Провайдеры: торговцы живым товаром

- Да, я очень рекомендую вам доктора Смита.
У него такая обширная и доходная практика,
что он может позволить себе сказать,
что вы не больны, если оно так и есть.

Анекдот

Мы, люди, существа ленивые и глуповатые. Если появится возможность не вникать во что-то сложное, мы этого делать не будем. Поэтому, при контакте с какой-нибудь новой для нас сферой жизни, первые, кого мы в ней встречаем – это лохотронщики.

Вспомните свою первую заграничную поездку, первый автосервис, первую бригаду строителей. Список можно продолжать бесконечно. Консалтинг в нем занимает свое почетное место. Кто же еще встретит вас с распростертыми объятиями, пообещает златые горы и объяснит, что скоро все заработает само и кроме денег от вас ничего не потребуется?

С другой стороны, если консультант сразу начнет говорить потенциальным клиентам правду о том, что именно им предстоит в процессе взаимодействия, большая их часть начнет разбегаться. Вы ведь на первом свидании не зовете партнера (партнершу) к себе домой заняться сексом? Вы приглашаете послушать коллекцию лютневой музыки XVI столетия.

Продажи – штука непростая, сродни флирту. Надо и правильно привлечь, не отпугнув высокой планкой в начале, и не слишком обнадеживать, пока не разберешься, и дать время созреть к серьезному запросу, и правильно подать все те горькие микстуры, которые клиенту придется выпить. Да и привлекать надо правильных клиентов – тех, которым сможешь помочь. Поэтому свою клиентуру и методы продаж нарабатывают годами.

Но всегда хочется много и сразу. И неопытным клиентам, и таким же консультантам. Для того, чтобы свести их друг с другом, провидение и придумало провайдеров.

Провайдер в консалтинге не разбирается. Но зато разбирается в продажах. И целиком ориентирован на рынок, точнее, на массовую его часть, где денег больше всего. Поэтому он предлагает рынку только то, что пользуется там спросом. Как это выглядит на практике, мы рассмотрим на примере.

Возьмем укрупненный процесс работы хирурга. Он состоит из а) радушного приема пациента и окружении его заботой, б) анестезии, в) собственно операции и г) заботливого послеоперационного обслуживания. Выделяем каждый этап в отдельный продукт и выставляем на массовый рынок. Затем смотрим, что пользуется спросом.

Как вы уже догадались, наибольшим спросом будет пользоваться радушный прием и анестезия. Особо продвинутые оригиналы будут покупать и послеоперационное обслуживание (эксклюзив!). Ну, а на операцию пойдут единицы. Или самые образованные, или те, кому деваться уже некуда. Поэтому что мы делаем в итоге? Анестезию – усиленно продаем, а операцию вычеркиваем? Поздравляю! Вы только что сдали экзамен на право работать провайдером.

Теперь представьте, что к вам как к провайдеру приходит некий консультант (лучше – его тренерская разновидность) который лепечет что-то про горячее желание спасти мир и заработать денег. Что вы ему первым делом скажете? «Сейчас на рынке хорошо берут анестезию. Ты анестезию делать умеешь?». И что вы ему ответите, когда он начнет блеять про целостный подход и то, что клиенту придется поработать над собой и приложить усилия? Вот-вот. Вы только что сдали экзамен на право работать крупным провайдером.

Что поделать. Если массовый клиент надеется на златые горы и не хочет думать сам, значит, ему надо пообещать именно эти горы и думать ни в коем случае не заставлять. Иначе ведь «этот консалтинг» он не купит. Клиент, как скажет вам любой провайдер, нынче главный.

Поэтому основная задача провайдера – это «прогнуть» консультанта под требования массового рынка чтобы (чур меня!) никому не пришлось возвращать деньги. Это тем ярче выражено, чем меньше клиентов у провайдера. Но если вы думаете, что богатый провайдер будет вести себя как-то иначе, вы глубоко ошибаетесь. Просто к выкручиванию рук у консультантов добавится такое же выкручивание рук и у клиентов. Чтобы «подсадить их на бренд» и продавать то же самое, но намного дороже.

