Евгений Лернер: Создание сайтов известных компаний. Что там сложного и почему так дорого?

Евгений Лернер

Одна из самых любимых и обсуждаемых тем – высокие цены на создание сайтов известных компаний.

Многие специалисты отрасли: дизайнеры, программисты, верстальщики, веб-мастера, менеджеры проектов и т.д., не могут понять, за что платят «очень большие деньги», на их взгляд, крупные заказчики. Они не понимают, что в создании сайта может столько стоить. Все хотят рассказать, что они это сделали бы гораздо дешевле, а, может быть, и лучше. При этом никто из них не знает целей проекта, не читал технического задания и не знаком с постановкой задач. Они не задумываются о том, какой объем и уровень документации, коммуникаций, квалификации менеджеров требуется по таким крупным проектам. Какая ответственность и какие проблемы присущи таким заказам.

Действительно, не обладая достаточной информацией и квалификацией, далеко не каждый может понять, что в проекте крупного заказчика может стоить дорого!

Попробуем разобраться, за что платит крупный бизнес. Причем в первую очередь не с точки зрения технологий, а с точки зрения управления проектами крупных заказчиков и с точки зрения рисков разработчика.

За что переплачивает крупный бизнес, создавая свой сайт

Первое, что сложно и дорого в проекте крупного заказчика – это получить такой заказ. Как правило, это тендер. Отбор участников тендера ведется очень серьезным образом. Любая веб-студия на такой тендер не попадет и поэтому для того, чтобы разработчику попасть на такой тендер, нужно пройти трудный и долгий путь развития своего бизнеса. Лет пять минимум, которые потребуют серьезных инвестиций в создание устойчивой, надежной, эффективной компании. А ведь эти инвестиции могут и не вернуться.

Дорого стоит наработать опыт создания сложных и крупных проектов. Создать структуру компании, способную выполнять высокие требования заказчика как по оформлению документации проекта, так и по качеству ведения бизнес-процессов проекта. Структуру, способную не только создать проект, но и качественно обеспечить его техническую поддержку и дополнительные маркетинговые услуги по развитию проекта после его создания.

Дорого стоит создать и удерживать команду специалистов, которые должны не только уметь делать сайты, но и уметь достойно вести переговоры с заказчиком, причем не только в процессе продажи услуг, но и на всех этапах создания проекта. Для этого требуются высококвалифицированные сотрудники, которые в веб-студии, ничего собой не представляющей, работать не будут. При работе с крупным заказчиком менеджеры разработчика должны удовлетворять требованиям делового и профессионального общения высочайшего уровня, потому что работать с ними будут высокообразованные и высококвалифицированные менеджеры крупной компании, в том числе топ-менеджеры. А общаться придется не только о технических вопросах, но и о бизнесе заказчика, понимание которого потребует от менеджеров разработчика дополнительных знаний и высокой обучаемости. В последние время на этапе выбора подрядчика практически все крупные компании хотят видеть на переговорах не только менеджера по продажам, но и других специалистов компании, которые будут работать над их проектом. Они внимательно смотрят на квалификацию и общий деловой уровень тех, с кем им придется работать, и это накладывает на всех сотрудников разработчика дополнительные требования.

Но самое сложное – это не выиграть тендер по такому проекту. Бывает, такой крупный заказ получают случайные компании. Но счастья такой заказ им не приносит. Потому что самое сложное в таком крупном проекте – это не выиграть тендер, а качественно сделать проект, сдать его заказчику – крупной и известной компании с очень высокими ожиданиями. При этом сделать проект так, чтобы уровень их ожиданий оправдался. Вот это действительно сложно и дорого стоит.

Часто, чтобы принять такой заказ, разработчик готов идти на любые требования заказчиков, соглашаясь на любые условия. В итоге или проект не доделывается – разругались, или доделывается, но заказчику он не нравится. Разработчик считает, что виноват заказчик, у которого были неправильные требования, заказчик во всем винит разработчика. Но в действительности виноваты обе стороны. Заказчик не сумел выбрать подрядчика, соответствующего всему комплексу своих требований, а разработчик не сумел отказаться от проекта, который ему не по зубам. Элитные сейлз-менеджеры часто говорят, что отказаться от заказа, который тебе не под силу – это высший признак мастерства. Есть такие клиенты, которых лучше отдать конкурентам.

