Ярослав Гаврилов: Преимущества телекоммуникационной компании

Ярослав Гаврилов

Информационный материал к тренингу «Преимущества компании»

Информация об основной задаче, к которой был подготовлен данный материал

Задача

Построение грамотной аргументации преимуществ компании у сотрудников отделов продаж

Выход проекта

Создание списка преимуществ компании с типовой аргументацией, применяемой с потенциальными и текущими Клиентами компании

Сроки реализации проекта

ХХ.ХХ.хххх

1. Описание преимуществ компании (зачем оно надо?)

  • Преимущества компании – это отличный инструмент продаж и маркетинга, позволяющий создать дополнительную ценность услуг и продуктов;
  • Главная задача преимуществ компании как инструмента «продать дороже» (за счет высокой цены услуги или за счет удержания Клиента);
  • Хорошая и конкретизированная аргументация залог того, что Вам поверят;
  • Создание дополнительной ценности услуг фиксированной связи является основным фактором развития телекомоператора.

2. Классификация преимуществ (какие они бывают?)

«Супер» преимущества – данные преимущества являются универсальными и не зависят от отрасли компании (IT&ТелеКом, FMCG, DIY, Промышленность) или ценовой политики компании (демпинг, стратегия снятия сливок и тд.). Данные преимущества позволяют сразу сказать, чем Наша компания лучше. «Супер» преимущества бывают следующего вида:

a) Быть первым (в чем-то). Пример, интернет провайдер ХХХХХ (ныне ХХХ) – первый кто подключал по технологии ADSL.

b) Быть лучшим. Пример, ХХХХХХХ – лучший оператор Виртуальных Телекоммуникационных Сервисов; ХХХХХХХХ – лучшая компания в части сервиса.

c) Быть не таким (быть другим). Реализовывать неповторимый, уникальный продукт или сервис, пример, ХХХХХХ ХХХХХХХ ХХХХХХХ – пример услуга ХХХХХХХХ (Интернет + Телефония + WiFiв одной коробке).

«Объектно-условные» преимущества – преимущества, зависящие от конкретной отрасли, компании и специфики реализуемых услуг и каналов продвижения. Использование данных преимуществ как обоснования стоимости услуг должно применяться только с учетом специфики потребностей потенциального или действующего Клиента компании.

3. Источники (база) для формирования преимуществ компании (где искать?)

a) Продукт или услуга

  • Глубина или специализация продукта (например, у нас есть специализированные решения для Интернет-магазинов)
  • Широта ассортимента (например, у нас есть широкий набор решений для банков и финансовых компаний)
  • Стоимость (например, стоимость решения самая низкая на рынке; оптимальное соотношение цена/качество)

b) Компетенция компании

  • Опыт (компания, работающая более 20 лет на рынке)
  • Репутация
  • Профессионализм (наши сотрудники имеют опыт работы в телекоммуникациях более 3-х лет)
  • Сервис и Качество
  • Фактор обслуживания (например, у нас в компании выделенный менеджер который решит все ваши вопросы)

c) Масштаб компании

Для ТелеКом операторов масштаб компании также является дополнительной «призмой», через которую оператор может сравнивать себя с другим оператором-конкурентом, учитывая его размер (численность сотрудников или длина собственной ВОЛС).

Внимание!!! Любой сотрудник КД должен уметь четко отпозиционировать преимущества компании МЦ НТТ исходя из масштаба конкурента.

Маленькие операторы (ХХХХХХХХХХХХХХХХХХХ)

Средние операторы (ХХХХХХХХХХХХХХХХХХХ)

Крупные операторы (ХХХХХХХХХХХХХХХХХХХ)

Преимущества нашей компании

d) Клиентская база

Наличие большой и качественной Клиентской базы является одним из основных преимуществ для телекомоператоров. Факт существования самой Клиентской базы уже говорит об уровне сервиса и конкурентоспособной тарифной политике, а любое заявление об увеличении Клиентской базы свидетельствует о новых, востребованных рынком продуктов и решений. Клиентская база также является источником конкретики для аргументации преимуществ. Уточнение точного количества или наименования Клиентов в отдельной отрасли может свидетельствовать о наличие опыта по работе в отрасли и тп.

4. Формула успеха

Для наглядной систематизации и визуализации приведенной информации разработана специальная формула:

(Преимущество + Аргументация + Конкретика) * Уверенность = Продажи

a.Аргументация

Аргументация преимущества призвала в доступной форме ответить, что именно скрывается за красивым тезисом, олицетворяющем преимущества. Идеальным обоснованием с точки зрения логики и полноты информации считается, когда приведенная аргументация может выдержать 5 вопросов «И что». Например

Преимущество – Мы эксперты в области телекоммуникаций!

Аргументация – Наша компания работает более 16 лет на рынке, за это время мы накопили уникальный опыт позволяющий решить любую Вашу задачу.

В нашей компании работают специалисты имеющие опыт работы на ТелеКом рынке более 1 года, это значит, что Вы можете быть уверены в нашей компетенции.

И т.д.

b.Конкретика

Указание точных цифр, наименований Клиентов или контактных лиц Клиентов является весомым фактором убеждения. Крайне Важно в точности знать Клиентскую Базу компании, значимые Клиентские проекты с участием нашей компании, а также протяженности собственной оптики либо оптики компании Х.

Внимание!!! Любой сотрудник нашей компании должен знать ключевые цифры и факты компании нашей компании.

c.Уверенность

Без веры в те преимущества, которые Вы называете, никто в них не поверит. Во многом уверенное, но краткое заявление может быть куда более убедительнее, чем 5 минутная аргументация, сказанная неуверенным голосом. 

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть россиян проваливаются на стресс-интервью при трудоустройстве

Такую методику при отборе кандидатов использует почти каждый пятый работодатель. 

Компания Admitad раздаст 15% акций ключевым сотрудникам

Владелец компании рассчитывает, что это дополнительно усилит мотивацию команды работать с высокой эффективностью и поможет привлечь новых перспективных сотрудников.

Треть россиян работают удаленно из дома с детьми

При этом женщины остаются дома с детьми чаще мужчин – 76% против 24%.

Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.