Как найти «правильного» маркетолога

К сожалению, так уж повелось, что в российских компаниях маркетингом принято заниматься не тогда, когда компания выходит на рынок, а когда уже, практически, с него ушла.

По статистике, лишь 10% предприятий прибегают к услугам специалистов по маркетингу в начале своего бизнес-пути, 30% – в ситуации длительного отсутствия роста продаж, а остальные 60% – когда компания начала терять позиции и снижать обороты.

Мы, конечно, рекомендуем с маркетингом идти по любому участку бизнес-пути, но если вы уже «опоздали», спохватились, что надо что-то делать «срочно и вчера» – не отчаивайтесь, а приложите максимум усилий для поиска идеального кандидата и создания максимально продуктивной рабочей среды.

Что следует знать, нанимая на работу маркетолога?

1. На получение первых результатов работы специалиста по маркетингу требуется от четырех до восьми месяцев. За это время специалист успеет вникнуть в специфику, процессы, спланировать деятельность и что-то реализовать. Спланируйте ФОТ соответствующим образом.

2. Если у вас уже есть отдел продаж, это время может растянуться до 10 месяцев. Почему? Потому что на настройку взаимодействия отдела маркетинга и продаж требуется дополнительные два-три месяца. Это время ожесточенной борьбы и притирки, в результате которой все равно кто-то, возможно, со слов другой стороны окажется «непонятно зачем нужным».

3. Если вы хотите избежать временных и финансовых потерь в результате новых сложных взаимоотношений отдела маркетинга и продаж – подготовьтесь к приходу маркетолога заранее. Для этого, во-первых, донесите роль маркетинга как главную для содействия увеличению продаж. Во-вторых, покажите выгоду каждого сотрудника отдела продаж – рассчитайте прирост бонусов. В-третьих, пообещайте решение насущных вопросов (которые всегда имеются у продажников – скидки, акции, упаковки, дополнительная реклама) с помощью маркетолога. Таким образом, вы сведете к минимуму сопротивление со стороны отдела продаж.

4. Чтобы сделать работу нового специалиста по маркетингу более эффективной, позиционируйте ваш существующий отдел продаж как первостепенный источник пополнения оборотных средств и формирования маркетингового бюджета. Объясните, что зарплата маркетолога и бюджет формируются благодаря текущим усилиям сотрудников отдела продаж. Пообещайте, что будете прислушиваться к рекомендациям нового специалиста, но не в ущерб интересов сотрудников отдела продаж.

5. Выделите, а лучше назначьте главного, ответственного за координацию этих двух служб. Чаще всего в этой роли выступает коммерческий директор или генеральный. Как показывает практика, ни маркетолог, ни руководитель отдела продаж не могут качественно выполнять эту функцию, так как конфронтация сторон в любом случае остается, и должен быть рефери, способный принять окончательное решение в интересах компании.

Рассматривая новых кандидатов, вы, вероятно, столкнетесь с некоторыми трудностями. Это связано с тем, что рынок перенасыщен ложными специалистами.

Можно выделить несколько типовых портретов современных маркетологов.

Теоретики-исследователи

Они готовы предоставить кучу графиков и диаграмм, но не способны ответить на логичный вопрос: «И что из этого? Что делать дальше?».

Как-то, проходя интервью в производственную компанию на позицию руководителя отдела маркетинга, директор показал мне результаты работы прошлого маркетолога в виде огромной стопки бумаг с презентациями из Power Point.

Спрашиваю:

- Что это?

- Это отчеты нашего последнего маркетолога.

- А что в них? Это о чем вообще?

- Не знаю. Она одна в них разбиралась.

Представители опасной группы с зашкаливающим уровнем энтузиазма

Но с полным отсутствием понимания базовых принципов маркетинга. Такие специалисты постоянно генерят и яростно отстаивают кучу «креативных и ярких идей». От них вы регулярно слышите: «А давайте…!». До реализации дело обычно не доходит. А когда доходит – как правило, за этим следует увольнение.

Отраслевые маркетологи

Это те, кто ранее работал и набил шишки в какой-то узкой сфере деятельности. Теперь весь их опыт составляют наработки с прошлых работающих приемов. Вроде бы все неплохо, вот только посмотреть шире таким сотрудникам гораздо сложнее.

