Евгений Лернер: Создание сайтов известных компаний. Что там сложного и почему так дорого?

Евгений Лернер

Одна из самых любимых и обсуждаемых тем – высокие цены на создание сайтов известных компаний.

Многие специалисты отрасли: дизайнеры, программисты, верстальщики, веб-мастера, менеджеры проектов и т.д., не могут понять, за что платят «очень большие деньги», на их взгляд, крупные заказчики. Они не понимают, что в создании сайта может столько стоить. Все хотят рассказать, что они это сделали бы гораздо дешевле, а, может быть, и лучше. При этом никто из них не знает целей проекта, не читал технического задания и не знаком с постановкой задач. Они не задумываются о том, какой объем и уровень документации, коммуникаций, квалификации менеджеров требуется по таким крупным проектам. Какая ответственность и какие проблемы присущи таким заказам.

Действительно, не обладая достаточной информацией и квалификацией, далеко не каждый может понять, что в проекте крупного заказчика может стоить дорого!

Попробуем разобраться, за что платит крупный бизнес. Причем в первую очередь не с точки зрения технологий, а с точки зрения управления проектами крупных заказчиков и с точки зрения рисков разработчика.

За что переплачивает крупный бизнес, создавая свой сайт

Первое, что сложно и дорого в проекте крупного заказчика – это получить такой заказ. Как правило, это тендер. Отбор участников тендера ведется очень серьезным образом. Любая веб-студия на такой тендер не попадет и поэтому для того, чтобы разработчику попасть на такой тендер, нужно пройти трудный и долгий путь развития своего бизнеса. Лет пять минимум, которые потребуют серьезных инвестиций в создание устойчивой, надежной, эффективной компании. А ведь эти инвестиции могут и не вернуться.

Дорого стоит наработать опыт создания сложных и крупных проектов. Создать структуру компании, способную выполнять высокие требования заказчика как по оформлению документации проекта, так и по качеству ведения бизнес-процессов проекта. Структуру, способную не только создать проект, но и качественно обеспечить его техническую поддержку и дополнительные маркетинговые услуги по развитию проекта после его создания.

Дорого стоит создать и удерживать команду специалистов, которые должны не только уметь делать сайты, но и уметь достойно вести переговоры с заказчиком, причем не только в процессе продажи услуг, но и на всех этапах создания проекта. Для этого требуются высококвалифицированные сотрудники, которые в веб-студии, ничего собой не представляющей, работать не будут. При работе с крупным заказчиком менеджеры разработчика должны удовлетворять требованиям делового и профессионального общения высочайшего уровня, потому что работать с ними будут высокообразованные и высококвалифицированные менеджеры крупной компании, в том числе топ-менеджеры. А общаться придется не только о технических вопросах, но и о бизнесе заказчика, понимание которого потребует от менеджеров разработчика дополнительных знаний и высокой обучаемости. В последние время на этапе выбора подрядчика практически все крупные компании хотят видеть на переговорах не только менеджера по продажам, но и других специалистов компании, которые будут работать над их проектом. Они внимательно смотрят на квалификацию и общий деловой уровень тех, с кем им придется работать, и это накладывает на всех сотрудников разработчика дополнительные требования.

Но самое сложное – это не выиграть тендер по такому проекту. Бывает, такой крупный заказ получают случайные компании. Но счастья такой заказ им не приносит. Потому что самое сложное в таком крупном проекте – это не выиграть тендер, а качественно сделать проект, сдать его заказчику – крупной и известной компании с очень высокими ожиданиями. При этом сделать проект так, чтобы уровень их ожиданий оправдался. Вот это действительно сложно и дорого стоит.

Часто, чтобы принять такой заказ, разработчик готов идти на любые требования заказчиков, соглашаясь на любые условия. В итоге или проект не доделывается – разругались, или доделывается, но заказчику он не нравится. Разработчик считает, что виноват заказчик, у которого были неправильные требования, заказчик во всем винит разработчика. Но в действительности виноваты обе стороны. Заказчик не сумел выбрать подрядчика, соответствующего всему комплексу своих требований, а разработчик не сумел отказаться от проекта, который ему не по зубам. Элитные сейлз-менеджеры часто говорят, что отказаться от заказа, который тебе не под силу – это высший признак мастерства. Есть такие клиенты, которых лучше отдать конкурентам.

