Михаил Христосенко: Превращаем корпоративный сайт в эффективный инструмент продаж шаг за шагом. Часть 4

Михаил Христосенко

Получаем контакты посетителей сайта

Сегодня, пожалуй, один из самых важных шагов в построении эффективного сайта. Выполнение этого шага – позволит резко увеличить эффективность любого корпоративного сайта и быстро принесет ощутимые результаты.

На любой сайт заходит определенное количество посетителей. Но далеко не все из них делают заказы, звонят в компанию, задают уточняющие вопросы и т.д. Таких людей достаточно большое количество – до 90% от общей посещаемости сайта.

Я расскажу о том, как превратить основную массу таких посетителей в потенциальных клиентов и начать с ними взаимодействовать.

Кто эти люди

Зачастую посетители заходят на сайт какой-либо компании в поисках решения своей проблемы, в поисках нужного предложения, в поисках ответов на свой вопрос. Если они никак себя не обозначили – значит не нашли того, что искали и ушли искать куда-то еще. Они вряд ли вернуться, хотя потенциально ваши услуги, ваши товары и ваше предложение может быть им интересно и выгодно.

Есть еще одна категория – это могут быть люди, которым нужны ваши услуги и товары, но не сейчас. Такие, как правило, заходят на все сайты в отрасли. Просматривают все подряд, и не ищут чего-то конкретного. Но когда у них возникнет потребность, они найдут пару сайтов, которые им удалось запомнить, или сохранить и будут искать там.

Получается что огромное количество потенциальных клиентов, даже заходя на ваш сайт, остаются за бортом вашего бизнеса.

Что делать

Выход из этой ситуации простой. Что «зацепить» большую часть проходящей через ваш сайт аудитории – нужно предложить им получить что-то, что покажется им полезным (интересным) прямо сейчас, либо тогда, когда они начнут вплотную заниматься каким-то вопросом. Пусть они получат важную информацию, которую смогут сохранить у себя на компьютере – и при необходимости изучить.

Тогда, при возникновении проблемы, потенциальный клиент, ознакомится с вашей информацией и первый кому он позвонит, будете вы. К тому же этой информацией он сможет поделиться с коллегами и партнерами.

Что предлагать

Вы можете предложить посетителям – бесплатно(!) получить полезную статью, электронную книгу, запись аудио-семинара, видео, тест, все что угодно – лишь бы это была полезная информация по теме вашей деятельности. Материал должен иметь привлекательное название. Лучше если вы предложите способы экономии для ваших клиентов, или возможность увеличить эффективность, или опишите основные критические ошибки, которые может совершить ваш клиент.

Как извлечь максимальную пользу

Лучше, если вы не просто предложите посетителям скачать ваш материал, а получить его на электронную почту. Тогда вы делаете на сайте небольшую форму, в которую человек вводит имя, электронный адрес, телефон. После чего он получает материал, а вы – получаете контактные данные человека, которому интересна ваша информация. А что с этой информацией делать – вы легко решите сами.

Внедрение этого простого приема существенно повышает отдачу от сайта при том же уровне посещаемости.

Выстраиваем систему «касаний» клиентов

В прошлом выпуске мы разобрались с важным вопросом – предложение посетителям вашего сайта полезной бесплатной информации в обмен на их контактные данные.

Сегодня, я расскажу, как максимально выгодно использовать эти данные, создавая систему «касаний» потенциальных клиентов.

Зачем это нужно

Известно, что человек запоминает рекламное сообщение, если оно встретится ему, как минимум 3-7 раз. По некоторым исследованиям в б2б секторе эта цифра может достигать 21 раза. Будем называть эти цифры касаниями.

К тому же не всегда, человек, скачавший ваш материал, намерен сразу сделать заказ. Иногда этот вопрос может отложиться на неопределенное время. И если вы напомните о себе как раз в период принятия решения – это сильно повысит шансы на успех.

Обеспечить нужно количество касаний и напоминаний Вам поможет наличие базы контактов, полученных с сайта.

Что делать

После того как посетитель сделал запрос на получение вашей бесплатной информации, логично предположить, что ему в принципе интересна эта тема. И, конечно же, вы не сумеете разместить все, что вы знаете в небольшую статью или брошюру.

Поэтому вы можете начать делать еженедельную рассылку по базе контактов. Можно отправлять письма по обычной электронной почте. Отправляйте полезную информацию – советы, статьи, разбор ошибок. Только ничего не нужно продавать и рекламировать в таких статьях. Только иногда можно включить анонс какого-то вашего мероприятия или акции в постскриптум вашего очередного письма.

Лучше если вы сможете задействовать разные каналы восприятия – будете предлагать текст, иногда графики или картинки, иногда аудио, иногда видео и т.д.

В каких сферах это уместно

Чем сложнее (или дороже) ваш продукт или услуга – тем, больший эффект даст применение этого приема. Он очень активно преодолевает недоверие посетителей, повышает лояльность к вашей компании и придает статус эксперта в вашей сфере, что очень ценно.

На потребительском рынке – этот прием пробуют использовать только крупные федеральные сети, присылая иногда анонсы своих акций. И даже это дает им хорошие результаты. А если распространять полезную для КЛИЕНТА информацию, которая ему реально поможет – эффект будет огромный.

Типичные ошибки

Никогда никому не передавайте свою базу. Не стоит в своих письмах рекламировать и предлагать чужие услуги и продукты. Вообще лучше в таких письмах ничего не рекламировать и тем более агрессивно продавать. Письма не должны быть слишком длинными. Оптимальный размер 1-2 страницы А4, раз в неделю.

Отлично если выпуски будут являться логической цепочкой – «сериалом». Каждый выпуск можно заканчивать анонсом следующего, а в начале выпуска подводить краткий итог предыдущего выпуска. Это создаст ощущение цельной картины.

Этим прием на сегодня очень мало кто пользуется, но эти компании получают в несколько раз больше звонков и заказов со своего сайта, чем их конкуренты. 

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Большинство профессионалов довольны работой с коучами

62% сотрудников прорабатывают с коучем личную эффективность, 30% решают карьерные вопросы.

Каждый пятый россиянин планирует стать айтишником в 2022 году

В топ-3 специалистов, которые к началу опроса прошли переобучение для работы в сфере IT, попали экономисты, менеджеры и аналитики. 

Завершился региональный этап Всероссийского конкурса молодых IT-предпринимателей

В общей сложности среди участников конкурса 833 команды из 212 образовательных организаций.

Две трети работодателей увеличили за последний год количество временных сотрудников

Многие сотрудники стали выбирать проектную или временную занятость.