Уроки лидерства, или Как топ-менеджеру не поддаться на манипуляции

Случалось ли Вам когда-нибудь сталкиваться с такой ситуацией, как манипуляции со стороны подчиненных? Как мы ощущаем типичную манипуляцию на себе – «Вот как бывает попросил тебя друг или знакомый что-то сделать, а тебе жуть как не хочется, а идешь и делаешь, и только потому, что тебя так слезно об этом просили». Давайте-ка попробуем разобраться, как распознать манипуляции и что с ними делать?

Что такое манипуляция?

Манипуляция – это скрытое влияние на человека, с целью получения собственной выгоды. Манипулятор всегда преследует собственные цели.

Управленцы очень часто вынуждены подвергаться манипуляциям со стороны подчиненных. Давайте же рассмотрим, как им действовать в ситуации, когда они становятся мишенью манипулятора-подчиненного.

На что воздействует манипулятор – на эмоции? Его задача вызвать чувства! Манипуляторы – это такие своеобразные «энергетические вампиры». Манипулятор хочет заполучить свое любой ценой. В отличие от аргументации, где воздействие идет на логику, разум, рациональную сторону, манипуляторы воздействуют на чувства человека.

Причем многие люди используют манипуляции неосознанно, не понимая, какие эмоции они вызывают.

Что же сделать, как различить, манипулируют вами или нет?

1. Понять, какое чувство (эмоцию) вызывает то или иное действие человека;

2. Понять принцип игры (игры перечислены ниже);

3. Разоблачить манипулятора – сказать, что вы поняли его игру, или применить контрманипуляцию.

Манипуляция «Обезьяна на шее»

Подчиненный обращается к руководителю: «Вы знаете, вы мне поручили сделать этот проект, но для того, чтобы мне сделать его – не нужно договориться с директором по продажам компании «Х», понимаете, я пытался туда позвонить, но мне все время говорят, что он занят и не соединяют. Мне кажется, что он не будет разговаривать с простым менеджером. Вот если бы вы с вашим статусом и авторитетом туда позвонили, они бы наверное согласились. Руководитель соглашается. В итоге звонит и не может дозвониться. Через какое-то время подчиненный подходит к руководителю и спрашивает: «Ну как дозвонились?»

«Пока нет», – отвечает руководитель.

Подчиненный пытается «воздействовать» на авторитет руководителя.

Дальше ситуация складывается следующим образом – подчиненный приходит и спрашивает, а руководитель вынужден за подчиненного делать его работу. Они поменялись местами.

Контрманипуляции: Уточнить у подчиненного, что он пытался делать? Как он это делал?

Поддержать, сказать, что все получится. Если задание сложное – показать, как нужно делать. Дальше сотрудник выполняет сам! И ни в коем случае не делать за него.

Пример:

В одной крупной компании менеджер по персоналу не мог найти техничек в сеть магазинов. Говорил, что это не возможно, так как за такую зарплату никто не пойдет работать. Итог – руководитель в течение 3-х дней сам искал техничек. Свою работу он, конечно, тоже делал, но после 21 часа. К слову, на этого руководителя «вешали задачи» не только ее подчиненные. Итог – некачественное выполнение своих обязанностей, стресс от нехватки времени.

Предупреждение:

Очень часто руководители, изучив типичную манипуляцию на тренинге или просто узнав о ней, пытаются найти в каждой просьбе сотрудника подобный метод, примененный против него. И часто элементарно отказывает сотруднику в ответе на вопрос, в помощи. Это, конечно, не правильно.

На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется «обезьяной на шее». В описанном случае «обезьяна» «перескочила» на шею начальника.

Манипуляция «Я совершенно незаменим»

Работник берет на себя очень много обязанностей, старается замкнуть на себе решение всех вопросов. При этом делают это демонстративно, подчеркивая: «Здесь работаю только один я и больше никто!». Когда ему задают вопрос относительно эффективности его деятельности, он может ссылаться – я делаю и то, и то и это!

Многие из них умело имитируют бурную деятельность, при этом затягивают принятие решений и прочее. Это та категория сотрудников, которая засиживается на работе до 22-23 часов, с попыткой продемонстрировать руководству свою преданность компании.