Как только ваш продавец стал главнее вас – вы перестали быть специалистом и стали товаром. Консультанты периодически стесняются говорить, что «продают себя». А вот провайдеры отнюдь. Что поделать: есть еще одна древнейшая профессия – провайдер.

Но мы с вами помним, что у любого клиента, вне зависимости от его интеллекта и текущих запросов, существует весьма серьезная внутренняя боль – иначе он не искал бы тренеров-консультантов, а пошел бы в цирк или к любовнице. И у нас возникает закономерный вопрос: а может ли массовый рынок эту боль обслуживать? В общем-то, да, может. Продавая популярное обезболивающее. По тому, какое обезболивающее на рынке нынче самое популярное, мы даже можем понять, что именно болит сейчас у большинства потенциальных клиентов.

Провайдерам же продавать обезболивающее гораздо выгоднее. Потому, что боль никуда не уходит, и уколы требуются регулярно. К счастью для них, вылечиться от этой боли смогут лишь единицы. Ведь для этого требуется время, – чтобы сориентироваться, попробовать несколько анестетиков, убедиться, что надолго их не хватает, и начать искать что-то более адекватное. А по ходу поисков в очередной раз убедиться, что здесь тоже придется думать самому и многое делать самостоятельно.

Массовый рынок в это время не дремлет и бомбардирует нас новыми панацеями. Периодически какой-то из «выстрелов» оказывается удачным – и все наперебой начинают обсуждать очередное «чудо-средство». А не обсуждать нельзя – вроде как от тенденций отрываешься.

Требуется немалый опыт, чтобы понять, что популярным на рынке вовсе не обязательно станет то, что приносит результаты. Популярным становится то средство (методика или гуру), чье предложение точно попадает в чаяния клиентских масс. И, к сожалению, чтобы попасть в эти чаяния, предложение должно быть сформулировано так, что результатов принести практически не сможет. Судите сами – ведь оно должно быть:

· Простым

· Быстрым

· Решающим все проблемы

· Подходящим для большинства

· И конечно же, не требующим никаких усилий

Таким, как книга «Секрет», браслеты для похудания и тренинги личностного роста.

Хотя даже это на массовом рынке не обязательно. Достаточно, чтобы вокруг вашего средства возникло то, что называют каскадом. В одном месте ваш продукт вдруг начинает хорошо продаваться, тут же текут слухи, его начинают покупать потому, что его хорошо покупают – и вот уже половина рынка ломится в надувающийся пузырь имени вашего средства. Вездесущие провайдеры тут как тут, режут товар на кусочки, продают в розницу в разных форматах и прогибают имеющихся у них консультантов, чтобы те срочно начинали выдавать что-то похожее.

Если в роль этого средства попадает консультант со своей методикой, он мгновенно становится гуру, пророком и иконой в одном лице. Вблизи эта «икона» может оказаться весьма неприятной, но что поделаешь: весь рынок навесил на него такое количество ожиданий и проекций, что живой человек тут особо и не нужен. Кстати, именно это и называется «персональным брендом».

Правда, вторая часть извечного рыночного спектакля – это коллективное развенчание этой самой иконы, которое неизбежно наступает после протрезвления. Ежели новая икона еще и молода, она совершенно не понимает, за что ей выпало такое счастье, и в большинстве случаев решает, что это – общественная благодарность за его/ее немалые таланты и заслуги. Отчего у большинства новоиспеченных персональных брендов просто срывает крышу, и они с энтузиазмом начинают делать все, чтобы протрезвление и развенчание состоялось как можно скорее. Трезвомыслящее меньшинство, попав на такую волну, как правило, пользуется моментом и быстро рубит бабло. А чего еще делать, если ты – икона?

