Александр Назаров: И вы увидите, как свершаются чудеса!

Александр Назаров

Назаров Александр и Елена Михайлова

Можно ли сегодня самостоятельно без агентства недвижимости продать (купить) или сдать (арендовать) какую-либо недвижимость, и, соответственно, сэкономить в финансах и минимизировать риски? В принципе, да, почему нет, можно. Но сложно. Тяжело. И еще непонятно, будет ли это экономия или «призрачная экономия»? Ведь даже я, специалист с тринадцатилетним опытом работы в недвижимости, имеющий связи на рынке недвижимости во многих его сегментах; владеющий информацией, которой простой обыватель не владеет; считающийся профессионалом в активном маркетинге недвижимости; знающий юридические тонкости и возможные подводные камни; просчитывающий каждый свой шаг и выстраивающий хитроумные схемы сделок; переговорщик; живущий недвижимостью и ощущающий ее – и то понимаю, что если мне придется покупать (арендовать) недвижимость для себя или продавать собственную недвижимость, то я буду обращаться к специалистам.

Хотя, если честно, когда я садился за написание данного материала, то хотел написать о другом, причем, давно хотел написать, наболело. Но то времени не хватало, то нужных слов, то собственной уверенности, – «а надо ли?», «а поймут ли?», «мне что, больше всех надо? и т.д., и т.п. А хотел я поговорить о том, как я вижу взаимоотношения Клиента и Риелтора. Даже больше. Хотел «наехать» на Клиентов и заставить смотреть на ситуацию другими глазами, глазами именно Клиента-заказчика, с большой буквы, действовать по-другому, по правилам цивилизованного, а не совкового рынка. И, безусловно, хотел «наехать» на Риелторов, чтобы они пересмотрели свои технологии работы, повысили ценность и качество услуги, а также задумались о предоставляемом клиентам сервисе.
Ведь каждый раз, когда мне самому приходится общаться с риелторами, – меня охватывает «тихий ужас»! Риелторы не владеют информацией об объекте, которым занимаются (в данном случае я подразумеваю любую недвижимость – жилую и коммерческую, для продажи и аренды), не могут ответить на большинство вопросов, не могут выслать фото (их у них просто нет, а если есть, то не умеют, а если умеют, то фото сделаны ужасно!) и планировку, не могут что-либо внятное сказать о потребностях клиента (хотя предполагается, что они с ним работают), я уже не говорю о том, что в 90% случаев не перезванивают в то время, когда обещали. Понятно, что это не все. Понятно, что здесь, на рынке недвижимости, 80% риелторов – это простые среднестатистические специалисты (как и на любом рынке, в любом бизнесе), которые не озабочены тем, чтобы развивать не то что рынок, а даже себя, и не стремятся к совершенствованию своих навыков и методов работы. Которые просто ходят на работу «от звонка до звонка» и которые, как и большинство наших российско-советских граждан, хотят ПОЛУЧАТЬ (и как можно больше), а не ЗАРАБАТЫВАТЬ. Да и наверняка, им еще хотелось бы, чтобы при этом ничего не нужно было делать (и как, наверное, им жаль, что приходится возиться с этими «клиентишками»…).

Да! Очень важно! Если все-таки Вы нашли такого Специалиста и обращаетесь к нему, – Вы должны понимать, что его работа должна быть оплачена, и что если Вы к нему обращаетесь, то в любом случае платить должны Вы, поскольку Вы хотите, чтобы он (Специалист) выполнил для Вас работу. То есть, Вы в данном случае являетесь Заказчиком работы и делаете Заказ Специалисту. Причем не важно, продаете Вы недвижимость или сдаете, хотите купить ее в Новосибирске или за границей. И не важно, как принято в Новосибирске или в любом другом городе или стране, – кто платит за услугу (продавец или покупатель, арендатор или арендодатель) – это общепринятые «нормы» для тех 80% риелторов и клиентов (кстати, не все клиенты готовы работать в условиях цивилизованного рынка).

