О том, что сегодня люди покупают меньше, мы слышим постоянно. В первые месяцы прошлого года продажи розничной торговли были до 30 процентов ниже, чем в позопрошлом году. В этом году только только начинается рост, но на 3-4%.
Продавцы имеют оправдание – снижение потребления. Но можно предположить, что в снижении продаж виновны и сами продавцы.
Не давно в блогосфере прошли недовольства, о тенденции, что уже некоторое время в магазинах цифровой техники невозможно найти товаров, которые им нужны. Люди хотят тратить деньги, но купить нечего.
Парадоксально, но в этот же день один из этих магазинов объявил о распродаже всех товаров с 30 процентной скидкой. Честно говоря, распродажи – ночные, празничные, или какие-нибудь «в среду после обеда» – уже не удивляют. Уши уже привыкли к восклицаниям: «Только завтра!», «Этого еще не было» и т. п…
Как это случилось, что продавцы организуют массовые распродажи, которые являются результатом избытка запасов? И почему в то же время потребители видят пустые полки, которые показывают дефицит товаров?
Самый простой способ – обвинить клиентов, которые ищут какие-то неординарные, единичные продукты. Но посмотрите на прилавки хлеба и холодильники с мясом, когда вечером, после работы, зайдете в свой продуктовый магазин. Свежего хлеба и свежего мяса, скорее всего, вы не найдете.
Я пишу об этом из-за очень ясных интересов: я хочу найти любимые продукты в магазине рядом с моим домом, и я хочу, чтобы продажи торговцев росли.
Простой (не сложный) бизнес…
Розничный бизнес является «очень простым»: надо иметь то, что люди покупают, а не то, чего не покупают. Однако, мы видим, что в основном бывает наоборот: как нарочно, не хватает тех товаров, которые пользуются спросом, и всегда остается слишком много тех, которых никто не покупает.
Давайте попробуем поставить себя на место торговцев. Каждая компания стремится к прибыли. Это необходимо для обеспечения продаж. Но для этого необходимо присутствие товаров – запасов. Чем больше, тем лучше? Нет, прибыльным будет только тот бизнес, который не только будет в состоянии продать много, но в то же время сократить расходы.
Что традиционно делается при стремлении сокращения расходов? Да, проявляются попытки «выжать» максимальные скидки из поставщиков. Поэтому, как правило, нужно покупать в больших количествах. Но продавцы заинтересованы в покупке больших партий, потому что таким образом экономятся транспортные расходы. Также проявляются попытки уточнить прогнозы продаж – но об этом немного позже.
Таким образом, традиционные действия сокращения расходов по-настоящему толкают еще дальше в угол – ведь, основные расходы приходятся на крупные запасы: складирование (также и товаров, купленных со скидкой) стоит денег, товары портятся или морально стареют и, наконец, начинается нехватка средств на приобретение новых товаров. Это – еще одна причина снижения ассортимента продукции.
Что делать? Просить поставщиков о более высокой скидке?
Расчет среднего числа вводит в заблуждение
Кто-кто, а продавцы прекрасно понимают преимущество маленьких запасов. Поэтому ключевой показатель эффективности их деятельности – оборот запасов. Он традиционно рассчитывается в общем, на все запасы: «У меня запасов – на два месяца».
Если таким принципом измеряли бы среднюю температуру пациентов в больнице, она варьировала бы от 30 до 40 градусов в зависимости от того, сколько людей отправилось на «Тот Свет», а сколько – в жару. Ситуация продавцов похожая – одних запасов («ходовых») – ноль, а других – на пару лет вперед.
Таким образом, показатель оборота кажется хорошим даже в тех случаях, когда не хватает “ходовых” товаров. Знать реальную ситуацию можно, только измеряя оба показателя – оборот товаров и наличие товаров (availability – англ.). Потому что, стремясь к прибыли, для нас важно удовлетворить потребности клиентов, имея все необходимые товары, и в то же время, не храня слишком много ненужных предметов.
Для сравнения, средний оборот запасов ресторана McDonald’s достигает до 180 раз в год (не зря же говорится, что если вы купили бургер в Нью-Йорке, вполне вероятно, что позавчера он еще мычал). В Литве, Молдове, Украине, России многие продавцы 4-6 разовый годовой оборот считают нормальным, хотя товар они привозят из Европы, где срок поставки составляет максимум 2-3 недели.