Лет пять назад мне посчастливилось пройти весь «цикл жизни» такой «иконы» – от преклонения до развенчания – всего за полгода работы с одним крупным клиентом. Цена такого опыта оказалась немалой, но и не очень большой. Мы даже расстались друзьями, урегулировав взаимные претензии. С рынком такое сделать было бы намного сложнее.

Главное, что нам стоит сделать в завершение – это все же снять с провайдеров часть обвинений. Многие из описанных здесь феноменов происходят не из какого-то «злого намерения» продавцов услуг, а из банальных соблазнов массового рынка, на которые падки не только продавцы.

Предположим, вы как консультант избежали шанса стать очередной популярной рыночной пустышкой. Пусть вы потратили годы на то, чтобы научиться получать результаты. Коварная лапа рынка настигнет вас и здесь. Как только рынок узнает, что где-то дают качественную услугу, количество «понабежавших» тут же превысит возможности удовлетворения этого спроса. А живые деньги, которые толпятся у порога – это очень сильное искушение. Чтобы поддаться ему, вам провайдеры не нужны.

Вот так маленький горный приют, где готовили лучших ниндзя, с ростом популярности постепенно переходит на выпуск дистанционных курсов вроде «как стать ниндзя за сорок занятий», «учимся бросать сюрикены за один уикенд» и еще пятидесяти наименований. Клиенты пищат от восторга и пишут благодарственные письма. А последние ниндзя постепенно вымирают в борьбе за соблюдение авторских прав.

Подводя итоги, мы можем сказать, что хорошая школа (компания, методика, специалист, провайдер) – это не те, про кого все знают, что они хорошие. А те, про кого еще никто ничего не знает. Но результаты у них стоят во главе угла и уже говорят сами за себя. Главное – чтобы они не успели, вкусив успеха, поставить во главу угла продажи. Что из этого выходит, вы уже знаете

На этом мы завершаем первую, рыночную часть нашего путеводителя. Добро пожаловать в реальный мир, Нео. Никто не говорил, что будет легко.


Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>Почитать потом дадите? Это - толковый словарь на 8.000 терминологических единиц, - что еще я могу написать, кроме словаря ? А словари редко кто читает. Плюс, его еще издать нужно, а это - отдельная история. Так что, - увы, не дам. Николай Ю.Романов ----
Руководитель, Москва
Александр Сорокоумов пишет: Но наш рынок совсем не такой серьезный, каким себя представляет. Поэтому на нем периодически возникают компании, которые предлагают тренинги, семинары и консалтинг, при этом не имея консультантов в штате, а пользуясь (или пытаясь пользоваться) услугами фрилансеров.
1. Не согласен. Рынок сложился, вопрос о зрелости (см. модели зрелости типа CMMI). 2. Такие ''на нем периодически возникают'' всегда есть на любых рынках (зрелых/незрелых). Прилипал всегда хватает. Но! Вы, Александр, как мне видится, всё-время пишите о тренингах, а подразумеваете консалтинг;) Да, для спикеров/тренеров есть спикерские бюро и тренинговые клубы/компании-агрегаторы. Но для консалтинга - как Вам намекнули (я) или прямо сказали (Николай) - нонсенс. За исключением посредников (как я сообщил) по выбору ИТ-услуг (якобы сложных) на рынке псевдо-консалтига (ИТ-провайдинга). P.S. Мифологические провайдеры=посредники=организаторы=агенты=продавцы в консалтинге могут привидиться только тем, кто сам продавать не хочет=не умеет.
Руководитель, Москва
Александр Сорокоумов пишет: Это все более-менее работает со специалистами-одиночками, и в основном на краткосрочных услугах, вроде семинаров и тренингов. Поэтому большая часть провайдеров окопалась именно здесь. Конечно, все они говорят, что консалтинговыми проектами тоже занимаются. Но в лучшем случае этими проектами занимаются сами привлеченные консультанты, отстегнув компании процент за контакт с клиентом. А обычно все ограничивается лишь семинарами и тренингами.
Александр, в продолженеи моих комментариев к этому же Вашему посту. 1. ''семинары и тренинги'' - не консалтинг !!! 2. ''Конечно, все они говорят, что консалтинговыми проектами тоже занимаются'' - задача взрослых людей, которые такое слышат - бить по рукам/губам) и здесь чётко таких хаять... а не обмусоливать тему. 3. ''А обычно все ограничивается лишь семинарами и тренингами'' - Вы в третий раз факт подтверждаете (и себя ''опровергаете'') - консалтингу не нужны посредники. Вы пишите не про консалтинг.
Руководитель проекта, Беларусь
Ян, перед тем как разразиться критикой, стоит внимательно прочитать предыдущие публикации.
Александр Сорокоумов пишет: Согласен с Николаем Романовым, что для серьезного консалтинга такие посредники – нонсенс
Ян Вирлов пишет: Но для консалтинга - как Вам намекнули (я) или прямо сказали (Николай) - нонсенс.
Александр Сорокоумов пишет: аргументом для привлечения консультантов-одиночек, которым недосуг заниматься продажами и у которых еще не выветрилась иллюзия, что кто-то это может сделать за них.
Ян Вирлов пишет: провайдеры=посредники=организаторы=агенты=продавцы­ в консалтинге могут привидиться только тем, кто сам продавать не хочет=не умеет.
что касается вопроса, является ли семинар, тренинг а также коучинг и т.п. формами оказания консультационных услуг или нет, то я Вам рекомендую на этот счет почитать классиков. Например, А.И. Пригожина, ''методы развития организаций''. При этом я согласен с тем утверждением, что тренинговый бизнес существует сам по себе, как разновидность бизнес-обучения, и как консультационный его можно не рассматривать. Но это не умаляет роль семинаров и тренингов и как средства оказания консультаций, и как элемента воронки продаж, постепенно подводящей клиента к крупным заказам консультационных проектов. ряд компаний ими могут не пользоваться. другие же используют.
Руководитель проекта, Беларусь

Чтобы завершить эту тему, должен сказать, что возможно, причиной столь разного восприятия является мой собственный ''немассовый'' опыт - поскольку я принципиально не живу в Москве, на протяжении многих лет у меня появлялись компании, которые пытались стать моими представителями в Москве и ряде других городов, и это дало мне возможность познакомиться с этой прослойкой посредников, которая находится на границе тренингового и консалтингового бизнеса.

поскольку с последними я расстался довольно давно, возможно, эта статья устарела и рынок действительно изменился, а провайдеры если и есть, то только в сфере бизнес-обучения. возможно, даже в сфере обучения это вымирающий вид,

в любом случае этот вопрос требует дальнейшего изучения, поскольку у меня есть и примеры успешных ''своднических услуг'' для консультантов, и мои коллеги периодически рассказывают о ''продаже контактов'' и т.п.

Поэтому огромная просьба к тем, кто заинтересован не в том, чтобы самоутвердиться за мой счет, а в том, чтобы помочь прояснить действительную ситуацию - пишите в личку. мне интересны как примеры ''про'', так и примеры ''контра''.

А эту главу я, конечно же, откорректирую с учетом новой информации.
Всем еще раз спасибо за помощь (а А. Мизуну - и за поддержку) - и до встречи за обсуждением новой главы.

