Информационный материал к тренингу «Преимущества компании»
| Информация об основной задаче, к которой был подготовлен данный материал | |
| Задача | Построение грамотной аргументации преимуществ компании у сотрудников отделов продаж |
| Выход проекта | Создание списка преимуществ компании с типовой аргументацией, применяемой с потенциальными и текущими Клиентами компании |
| Сроки реализации проекта | ХХ.ХХ.хххх |
1. Описание преимуществ компании (зачем оно надо?)
- Преимущества компании – это отличный инструмент продаж и маркетинга, позволяющий создать дополнительную ценность услуг и продуктов;
- Главная задача преимуществ компании как инструмента «продать дороже» (за счет высокой цены услуги или за счет удержания Клиента);
- Хорошая и конкретизированная аргументация залог того, что Вам поверят;
- Создание дополнительной ценности услуг фиксированной связи является основным фактором развития телекомоператора.
2. Классификация преимуществ (какие они бывают?)
«Супер» преимущества – данные преимущества являются универсальными и не зависят от отрасли компании (IT&ТелеКом, FMCG, DIY, Промышленность) или ценовой политики компании (демпинг, стратегия снятия сливок и тд.). Данные преимущества позволяют сразу сказать, чем Наша компания лучше. «Супер» преимущества бывают следующего вида:
a) Быть первым (в чем-то). Пример, интернет провайдер ХХХХХ (ныне ХХХ) – первый кто подключал по технологии ADSL.
b) Быть лучшим. Пример, ХХХХХХХ – лучший оператор Виртуальных Телекоммуникационных Сервисов; ХХХХХХХХ – лучшая компания в части сервиса.
c) Быть не таким (быть другим). Реализовывать неповторимый, уникальный продукт или сервис, пример, ХХХХХХ ХХХХХХХ ХХХХХХХ – пример услуга ХХХХХХХХ (Интернет + Телефония + WiFiв одной коробке).
«Объектно-условные» преимущества – преимущества, зависящие от конкретной отрасли, компании и специфики реализуемых услуг и каналов продвижения. Использование данных преимуществ как обоснования стоимости услуг должно применяться только с учетом специфики потребностей потенциального или действующего Клиента компании.
3. Источники (база) для формирования преимуществ компании (где искать?)
a) Продукт или услуга
- Глубина или специализация продукта (например, у нас есть специализированные решения для Интернет-магазинов)
- Широта ассортимента (например, у нас есть широкий набор решений для банков и финансовых компаний)
- Стоимость (например, стоимость решения самая низкая на рынке; оптимальное соотношение цена/качество)
b) Компетенция компании
- Опыт (компания, работающая более 20 лет на рынке)
- Репутация
- Профессионализм (наши сотрудники имеют опыт работы в телекоммуникациях более 3-х лет)
- Сервис и Качество
- Фактор обслуживания (например, у нас в компании выделенный менеджер который решит все ваши вопросы)
c) Масштаб компании
Для ТелеКом операторов масштаб компании также является дополнительной «призмой», через которую оператор может сравнивать себя с другим оператором-конкурентом, учитывая его размер (численность сотрудников или длина собственной ВОЛС).
Внимание!!! Любой сотрудник КД должен уметь четко отпозиционировать преимущества компании МЦ НТТ исходя из масштаба конкурента.
|
| Маленькие операторы (ХХХХХХХХХХХХХХХХХХХ) | Средние операторы (ХХХХХХХХХХХХХХХХХХХ) | Крупные операторы (ХХХХХХХХХХХХХХХХХХХ) |
| Преимущества нашей компании |
|
|
|
d) Клиентская база
Наличие большой и качественной Клиентской базы является одним из основных преимуществ для телекомоператоров. Факт существования самой Клиентской базы уже говорит об уровне сервиса и конкурентоспособной тарифной политике, а любое заявление об увеличении Клиентской базы свидетельствует о новых, востребованных рынком продуктов и решений. Клиентская база также является источником конкретики для аргументации преимуществ. Уточнение точного количества или наименования Клиентов в отдельной отрасли может свидетельствовать о наличие опыта по работе в отрасли и тп.
4. Формула успеха
Для наглядной систематизации и визуализации приведенной информации разработана специальная формула:
(Преимущество + Аргументация + Конкретика) * Уверенность = Продажи
a.Аргументация
Аргументация преимущества призвала в доступной форме ответить, что именно скрывается за красивым тезисом, олицетворяющем преимущества. Идеальным обоснованием с точки зрения логики и полноты информации считается, когда приведенная аргументация может выдержать 5 вопросов «И что». Например
Преимущество – Мы эксперты в области телекоммуникаций!
Аргументация – Наша компания работает более 16 лет на рынке, за это время мы накопили уникальный опыт позволяющий решить любую Вашу задачу.
В нашей компании работают специалисты имеющие опыт работы на ТелеКом рынке более 1 года, это значит, что Вы можете быть уверены в нашей компетенции.
И т.д.
b.Конкретика
Указание точных цифр, наименований Клиентов или контактных лиц Клиентов является весомым фактором убеждения. Крайне Важно в точности знать Клиентскую Базу компании, значимые Клиентские проекты с участием нашей компании, а также протяженности собственной оптики либо оптики компании Х.
Внимание!!! Любой сотрудник нашей компании должен знать ключевые цифры и факты компании нашей компании.
c.Уверенность
Без веры в те преимущества, которые Вы называете, никто в них не поверит. Во многом уверенное, но краткое заявление может быть куда более убедительнее, чем 5 минутная аргументация, сказанная неуверенным голосом.