Безусловно, проблемы в работе бывают и с мелкими заказчиками. Но при работе с крупным клиентом есть своя специфика. Самое главное, что отличает крупного клиента, помимо высоких требований к качеству коммуникаций – это многоуровневая структура принятия решений. На практике это выглядит так. Постановку задачи по какой-либо части проекта делает один менеджер, а принимать и утверждать работы будет его начальник, т.е. не тот, кто ставил задачу. При этом в самый последний момент, когда работа уже сделана, выясняется, что у этого начальника совершенно другое видение того, как это должно выглядеть и работать. Такая ситуация для крупных заказчиков типична и постоянно несет в себе риск выполнения незапланированных работ или риск потери клиента. Чтобы часто не приходилось переделывать уже выполненную работу, нужно уметь работать с такими ситуациями.

Поверьте, что создание одинаковых по функционалу и объему сайтов для мелкой и крупной компании не соизмеримы по трудоемкости. При работе с крупными и известными компаниями возникают бизнес-процессы, о которых с мелкими заказчиками даже не задумываешься.

Например, согласование и заключение договора с юридическим отделом крупного заказчика может продолжаться месяцами. Утверждение отдельных видов работ может потребовать нескольких этапов, с участием разных менеджеров в иерархической структуре заказчика. Возможно, потребуется согласование ТЗ и настройки серверов со службами безопасности заказчика. Это и многое другое сильно затягивает сроки работ и ведет как к увеличению трудоемкости, так и к росту косвенных издержек проекта.

Ожидания заказчиков сильно поменялись!

В последние время уровень ожидания крупных заказчиков сильно вырос. Им уже недостаточно создать «красивый сайт» и наполнить его официальным текстом. Им требуется, чтобы сайт стал инструментом их бизнеса и выполнял поставленные задачи. Это требует постоянной работы с сайтом, обновления информации, анализа его работы с точки зрения полезности для бизнеса, его усовершенствования по результатам этого анализа. Требуется также его маркетинговое продвижение.

Учитывая, что крупный клиент – это публичная компания с большой известностью, его мало интересует «оптимизация сайта» с покупкой ссылок. Его интересует более широкая маркетинговая работа. Все эти работы можно назвать комплексным Интернет-маркетингом. И для крупного заказчика удобней отдавать как работы по созданию сайта, так и работы по его маркетинговому развитию одному внешнему подрядчику, чтобы иметь одного ответственного за результат. И компания-разработчик должна быть готова к этим работам. При этом такая работа с крупным клиентом намного сложнее, чем работа с мелким заказчиком, так как размещение любой информации как на сайте, так и в Интернете, требует дополнительных согласований у заказчика. Уровень информационно-маркетинговой поддержки каждого крупного проекта должен расписываться досконально, включая материальную ответственность разработчика за сроки размещения информации после ее предоставления заказчиком. При этом объем работ может сильно варьироваться, и подрядчик должен быть готов в любой момент выделить дополнительные ресурсы под неожиданно возникший объем работ.

Именно поэтому в последнее время заказчиков стала интересовать не только цена создания сайтов, но и цена владения сайтом. Для них стало очень важно, кто и как будет управлять сайтом. Как и кто будет его развивать, причем развивать эффективно. И об этом они стали задумываться на этапе выбора разработчика. А это значит, что на тендере разработчик должен доказать свою эффективность еще и как фирма, умеющая реально добиваться от сайтов коммерческой отдачи. А такое умение дорого стоит.

Неправильный выбор разработчика – очень высокая цена ошибки для публичной организации.

Очень часто бывает, что создали сайт, запустили его, а потом начались проблемы. Что-то не работает, что-то сделали не так и масса других проблем. Для небольшой компании это проблема, но не глобальная. Можно попробовать исправить ошибки. В крайнем случаи поменять разработчика, сделать все заново, учитывая допущенные ошибки. Потери будут в деньгах и упущенном времени. А вот для публичной компании, эти потери намного больше. К ним гораздо больше внимания, а значит и выше требования по запуску их сайтов. Их потери могут стоить гораздо больше, чем сам сайт. Буквально за неделю в Интернете на разных ресурсах обсуждались проблемы трех сайтов известных организаций.

