Нет ничего опаснее, чем потеря чувства реальности. Каждый разговор о привлечении инвестиций – это своеобразный тест о том, насколько то, что вы придумали, действительно востребовано, интересно и имеет право на существование. Наверное, самая правильная позиция относиться к этому как к игре, но это отношение приходит с мастерством. И опытом. И возрастом. И не ко всем.
А в самом начале пути, столкновение с реальностью может оказаться весьма болезненным. Поэтому люди прибегают к проверенной защите от боли – иллюзиям. В своих иллюзиях, они всегда заведомо правы, интересны другим людям, востребованы, уникальны и приятны в общении. В их иллюзиях мир им должен. Даже не просто должен, а обязан.
Зачастую оказывается, что это не так. Статья прежде всего именно об этом – о потерянном чувстве реальности, которое можно наблюдать в переговорах о привлечении инвестиций и в ряде других обстоятельств.
Одно из противоядий против потери чувства реальности – чувство юмора. Как правило, люди которые с юмором относятся к себе и собственным идеям, меньше вынуждены прибегать к иллюзиям, и легче находят и деньги, и возможности. Статья записана по горячим следам, где-то слегка утрированно, а где-то и преуменьшено.
Заранее хотелось бы уточнить, что к советам можно отнестись с юмором, а можно обратить внимание на главную позицию, которую они демонстрируют, и взглянуть на себя со стороны. Поскольку все мы люди, то эти проявления свойственны нам всем, в большей или меньшей степени. Советы не претендуют на новизну и похоже, что некоторые воспринимают их буквально.
1. К переговорам обязательно нужно готовиться
Для этого необходимо заранее записать все, что вы имеете желание сказать, и в самом начале встречи направить весь поток информации на вашего собеседника. Желательно делать это коротенько, минут на сорок, больше я думаю не нужно. Ни в коем случае не делать пауз в своей речи. Идеально, чтобы она напоминала лекцию. Не обращайте внимания на обратную связь, игнорируйте невербальные сигналы собеседника и ни в коем случае не давайте шанса задать уточняющие вопросы.
Если вам попадется человек, который ценит свое время, и вежливо попросит вас перейти к выводам, не упустите шанс продемонстрировать свою обиду. Хороши реплики типа: «Если вам не интересно, то я могу прямо на этом и закончить», «Я все-таки готовился к разговору, поэтому прошу отнестись с уважением». Если человеку не интересно, то пусть потерпит. Ваше стремление высказаться гораздо важнее всего остального.
2. Придерживайтесь правила «В огороде бузина, а в Киеве дядька»
Смешайте все свои гениальные идеи в один проект, так чтобы в нем не прослеживалось ни намека на структуру или логику. То есть у инвестора не должно сложиться четкого понимания, о чем именно ваш проект – то ли об изготовлении пищевых добавок, то ли о ракетостроении. Как можно больше тумана и загадочности. Это привлечет внимание и подчеркнет вашу уникальность.
3. Твердо займите позицию, и озвучьте ее в самом начале
Отступать вам некуда. Инвестор сразу должен понять, что «командовать парадом будете именно вы». Избегайте тактичных реплик, про то, что ваш проект ограничен определенными требованиями, и поэтому вы вынуждены настаивать на том, чтобы он исполнялся с соблюдением неких рационально обоснованных ограничений. Это для слабаков. Сразу скажите прямо, «мы решили вот так-то и так-то, и это не обсуждается». Идеально в этот момент сослаться на сакральные знания из области эзотерики. Их точно крыть нечем, и инвестор сразу поймет, что все ваши предложения не с потолка упали, а вы человек разносторонний и начитанный, и вам можно доверить не только деньги, но и собственную жизнь.
4. Как можно чаще употребляйте слово доверие
В том контексте, что вы доверяете инвестору, сразу видно что человек он надежный, не то что «эти». Здесь можно, кстати, упомянуть про весь ваш негативный предыдущий опыт с банками, которые не просто так раздают деньги, а хотят взамен контролировать процесс их отдачи, залоги какие-то требуют, и в целом люди ненадежные. Но намекнуть, что инвестор – это другое дело. Побольше лести, так, чтобы ему захотелось сразу оправдать высокое оказанное ему доверие, и не только вложить в вас деньги организации, но и свои собственные. Помните, грубая манипуляция – это лучшая основа для долгосрочных отношений.
5. Не ждите, что инвестор сам догадается о вашей уникальности
Говорите о ней сами как можно чаще. Не бойтесь мании величия, ее проявления сами по себе могут быть аргументами. И, даже если вы приводите какие-то цифры, то помните, что они второстепенны, и не могут быть никому интересны. К тому же вы как автор можете их легко поменять, сегодня ваш IRR 100%, завтра – 1000%. Хозяин – барин, и в вашей власти изобразить абсолютно любые цифры. Экономика – для «ботаников», а в вашем проекте главное – это именно вы, ваша уникальная личность, вокруг которой крутится весь остальной мир. Или начнет крутиться, как только вы получите необходимую сумму.
6. Конкурентов, ограничений и рисков нет и быть не может
Нет, вы не исследовали этот вопрос, потому что это и так очевидно. Проблем с рынком сбыта тоже нет и быть не может, несмотря на отсутствие сертификатов, патентов или любой разрешительной документации. Да что там мелочиться, вы еще и с названием продукта не до конца определились. Но просто твердо, уверенно и желательно несколько раз повторите, что маркетинг, логистика и «вот это вот все» – это не проблема. Если инвестор не тупой, то и сам это поймет. А с тупыми лучше не связываться.
