Три условия для создания эффективной системы продаж

книгаКонстантин Бакшт, «Построение отдела продаж. Ultimate Edition» — СПб.: «Питер», 2015

Эта книга – самая популярная из всех книг Константина Бакшта, который входит в тройку самых читаемых российских авторов деловой литературы. В основе этой книги лежит колоссальный опыт автора и десятков экспертов его компании по построению отделов продаж. Это – сотни проектов по всей России, от Москвы и Калининграда до Владивостока. А также на Украине, в Казахстане, Беларуси, Молдове, Армении и в странах Балтии. Все самое ценное из этого огромного практического опыта структурировано, упорядочено и изложено в этой книге. Чтобы вы могли воспользоваться технологиями для построения и развития отдела продаж вашей компании и роста доходов.

Принципиальное отличие нового издания от предыдущих — то, что под одной обложкой собраны ключевые разделы двух книг — «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж». Все они переработаны, дополнены и актуализированы по состоянию на 2015 год.

Издание адресовано руководителям компаний, владельцам бизнеса и тем, кто только собирается создать свой бизнес. А также будет полезно всем, кто задумывается о карьерном росте и хочет стать профессиональным руководителем продаж.

Почему продажи не идут? Типовые ошибки в построении системы продаж

Существует несколько типовых проблем, возникающих при создании отдела активных продаж. Многие компании ищут решение этих проблем годами. Когда найти решение не успевают, натиск конкурентов приводит к гибели компании. Бизнес — это война, где пленных скупают за бесценок.

Как обычно создается отдел прямых продаж?

1. Сначала продажами занимаются сами директора. Потом, когда у них уже не хватает времени и сил, чтобы общаться с нужным количеством клиентов, возникает вопрос: «Что делать?».

2. Эврика: давайте создадим отдел продаж! Наймем людей, расскажем им о том, что продает наша компания, — и пусть находят нам клиентов! Обычный результат: люди принимаются на работу, вяло начинают что-то делать. Результат обычно нулевой, и через некоторое время люди уходят. Продаж почти нет, текучка в отделе бешеная. Вдобавок вас кроют матом клиенты: «Что за дрянная компания? Что за урода они нам прислали?».

3. Следующая блестящая идея: давайте наймем готовых профессиональных менеджеров по продажам! Лучше мы им побольше заплатим — зато они умеют работать с клиентами. Идея хороша — только не работает. Хороших коммерсантов мало, меньше 10% от количества рабочих мест, где они нужны. Обычно они прекрасно себя чувствуют в той компании, где работают много лет. У них налаженная база клиентов, высокий доход, они незаменимы. На новом месте им будет нелегко заработать хотя бы столько, сколько они уже имеют.

Вот к вам на конкурс пришел классный профессионал-коммерсант. И собой хорош. И подать себя умеет. И послужной список замечательный. Только подолгу нигде не задерживается... Задумайтесь: в чем дело? По моему опыту, основных вариантов шесть. Патологическая лень, патологический карьеризм, алкоголь, воровство, наркотики и азартные игры (на стадии наркотической зависимости). Практически единственный вариант, когда вы можете взять к себе хорошего профессионала, — когда что-то случается с компанией, в которой он работал. Мне так пару раз везло. Но полную команду отдела продаж вы так не сформируете.

4. И вот тут (в лучшем случае) вы наконец понимаете, что готовых людей взять негде. Вам придется брать более или менее подходящий материал и учить их самостоятельно. Вы учите сотрудников сами. Посылаете их на профессиональные тренинги продаж. Заказываете корпоративные тренинги специально для своей компании. И только тогда появляются первые результаты. Но это — только начало...

Так или иначе, сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж. Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж — та же, что между мушкетом и пулеметом. Принцип тот же, огневая мощь совершенно разная. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии. Результат — поточное установление качественных личных связей с клиентами. Такая система продаж позволяет:

  • планировать и стабильно увеличивать объем продаж;
  • набирать сотрудников с небольшим опытом работы. Или вообще без опыта. И за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам;
  • гарантировать продажи от средних до высоких, несмотря на сезонные колебания спроса;
  • побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую компании.