Безусловно, проблемы в работе бывают и с мелкими заказчиками. Но при работе с крупным клиентом есть своя специфика. Самое главное, что отличает крупного клиента, помимо высоких требований к качеству коммуникаций – это многоуровневая структура принятия решений. На практике это выглядит так. Постановку задачи по какой-либо части проекта делает один менеджер, а принимать и утверждать работы будет его начальник, т.е. не тот, кто ставил задачу. При этом в самый последний момент, когда работа уже сделана, выясняется, что у этого начальника совершенно другое видение того, как это должно выглядеть и работать. Такая ситуация для крупных заказчиков типична и постоянно несет в себе риск выполнения незапланированных работ или риск потери клиента. Чтобы часто не приходилось переделывать уже выполненную работу, нужно уметь работать с такими ситуациями.

Поверьте, что создание одинаковых по функционалу и объему сайтов для мелкой и крупной компании не соизмеримы по трудоемкости. При работе с крупными и известными компаниями возникают бизнес-процессы, о которых с мелкими заказчиками даже не задумываешься.

Например, согласование и заключение договора с юридическим отделом крупного заказчика может продолжаться месяцами. Утверждение отдельных видов работ может потребовать нескольких этапов, с участием разных менеджеров в иерархической структуре заказчика. Возможно, потребуется согласование ТЗ и настройки серверов со службами безопасности заказчика. Это и многое другое сильно затягивает сроки работ и ведет как к увеличению трудоемкости, так и к росту косвенных издержек проекта.

Ожидания заказчиков сильно поменялись!

В последние время уровень ожидания крупных заказчиков сильно вырос. Им уже недостаточно создать «красивый сайт» и наполнить его официальным текстом. Им требуется, чтобы сайт стал инструментом их бизнеса и выполнял поставленные задачи. Это требует постоянной работы с сайтом, обновления информации, анализа его работы с точки зрения полезности для бизнеса, его усовершенствования по результатам этого анализа. Требуется также его маркетинговое продвижение.

Учитывая, что крупный клиент – это публичная компания с большой известностью, его мало интересует «оптимизация сайта» с покупкой ссылок. Его интересует более широкая маркетинговая работа. Все эти работы можно назвать комплексным Интернет-маркетингом. И для крупного заказчика удобней отдавать как работы по созданию сайта, так и работы по его маркетинговому развитию одному внешнему подрядчику, чтобы иметь одного ответственного за результат. И компания-разработчик должна быть готова к этим работам. При этом такая работа с крупным клиентом намного сложнее, чем работа с мелким заказчиком, так как размещение любой информации как на сайте, так и в Интернете, требует дополнительных согласований у заказчика. Уровень информационно-маркетинговой поддержки каждого крупного проекта должен расписываться досконально, включая материальную ответственность разработчика за сроки размещения информации после ее предоставления заказчиком. При этом объем работ может сильно варьироваться, и подрядчик должен быть готов в любой момент выделить дополнительные ресурсы под неожиданно возникший объем работ.

Именно поэтому в последнее время заказчиков стала интересовать не только цена создания сайтов, но и цена владения сайтом. Для них стало очень важно, кто и как будет управлять сайтом. Как и кто будет его развивать, причем развивать эффективно. И об этом они стали задумываться на этапе выбора разработчика. А это значит, что на тендере разработчик должен доказать свою эффективность еще и как фирма, умеющая реально добиваться от сайтов коммерческой отдачи. А такое умение дорого стоит.

Неправильный выбор разработчика – очень высокая цена ошибки для публичной организации.

Очень часто бывает, что создали сайт, запустили его, а потом начались проблемы. Что-то не работает, что-то сделали не так и масса других проблем. Для небольшой компании это проблема, но не глобальная. Можно попробовать исправить ошибки. В крайнем случаи поменять разработчика, сделать все заново, учитывая допущенные ошибки. Потери будут в деньгах и упущенном времени. А вот для публичной компании, эти потери намного больше. К ним гораздо больше внимания, а значит и выше требования по запуску их сайтов. Их потери могут стоить гораздо больше, чем сам сайт. Буквально за неделю в Интернете на разных ресурсах обсуждались проблемы трех сайтов известных организаций.