Пытаясь перенести успех с одной компании на другую, отраслевые маркетологи рискуют не получить нужного эффекта. Ведь для каждой отрасли есть свои нюансы.

Настоящие спецы

Они достаточно образованы, предпочитают стратегический подход, «поднатасканы» в разных сферах и, главное, способны широко и креативно мыслить. В меру активны, по назначению используют исследования и теорию, творят в соответствии с законами маркетинга, и, как следствие, поднимают продажи компании.

Как на собеседовании определить, что перед вами настоящий профессионал?

Предложите кандидату решить простую, но практическую задачу, сопоставимую частично с вашими бизнес-целями. Например, спросите: «Как вы считаете, какую рекламу лучше использовать для нашего нового продукта?», и внимательно слушайте, что вам ответит кандидат.

«Нуу.. это надо провести исследование рынка, измерить эластичность спроса, динамику цен, провести анализ покупательской корзины..» – этот представитель, относится к первой или четвертой группе.

Спросите его, зачем нужна та или иная метрика? Что станет понятно из ее результатов? Если вопрос будет конкретным, подкрепленным примерами из практики и относиться напрямую к вашему продукту – скорее всего, это «настоящий спец».

Если ответ будет расплывчатым из серии: «Ну как.. ну надо же все сначала проанализировать… Так Котлер и все известные маркетологи делали» – можете смело делать вывод, что перед вами «высокий теоретик-исследователь». Предложите ему попытать счастья в маркетинговом исследовательском агентстве, а для увеличения продаж ищите дальше.

«Надо пустить рекламу по телевидению! И чтоб вот так крутилось и вертелось, а потом… бах! Будет креативно! Мы станем звездами!!!» – типичный ответ представителя второй группы. Предложите ему попытать счастья в креативном агентстве и ищите кандидатов дальше.

«Вот когда я работала в компании «Иванов и Ко», мы давали рекламу в журналы. Это было эффективно, нам звонили. Надо попробовать дать рекламу туда-то…» – это представители группы № 3.

Как мыслит настоящий маркетолог, решая вашу бизнес-задачу?

1. Он думает об аудитории и обязательно спросит о ней.

2. Он думает о продукте и его применении в разрезе потребностей аудитории.

3. Он спросит о ваших возможностях и прошлом опыте.

4. Он не забудет о ваших конкурентах.

5. И, наконец, он никогда не предложит своего решения бизнес-задачи до тех пор, пока не уточнит эти детали.

Удачи вам в поиске!

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Александр Бичев Александр Бичев Бренд-менеджер, Москва
Ольга Балябина пишет: нужно с правильного руководителя для маркетолога, потому что Главный маркетолог в компании - один из собственников или топ-менеджер -совладелец.
100% поддерживаю. Не помню навскидку кто из великих сказал, что маркетинг есть слишком важное дело для успеха и существования компании, чтобы поручать его случайному человеку.
Александр Бичев Александр Бичев Бренд-менеджер, Москва
Наталья Черентаева пишет: Во-первых, не все планы рассказывают всем. Во-вторых, если план не в Вашу пользу, не нравится или непонятен - это еще не значит, что он глупый)).
Когда капитан не посвящает в свои планы команду судна, то корабль превращается в корыто, наполненное сбродом. Если бы Колумб не сказал своей команде, что плывет в Индию за сокровищами, то через неделю его корабли стали бы пиратскими, и вряд ли он вообще бы открыл Америку.
Николай Лотох Николай Лотох Консультант, Украина

«Маркетинг слишком важен, чтобы доверить его отделу маркетинга»,- Дэвид Пэкард, соучредитель Hewlett Packard.

