Справочник профессий: Коммерческий директор

Коммерческий директор может иметь различную сферу деятельности в зависимости от отраслевой принадлежности компании, профиля и масштабов ее деятельности. Однако в любом случае он играет ключевую роль в системе управления предприятием. Он курирует стратегическое планирование работы компании и выполнение плана продаж, выстраивает отношения с поставщиками, определяет каналы сбыта и логистики, осуществляет контроль бюджетирования в этой сфере, а также координирует реализацию маркетинговой стратегии. Именно этот топ-менеджер несет ответственность за формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное увеличение доходной части бюджета.

Зачастую коммерческий директор поддерживает тесные связи с акционерами, поскольку играет одну из ключевых ролей в управлении компанией. В организации учебы продавцов коммерческий директор сотрудничает с HR-директором. В вопросах определения стратегии продаж, ценовой политики и в других вопросах коммерческий директор сотрудничает с финансовым директором.

Основные обязанности

1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;

2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;

3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;

4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;

5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;

6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;

7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;

8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;

9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;

10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;

11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.

12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.

Особенности данной позиции в компаниях разного масштаба

Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста. Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикации Executive.ru. В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.

Особенности данной позиции в компаниях разного профиля

Круг обязанностей коммерческого директора зависит от того, на каком рынке работает компания (B2B или B2C). Многие работодатели при подборе кандидата уже в вакансии дифференцируют данный параметр.

В секторе B2B очень важно умение коммерческого директора выстраивать эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами: проводить результативные переговоры, организовывать процесс продаж и послепродажное взаимодействие. Если компания работает с государственными организациями, от коммерческого директора требуется знание законодательства, практики госзакупок.

В секторе B2C особенно актуальны маркетинговые навыки, владение современными инструментами, полезен опыт работы с рекламными агентствами.

Развитие e-commerce внесло коррективы в работу коммерческого директора как в B2B, так и в B2C. От коммерческого директора сегодня требуется знание интерактивных платформ, систем электронных платежей, веб-сервисов, позволяющих осуществлять продажу товаров и услуг онлайн.

Требования к кандидату

Опыт эффективной работы в отрасли. Опыт эффективной работы в продажах. Высшее образование, предпочтение в сфере экономики или бизнеса. Преимуществами являются владение количественными методами, свободный английский язык. Диплом МВА также является дополнительным преимуществом.

Коммерческий директор постоянно должен работать над повышением квалификации. Регулярное прохождение разного рода тренингов и семинаров по профилю будет несомненным плюсом. Ближайшие мероприятия вы можете посмотреть здесь.

Личные качества

Ответственность и ориентированность на результат, блестящие навыки ведения переговоров, коммуникабельность, умение управлять командой, основательность, структурированность и системность в работе, лидерские качества, умение принимать решения в нестандартных ситуациях, способность к генерированию новых идей, стратегическое мышление, предприимчивость, стрессоустойчивость, высокая работоспособность.

Уровень компенсации

Диапазон от $5 тыс. до $15 тыс. в месяц в зависимости от масштаба компании и ее местоположения. Бонус коммерческих директоров обычно не ниже 20% от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25-50%, иногда – до 100%. Подробнее здесь. Бонус-калькулятор может быть привязан к выполнению плана продаж. В том числе в бонус-калькулятор могут быть внесены дополнительные условия: расширение или обновление продуктовой линейки, рост продаж в определенном сегменте или регионе, показатели рентабельности продаж.

Похожие позиции

Директор отдела продаж, руководитель отдела закупок, директор по маркетингу.

Карточка профессии

Название профессии

Коммерческий директор

Отрасль

Коммерческие банки
Фондовый рынок, инвестиционные и управляющие компании
Реклама, Дизайн, Полиграфия
Сервис, услуги
Автопром, машиностроение, производство оборудования
Туризм
Консалтинг
Недвижимость
Потребительские товары длительного пользования
Потребительские товары повседневного спроса
Авиация и оборонная промышленность
Страхование
Информационные и высокие технологии
Лесозаготовительная и деревообрабатывающая промышленность
Маркетинговые исследования и коммуникации
Телекоммуникации, связь

Специализация

Управление продажами

Должность

Руководитель

Место в иерархии

Топ-менеджмент

Мы что-то забыли? Не учли? Публикуйте ваши предложения, замечания, уточнения в форуме.