О чем это я, спросите Вы? Это я о том, что любая работа должна быть оплачена! Даже работа риелтора! «Так мы и так платим», – скажете Вы! Да, так и есть! Платите. Но чаще всего только по факту выполненной работы. А я хочу, чтобы у риелтора появились гарантии того, что он заработает деньги, выполнив свою работу. Ключевое слово - «ГАРАНТИИ»!
Про то, с чем мы сталкиваемся, обращаясь к риелтору, я уже написал выше, – напомню, чаще всего, «волосы встают дыбом». Да, это в 80% случаев. А если посмотреть на ситуацию глазами риелтора? Как он воспринимает обращение клиента? Попробуем? Только сначала я бы хотел, чтобы перед глазами Вы держали несколько разных ситуаций, например, таких как обращение к врачу или к юристу.
Вот Вы записались на консультацию к врачу – платим ли мы за нее? Да, чаще всего, платим. У врачей существует такое понятие, как первичная консультация, и в зависимости от уровня специалиста, его специализации, тариф растет или уменьшается. А если нам повезет, и с нас денег не возьмут (мы сильно и неизлечимо больны; консультация была короткая, ничего серьезного; мы пришли по рекомендации, и т. д., и т. п.), то вспомните себя – у каждого из нас все равно возникает устойчивое желание отблагодарить врача (коробка конфет, коньяк, проч. – читай, деньги). То есть мы понимаем, что отняли у человека время и воспользовались его знаниями, опытом и возможностями! И нам неудобно! И еще у некоторых «маячок» в голове – «…а вдруг мне к нему еще обратиться придется!…». А юристы? У юристов также тарифицируется их время, например, час – 500 или 1000 рублей. И мы идем к ним со своими проблемами, которые, надо сказать, одна сложней другой. И если юрист взялся на вас работать, то вспомните, его работа оплачивается поэтапно (выполнил определенный блок работ – расчет, продвинулся дальше – еще оплата, выиграл дело – основная премия) или все также по количеству затраченного на Ваше дело времени. И мы платим! Потому что нам это важно! Потому что по другому никак нельзя! Юристы работают, хоть результат иногда и не предсказуем и растянут во времени!

Назаров Александр и Елена Михайлова И теперь вернемся к риелторам.
Многие клиенты изначально обращаются в несколько агентств (а то и ко всем) с одним и тем же вопросом, например, с вопросом покупки или продажи квартиры, сталкивая риелторов нос к носу, устраивая между ними бега – «…кто быстрее мне подберет квартиру (объект) или приведет покупателя, у того и куплю (тому и продам)…». Я не говорю о том, что находятся еще такие, кто в процессе работы пытается «кинуть» риелтора и не выплатить ему комиссионные. И как, по-вашему, после всего этого будет реагировать риелтор? Конечно, он будет малоинициативен, и скорее всего не будет проявлять никакого интереса к работе с Вами. Правда, есть две категории риелторов, кто из этой ситуации может «вытащить плюсы» – новички и риелторы-старожилы, с хваткой. Первые – потому что хватаются за все, что попадается под руку, им нужно нарабатывать опыт и знания, и это фактически, может быть, вообще самый лучший вариант для клиента, потому что они не оценивают перспективность – им нужна работа и клиенты. Вторые – потому что они ощущают рынок. И если они оценили Вашу квартиру (Ваш заказ на покупку), как перспективную (или у них вообще есть, кому ее предложить), то такие риелторы вцепятся в Вас и «вытащат ситуацию в сделку».
Десятки, сотни, тысячи часов проведенных неоплачиваемых консультаций клиентов. И не только в офисе у риелтора, но и с выездом на объект или в офис к клиенту. Да, такая специфика работы. Да, консультируя клиентов, мы вкладываемся в свое будущее. Клиенты это ценят и когда-нибудь все равно придут к Вам за услугой или кого-нибудь порекомендуют. Пусть и через 10 лет, через 20, но каждая консультация, каждое оброненное риелтором слово рано или поздно даст результат. Так я и говорю все 13 лет на всех моих мастер-классах. И это чистая правда. Это работает. Сначала мы работаем на свою репутацию, потом она работает на нас – мы все знаем эту фразу. Просится тут сказать, что «…не было бы поздно…» или «…дожить бы…», но я этого не говорил – Вы этого не слышали. Так, скорее всего, могут говорить те самые 80% среднестатических риелторов, которые в недвижимости случайные люди или работают ради работы. Я же собираюсь работать в недвижимости всю свою жизнь, это мое, я нашел себя – я дождусь, когда каждое зернышко встреч и консультаций даст свои плоды. Хотя, кажется, я уже дождался – процент клиентов по рекомендациям зашкаливает. Количество клиентов вообще в принципе превышает все разумные рамки на одного отдельно взятого риелтора.