Контрманипуляция: Руководителю стоит задуматься о том, насколько эффективно подчиненный расходует свое время. Возможно, попросить составить фотографию рабочего дня. Помочь расставить приоритеты. Указать на неэффективное распределение времени в пользу менее важных задач. Ограничить круг обязанностей. Задать прямой вопрос: «А зачем ты это делал? С какой целью ты совершал то или иное действия?»

Если вы получаете ответ на какую-то свою просьбу в следующем формате: «Да я и так каждый день до 23 работаю», резонно спросить: «А что ты делаешь?», если, конечно, нет результатов конкретных действий.

Пример:

Руководитель отдела продаж крупной компании постоянно занята, ей некогда даже сходить пообедать. При этом у нее есть 2 помощника-координатора. А продажи не растут!

Если заглянуть глубже, то причина вот в чем – руководитель очень много делал ненужной работы, «плодил» от четы и «сваливался» в бюрократию. При этом не работал с персоналом совсем, не обучал персонал. Все замыкал на себе. Причина этому – страх, что его уволят за некомпетентность.

Предупреждение:

Если сотрудник задерживается на работе до 22-23 часов вечера, то это совершенно не значит то, что он имитирует бурную деятельность. Вполне вероятно, что он занят разработкой какого-то нового продукта и скоро выдаст вам результат, о котором вы и не мечтали!

Манипуляция «Через голову»

Бывает и такое, что у Вашего подчиненного сложились хорошие отношения с вашим руководителем. А может быть хорошие отношения обусловлены родственными связями. Подчиненный может пользоваться этим.

Вот примеры применения подобных манипуляций: «А вы уверены, что руководство одобрит вашу идею?», «Давайте вы не будете со мной так разговаривать, а то ведь я тоже о ваших действиях могу сообщить кое-куда…».

Какое чувство пытается вызвать: страх перед руководством. Рассчитывает на то, что руководитель из-за страха пойдет на уступки.

Контрманипуляция:

Данный вопрос лучше сразу обсудить с руководителем, обозначить, что вы не сможете управлять сотрудником, если он будет постоянно «прыгать» через голову, что негативно может сказаться на вашем авторитете и уж тем более не прибавит эффективности работы отдела, а скорее снизит ее.

Предупреждений нет.

Манипуляция «Цейтнот»

«Мне некогда. Я не могу этого сейчас сделать», «Вы можете мне быстрее ответить на вопрос, а то меня клиент ждет».

Цейтнот подчиненные могут применять с целью «загнать» в угол своего руководителя. Особенно, если подчиненные понимают, что у руководителя не будет быстрого ответа.

Зачем это применяется? Чтобы поставить руководителя в неловкое положение.

Чувство, которое сотрудник пытается вызвать: чувство собственной некомпетентности.

Контрманипуляция:

«Для принятия решения мне нужно уточнить информацию».

Предупреждение:

Не стоит принимать каждый вопрос сотрудника за манипуляцию цейтнот. Возможно, сотрудник просто нуждается в вашей помощи.

Манипуляция «Сотрудники-дети»

Часто эту манипуляцию разыгрывают ленивые сотрудники, не желающие преодолевать препятствия на своем пути. Это те люди, которые играют на чувстве жалости.

«Я слабая женщина, что вы от меня хотите», «Вы когда принимали меня на работу, вы знали, что я этого не умею и что в итоге?», «Мы академий не заканчивали», «Вы же знаете, что у меня к этому нет способностей».

Контрманипуляция:

«Ситуация меняется: то, что было 10 лет назад – уже не то. Хотите, пропишем ваши обязанности в вашем договоре или приложении к договору».

«Эта задача и не требует от вас академических знаний. Давайте с вами вместе посмотрим, как ее эффективнее выполнить?»

Подбодрить, сказать, что все получится.

Чувство, которое сотрудник пытается вызвать: жалость. На эту манипуляцию, конечно, не стоит поддаваться, если Вы не хотите «растить» лентяев в своем коллективе.

Предупреждение:

Иногда сотрудники не могут выполнять работу по объективным причинам – болезнь, плохое самочувствие, недостаточно квалификации. Это, конечно, стоит уточнить.

Манипуляция «Поменяться местами»

Часто когда у сотрудников не хватает аргументов в пользу того, что они сделали не так, они пытаются вас поставить в угол своим вопросом, вызвать жалость.