1) Новый сайт Федеральной Налоговой Службы http://micromarketing.livejournal.com/93940.html

2) Сайт компании «Альфа-страхование» http://cnews.ru/news/top/index.shtml?2008/11/26/329301

3) И самый громкий удар по имиджу – социальная сеть «Единой России», которая была запущена в день их съезда, символический старт проекту дал Председатель Высшего совета партии Борис Грызлов. На следующий день ее критиковали все, кому только не лень, и не только в Интернете, но и в центральной прессе. Сейчас в Интернете можно найти много информации на эту тему, один из примеров: http://habrahabr.ru/blogs/social_networks/45090/ .

Как дорого обошлись эти ошибки? Я уверен, что владельцы этих сайтов не экономили при выборе разработчиков.

Выводы:

Создание сайтов – это как айсберг. Есть видимая часть (в первую очередь, дизайн), ее все и обсуждают. А есть невидимая, которая намного больше и весомее, ее мало кто может оценить. При этом именно этой «подводной частью айсберга» и отличаются сайты крупных и мелких заказчиков. Величина компании заказчика всегда накладывает свою специфику, которая сильно увеличивает себестоимость создания сайтов. А цена ошибки при выборе разработчика может быть намного выше стоимости создания сайта.

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
CIO, Москва
khachikyan.armen@gmail.com пишет: Так статья для топов крупнейших брендов писалась? Скептически А то на более приземленном уровне все не так.
Армен, а Вы статью читали? Для маленьких и средних компаний, при создании сайта могут быть другие приоритеты. Например, низкая цена! От неё и пляшут. Не задумываясь о том, что будет через год или два.
Генеральный директор, Нижний Новгород
Евгений Лернер пишет: Для маленьких и средних компаний, при создании сайта могут быть другие приоритеты. Например, низкая цена! От неё и пляшут. Не задумываясь о том, что будет через год или два.
Ага:) Я не успеваю визитку обновить, помимо помощи в вопросах сервисного управления мы занимаемся еще и одним новым делом - открылась студия контента ''bentsioni'' Причем началось всё с игрушки в период ноябрь-декабрь, когда семинары один за другим стали переноситься на неопределенный срок. А теперь - вот - отдельный бизнес-процесс:) Даже небольшая компания должна чутко подходить к вопросам поиска подрядчика на создание сайта. При этом, уверяю Вас, хоть Евгений и ссылался здесь на Газпром, что-то мне подсказывает, что он не потребует с небольшой компании больше, чем будет стоить отлично оптимизированный и отлично функционирующий сайт и профессиональная работа его людей. Не следует, кстати, забывать, что многие решения выполнимы только на платных движках, что на себестоимость проекта влияет очень сильно. По своей новой теме я сейчас постоянно общаюсь с теми, кто берется разрабатывать и продвигать сайты. Многим удобнее работать без договора, на доверительных условиях. Дело не в этом. Очень мало разработчиков сайтов способны понять характер бизнеса и цели Компании, для которой они делают сайт. Грамотный в этом плане разработчик способен и сам предложить ряд эффективных и красивых решений. Думаете почему сейчас Инет напоминает помойку во многих отраслевых сегментах? Очень многие небольшие фирмы стали активно использовать Инет как канал продаж. И ценовой аспект для них приоритетный. Причем даже контент они поручают ''под ключ'' тем же дешевым разработчикам сайтов. Вот поэтому и плодятся убожища, простите, которые уводят вниз сайты крупнфх компаний, которые еще не поняли, что Инет - мощный канал продаж. Лично мне на практике как Заказчику сайта такой специалист встретился всего дважды - раз в 2003, и в 2008 здесь на экзе. Разница, знаете ли... Судя по постам Евгения, он тоже из тех немногочисленных спецов. За это, господа, надо платить. Как говорится, скупой платит дважды. Я даже не говорю сейчас о юзабильности сайта. его визуальном восприятии, контенте и всем остальном. Если сайт впоследствии будет коряво работать, ни о какой лояльности, не говоря уже о продажах, и думать не приходится. И еще один аспект - запустить сайт - полдела. Своевременная сервисная поддержка, и желательно моментальная - вот еще то, за что ''дорогие'' разработчики берут деньги. Создатели сайтов дешево не будут заботиться о вас и сайте потом, хотя и наобещают. Им это просто невыгодно, да и инфраструктура внутренняя не тянет. Да, правильно я всё-таки решила портал о сайтосоздании сделать:)
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Евгений,
хотя и запоздало (статье-то уже несколько месяцев) но подписываюсь под каждым Вашим словом. У нас, как у веб-разработчика, те же самые проблемы (или лучше саказать нюансы) с крупными клиентами.
Также снимаю шляпу перед тем, насколько выдержано Вы все изложили. В том смысле, что довольно часто крупный заказчик переплачивает (вместе с прочими указанными Вами причинами) именно за чистые понты, причем понты не крупной компании в целом, а отдельно взятых менеджеров этой компании, которые, порой, просто выводят из себя подрядчика :), но куда же без этого.