1) Новый сайт Федеральной Налоговой Службы http://micromarketing.livejournal.com/93940.html

2) Сайт компании «Альфа-страхование» http://cnews.ru/news/top/index.shtml?2008/11/26/329301

3) И самый громкий удар по имиджу – социальная сеть «Единой России», которая была запущена в день их съезда, символический старт проекту дал Председатель Высшего совета партии Борис Грызлов. На следующий день ее критиковали все, кому только не лень, и не только в Интернете, но и в центральной прессе. Сейчас в Интернете можно найти много информации на эту тему, один из примеров: http://habrahabr.ru/blogs/social_networks/45090/ .

Как дорого обошлись эти ошибки? Я уверен, что владельцы этих сайтов не экономили при выборе разработчиков.

Выводы:

Создание сайтов – это как айсберг. Есть видимая часть (в первую очередь, дизайн), ее все и обсуждают. А есть невидимая, которая намного больше и весомее, ее мало кто может оценить. При этом именно этой «подводной частью айсберга» и отличаются сайты крупных и мелких заказчиков. Величина компании заказчика всегда накладывает свою специфику, которая сильно увеличивает себестоимость создания сайтов. А цена ошибки при выборе разработчика может быть намного выше стоимости создания сайта.

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Евгений, могу подсказать еще один момент, который вы не учли, но он тоже объясняет 'что там сложного' - зачастую может потребоваться интеграция сайта с внутренними IT-системами компании.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Ну и отдельный респект - за детальное описание третьего слагаемого высокой стоимости проекта для крупного заказчика. Я думал, вы остановитесь на первых двух, про которые есть классический анекдот, где слесарь берет $100 за один удар молотком, выставляя счет:
Удар молотком: $1Знание, куда ударить: $99
но вы сосредоточились на третьем:
Любая веб-студия на такой тендер не попадет и поэтому для того, чтобы разработчику попасть на такой тендер, нужно пройти трудный и долгий путь развития своего бизнеса. Лет пять минимум, которые потребуют серьезных инвестиций в создание устойчивой, надежной, эффективной компании....Создать структуру компании, способную выполнять высокие требования заказчика как по оформлению документации проекта, так и по качеству ведения бизнес-процессов проекта....Дорого стоит создать и удерживать команду специалистов, которые должны не только уметь делать сайты, но и уметь достойно вести переговоры с заказчиком, причем не только в процессе продажи услуг, но и на всех этапах создания проекта. Для этого требуются высококвалифицированные сотрудники, которые в веб-студии, ничего собой не представляющей, работать не будут. При работе с крупным заказчиком менеджеры разработчика должны удовлетворять требованиям делового и профессионального общения высочайшего уровня...и т.д.
Не каждому хватило бы смелости рассказать о том, что высокая стоимость проектов - прямое следствие понтов заказчика :) Ну а понты, как известно, дороже денег...Я, кстати, давно пытаюсь понять, почему большие компании за одно и то же (не только за сайты) платят в среднем намного дороже, чем мелкие. Ответ, который я нашел в вашей статье, похож на правду :) Уверен, любой крупный заказчик смог бы сократить стоимость создания сайта в разы, если бы его действительно интересовал только результат. Ну а если хочется компанию с многолетней историей, милых молодых людей в дорогих костюмах и т.п. - оплачивайте в том числе и эти услуги :)
CIO, Москва
Полиенко Михаил пишет:Евгений, могу подсказать еще один момент, который вы не учли, но он тоже объясняет 'что там сложного' - зачастую может потребоваться интеграция сайта с внутренними IT-системами компании.
Михаил, в целом Вы правы. Но вопрос интеграции очень разноплановый.Есть много случаев, когда интеграция с внутренней программой как разне очень сложная, особенно если в CMS разработчика уже есть некоторыенаработки. И зачастую студии необоснованно нагоняют туману и бюджетименно в той части сметы, где есть интеграция.Но, безусловно, бывают и очень сложные работы в части интеграции,особенно когда заказчик требует на стороне сайта реализовать сложныерасчетные или аналитические модули. Но каждый такой случай изучаетсяиндивидуально и как правило оформляется отдельным ТЗ и отдельнойсметой, в оценке которой принимают участие и эксперты из IT-отделазаказчика.
CIO, Москва
Михаил Полиенко пишет:Не каждому хватило бы смелости рассказать о том, что высокая стоимость проектов - прямое следствие понтов заказчика С улыбкой Ну а понты, как известно, дороже денег...
Можно назвать это и понтами, но они очень важны. Создавая сайт, любая компания думает с ним работать минимум лет пять, а это значит, всё это время его нужно поддерживать, развивать, а может быть модернизировать. Кто-то считает, что это они могут делать своими силами, но на деле приходится обращается к тому кто разрабатывал. Причём объём этих работ и обращений будет гораздо больше, чем при создании. К нам часто обращаются компании, которые решили сделать новый сайт, только из-за того, что у них много проблем в его обслуживание и развитие.Хочу добавить по этой теме:15 апреля 2008 года я написал статью на наш блог: [URL=http://blog.artus.ru/kak-proverit-budushhego-internet-partnyora-na-finansovuyu-ustojchivost/]Как проверить будущего Интернет-партнёра на финансовую устойчивость?[/URL]Сейчас настали тяжёлые времена для многих бизнесов и веб-разработчики не исключение. Уже сейчас мы видим, что многие работают на грани выживания. Выживут далеко не все. Так вот сейчас, финансовая устойчивость партнёра, становится главным критерием при выборе, так как сайт делается не на один день
Менеджер, Москва

