Как найти «правильного» маркетолога

К сожалению, так уж повелось, что в российских компаниях маркетингом принято заниматься не тогда, когда компания выходит на рынок, а когда уже, практически, с него ушла.

По статистике, лишь 10% предприятий прибегают к услугам специалистов по маркетингу в начале своего бизнес-пути, 30% – в ситуации длительного отсутствия роста продаж, а остальные 60% – когда компания начала терять позиции и снижать обороты.

Мы, конечно, рекомендуем с маркетингом идти по любому участку бизнес-пути, но если вы уже «опоздали», спохватились, что надо что-то делать «срочно и вчера» – не отчаивайтесь, а приложите максимум усилий для поиска идеального кандидата и создания максимально продуктивной рабочей среды.

Что следует знать, нанимая на работу маркетолога?

1. На получение первых результатов работы специалиста по маркетингу требуется от четырех до восьми месяцев. За это время специалист успеет вникнуть в специфику, процессы, спланировать деятельность и что-то реализовать. Спланируйте ФОТ соответствующим образом.

2. Если у вас уже есть отдел продаж, это время может растянуться до 10 месяцев. Почему? Потому что на настройку взаимодействия отдела маркетинга и продаж требуется дополнительные два-три месяца. Это время ожесточенной борьбы и притирки, в результате которой все равно кто-то, возможно, со слов другой стороны окажется «непонятно зачем нужным».

3. Если вы хотите избежать временных и финансовых потерь в результате новых сложных взаимоотношений отдела маркетинга и продаж – подготовьтесь к приходу маркетолога заранее. Для этого, во-первых, донесите роль маркетинга как главную для содействия увеличению продаж. Во-вторых, покажите выгоду каждого сотрудника отдела продаж – рассчитайте прирост бонусов. В-третьих, пообещайте решение насущных вопросов (которые всегда имеются у продажников – скидки, акции, упаковки, дополнительная реклама) с помощью маркетолога. Таким образом, вы сведете к минимуму сопротивление со стороны отдела продаж.

4. Чтобы сделать работу нового специалиста по маркетингу более эффективной, позиционируйте ваш существующий отдел продаж как первостепенный источник пополнения оборотных средств и формирования маркетингового бюджета. Объясните, что зарплата маркетолога и бюджет формируются благодаря текущим усилиям сотрудников отдела продаж. Пообещайте, что будете прислушиваться к рекомендациям нового специалиста, но не в ущерб интересов сотрудников отдела продаж.

5. Выделите, а лучше назначьте главного, ответственного за координацию этих двух служб. Чаще всего в этой роли выступает коммерческий директор или генеральный. Как показывает практика, ни маркетолог, ни руководитель отдела продаж не могут качественно выполнять эту функцию, так как конфронтация сторон в любом случае остается, и должен быть рефери, способный принять окончательное решение в интересах компании.

Рассматривая новых кандидатов, вы, вероятно, столкнетесь с некоторыми трудностями. Это связано с тем, что рынок перенасыщен ложными специалистами.

Можно выделить несколько типовых портретов современных маркетологов.

Теоретики-исследователи

Они готовы предоставить кучу графиков и диаграмм, но не способны ответить на логичный вопрос: «И что из этого? Что делать дальше?».

Как-то, проходя интервью в производственную компанию на позицию руководителя отдела маркетинга, директор показал мне результаты работы прошлого маркетолога в виде огромной стопки бумаг с презентациями из Power Point.

Спрашиваю:

- Что это?

- Это отчеты нашего последнего маркетолога.

- А что в них? Это о чем вообще?

- Не знаю. Она одна в них разбиралась.

Представители опасной группы с зашкаливающим уровнем энтузиазма

Но с полным отсутствием понимания базовых принципов маркетинга. Такие специалисты постоянно генерят и яростно отстаивают кучу «креативных и ярких идей». От них вы регулярно слышите: «А давайте…!». До реализации дело обычно не доходит. А когда доходит – как правило, за этим следует увольнение.

