пришедших со стороны, специалистов, становится по отношению к ним в позицию провайдера. Потому что обладает (реальной или вымышленной) клиентской базой как аргументом для привлечения консультантов-одиночек, которым недосуг заниматься продажами и у которых еще не выветрилась иллюзия, что кто-то это может сделать за них.

Это все более-менее работает со специалистами-одиночками, и в основном на краткосрочных услугах, вроде семинаров и тренингов. Поэтому большая часть провайдеров окопалась именно здесь. Конечно, все они говорят, что консалтинговыми проектами тоже занимаются. Но в лучшем случае этими проектами занимаются сами привлеченные консультанты, отстегнув компании процент за контакт с клиентом. А обычно все ограничивается лишь семинарами и тренингами.

также стоит добавить, что данное явление продолжается лишь до тех пор, пока сам консультант не обрастет клиентской сетью. которая начнет поставлять ему новые контакты минуя посредника

Вот, вроде бы, и все.

Похоже, статья в целом производит впечатление, что у большинства консультантов должны быть (или существуют) провайдеры, и только самые продвинутые могут обходиться без них, что, разумеется, в мои планы не входило. Поэтому всем большое спасибо за обратную связь и критику. Буду вносить правки.

Руководитель проекта, Новосибирск
Николай Романов пишет: Сам заканчиваю писать книгу, поэтому приходится экономнее расходовать время.
Почитать потом дадите? :)
Руководитель проекта, Новосибирск
Александр Сорокоумов пишет: Это тот, кто занимается привлечением клиентов и продажей услуг, но при этом не находится в прямом и жестком подчинении у консультанта. Своего рода посредник, обладающий клиентской базой. Согласен с Николаем Романовым, что для серьезного консалтинга такие посредники – нонсенс
Александр, я правильно поняла, что Провайдер иными словами - это вырожденный случай ''сарафанного радио'', где за услуги ''радио'' приходится платить, т.к. никто о консультанте не знает, он неопытный?
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Школа бизнеса МИРБИС проведет индивидуальные консультации по программам MBA и EMBA

Открыта регистрация на индивидуальные 30-ти минутные сессии-консультации про программам MBA и EMBA. 

В ИБДА РАНХиГС запустили акцию со скидками на программы допобразования

Успейте воспользоваться скидками до 20% и стать слушателем передовой бизнес-школы России.

Эксперты назвали «темную сторону» технологии блокчейн

Однако эксперты уверены, что за технологией блокчейн будущее.

У ИБДА РАНХиГС выявлен самый высокий индекс поддержки выпускников

Опрос учитывал удовлетворенность обучением на программах МВА и Executive MBA.

Дискуссии
Все дискуссии