Да уж... Люблю статьи про понты. Понты всегда продавались очень неплохо. Только берут меня сомнения, что у крупных заказчиков, типа Газпрома, все менеджеры радеют за эффективность сайтов. Да и есть у меня подозрения, что эти менеджеры способны на 'высоком уровне' обсуждать детали такого сложного процесса. Вы бы расскали о примерах работы с каким нибудь крупным заказчиком в деталях. Вот это было бы интересно послушать. А то слишком много общих слов, хоть и правильных.

Директор по маркетингу, Москва

Евгений. спасибо, почерпнула много полезного из ваших текстов. Я как раз тот самый неопытный, но крупный заказчик в начале поиска подрядчика. Присоединяюсь к просьбе Елены Зверевой.

CIO, Москва
Елена Зверева пишет:Вы бы расскали о примерах работы с каким нибудь крупным заказчиком в деталях. Вот это было бы интересно послушать.
Елена, а Вам больше какие истории интересны, где всё хорошо и все счастливы или наоборот, где много крови :D ?Кто-то из великих сказал: 'Под каждым могильным камнем, лежит всемирная история', так и проекты, каждый из них уникален по своему. Я думал о том, чтобы выкладывать самые неординарные с точки зрения менеджмента, на наш корпоративный блог. Но меня останавливала, мысль, что это не корректно по отношению к клиенту. Вы убедили меня, что это делать надо. А чтобы ни кого не обидеть, мы будем писать положительные примеры из последних проектов, а негативные 3-5 летней давности без упоминания названия компании.Из последних наблюдений: Сейчас во многих компаниях проходят изменения на руководящих позициях. Это ведёт к пересмотру целей и задач компаний, а для нас как разработчиков это изменение поставленных задач, удлинение сроков, удорожание себестоимости работ. Худший вариант заморозка проекта.
Партнер, Великобритания

Меня ввела в ступор фраза моей приятельницы (жительницы европейского государства) о том, что при современных технологиях платить за создание сайта (техническую его часть) более 400 евро - это глупость. И действительно, если НЕ говорить о банках, prepaid-системах, новостных лентах и крупных корпоративных клиентах с онлайн-поддержкой и интегрированными сервисами - тогда почему стоимость сайта с очень посредственным дизайном в Петербурге - около 3000 евро? И здесь проблемы по обе стороны баррикад... а) Понты исполнителя. Большинство продолжает разработки собственного программного обеспечения, которое весьма криво работает, неудобно и как правило давно уже устарело (ну любят ребята программировать). А это дорого и требует штат программистов. Да и качество дизайна (украшательства, точнее) весьма сомнительно, что создает определенные проблемы во взаимоотношениях с заказчиком.б)'Понты' клиента. Здесь я абсолютно солидарен с автором статьи. Проблема уже на стадии утверждения экскизов возникает. Клиент не знает чего хочет, клиент хочет чтобы было 'как у..., но круче', и клиенту не нравится дизайн. В переводе означает что у заказчика нет целей, он не понимает необходимости создания и у него нет собственых стандартов в идентификации (обоснованных)...