Что определяет количество запасов, которые было решено держать на складе?
Первый фактор – время для пополнения запасов. Оно определяет, насколько быстро/ медленно после продажи или потребления мы пополняем свои магазины. Во-вторых – количество продаж или потребления в период пополнения. Оно определяет, сколько товаров нам нужно иметь в то время, пока приходит новая партия – в бизнесе это называется прогнозом продаж. Кроме того, необходимо оценить возможные колебания потребления и не забывать о колебаниях во время пополнения – не все поставщики являются надежными, и не всегда заказанный товар поступит на Ваш склад или полку магазина вовремя.
Таким образом, продавец, оценив все это, определяет уровень запасов, который позволил бы не испытывать нехватки “ходовых” товаров и не быть заваленным теми, которые не пользуются спросом. Однако, излишки и недостатки все равно существуют. Почему?
Первая причина – мною уже упомянутое популярное измерение – средний оборот запасов. Средние торговые компании обладают разными наименованиями товаров, количество которых достигают от 1.000 до 10.000 SKU (Stock Keeping Unit – англ., в пост-советском пространстве чаще используется термин «штрих-код» или «ассортиментная единица»); поэтому естественно, что управлять такой номенклатурой «в среднем» проще. Но, помня, что стремимся к прибыли, а не к упрощению работы, мы не должны бояться управления каждым отдельным элементом индивидуально.
Особенности прогноза продаж
Другая причина нехватки и избытка запасов таится в прогнозе продаж. Каждый, кому приходилось с ними сталкиваться, мог бы рассказать много анекдотов на эту тему. Вот один из них: «Бог создал прогнозы продаж для того, чтобы прогнозы синоптиков не казались такими плохими».
Прогноз имеет два показателя – среднее число и погрешность. Последний тем выше, чем дольше период прогноза. А период прогноза определяется периодом пополнения запасов (если покупаем один раз в год, то прогнозируем продажи также на один год). Многие привыкли считать, что время пополнения – это период с того момента, как товары были заказаны до того, как они были получены. Однако, гораздо точнее считать период пополнения товаров с того момента, когда товар был продан (употреблен), а не заказан.
Таким образом, в целях уменьшения погрешности прогноза продаж, надо сократить прогнозный период, а это означает, что в первую очередь надо сократить период пополнения запасов. Как это сделать?
Период пополнения состоит из трех частей: формулирование заказа от момента продажи товара до момента его заказа; выполнение заказа (производство заказанных товаров) и времени перевозки. Обычно компания не может ускорить производство и транспортировку, но они, безусловно, могут (и должны!) сократить время формирования заказа.Если могут, то почему не делают этого?
Продавцы сами знают причины: заказывая часто и в малых количествах, заказчик не получает скидок, которые возможны заказывая редко и много. Кроме того, перевешивает мышление, что перевозка товаров в полупустых грузовиках или контейнерах является неэффективной. Редкие (но зато «со скидкой») заказы продлевают время пополнения; соответственно, продлевается время прогнозирования продаж, и тем самым снижается точность прогнозов.
И, к сожалению, это увеличивает запасы и в то же время увеличивает сумму недополученных доходов за потерянные продажи из-за отсутствия товара.
Я согласен, что когда-то формирование заказов занимало много времени, поэтому делать это ежедневно было бессмысленным. Но, к сожалению, некоторые компании все еще не находят этого смысла, несмотря на то, что рынок предлагает и ИТ-системы, которые за несколько минут могут вычислить, что сегодня было продано, и сформировать заказ для поставщика.
В других компаниях господствует убеждение, что большие запасы помогают продать больше. К сожалению, это не так: запасы неходовых товаров «замораживают» оборотные деньги, а при их отсутствии, компания не может купить «ходовых» продуктов, которые пользуются спросом.
Не хватает того, что пользуется спросом
Что делать? Ответ – нужно управлять запасами. Во-первых, надо направить усилия не на поиск самых дешевых продуктов, а на повышение рентабельности инвестиций. Часто заказ на квартал со скидкой в 5 процентов является хуже, чем заказ на две недели, без каких-либо скидок. Большие запасы также могут быть барьером для поступления на рынок новых продуктов – как это часто происходит с торговцами компьютеров, когда, с появлением продукции нового поколения, старые запасы по-прежнему занимают значительную часть складов.
Другой пример – свежая колбаса, срок хранения которой составляет от 7 до 14 дней. Производители почти не дожидаются от магазинов возвращения варенных колбас с истекшим сроком годности, потому что их все раскупают. Вы говорите, что это отличный пример прогноза? А вовсе и нет! Чем дороже колбаса, тем чаще ее просто не найдете на прилавках. Потому что магазины боятся столкнуться с окончанием срока годности колбасы, и выбирают лучше полдня не предложить ее клиентам, чем часть вернуть. То же самое происходит и со свежим хлебом. Вот почему по вечерам мы сталкиваемся с полупустыми полками.
Между тем, одежду и обувь многие приобретают во время сезонных распродаж. Люди радуются, получая хорошие скидки, а продавцы в это время упускают прибыль – в конце концов, дешево купив костюм, через неделю не будешь спешить приобрести в три раза дороже, хотя и из новой коллекции (в данном случае не говорю о Рождественских «распродажах» маркетингового характера). Торговцы упускают прибыль и продажи и в середине сезона, когда, как и в случае с колбасой, не имеют именно тех платьев и красовок, жестиких дисков или клавиатур, которые находятся на «волне». И предугадай же этих клиентов!
Торговцы могут заказывать гораздо чаще. Часто даже удается найти решение, как избежать увеличения транспортных расходов из-за более частых заказов. Например, комплектовать заказы от различных поставщиков, расположенных в одном и том же регионе. Предположим, что можно привезти по грузовику вина от каждого винодела каждые два месяца, но можно отправить один грузовик, и одним рейсом объехать всех виноделов региона каждые две недели.
Боитесь, что покупая в небольших количествах вы не получите скидок? А вы попробуйте договориться с поставщиком о скидке за общее количество, которое вы приобретете в течение определенного времени.
Такие решения позволили бы вам уменьшить запасы, возможно, даже в четыре раза. А за счет накопленного оборотного капитала вы смогли бы расширить свой ассортимент товаров (например, привезти, по крайней мере, несколько различных клавиатур). Это всегда увеличивает продажи.
А что делать с теми запасами, которые в компании уже обрели статус «неликвидов»? Я предлагаю застраховать и взорвать (шутка)… Или просто списать (выбросить), или продать по любой цене, которую готов заплатить клиент. Именно это и делают торговые сети, стараясь «перекричать» друг друга массовыми скидками.
Те, кто не участвуют в этом хоре скидок, просто боятся убытков. Не стоит их бояться, потому-что реальные убытки были тогда, когда были потрачены деньги. Списывая неликвидные товары или продавая их по любой цене, эти реальные убытки попросту оказываются в табличках бухгалтерии компании.
Недавно, выполняя аудит процессов управления запасами одной компании, были обнаружены некоторые товары на 72 года вперед. Конечно, есть вероятность продать эти товары через 72 года, при условии, что никаких изменений на рынке не будет.
Таким образом, тот факт, что в невозможно купить определенной клавиатуры не означает, что мы находимся во всеми забытой глуши. В конце концов, вечером мяса и хлеба не хватает во многих магазинах – и расположенных в центре, и на окраине. Причина – множество торговцев свято верят, что, покупая в больших количествах, и получая большую скидку, они заработают больше денег, продав нам все. Каждое сообщение о распродажах с большими скидками означает, что на этот раз им это не удалось.
''Те, кто не участвуют в этом хоре скидок, просто боятся убытков. Не стоит их бояться, потому-что реальные убытки были тогда, когда были потрачены деньги. Списывая неликвидные товары или продавая их по любой цене, эти реальные убытки попросту оказываются в табличках бухгалтерии компании.'' Согласен на все 100%. Надо просто не бояться и обнулить сумму, которая ''выскакивает'' в графе ''остатки неликвидных товаров''. Честно сказать себе, что у тебя ноль рублей на складе может сказать себе редкий хозяин. Так и тешимся надеждами на лучшее, глядя на товарный отчет... Зато реализовав неликвиды за любую сумму, получаешь огромное удовольствие от результата: у тебя не было ничего и вдруг появилось, да сколько...!