Восемь путей в Россию: какой из них выбрать? Решение кейса

Восемь путей в Россию: какой из них выбрать? Решение кейса

Компания Arma (название изменено – Executive.ru) производит арматуру, принадлежности для ванн и водопроводных систем. Около 70% своей продукции она экспортирует в Индию и страны Юго-Восточной Азии. Очередная задача – освоение российского рынка. Сделать это можно восемью способами. Какое оптимальное решение выбрать, чтобы стартовать с минимальными затратами времени и инвестиционных ресурсов? В кейсе, размещенном на Executive.ru, Arma предложила участникам Сообщества представить себя на месте своего менеджера, готовящего доклад для совета директоров, и оценить различные варианты действий в России. По условиям конкурса было необходимо:

  • Оценить время и объем инвестиций, с которыми связана реализация того или иного решения
  • Описать оптимального российского партнера, который нужен Arma.

Победителем стал Андрей Бобров, который выполнил задание наиболее детально и полно. В качестве приза он получит от редакции Executive.ru три новых книги по бизнесу и контрамарку на бесплатное посещение любой встречи Дискуссионного клуба Executive.ru на два лица.

Также оцените решения:

Алексея Щенина

Святослава Мартынова

Юрия Зайцева

Решение Андрея Боброва

1) Оборот компании в год составляет около $15,3 млн.

Это малозначимые обороты, сегмент данного рынка в РФ существенно больше.

2) Компания действует в сегментах В2В и В2С.

Менеджменту компании стоит понимать, что это два принципиально различных сегмента. Если говорить о B2С, организовать продажи через дистрибьюторов еще реально. Но создать розничную сеть магазинов типа «Старик Хоттабыч» невозможно/очень долго.

3) Прямые продажи В2В.

Вычленим здесь самые крупные контракты: скажем, вся сантехника для крупной госкорпорации. В этом сегменте переговоры длятся годами. Может, через пару лет менеджер корпорации примет откат, и пойдет поставка. А посредники здесь невыгодны.

Что касается сегмента небольших B2B-проектов, то в него можно зайти через российского дистрибьютора.

Варианты выхода на российский рынок, проранжированные в зависимости от затрат времени

Путь

Время, мес.

Инвестиции, $

Критика варианта

1. Открытие компании-дистрибьютора с нуля

1-3

1 млн

Выиграть конкуренцию у российских компаний со связями невозможно.

2. Поиск двух дистрибьюторов в нескольких регионах

2-6

0,2 млн

Риски, связанные с поиском дистрибьютора в России, увеличиваются. Ведь два дистрибьютора начнут воевать друг с другом.

3. Поиск дистрибьютора на рынке РФ

3-6

0,2 млн.


4. Организация совместного предприятия с российским дистрибьютором.

4-12

0,5 млн

Это может быть выгодным. Если крупный дистрибьютор захочет взять китайскую компанию на субконтакт, то партнерство может быть долгосрочным.

5. Покупка дистрибьютора с существующей системой сбыта

5-12

2 млн

Найти такого партнера невозможно, а, купив, можно обнаружить, что приобретен воздух.

6. Прямой экспорт

6-12

2 млн


7. Организация производства в РФ — франчайзинг

7-18

10 млн

В нашей стране никто ничего не знает про китайскую компанию. Кроме того, само брендирование как таковое на рынке сантехники невозможно: ну, какая кому разница, какой марки ванная.

8. Строительство базы производства в РФ

8-24

10 млн

Нужно понимать, что китайские рабочие вчетверо-впятеро дешевле. Когда пол-России работает по субконтактам в Китае, строить заводы в нашей стране невыгодно.

Можно также заключить альянс с другим китайским производителем, который уже работает на рынке РФ. Такие есть. Но этот вариант в задании кейса не был представлен.

Решение Алексея Щенина

Продажа китайской арматуры в России это, мягко выражаясь, нонсенс, так как из России на экспорт идут приличные объемы. Я понимаю, если бы метизы решили продавать. Мои товарищи создали фирму в Китае, которая закупает метизы на внутреннем китайском рынке и затем отгружает на свою фирму в РФ. На раскрутку (завоевание своей доли российского рынка) ушло полтора года, но теперь с колес торгуют, хотя все пишут, что строительный рынок падает.

С декабря 2014 года, после девальвации, цены на метизы увеличились в два раза. И ничего, их берут, потому что в себестоимости строительных работ на их долю приходится менее 1%. А вот арматура, напротив, занимает приличную долю, если ведется монолитное строительство. Так что не вижу смысла решать кейс в этом направлении.

Решение Святослава Мартынова

Все просто и сложно одновременно!

Во-первых, придется идти через компанию-СП на ряд тендеров, дабы элементарно обозначить свою позицию (соответственно стоит найти в России компанию-партнера).

Во-вторых, если удастся выйти на генеральный подряд, то первый год придется работать на своих кредитных ресурсах (средствах), не рассчитывая на своевременную выплату за сделанный и сданный объем работ.

Если наши китайские товарищи полагают выйти «в поле», работая на средства заказчика, то они уже проиграли битву за российский рынок.

И нет смысла идти в строительный бизнес с узкой специализацией, так что придется заниматься «системой водопровод» в полной комплектации.

Решение Юрия Зайцева

Раз компания занимается арматурой, пусть занимается строительством. Но с русскими рабочими. Если по ходу стройки будет часто звучать название Arma, слух о китайской фирме через строителей по стране очень быстро пойдет. Пару-тройку зданий для такой компании построить не составит труда. В ответ она получит живую рекламу и сарафанное радио.

Фото: freeimages.com

Оставлять решения могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
ИБДА РАНХиГС объявил о временных скидках на программы допобразования

Скидки до 95 тыс. руб. действуют на программы EМВА, МВА, профпереподготовки, повышения квалификации и магистратуры.

Программа бизнес-школы IE заняла 2 место в рейтинге лучших онлайн-MBA от Financial Times

Программа Global Online MBA позволяет студентам из почти 60 стран исследовать бизнес процессы в гибкой,  адаптивной и высоко интерактивной учебной среде.

Бизнес-школа УрФУ в 10-й раз вошла в мировой рейтинг Eduniversal Top-1000

Бизнес-школа УрФУ занимает 3-е место среди российских бизнес-школ как школа с сильным региональным влиянием и имеет 2 пальмы (единицы измерения в данном рейтинге).

Школа бизнеса МИРБИС анонсировала майские презентации программ МВА и Executive MBA

Мероприятия ориентированы на руководителей среднего и высшего звена, собственников бизнеса, предпринимателей, выбирающих программы обучения для себя и сотрудников компании.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Каждый третий россиянин готов дополнительно учиться ради повышения зарплаты

А 12% работающих россиян полагают, что самый надежный вариант повысить уровень своего ежемесячного дохода – вести с начальством переговоры о зарплате.

38% российских компаний сократили бюджеты на обучение сотрудников

При этом большинство компаний перевели часть обучения в дистанционный формат.

Спрос на фрилансеров в период майских праздников вырос в 2 раза

Наиболее востребованными на бирже в этот период оказались фрилансеры с digital-навыками.

Что раздражает россиян при поиске работы: исследование Kelly Services

Самыми раздражающими факторами для большинства работников стали молчание работодателя после отклика на вакансию и отсутствие обратной связи.