Алексей Якунин: Алгоритм реорганизации системы продаж

Алексей Якунин

Как правило, неэффективную работу отдела продаж связывают с плохой работой продавцов. Однако продавцы лишь являются элементом системы продаж. Помимо продавцов на эффективность продаж влияет целый ряд факторов. Основные из них следующие:

  • Четкие цели первых лиц компании
  • Формализованная клиентская политика, понятная как для продавцов, так и для клиентов
  • Сбалансированная структура отдела продаж
  • «Живое планирование продаж»
  • Эффективная система мотивации в отделе продаж
  • Наличие четких эталонов развития продавцов
  • Эффективная система подготовки и развития сотрудников отдела продаж
  • Наличие стандарта продаж (методики, способной в кратчайшие сроких качественно обучить новичка)
  • В данной статье предлагается оправдавший на практике себя алгоритм реорганизации системы продаж. Система продаж включает в себя ряд элементов, которые будут последовательно рассмотрены.

    При необходимости комплексной реорганизации системы продаж следует пройти все этапы предложенного алгоритма:

    Этап диагностики, как правило, применяется внешними для компании консультантами. Целью диагностики является определение наиболее слабых элементов системы продаж, усиление которых даст максимальный результат и сделает систему более устойчивой к внешним вызовам. В ходе данного этапа анализируется выполнимость и эффективность планов продаж. Оценивается эффективность системы мотивации продавцов. Определяются личные качества продавцов, повышающие результативность работы. Проводится анализ существующей сегментации клиентов. Описывается существующий процесс продаж в компании.

    На этапе формализации основных выборов определяется и фиксируется стратегия развития системы сбыта компании. Ключевым элементом этапа является видение развития компании в области сбыта от ключевых лиц организации (директор, коммерческий директор, начальник отдела продаж, собственник – при небольших размерах организации). Определяются выборы в уровне рисков, связанных с использованием различных каналов дистрибуции. Фиксируются выборы в ассортиментной и клиентской политиках (какой товар продаем, кому, на каких условиях). Определяются принципы ценообразования (привязка к товарным группам, сезонности, типам клиентов).

    Этап клиентской политики. Исходным пунктом данного этапа является проведение сегментации клиентов (выбираем критерии сравнения, делим клиентов на группы). На основании проведенной категоризации, фиксируются политика клиентинга (описывается порядок работы с клиентами каждой категории, данный порядок является единственным для всех подразделений и представляет собой стандарт обслуживания клиентов) и позиционирования (в зависимости от категории клиента ему предлагается определенный «пакет»: система скидок и бонусов, направленная на рост продаж).

    На этапе оптимизации организационной структуры коммерческого отдела происходит закрепление и усиление стандарта обслуживания клиентов с помощью организационного дизайна. Формируется функционально должностная матрица (ФДМ) для всех подразделений, принимающих участие в обслуживании клиентов. На основании ФДМ происходит разделение зон ответственности между службами. Правила взаимодействия подразделений закрепляются в структурных документах (положениях об отделах, должностных инструкциях сотрудников). Определяются промежуточные этапы в изменении оргструктуры из положения «как есть» в «как должно быть».

    Планирование продаж. Вопрос о том, сколько компания должна продать товаров (услуг) возникает всегда. Всем хочется поставить “правильные” планы, только у каждого свое понимание того, что такое правильный план и как он определяется. На этапе постановки системы планирования продаж важнейшим элементом является согласование планов «сверху и снизу». Эффективными приемом в планировании является проверка планов по различным сечениям (по квотам). Система планирования должна быть согласована с принципами мотивации продавцов.

    Этап Изменение системы мотивации. При внедрении «новых инструментов» в систему продаж (CRM, операционисты и т.п.) необходимо каждый раз пересматривать принципы мотивации сотрудников. С помощью «Компонентного способа» можно поставить необходимые акценты в работе продавцов (повышение лояльности клиентов; управление дебиторской задолженностью; повышение объемов продаж; повышение средней суммы продажи; сокращение затрат и т.п.). Также с помощью системы мотивации можно организовать и поддерживать определенный баланс в структуре реализуемого ассортимента («метод колокольчиков»). Индивидуальные тарифные соглашения позволят организовать выполнение специальных задач, связанных с развитием компании. Подробнее о подходах к материальному стимулированию сотрудников отдела продаж можете прочитать в статье 'Система мотивации в отделе продаж'.

    Формирование профиля идеального продавца. Данный документ описывает практические знания, опыт, навыки и технические приемы в сфере взаимоотношений с клиентами, коллегами и руководителями, и в сфере личной эффективности менеджера по продажам. Профиль содержит совершенный набор характеристик, личных и профессиональных качеств, которыми стремиться обладать каждый менеджер по продажам. Профиль задает «верхнюю планку» в самообучении, развитии и совершенствовании личного мастерства.

    Система работы с персоналом подразумевает унификацию требований при подборе новых сотрудников. Важным элементом является разработка комплекса мероприятий, обеспечивающих эффективное введение новичков в должность. Наличие индивидуальных программ развития и регулярное подведение итогов работы каждого сотрудника. Проведение процедуры аттестации как профессионального собеседования.

    Разработка стандарта продаж (Sales-kit) – комплексного документа, который интегрирует методы и инструменты, нацеленные на улучшения системы продаж, и лежит в основе работы сотрудников отдела продаж. Стандарт разрабатывается с целью повышения эффективности работы продавцов и повышения уровня взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании. Стандарт позволяет сотрудникам ориентироваться в процессах, происходящих в компании, и обладать пониманием того, каким правилам и принципам подчиняется работа отдела продаж. В стандарте содержится описание типовых ситуаций и инструментов, основных алгоритмов и операций, необходимых для эффективной работы продавцов.

    Статья впервые опубликована в блоге автора.

    Расскажите коллегам:
    Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
    Комментарии
    Участники дискуссии: Марат Бисенгалиев, Евгений Корнев
    Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

    У Вас интересный блог, и ссылки на дружественные блоги тоже интересные!

    Председатель совета директоров, Москва
    Бисенгалиев Марат пишет: У Вас интересный блог, и ссылки на дружественные блоги тоже интересные!
    Присоединяюсь один из немногих полезных и конкретных материалов во всей совокупности :!: :!: :!:
    Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
    Статью прочитали
    Обсуждение статей
    Все комментарии
    Дискуссии
    Все дискуссии
    HR-новости
    Бывшая сеть Starbucks в России открылась под брендом Stars Coffee

    На логотипе сети вместо русалки — девушка в кокошнике с пятиконечной звездой.

    Собрать школьника к учебному году стало дороже в среднем на 11,4%

    Основа «продуктовой корзины» школьника на маркетплейсах подорожала за год.

    Как профессии влияют на состояние здоровья россиян

    Чаще всего влияние профессии на здоровье отмечают HR-ы, юристы и IT-специалисты.

    Половина родителей школьников берут отпуск в августе, чтобы собрать ребенка в школу

    Затраты на расходы для подготовки к школе в этом году начинаются от 15 тыс. руб.