Три компонента эффективной системы продаж

1. Сотрудники отдела продаж. Они должны быть правильно отобраны — по специальной технологии. И тщательно обучены. Завершающий этап отбора — программа адаптации, включающая тренинг продаж. Тренинг должен проводить тренер-практик, много лет успешно продающий сам и строящий системы продаж. Это либо профессиональный бизнес-тренер, либо один из руководителей продаж вашей компании. Возможно, вы сами. Нет ничего хуже тренера без опыта продаж! Впоследствии — еженедельные (в крайнем случае — ежемесячные) внутрикорпоративные тренинги. Плюс ежеквартальное или ежегодное участие в профессиональных тренингах продаж.

2. Технология продаж: стандарты и документы. Есть список из 33 документов, необходимых для выстраивания технологии продаж (вы сможете ознакомиться с перечнем этих документов в главе №9 «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж»). Требуется не менее половины документов из этого списка (в зависимости от специфики компании) для эффективной работы отдела. К сожалению, в большинстве компаний имеется лишь несколько документов из этого списка.

Важнейший из них — приказ по оплате труда менеджеров по продажам. Обычно сдельные выплаты сотрудникам устанавливаются от результатов их продаж. В приказе должна быть установлена прямая зависимость этих выплат от выполнения личного плана продаж сотрудника и плана продаж по отделу/компании. То есть должны быть прописаны конкретные финансовые коэффициенты и бонусы, снижающие вознаграждение сотрудников при невыполнении личного плана и повышающие — при выполнении планов. Если такой зависимости нет (тем более, если нет планов) — система продаж отсутствует.

3. Руководители отдела продаж, в задачи которых входят:

  • административное руководство отделом: для эффективной работы отдела необходимо проводить определенные мероприятия ежедневно, еженедельно и ежемесячно;
  • личные продажи и переговоры, в том числе с наиболее крупными и/или наиболее проблемными клиентами;
  • разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж (в том числе в документальном виде);
  • участие в отборе и найме сотрудников, начальное обучение сотрудников;
  • проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество;
  • участие в продажах сотрудников, в наиболее крупных и тяжелых переговорах, проведение финальных переговоров — «дожим» сделок с клиентами, в том числе с клиентами подчиненных.

Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет, и сделать это нелегко. Требуются выдержка и железная сила воли. Раз за разом необходимо начинать все заново. И это нормально.

В этой книге отражен мой многолетний опыт в организации и построении систем продаж. На сегодняшний день я более или менее разбираюсь в том, как строить СП и создавать боевые команды продаж. Но вовсе не потому, что я с самого начала был такой умный. И не потому, что с самого начала знал, как надо. А потому что за эти годы сделал все возможные и невозможные ошибки, которые только можно допустить в этом деле.

Хотите узнать, как я построил профессиональный отдел продаж впервые? Это было в компании, предоставляющей услуги доступа в интернет (интернет-провайдера). Строительство этого отдела продаж продолжалось три с половиной года — с 1998 по 2001 год. За это время мы с коллегами построили семь (!) отделов продаж. Пять из них погибли полностью. Шестой развалился наполовину. Седьмой отдел успешно работает до сих пор.

Когда мы оглянулись назад, мы увидели: если бы мы строили первый отдел продаж так же, как седьмой, он бы и работал так же. И прекрасно работал бы до сегодняшнего дня. Как работает до сих пор седьмой отдел. Мы вспомнили все, что говорили о сотрудниках предыдущих отделов продаж. Что они:

  • неспособны продавать;
  • не умеют работать;
  • ленивы;
  • тупы;
  • непрофессиональные;
  • неспособны учиться;
  • все, что могут делать, — это портить репутацию компании.