Ты уже не можешь себе позволить тратить время на поездки и консультации, которые в ближайшей перспективе ни к чему не ведут. Ты уже не успеваешь КАЧЕСТВЕННО заниматься всеми клиентами на общепринятых условиях, как работают все риелторы (а клиенты этого ждут). И ты уже не можешь себе позволить участвовать в «риелторских гонках» за покупателя или продавать объект, который продают все. А ведь на тебя возлагают надежды, ведь думают, что именно ты «спасешь мир»! Но в сутках всего 24 часа.

Назаров Александр Конечно, массово это не ввести, я понимаю, что за консультацию у новичков или у среднестатистических риелторов Клиенты платить не будут. И самое важное, что нельзя вводить тарификацию за консультации только лишь из простого желания заработать деньги – платить не будут. На мой взгляд, основополагающим фактором для ее введения должна быть ваша высокая востребованность как специалиста. А оплата услуг? Кто платит риелторам комиссионные? Все перемешалось. Бардак. В каждом городе России риелторы работают по-разному. Представляете, в Барнауле не так, как в Новосибирске, в Новокузнецке не так, как в Барнауле и в Новосибирске, в Кемерово не так, как в Новокузнецке, и так далее. Почему? Ведь все крайне просто! Платить должен тот, кто заказывает сделать работу, кем бы он ни был, продавцом или покупателем!

Ведь как было раньше? Приходит продавец в Новосибирске выставлять квартиру и СПРАШИВАЕТ: «а сколько я вам буду должен заплатить?», и слышит в ответ: «а нисколько – у нас продавцы обслуживаются бесплатно, – вот когда Вы будете покупать через нас квартиру, тогда Вы нам и заплатите». То есть продавцы хотели бы заплатить, но мы (риелторы) им отказываем! Чудная композиция… Полный бред! Мало того, еще при покупке этому клиенту будет сделана скидка и еще поделены комиссионные с другим риелтором, в чьем агентстве будет впоследствии куплена квартира для клиента. Это я к чему? К тому, что риелторы сами себе уменьшили заработки в 2-3 раза! Причем осознанно! Причем за эти деньги еще и взваливают на себя всю работу «от звонка до звонка». В отличие от своих зарубежных коллег, где работа маклера зачастую заканчивается у дверей нотариуса. Каждого клиента представляет свой агент, получающий за эту работу свои комиссионные. Причем 3-10% от «буржуазных цен» на недвижимость.


Конечно, там, где предоплата, сразу возникает много вопросов (сроки, гарантии, а что будет, если?…), - но, поверьте мне, все решаемо.
Кстати, я подтверждаю, что продавцы всегда были готовы платить комиссионные за продажу, покупатели за покупку, и давать предоплату. Еще 12 лет назад, когда меня вдруг осенило, что, прося заняться продажей квартиры, клиенты тем самым мне делают заказ, а значит, просят выполнить работу – а мы знаем, что любая работа должна оплачиваться. И вот я понемногу начал работать по такой технологии, несмотря на то, что весь рынок работал по-другому. Было очень сложно объяснять продавцам квартир, что они должны платить комиссионные, когда в любом другом агентстве с них бы ничего не взяли. Но шаг за шагом, капля за каплей, технология за технологией, и мне это стало удаваться проще, быстрее в бОльшем количестве случаев. Сейчас это уже норма. А результаты последнего моего месяца работы показывают, что к тому, чтобы внести предоплату, 80% клиентов относятся с пониманием! 80%! И ключевой момент во всем этом – это когда Клиенты хотят, чтобы с ними работали именно Вы!

Я не призываю всех Клиентов кинуться ко всем риелторам и начинать платить налево и направо за консультации и давать предоплаты – нет, я просто прошу задуматься о том, что я написал. Подходить к выбору того, с кем и как Вы хотите работать осознанно. Конечно, то, о чем я написал, это не массовый сегмент, а индивидуальный и, на мой взгляд, правильный. Ведь мы получаем то обслуживание, которое сами хотим получить. И в наших силах повлиять на этот процесс! А риелторы… ребята, мы получаем тех Клиентов, которых заслуживаем! Помните об этом! Все возможно!

Продолжение следует…
Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Эрнст Мальцев
  На это просто напрашивается цитата из повести Хольма ван Зайчика "Дело жадного варвара" (комм...
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: что доводит сотрудников до выгорания

Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.

Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.