«А вы поставьте себя на мое место», «Вот если бы вы были на моем месте», «А вот представьте, если бы у вас было трое детей!», «А вот представьте, что вам нужно было на работу добираться три часа!»

Контрманипуляция: Попросить сотрудника не пытаться применять манипуляции. Выразить понимание: «Я понимаю вас, и все- таки, что мы с вами можем сделать исходя из ситуации?»

Манипуляция «Обощение»

«Да вы вечно так говорите!», «Да вы никогда мне не помогаете!»

Это одна из самых хитрых манипуляций. И многие даже не осознают, как она работает, но манипуляция однозначно бьет точно в цель, задевая самолюбие того, кто на нее попался

Контрманипуляция: «Уточните, кто конкретно это сказал?», «Когда это произошло?»

Применяем технику бесконечного уточнения.

Манипуляция «Недосказанность»

«Да, мнение конечно о Вас у меня изменилось…», «Мда-а, я этого не ожидал…»

Манипуляция предполагает «включение воображения собеседника», и, как правило, включается негативное воображение. Собеседник, на которого направлена манипуляция, просто «додумывает» информацию.

Контрманипуляция: Уточнение информации.

«Что конкретно не ожидали?»

Манипуляция «Хорошо там, где нас нет» и «Хорошо с тем, кого у нас нет»

Манипуляция очень проста. К примеру, недавно уволился руководитель из отдела. Руководитель был со своими правилами, к которому привыкли подчиненные. Сейчас пришел новый руководитель. Подчиненные во многом не привыкшие к «новой метле» стараются всячески сбить нового управленца, говоря следующее:

«А прошлый начальник нам этого не говорил», «Прошлый руководитель был лучше».

Контрманипуляция: Объявить правила работы (новые), договориться о правилах с сотрудниками.

Стоит сказать, что люди склонны вспоминать о прошлом, как о чем-то положительном и хорошем, наша психика «вымещает» негативное.

На самом деле, мы рассмотрели несколько вариантов манипуляций, в жизни игр манипуляторов огромное количество. Оглядитесь и вы их увидите! Но не стоит все действия подчиненных воспринимать как манипуляции.

Источник изображения: pixabay.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Генеральный директор, Санкт-Петербург

Спасибо за статью, лишним это напоминание не будет.

Независимый директор, Украина

В статье в основном отражены случаи манипулирования руководителем и способы противодействия подчиненным, но чаще встречается и обратное воздействие. Это естественный процесс, которым должен владеть каждый.
Манипулируют все и всеми, сознательно или нет, главное - чтобы манипуляция не была деструктивной, а иногда она и конструктивна, так как добавляет информацию или позволяет взглянуть на проблему с иной стороны. Например, занимаясь постоянными улучшениями (4-5-6 сигм, как ни назовите), вы сознательно вовлекаете персонал с их ''рационализаторскими предложениями'' в конструктивное манипулирование другими подразделениями через руководителя - ведь эти предложения добавляют работы технологам, конструкторам, механикам и др. специалистам, которые не всегда видят проблему или реагируют на нее в силу инертности или личных причин. Тут руководитель уже не противодействует манипуляции, а сам ей содействует и является ее объектом.
Для противодействия деструктивным манипуляциям, руководителю надо самому владеть этой методикой. В свое время не плохим пособием послужила книга ''Партизанская борьба с работодателем'', а потом и другие источники, в том числе и по овладению черной риторикой.
Каждый руководитель сам манипулятор и моральная сторона этого вопроса зависит только от личности этого руководителя.

Профессор, Москва

Простейшее противоядие от манипуляций: если вы руководитель - никогда не позволяйте вашим клиентам и вашим подчиненным менять ваши правила игры.