В переводе все это означало нашу собственную управленческую слабость, неопытность и некомпетентность. Но мы научились. Методом исключения «грабель». То есть когда наступаешь на все возможные и невозможные «грабли», то единственный оставшийся способ действий и есть правильный. И весь мой опыт в построении отделов продаж основан на богатейшей личной коллекции шишек, образовавшихся от ударов тех самых «граблей». Более подробный рассказ об этом вы найдете в главе №11 «Мой первый опыт построения профессионального отдела продаж».

С тех пор я построил немало отделов продаж в собственных бизнесах. В Москве и в разных регионах России. И строю их до сих пор. А уже потом ко мне стали подходить друзья и знакомые, управляющие другими бизнесами. И говорили мне: «Хватит травить нам душу, хватит рассказывать сказки! Лучше помоги нам построить такой же отдел продаж, как у тебя». С этого-то и началось основное направление бизнеса холдинга «Капитал-Консалтинг» — построение профессиональных систем продаж «под ключ» в бизнесах заказчиков. Сейчас количество реализованных проектов приближается к четырем сотням. А количество бизнесов, в которых мы обследовали имеющуюся систему продаж, измеряется тысячами. И то и другое позволило существенно увеличить наш практический опыт. И, разумеется, увеличить и дополнить нашу коллекцию шишек. Если вам кто-то скажет, что отдел активных продаж построить просто и легко, — гоните его пинками!

Эта книга позволит вам не только сэкономить время, но и избежать многих ошибок и финансовых потерь. Отраженные в книге опыт, знания и технологии могут быть вам полезны, чтобы повысить эффективность работы вашего отдела продаж. А также увеличить объем продаж и поднять профессионализм ваших сотрудников.

Комментарии
Коммерческий директор, Москва

Вообще то, такие статьи неплохо было бы сопровождать припиской – «Печатается на правах Рекламы».

Директор по развитию, Екатеринбург

Я читал самое первое издание книги. "Построение отдела продаж". Первые сто страниц, не стоят той бумаги, на которой они напечатаны. Надеюсь, что ultimate edition, это окончательная ...тая редакция книги, которая издается уж 10 лет, и книга больше издаваться не будет. Так и не понял чем "Построение отдела продаж" отличается от "Боевые команды продаж", по моему это одна и та же книга, для количества.

Руководитель, Москва

Что нужно для продаж? Только продукт с уникальной, отличной от продуктов конкурентов потребительской ценностью. А технологии продаж (распределения) уже давно известны да и неинтересно уже... Аминь

Управляющий директор, Москва

статья о добре и зле, о правде и лжи, о ночном и дневном дозоре , т.е обо всем и ни о чем...главный посыл - "купите мою книгу"

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
В Москве пройдет выставка лучших бизнес-школ со всего мира

Представители топовых международных MBA-программ встретятся с бизнес-профессионалами из Москвы в формате one-to-one.

ИБДА РАНХиГС проведет День открытых дверей программы Executive MBA «Стратегическое управление и лидерство»

День открытых дверей – это отличная возможность познакомиться с программой, ее руководством, преподавателями и выпускниками.

В Школе бизнеса МИРБИС стартовала акция для поступающих на программу Executive MBA

Руководителям и собственникам бизнеса, поступающим на программу Executive МВА, предоставляется скидка 30% на первый этап обучения.

Программа Global Executive MBA в WU стала 12-й в мире

В пяти из девяти отдельных категорий программа получила максимально возможные баллы.

Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Каникулы рубрики

Рубрика «Цифры и факты» уходит на каникулы до осени.

Россияне начали скупать валюту

Спрос россиян на наличную иностранную валюту вырос на 40%.

Экономика США боится замедления

Доходность 10-летних казначейских облигаций США упала.

«Яндекс.Такси» полетит на вертолетах

«Вертолеты России», правительство Москвы и «Яндекс.Такси» ведут переговоры об интеграции.