7. Помните, кто здесь главный
Инвестор – это по сути человек, представляющий организацию, у которой денег, как у дурака фантиков. Таких много, а вы со своей уникальной идеей один единственный во всем мире, во всей Вселенной. Поэтому они должны выстраиваться в очередь, чтобы профинансировать вашу идею, не задавая лишних или неудобных вопросов.
Придерживайтесь этой стратегии, и ваш бизнес будет процветать. А если что-то пойдет не так, то в своих неудачах всегда можно обвинить банкиров, инвесторов или, в крайнем случае, всемирный заговор.
Читайте также:
Это как раз ненормальная ситуация из которой сразу нужно разворачиваться и уходить.
Не обязательно нужны инвестиции, чтобы создать "продукт" создать можно без особыз материальных вложений, своми силами, что мы и сделали. Сложненее реализовать готовый "продукт", чтобы получить прибыль, проще говоря организовать на созданном продукте свой бизнес, продавая его заинтересованной ЦА, Здесь намного сложнее.
Мы готорвы передать свой продукт на определенных условиям, чтобы заинтересованные в создании подобного бизнеса могли им воспользоваться.
Вся проблема в том, что заинтересованные хотят купить уже готовый бизнес, то есть создать и раскрутить проект необходимо самому новатору. Вот тут и нужны инвестиции. Но как справедливо замечено ранее - создать свой бизнес очень сложно, много нюансов, а купить "сырой" продукт желающих нет.
Я уже много раз объясняла, что создать бизнес у нас нет возможности, и к большому сожалению продукт уже скопирован, но запустить его в продажу, чтобы получить выгоду просто так не возможно, продукт нуждается в переоформлении оплаты за его использование на нового владельца. Если новый владелец ( читай ВОР) просто так не хочет переоформить продукт на себя по причине того, что создатель модуля, который является цифровым стимулятором продаж продукта, не хочет его отдать безвозмездно, а хочет получить за его передачу вознаграждение в денежном эквиваленте.
Проблема в том, что бизнес на нашем продукте мы организовать не можем, тем более что "продукт" уже украден, то стоит ли "копъя ломать". Вор нашим продуктом воспользоваться тоже не может. Какой из этого вывод - вор должен переоформить продук на себя, а это может слелать только создатель модуля.
Но если ситуация такова, что нет никакого другого решения использовать готовый продукт, ктоме как организовать свой бизнес, а создателю это не по силам, то какой с него спрос? Создатель продукта не хочет разворачивать на нем свой бизнес! Так следует отстать о него и не пытаться заставить сделать это силовым давлением. Я это к тому, что создание "прдукта" принесло нам одни непрятности, и мы не хотим больше их иметь. Украли продукт - пользуйтесь , если сможете! Ситуация такова у воришки - видит око, да зуб не мъет! Так ему и надо! Не воруй! .
Принимается этот вредный совет! Угрозы очень в тему :))
И раз пошла такая пьянка- можно ещё сделать акцент на половуюпринадлежность и сказать, что-то типа : "с женщиной вообще не собираюсь тему угледобычи обсуждать. Куда мир катится, если они за такие темы берутся? Что они в этом могут понимать?"
У меня был однажды случай, когда на переговорах один господин такое заявил в мой адрес. Мужчины -коллеги мгновенно встали из-за стола. На этом переговоры закончились, сделка конечно была сорвана. Но для меня это стало огромным уроком о ценности уважения и себя и своей команды.
Она лежала средь горящих изб, затоптаная конями, она не русскою была....
Обидеть леди может каждый. Не каждый может убежать....
Вооооот! Об том примерно и речь :)))))
Еще один вредный совет – встречайтесь с любыми инвесторами.
Многие инвесторы сейчас следуют вредным правилам Уолл стрит и инвестировав требуют обороты, пользователей, но не экономическую эффективность от операционной деятельности. Условно говоря такой бизнес продает «1 рубль за 90 копеек и ниже», поэтому так легко и быстро может масштабироваться и набирать много пользователей.
В основном сейчас так работает Силиконовая долина и многие компании берущие с неё пример.
Можно конечно побыть какое то время при деньгах и бизнесе, но сейчас уж очень много возникло таких «пузырей».
Как когда то была «Перестройка», так вероятно что скоро начнется «Перезагрузка». Причем не в отдельно взятой стране, а по всему миру.
Журнал Forbes утверждает:" Доказанным фактом является то, что присутствие женщин на переговорах, где основные содержательные участники с обеих сторон — мужчины, сильно смягчает накал споров (если они возникают), способствует снижению агрессивности формулировок, не говоря уж о том, что маргинальная лексика, как правило, становится вовсе не допустимой. По поводу последней фразы хочу отдельно пояснить: обсценная лексика всегда была маркером принадлежности к низшему слою общества или к его маргинальной части. Активное использование ее в речи разными людьми говорит, прежде всего, об их неуверенности в декларируемой позиции, и именно поэтому они позицию как бы усиливают «сильными формулами».
На этом основании автор статьи рекомендует привлекать женщин для участия в деловых переговорах как статистов для создания определенного фона переговорного процесса. Эти женщины - статисты в самом процессе переговоров не участвуют, но косвенно, своим присутствием, влияют на общий эмоциональный настрой мужчин - переговорщиков.
Привлекать женщин для создания положительного эмоционального фона для переговоров?! :)) Нет уж спасибо.
Интересно как это устроено. Мне такое на практике не встречалось. А Вам?