Отраслевые маркетологи

Это те, кто ранее работал и набил шишки в какой-то узкой сфере деятельности. Теперь весь их опыт составляют наработки с прошлых работающих приемов. Вроде бы все неплохо, вот только посмотреть шире таким сотрудникам гораздо сложнее.

Пытаясь перенести успех с одной компании на другую, отраслевые маркетологи рискуют не получить нужного эффекта. Ведь для каждой отрасли есть свои нюансы.

Настоящие спецы

Они достаточно образованы, предпочитают стратегический подход, «поднатасканы» в разных сферах и, главное, способны широко и креативно мыслить. В меру активны, по назначению используют исследования и теорию, творят в соответствии с законами маркетинга, и, как следствие, поднимают продажи компании.

Как на собеседовании определить, что перед вами настоящий профессионал?

Предложите кандидату решить простую, но практическую задачу, сопоставимую частично с вашими бизнес-целями. Например, спросите: «Как вы считаете, какую рекламу лучше использовать для нашего нового продукта?», и внимательно слушайте, что вам ответит кандидат.

«Нуу.. это надо провести исследование рынка, измерить эластичность спроса, динамику цен, провести анализ покупательской корзины..» – этот представитель, относится к первой или четвертой группе.

Спросите его, зачем нужна та или иная метрика? Что станет понятно из ее результатов? Если вопрос будет конкретным, подкрепленным примерами из практики и относиться напрямую к вашему продукту – скорее всего, это «настоящий спец».

Если ответ будет расплывчатым из серии: «Ну как.. ну надо же все сначала проанализировать… Так Котлер и все известные маркетологи делали» – можете смело делать вывод, что перед вами «высокий теоретик-исследователь». Предложите ему попытать счастья в маркетинговом исследовательском агентстве, а для увеличения продаж ищите дальше.

«Надо пустить рекламу по телевидению! И чтоб вот так крутилось и вертелось, а потом… бах! Будет креативно! Мы станем звездами!!!» – типичный ответ представителя второй группы. Предложите ему попытать счастья в креативном агентстве и ищите кандидатов дальше.

«Вот когда я работала в компании «Иванов и Ко», мы давали рекламу в журналы. Это было эффективно, нам звонили. Надо попробовать дать рекламу туда-то…» – это представители группы № 3.

Как мыслит настоящий маркетолог, решая вашу бизнес-задачу?

1. Он думает об аудитории и обязательно спросит о ней.

2. Он думает о продукте и его применении в разрезе потребностей аудитории.

3. Он спросит о ваших возможностях и прошлом опыте.

4. Он не забудет о ваших конкурентах.

5. И, наконец, он никогда не предложит своего решения бизнес-задачи до тех пор, пока не уточнит эти детали.

Удачи вам в поиске!

Фото: pixabay.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Директор по маркетингу, Нижний Новгород

Все хорошо, но вот сроки... 8 месяцев, 10 месяцев... И что не два года?)
Вы или к масштабу компании и отрасли привязывайте, или к чему-то еще. И не пугайте владельцев и руководителей компаний, что им надо взять маркетолога, 10 месяцев зарплату ему платить, на маркетинг бюджет тратить и только потом может быть они увидят результат)).

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

средний срок работы маркетолога в российских компаниях составляет 1,5 года
Прав почти никаких ...

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

почитайте типичные Должностные инструкции маркетолога - это полный бред, что-то изменить никто не даст, Нигде не нашёл в инструкциях как маркетолог участвует в проектировании новых товаров или услуг.

По этим инструкциям он должен продвигать что-то ''спроектированное'' кем-то и часто никому из клиентов не нужное :) ... составители этого бреда думают, что маркетолог - это фокусник :)

Директор по маркетингу, Тула

К сожалению, главная проблема при найме маркетолога - отсутствие понимания у руководства конкретных задач и сферы ответственности для него. Чаще руководитель сам считает себя крутым специалистом по рынку и пытается конкурировать внутри компании с тем, кого нанял, постоянно залезая на его территорию. Либо наоборот, представляет себе маркетинг слишком узко, как чисто рекламную деятельность, на которой как известно надо экономить, поскольку в его понимании это дополнительные затраты, а не инвестиции(