. . . . Директор по развитию, Москва
Николай Лотох пишет: Маркетинг слишком важен, чтобы доверить его отделу маркетинга
Абсолютно поддерживаю, коллега! Маркетинг это процесс, охватывающий всю компанию. Главное для владельца этого процесса - его создать. А кто будет исполнять роли, это зависит от масштабов компании. Всегда возможен аутсорсинг...
Николай Лотох Николай Лотох Консультант, Украина
Николай Лотох пишет: «Маркетинг слишком важен, чтобы доверить его отделу маркетинга»,- Дэвид Пэкард, соучредитель Hewlett Packard.
Директор по маркетингу, Нижний Новгород
Александр Бичев пишет: По порядку. Я не говорил, что я маркетолог.
А с чего Вы вообще решили, что мое сообщение
Наталья Черентаева пишет: Какие маркетологи - в таких компаниях они и работают.
было адресовано Вам? Только лишь потому, что находится между ответами Вам?) У маркетолога всегда два клиента: 1 - покупатели, т.е. клиенты компании 2 - владельцы и руководство. Если маркетолог не может ''продать'' свои идеи руководству - такой маркетолог... И что удивительного, что у него ни бюджета, ни полномочий? Ситуации бывают разные, но если сотрудник ничего не предпринимает, пусть даже для этого придется поменять компанию - чего он стоит? Если все достижения только в фантазиях - как проверить - действительно он чего-то стоит или все, что он о себе думает - это лишь то, что он о себе думает? При этом - есть те, кто решительных действий не предпринимает - но и не ноет! А когда ноют, мол я такой хороший, но компанию/страну/планету надо поменять - вот этого я не понимаю)). Знаете, Александр Алексеевич, если Вы во всех комментариях видите оскорбления в свой адрес - это значит лишь то, что Вы видите оскорбления в свой адрес. Но еще не значит, что Вас действительно оскорбляют. А вот почему Вы все так воспринимаете - это уже другой вопрос. Повышенная эмоциональность и грубость (по моим меркам) присутствует почти во всех Ваших комментариях. Мне было интересно почему. Думала, что это из-за того, что работаете на высоко конкурентном рынке - есть (наблюдаю) такие явления. Но, видимо, есть и другие причины. Жаль...
Директор по маркетингу, Нижний Новгород
Александр Бичев пишет: Вполне возможно, что там, где ''прошла'' Ваша риэлторская компания, были случаи странного выгорания домов вместе с их владельцами, а также внезапного переселения без возможности возвращения домой одиноких стариков из их квартир в самую дальнюю богадельню. И вполне допускаю, что Ваше нахождение на свободе не есть плод Ваших добродетелей, а недоработка местной прокуратуры.
А вот это уже прямое оскорбление компании, в которой я работала. Оскорблять меня лично - можете, а компанию - нет. Прошу модераторов удалить эту часть его сообщения.
Александр Бичев Александр Бичев Бренд-менеджер, Москва
Обращени к ExeTeam Прошу вмешаться.
Наталья Черентаева пишет: А с чего Вы вообще решили, что мое сообщение
Человек не просто открыто хамит. Он считает это правильным.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Михаил Кузнецов пишет: Маркетинг это процесс, охватывающий всю компанию.
Типичное заблуждение специалистов по бизнес процессам и внедряющих ИСО 9001-> на самом деле Маркетинг Выходит!!! за рамки компании :)
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Николай Лотох пишет: Маркетинг слишком важен, чтобы доверить его отделу маркетинга Эксперт Михаил Кузнецов пишет: Абсолютно поддерживаю, коллега! Маркетинг это процесс, охватывающий всю компанию. Главное для владельца этого процесса - его создать. А кто будет исполнять роли, это зависит от масштабов компании. Всегда возможен аутсорсинг...
Приблизительно Вот с такой ситуацией маркетологи сталкиваются во многих компаниях, тем более крупных :) потому что мозги уже заср...ли почти Всем своими бизнес -процессами :), ну, разве что маркетологи сумели сохранить здравый смысл ... Теперь, кстати, ещё выяснилось, через много-много лет ~ 20 :), что со сквозными процессами неудобно работать специалистам по бизнес-процессам, и отец реинжиниринга и сквозных процессов Майкл Хаммер в одной из своих последних книг: ''Быстрее, лучше, дешевле. Девять методов реинжиниринга бизнес-процессов'' пишет, что таким объектом сложно управлять, и целесообразно вести речь о группе процессов ... :) Ну, конечно, им это трудно!!! или скорее невозможно управлять Маркетингом!!!
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.