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Главный редактор, Москва

Ни одной поправки? Ни одного уточнения? Я не узнаю Сообщество :))

Управляющий директор, Москва
Андрей, исключительно чтобы Вас не разочаровывать: здесь уже в первом абзаце такое понаписано, что комментировать нечего.
Именно этот топ-менеджер несет ответственность за формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное увеличение доходной части бюджета.
Вот это сильно: а за что отвечает генеральный директор? А если коммерс отвечает за конечные показатели работы предприятия, т.е. за чистую прибыль, то он, получается, отвечает за структуру финансирования - ну проценты-то уменьшают чистую прибыль. А CFO зачем? А Генеральный за это не отвечает? А во многих компаниях на Западе коммерческий директор отвечает за ... закупки, а не за продажи. Короче, я бы предложил начать с того, что написать какую-то типовую управленческую структуру, перечислив высший менеджмент и функциональных директоров в, скажем, торговой компании, торгующей через свою сеть магазинов, а также поставляющей оптом ритейлерам и своим франчайзи, чтобы повеселее было, а затем уже расписывать роли. И начинал бы я точно не с таких неочевидных синтетических ролей, как коммерческий, административный, операционный или технический директор, а с чего-то попроще, типа CFO или директор по развитию бизнеса.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Как раз тот случай, о котором я писал в предложениях e-xe. Тут надо не писать замечания, а просто переписать статью по-новой.
Михаил Ободовский пишет: написать какую-то типовую управленческую структуру, перечислив высший менеджмент и функциональных директоров
Убрать все ''совместное'' (совместно - значит никто), какими подразделениями руководит ... и т.д.
Главный редактор, Москва
Михаил Ободовский пишет: А во многих компаниях на Западе коммерческий директор отвечает за ... закупки, а не за продажи.
См. [COLOR=gray=gray]11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки...[/COLOR] Когда (и если) появятся содержательные поправки -- дам поручение переписать текст. Для того его и опубликовали. В том числе уточним, что КД отвечает на за конечные показатели, а за... -- послушаем предложения сообщников.
Управляющий директор, Москва
Андрей Семеркин пишет: Когда (и если) появятся содержательные поправки -- дам поручение переписать текст.
От меня их не будет, я как узнал, что в коммерческих банках бывают коммерческие директора, так сразу пошел искать учебник по функциональной организации коммерческого банка - мне еще много предстоит прочесть, прежде чем я хоть что-нибудь сюда напишу.
Партнер, Санкт-Петербург

Не стоит быть столь критичными. Да, коммерческий директор - это не по-западному, это наша новация в менеджменте.
Обычно ответственный - за продажи, закупки и маркетинг в одном лице. Так что никаких совместно! Но за продажи в первую очередь (выручка! прибыль!), что и определяет доминирующую роль продажников, ничтожную роль маркетинга и специфическую роль закупок (как генерация дополнительных денежных потоков в карман КД через прокладки и т.п.) в наших компаниях. Довольно часто должность КД занимает младший партнер по бизнесу, т.к. это действительно вторая по важности должность в подавляющем большинстве компаний.
В остальном все в описании верно.

Руководитель проекта, Новосибирск

Коммерческий директор - лицо, управляющее коммерческой деятельностью (есть такое понятие в Налоговом Кодексе и, следовательно, в бухгалтерском учёте). Чтобы понять, чем должен заниматься коммерческий директор, нужно описать коммерческую деятельность.

К сожалению, попытка более-менее структурировано описать последнюю приводит к дроблению коммерческой деятельности на продажи, маркетинг (как правило в части рекламы), закупки и поставки... и к упразднению должности коммерческого директора...

Наиболее успешным, в моём опыте, коммерческим директором был сотрудник частной гимназии, задачей которого было обращение капитала, собранного в начале учебного года в качестве годовых взносов:

Д - Т - Д''

то есть, чем занимается коммерческий директор в некоммерческой организации мне понятно,
а кто такой коммерческий директор в коммерческой организации - я не знаю

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Вакансии (1613)
Все вакансии
Дискуссии
Все дискуссии