Бренд-менеджер, Москва
Класс! ''Для этого, во-первых, донесите роль маркетинга как главную для содействия увеличению продаж. Во-вторых, покажите выгоду каждого сотрудника отдела продаж – рассчитайте прирост бонусов. В-третьих, пообещайте решение насущных вопросов (которые всегда имеются у продажников – скидки, акции, упаковки, дополнительная реклама) с помощью маркетолога. Таким образом, вы сведете к минимуму сопротивление со стороны отдела продаж.'' То есть, отдел продаж априори считает ''маркетинг'' матерным словом... А маркетологов - дармоедами. Ну да, в РФ так и есть. Однако, читаем Питера Друкера и обнаруживаем, что ''маркетинг и R&D - это единственно, что приносит доход компании; все остальное - издержки''. И еще. Ни разу на моей практике отдел продаж не мог внятно объяснить: почему одна марка продукта продается влет сама, а другую не берут ни со скидками, ни с откатом. И будучи неспособным объяснить это, лишь требовал повышения оплаты труда.
Бренд-менеджер, Москва
Светлана Ерофеева пишет: отсутствие понимания у руководства конкретных задач и сферы ответственности для него.
В переводе это называется ''отсутствие мозгов''. Тоже обычная вещь для РФ. Когда экономика (ну, то, что можно так назвать) в стране растет вслед за нефтяной ценой, то мозг включать не обязательно. Не беда, что прирост прибыли компании на 90% коррелирует с ценой нефти. Главное - денег слупить.
Вице-президент, зам. гендиректора, Ростов-на-Дону

Часто в российских компаниях от маркетолога ждут Чуда, но Чуда не будет. Потому, что само ожидание Чуда от маркетолога означает отсутствие регулярного маркетинга и четкого направления развития компании. Это не задачи маркетолога. Это функции собственников и руководителей компании. Компетентный трудолюбивый маркетолог попадая в компанию, где понятно, что делать и куда идти (если мы говорим о среднем и малом бизнесе) может показать первые результаты и раньше - в первые три-четыре месяца.

Управляющий директор, Москва
Добрый день. Полностью поддерживаю взгляды всех ответивших. От себя добавлю - что бы найти ''правильного маркетолога'' собственники или ТОПы должны - во-первых, для себя четко понимать, что значит ''правильный'', а во-вторых, принимая на работу маркетолога надо создать в компании бюджет на маркетинг - и главное - начать его тратить (как тратить - это отдельный вопрос).....Очень часто встречал в российских компаниях ситуацию когда есть маркетолог (или даже отдел) а финансирования их деятельности (бюджета) нет, или он такой смешной, что говорить об этом даже не стоит....Это как взять на работу водителя-механика, а автомобиль не предоставить.....
Бренд-менеджер, Москва
Сергей Шилин пишет: Очень часто встречал в российских компаниях ситуацию когда есть маркетолог (или даже отдел) а финансирования их деятельности (бюджета) нет,
Я работал в компании, где отдел маркетинга (он так назывался) был представлен 40 сотрудниками. Из них ни один не мог сказать, что такое маркетинг и в чем состоит маркт-стратегия компании. Руководитель отдела в работе даже SWOT не использовала. Для РФ это нормально.
Директор по маркетингу, Нижний Новгород
Александр Бичев пишет: В переводе это называется ''отсутствие мозгов''.
Довольно удивительно читать это в Вашем комментарии. Когда молодые и неопытные сотрудники говорят такое - уже привыкла, но Вы?) Во-первых, не все планы рассказывают всем. Во-вторых, если план не в Вашу пользу, не нравится или непонятен - это еще не значит, что он глупый)).
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Спрос на фрилансеров в период майских праздников вырос в 2 раза

Наиболее востребованными на бирже в этот период оказались фрилансеры с digital-навыками.

Что раздражает россиян при поиске работы: исследование Kelly Services

Самыми раздражающими факторами для большинства работников стали молчание работодателя после отклика на вакансию и отсутствие обратной связи.