CIO, Москва
Ольга, спасибо за добрые слова. Ещё раз перечитал свою статью, но я не нашёл там ни чего про понты менеджеров заказчиков. Если Вы имели ввиду это: Безусловно, проблемы в работе бывают и с мелкими заказчиками. Но при работе с крупным клиентом есть своя специфика. Самое главное, что отличает крупного клиента, помимо высоких требований к качеству коммуникаций – это многоуровневая структура принятия решений. На практике это выглядит так. Постановку задачи по какой-либо части проекта делает один менеджер, а принимать и утверждать работы будет его начальник, т.е. не тот, кто ставил задачу. При этом в самый последний момент, когда работа уже сделана, выясняется, что у этого начальника совершенно другое видение того, как это должно выглядеть и работать. Такая ситуация для крупных заказчиков типична и постоянно несет в себе риск выполнения незапланированных работ или риск потери клиента. Чтобы часто не приходилось переделывать уже выполненную работу, нужно уметь работать с такими ситуациями. Поверьте, что создание одинаковых по функционалу и объему сайтов для мелкой и крупной компании не соизмеримы по трудоемкости. При работе с крупными и известными компаниями возникают бизнес-процессы, о которых с мелкими заказчиками даже не задумываешься. Например, согласование и заключение договора с юридическим отделом крупного заказчика может продолжаться месяцами. Утверждение отдельных видов работ может потребовать нескольких этапов, с участием разных менеджеров в иерархической структуре заказчика. Возможно, потребуется согласование ТЗ и настройки серверов со службами безопасности заказчика. Это и многое другое сильно затягивает сроки работ и ведет как к увеличению трудоемкости, так и к росту косвенных издержек проекта. То это специфика работы с крупным заказчиком, но не как не понты.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Евгений, я наверное не совсем ясно выразила мысль. Я как раз и говорю о том, что про понты в статье нет, а на самом деле у крупных клиентов они есть, да еще какие :). И субъективные понты отдельных менеджеров очень часто усугубляют описанные Вами объективные особенности крупных заказчиков.
Например, взять ситуацию с многоуровневой структурой принятия решений. Чем больше понтов, тем больше менеджер берет на себя ответственности за утверждение результата работы, хотя на самом деле не отвечает за него, тем позже они доходят до начальника, у которого другое видение, тем больше работы приходится потом переделывать. Такая же ситуация с согласованием договоров. Я лично работаю с текстами договоров, и юрист - далеко не самый страшный зверь на стороне клиента. Юрист, за редким исключением, мыслит системно и руководствуется правилами, с ним можно договориться. Куда страшнее менеджер, стремящийся внести свои соображения в уже согласованный с юристом договор, по причине своих амбиций. На причесывание таких правок и вежливые объяснения, почему некоторые из них являются бредом, у меня уходит в разы больше времени, чем на юриста.

Я не знаю, насколько Вы лично занимаетесь общением с клиентами, но наверняка много раз сталкивались с понтами самых разных мастей. Именно поэтому я и отдаю должное Вашей сдержанности в статье, ибо меня настолько клинит от раскидывания пальцев, что я просто не могу говорить о работе с крупным заказчиком без того, чтобы сорваться на недовольство их понтами :). Ситуация с крупным клиентом и так не простая, но один единственный человек цепочке согласований (зачастую самое нижнее звено) может сделать ее невыносимой.
Причем меня, как представительницу слабой половины, особенно огорчает, что все чаще неадекватно на стороне клиента ведут себя менеджеры женского пола. Нет, у них понтов не больше, чем у мужчин, но их сложнее вразумить. За последние 3-4 года стремительно возросшая численность дам с должностью ''маркетолог'' очень сильно поменяла мое представление о равенстве полов, которое должно быть скорее избирательным, чем поголовным :). Хотя это я увлеклась. Это очень и очень отдельная тема...

1 3 5
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
280 тысяч человек зарегистрировались как самозанятые в 2019 году

Подключиться к новому налоговому режиму можно в мобильном приложении «Мой налог».

Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.