Консультант, Аргентина
Защита Карабаса против Кукол ? :) Если куклы управляют кукловодом, то последнему нужно сменить должность - и вернуться в лагерь кукол; менеджер-кукла = угроза бизнесу. Вы ему з/п платите и еще сопельку утираете? Совет в статье (если ее будет читать кукловод) можно урезать до одной фразы: ''[COLOR=blue=blue]... не стоит поддаваться, если Вы не хотите «растить» лентяев в своем коллективе. [/COLOR]'' Если будет читать менеджер-кукла, то совет звучит вот так: ''[COLOR=red=red]Вот Вам пистолет - пойдите в окоп, и честно застрелитесь.[/COLOR]''
Директор по маркетингу, Нижний Новгород
Интересная статья). Несколько раз прочитала (благо короткая), чтобы понять, что же меня смущает)). Согласна с Виктором Платоновым, что напоминание лишним не будет, и с Сергеем Бурых - о пользе конструктивных манипуляций. А смущает следующее: Вопрос по ходу статьи: ''Что же сделать, как различить, манипулируют вами или нет?'' На кого рассчитана статья?) Как-то мне представляется, что опытные руководители над этим не задумываются - сразу четко определяют, кто пытается ими манипулировать и зачем). Более того, попытки манипуляций - обычное дело). Это может не нравиться, но от этого оно некуда не денется, поэтому это лучше заранее рассматривать как условия работы. А еще лучше - идти на опережение. Т.е. - у хорошего руководителя подчиненные особо не поманипулируют)). Поэтому я бы смотрела на более глубокую причину манипуляций, а не на слова, которыми они проявляются. Т.е. на личность самого руководителя, срок руководства манипулирующим коллективом и силу манипуляций. Для краткости, рассмотрю только один случай - приход нового сильного руководителя в новый коллектив). Руководитель в новом коллективе может столкнуться и со всеми перечисленными видами манипуляций сразу). Только в одном случае для кого-то будет достаточно ''Нет, теперь вы работаете так и вот то, что раньше должны были, но не делали, делаете'', а где-то столкнется с реальным саботажем и придется придумывать многоходовочку). Особенно это сильно проявляется с родственниками владельцев и специалистами, которым трудно быстро подобрать замену. Если руководитель сильный, то с манипуляциями справится). Проведет необходимые трансформации. Кто-то, возможно, в этот переходный период уйдет, кого-то придется уволить). Проведение изменений - редко процесс безболезненный и многое зависит от компетенций руководителя - умения изменения проводить. Но ведь речь об эффективности работы компании). Так что, перечисленные виды манипуляций и советы по контрманипуляциям - я бы назвала это только направлениями, как действовать. Для советов - слишком поверхностно :) .
Директор по развитию, Москва
Олег Окунев пишет: Простейшее противоядие от манипуляций: если вы руководитель - никогда не позволяйте вашим клиентам и вашим подчиненным менять ваши правила игры.
Даже если Вы капитан Титаника!
Директор по маркетингу, Нижний Новгород

И, может не совсем в тему), важно учитывать специфику компании - это я о творческих коллективах). К творческим людям (и к тем, кто себя таковыми мнит) - к ним отдельный подход нужен. Особенно, если это ''звезды''. Вспоминается Федор Шаляпин).
Как и ко всем неординарным личностям, если их эффективность для компании в разы превосходит отдачу от всех остальных)).

Менеджер, Азербайджан

Факты манипуляций в коллективе, говорит и нездоровой атмосфере внутри организации. Грамотный руководитель обязан организовать и вести работу, а также ''поставить себя'' во главе стола так, чтобы у работников и мысли не было о том чтобы добиваться своего с помощью манипуляций, и тем более чтобы за куклу НЕ пытались принять руководителя, иначе гроше цена такому руководителю.

Статья хорошая.

Директор по маркетингу, Нижний Новгород
Олег Окунев пишет: если вы руководитель - никогда не позволяйте вашим клиентам и вашим подчиненным менять ваши правила игры.
Точно! Но сами свои правила менять можете! Поэтому если директор сказал: ''По пятницам летом работаем на два часа меньше!''... :D
Директор по PR, Москва

Символично прочесть статью было именно в День знаний, с которым всех уважаемых коллег и поздравляю! Спасибо Татьяне за напоминание, что руководящее всеслышащее ухо надо держать востро и не давать своим сотрудникам-детям садиться обезьянками на шею, прыгать через голову и обобщенно-недосказанно вспоминать классику (от Чацкого до Базарова) - что лучше там, где нас нет :).
Это просто воскресная шутка, без иронии, чистый позитив

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
4
Где качество ???
Михаил Лурье
Ползучестью называют явление непрерывной пластической деформации под действием постоянного напря...
Все дискуссии