CIO, Москва

Чтобы было проще восприятие, попробую привести пример про автомобили.. Некоторые считают, что отлично и без автомобиля, можно обходится и общественным транспортом. Это тоже самое, как те, кто говорит, что для их бизнеса сайт и Интернет не нужен. Про них мы говорить не будем Другая группа людей считает, что платить за автомобиль больше 5000 долларов (можно поставить и другую сумму), безумие и не потому что у них нет денег, а просто они не хотя платить за понты. Им не нужен кондиционер, АБС, системы безопасности, гидроусилители руля и т.д. Кто-то ездит только на дачу по выходным и такой машины им достаточно. Поэтому они покупают Жигули. И думают, что особых проблем у них не будет. Радость от экономии, проходит очень быстро, а затем начинается эксплуатация автомобиля. На нём нужно ездить, желательно с комфортом и что бы он не ломался. Но у тебя постоянные проблемы, летом жара и вечные пробки, зимой занос автомобиля на скользкой дороге и большой тормозной путь, а ведь это твоя безопасность, а может быть и жизнь. Вечные поломки, которые не компенсируются дешёвым ремонтом. Тебе срочно нужно попасть на встречу, а у тебя сломался автомобиль. Тебе нужно ехать на дачу со всей семьёй, а автомобиль в ремонте и будет ещё неделю. А бывают и крайние случаи, занесло или не успел затормозить, да так, что разбил свой автомобиль и ещё парочку. А ведь этого могло бы и не быть, выбери автомобиль подороже. А иногда системы безопасности, спасают жизнь…. Так и сайт, когда Вы его делаете, вы должны помнить, что Вам с ним работать, работать и работать. И того, кого Вы выбрали в партнёры, зависит, какие у Вас будут проблемы и на сколько быстро и легко Вы их будете решать. От этого зависит, какие задачи Вы будете ставить перед своей компанией в Интернете и способность их решить. [B] ОЧЕНЬ ДОРОГО СТОИТ делегировать работы в Интернете своим партнёрам и быть уверенным, что у Вас всё в порядке, а самим занимается непосредственно своим бизнесом. А можно постоянно заниматься проблемами, думая как с экономить на Интернете. Так что, для кого-то это понты, а для кого-то КОМПЕТЕНТНОСТЬ. А компетентность стоит очень дорого.[/B]

Партнер, Великобритания

Некорректный пример, на мой взгляд. Я езжу на неприлично дорогом автомобиле. И я знаю, за что я плачу. За комфорт, за тактильные ощущения, за высококачественную музыку, за вентиляцию и массаж, за запах в салоне.... и т.п. В случае с сайтом: мне предлагают везде то, что работает 24/365;мне предлагают везде одинаковые возможности по созданию контента (я не беру банки, информационные системы и социальные сети) и его использованию (каталоги, рубрикаторы, формы отправки, опросные листы, комментарии)мне предлагают пользоваться сайтом в одинаковых условиях (через свой компьютер)Так чем для потребителя отличается ценность сайта за $50 от ценности сайта за $150 000. Только одним - дизайном, потому как содержание сайта зависит целиком от его владельца, а не от разработчика.А теперь проблема. То что в России называется 'веб-дизайном' не стоит и $50...На мой личный взгляд. Потому как даже ваш Артемий Лебедев, с которым все носятся, делает уродские вещи, которые дай-то Бог, 10-15 лет назад прошли западные компании... Понятно, что дизайн... имидж... может стоить дорого. Но его не могут делать переквалифицировавшиеся в дизайнеров программисты или фотошопники-самоучки, как это делается в подавляющем числе веб-девелоперских контор.Если уж переводить на машины, то максимум, что могут предложить в России - так это Mitsubishi Pajero Sport... Выглядит не актуально, но не ломается... Правда, по цене s-класса или 7-ки БМВ. Которые, кстати, из сервиса почти не выезжают.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии