Чертова дюжина ошибок переговорщика

Договоры о сотрудничестве подписываются ежедневно. Кто-то подпишет договор в первые дни нового года, кто-то позже. Как пройдут переговоры? Каким будет результат? Как будут чувствовать себя участники? Пока неизвестно. Известно, что отработанная технология ведения переговоров улучшает и процесс, и результат. И даже, если все идет не по плану, подготовленный переговорщик способен адекватно реагировать и адаптироваться к ситуации.

Правда в том, что на овладение технологией нужно время, силы, энергия, готовность к внутреннему спонсорству. Часто чего-то из этого набора недостает. «Какая там технология? Сейчас нет времени. Нет ни времени, ни желания». У каждого действия и бездействия есть последствия. В этой статье описан альтернативный подход к переговорам – 13 рекомендаций, на выполнение и освоение которых не придется тратить времени, сил и энергии. Эти рекомендации гарантируют результат.

Но какой? Возможно, что-то из этих «рекомендаций» вы уже выполняли, возможно, делали что-то, что не вошло в список, но могло бы его значительно дополнить и усилить. Что же, представляю вашему вниманию список того, что пережил сам, пропустил через тело много раз. Читайте, комментируйте, предлагайте дополнения!

1. Страстно убеждайте

Ваш партнер ничего не понимает ни в своем бизнесе и не знает своих потребностей. Он не знает как лучше, не понимает, за что получает деньги, зачем и почему он оказался за столом переговоров. Поэтому вы ему сейчас подробно объясните. А если он не поймет, вы приведете убойные аргументы, после которых он осознает свою неправоту. Ведь настоящая цель переговоров не в том, чтобы договориться и найти лучшую альтернативу согласия для каждой стороны, а в том, чтобы доказать свою правду. Доказывайте!

2. Ждите, когда партнер замолчит

Тяжело говорить одновременно с кем-то еще. Если голос собеседника звучит громче, вы можете просто не перекричать его. Поэтому ждите, когда он замолчит. Его молчание — ваш шанс проявить свое красноречие. Отсутствие визуального контакта, отказ от техник активного слушания (уточнений, перефразирования и прочих) – все это поможет вам вежливо заставить партнера замолчать.

3. Готовьтесь, когда получится

Как профессионал, вы блестяще владеете ситуацией и без многочасовой подготовки. Определение целей, задач, возможных уступок и прочего – пустая трата времени. Подготовитесь по дороге, пока едете в офис к партнерам. Если едете на переговоры в составе переговорной команды, то расскажите коллегам анекдот, поднимите настроение. Это полезнее, чем анализ баланса сил.

4. Игнорируйте

Потребности, приоритеты, ограничения и желания вашего партнера по переговорам, его задачи – не ваше дело.

5. Не признавайте ошибок

Тщательно готовьте линию защиты, если у второй стороны есть претензия. Помните, что они сами во всем виноваты. Заучите стартовые фразы: – Если бы вы своевременно реагировали – Если бы не ваша бухгалтерия/юристы/логисты/финансисты/другие люди – Это все из-за вас, вы сами вы виноваты

6. Будьте непоколебимы

Гните свою линию, откажитесь от любых уступок, не идите на сделки. Гибкая позиция — удел слабых переговорщиков. Если вам предлагают обмен, значит хитрят. Будьте внимательны! Исключите любой обмен. Если ваше предложение не приняли, сказали «Нет», повторите его еще раз, возможно, его не поняли с первого раза. Не меняйте предложение, повторяйте его до тех пор, пока не услышите положительный ответ. Перебивайте партнера каждый раз, когда слышите то, что вам не нравится.

7. Сводите счеты

Мстите. Если вы сотрудничаете не первый год, то, скорее всего партнер подводил вашу компанию несколько раз. Вспомните и запишите на бумаге все эти случаи. Доставайте их, как козыри из рукава, каждый раз, когда партнер просит об уступках, либо что-то предлагает.

8. Меньше спрашивайте

Вас не должно интересовать – что для него важно и почему. Вам не нужно вникать в причины вопросов. Вам не хочется разбираться в сути предложений, которые делает ваш визави. Экономьте время, сократите количество вопросов. Меньше знаете – меньше должны. Старайтесь говорить много, громко и быстро, иногда это может сбить с толку.

9. Берите на «слабо»

Если услышали от клиента о возможной, гипотетической угрозе, в виде разрыва отношений и подобного, то берите его на «слабо». Что он вам сделает? Ничего. Если бы партнер хотел отказаться от сотрудничества, отказался бы. Проверяйте на «вшивость»

10. Валите все на «форс-мажор»

Нарушаете сроки? Форс-мажор… Опоздали на встречу? Форс-мажор… Предлагаете изменить условия договора? Форс-мажор… Изменение курса валют, высокий уровень текучки персонала в компании, дорожная ситуация – все это не является форс-мажором. Но вдруг они не знают об этом?

11. Откажитесь от конкретики

Используйте аббревиатуры, о которых партнер не знает. Обобщайте, говорите неточно и неконкретно. Говорите абстракциями.

12. Откажитесь от подведения итогов

Вы были за столом переговоров, ваш партнер был за столом переговоров, вы взрослые и опытные люди, поэтому не нуждаетесь в повторении всего сказанного. Вы поняли все одинаково! Если позже окажется, что партнер все понял по-своему, так это плод его фантазии.

13. Перестаньте анализировать

Когда вернетесь в офис, постарайтесь забыть о процессе, как можно быстрее. Лучше отметьте завершение переговоров, если результат вас устраивает. Если переговоры прошли безуспешно, скажите всем, что партнер был не в духе, что ничего не понимает, что он несговорчив. Анализ – пустое времяпрепровождение. Вопросы самому себе? Нет на это ни времени, ни желания.

Выполняйте эти советы в совокупности, пробуйте, тестируйте по одному, отрабатывайте, формируйте навык. Через 21 день, вы увидите абсолютно потрясающие результаты! Количество партнеров значительно сократится. Зато останутся самые преданные! А лучше, делайте все наоборот. Берегите отношения, заботьтесь о партнерах, развивайте навыки ведения переговоров!

Комментарии
Генеральный директор, Москва

Тяжёл хлеб бизнес тренера... Опять конечное число (13) полезных советов после которых наступает просветление и мир во всем мире. Только вот в последнем абзаце на мой взгляд автор погорячился.

Цитирую: "Выполняйте эти советы в совокупности, пробуйте, тестируйте по одному, отрабатывайте, формируйте навык. Через 21 день, вы увидите абсолютно потрясающие результаты! Количество партнеров значительно сократится."

В Российском бизнес пространстве огромное количество компаний в которых переговорщики разных уровней с успехом выполняют все 13 и больше вот таких полезных советов и никак не могут сократить за 21 день число своих партнеров. Годами не могут, только наращивают.

Рук. группы бюджетирования, Орел

Я думаю что советы, приведенные в этой статье надо использовать также, как "Вредные советы" Григория Остера. Тогда можно добиться успехов на переговорах. Может быть, задумка автора статьи была именно такая?

Генеральный директор, Нижний Новгород
Валентина Путилина пишет:


Александр Савельев пишет:
Ну не знаю, я например, никогда не лгу клиенту. Может поэтому и работаю с ними по 20 с лишним лет.
Прямолинейная и грубая ложь только вредит лгущему, её видно невооруженным взглядом.
Я о другом - стороны либо приходят к соглашению о взаимовыгодном сотрудничестве, либо нет.
К вопросу о деловых переговорах вообще, я уже писала об этом в одной из тем:
1.При выработке стратегии переговоров в первую очередь необходимо учитывать, что оба переговорщика сталкиваются с одним и тем же явлением - каждый участник озвучивает одно, а имеет в виду совсем другое. То есть оба лукавят, скрывают правду или попросту лгут, не открывая своих истинных намерений.
2. На всем протяжении переговоров каждый из участников ведет активное изучение своего «противника», или контрагента, старясь понять его слабые и сильные стороны.
3. Ключевой момент каждый старается использовать для кульминации переговорного процесса, продвигаясь к этой конечной точке путем постепенного раскрытия своих преимуществ и интересов – такой стратегический подход на деловом языке называю – «нож за спиной».
Есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров – её называют «смертельный удар» и применяют тогда, когда один из участников вполне уверен в своей позиции и достаточно осведомлен о позиции другого.
Исходя из этих утверждений, неумолимо следует логичный вывод – каждый из участников переговорного процесса умеет скрывать свои намерения и правдиво ЛГАТЬ, если это необходимо для достижения нужного результата.
То есть очень правдивый и честный человек, который не умеет правдиво лгать, в любых переговорах потерпит поражение.
То есть это качество –«лгать правдиво», является не пороком , а достоинством любого делового человека.
Вопрос только в том – какую цель преследует правдиво лгущий.
1. защитить себя – 1 группа лгунов.
2. получить выгоду для себя, переиграв в переговорах оппонента – продать свой товар, заключить выгодную сделку, получить повышение по службе, получить работу, повысить собственную самооценку, без нанесения не поправимого ущерба проигравшему ( игры 1 и 2 степени по Э. Берну) – 2 группа лгунов.
3. Получить выгоду для себя с непоправимым ущербом для проигравшего ( 3 степень игры по Э.Берну) – 3 группа лгунов.
Кстати говоря - вторая группа лгунов - очень неплохие переговорщики. Одним словом, такие правдиво лгущие, которые могут вести игры 1 и 2 степени, добиваясь выгоды для себя.

Это теория, которая не всем подходит. Например, вчера ко мне пришёл клиент, он хочет передать имущественный комплекс в управление управляющей компании. Пришёл по рекомендации, потому что у нас хорошая репутация, мы сидим, обсуждаем условия, уточняем детали, спокойно и по-деловому. И зачем мне ему правдиво лгать? А тем более побеждать.

Деловая жизнь гораздо многообразнее любой теории. Теории рождаются и умирают, а практика всегда жива.

Консультант, Москва
Александр Савельев пишет:
Это теория, которая не всем подходит. Например, вчера ко мне пришёл клиент, он хочет передать имущественный комплекс в управление управляющей компании. Пришёл по рекомендации, потому что у нас хорошая репутация, мы сидим, обсуждаем условия, уточняем детали, спокойно и по-деловому. И зачем мне ему правдиво лгать? А тем более побеждать. Деловая жизнь гораздо многообразнее любой теории. Теории рождаются и умирают, а практика всегда жива.

Пришел передать имущественный комплекс? Естественно в первую очередь обсуждать в деловом разговоре с клиентом материальную ценность этого комплекса и вас как приобретателя этого комплекса , конечно, же интересует собственная ВЫГОДА от подобной передачи.

И вы конечно же сразу приняли его условия на которых он хочет этот комплекс вам передать? Сразу же согласились с его запросами? А собственная ВЫГОДА ушла на второй план? Все для Выгоды клиента? Так что-ли?

Я утверждаю и буду утверждать - "...стороны либо приходят к соглашению о взаимовыгодном сотрудничестве, либо нет!".
И во время деловых переговоров в первую очередь каждый стремится провести сделку с ВЫГОДОЙ для себя! Это нормально - преследовать в любой сделке свою ВЫГОДУ!

Потому и не говорят прямо и категорично , а ведут деловые переговоры Как вы пишите - "сидим, обсуждаем условия, уточняем детали, спокойно по деловому".

Так понятно, что по - деловому, то есть максимально приближая ВЫГОДУ от сделки с взаимоприемлемому варианту! И спокойно - а чего орать -то и руками махать в этом случае?

То есть вначале бесспорно, "оба лукавят, скрывают правду или попросту лгут, не открывая своих истинных намерений" , то есть пробуют клиента на податливость ! Так что все правильно! Сближаются в оценке ВЫГОДЫ каждого! И клиент в любой момент может остановить СДЕЛКУ, если она ему НЕ ВЫГОДНА!


2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.

 
Кто счастлив в России?

Самыми счастливыми оказались - медики, госслужащие и HR-ы. Об этом сообщается в исследовании Headhunter.