Руководитель, Москва
Александр Сорокоумов пишет: Ян, перед тем как разразиться критикой, стоит внимательно прочитать предыдущие публикации.
Александр, Если то, что я Вам пытаюсь помочь (и предварительно критикуя Николая, пытаясь подкорректировать Ваше направление мысли) называется ''разразиться критикой''....) 1. Нет серьёзного или несерьёзного консалтинга, есть рынок с игроками. Если на рынке консалтинга посредников нет, потому как не может быть, то не нужно уточнять: мол, ок - для ''серьёзных'' - нонсенс, а для ''несерьёзных'' - все их видят. Дайте что ли определения серьёзному и несерьёзному консалтингу) Только не нужно нагромождать в стиле ''провайдер это..''. 2. Про ''недосуг'' я всё выше указал. Просьба больше не тиражируйте про убогих консультантов, что продавать не могут)) 3. Ой, только не надо меня посылать к ''классикам''. Если Вам нужно прочитать что-либо про любую деятельность - будь то про профессию плотника либо консультанта - я Вас направлю к изданиям МОТ (Международной Организайии Труда). Я в своё время для своего дела ознакомился, чего и Вам желаю. 4. Ну так и пишите прямо - некоторые консультанты хотят использовать трениговые конторы для ознакомления новой ЦА (а другом городе, стране) с их персональным брендом. Всем будет ясно.
Руководитель, Москва
Александр Сорокоумов пишет: Чтобы завершить эту тему,
Вы принципиально) не живёте в Москве, я принципиально не живу в Минске)) Что лично мне не мешало ознакомиться по ходу бизнеса с так называемыми ''кандидатами в провайдеры'' как в Москве, так и в Минске. Что позволяет мне ''прояснить действительную ситуацию'' как для себя, так и для коллег. Ещё раз повторю (не в качестве какой-то критики, а поделиться опытом и с просьбой не будоражить общественность): - в консалтинге (давно или сейчас) - нонсенс - тренингах (давно или сейчас) - факт Опять же - не нужно ''будоражить'' - мол ''в cфере обучения это вымирающий вид''. Что Вас всё из крайности в крайность то бросает?))) P.S. Я Вам (и остальным) могу здесь (без всяких личек) с фактами и в красках привести примеры: - прилипал в Москве - прилипал в Минске - ой, ещё и про ''классиков'' консалтинга типа что Вы приводили
Руководитель проекта, Беларусь

Да, Ян, что поделаешь. В споре двух мужчин важен каждый сантиметр.

Приводите, конечно.

Руководитель, Москва
Александр Сорокоумов пишет: Да, Ян, что поделаешь. В споре двух мужчин важен каждый сантиметр.
Опять на другую тему перескок) Есть желание здесь сантиметрами померяться?)) Я то чем хочешь могу померяться - только по бизнесу вначале к МОТ и словарям, ок. Заметьте, Николаю от меня досталось больше ''критики'' и меньше ''помощи'', а у Вас защемило сантиметр)))
Менеджер, Москва

Александр, я понимаю о чем говорит Ян, но не понимаю, почему Вы заняли позицию ''я и сам все знаю'', хотя и пишете, что открыты к критике. И пытаетесь манипулировать - ''В споре двух мужчин важен каждый сантиметр.'' Как-то от Вас это совсем не комильфо.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
В МИРБИСе стартует программа МВА в удобных форматах обучения

Удобный график обучения позволит сохранить энергию для усвоения новых знаний, участия в дискуссиях и разборе кейсов.

Обучение на программе MBA в ИБДА РАНХиГС стало главным призом Бизнес Баттла в Калининграде

Финальный этап Баттла назывался «Убеди инвестора». 

Впервые в истории россиянин проведет европейскую конференцию ассоциации AACSB

Директор ИБДА РАНХиГС проведет конференцию ассоциации AACSB по Европе, Ближнему Востоку и Африке.

Стартовал набор на программу МВА в ИБДА РАНХиГС

Идет набор на форматы: вечерний и blended (очно+онлайн).

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как управлять коллективом?

В Ижевске состоялась конференция «Региональная модель управления человеческими ресурсами».

Кто хочет знать зарплату коллег

Служба Исследований hh.ru выяснила, кто из соискателей знает размер зарплаты своих коллег.

Травмы на работе - угроза ВВП

Почти 3 миллиона человек в мире ежегодно умирают на своих рабочих местах.

Arena: анонимный поиск работы

Запущен сервис для анонимного поиска работы в сфере разработки.