Простыми словами о сложном №1. Почему малый бизнес не может найти хорошего менеджера

Почему малый бизнес как правило либо не имеет отдела продаж, либо имеет, но низко эффективный?

Главная проблема заключается в том, что успешный малый бизнес, это как правило личный опыт проб и ошибок генерального директора (назовём его Иван Петрович для удобства)

Так вот Иван Петрович усердно трудился и старался, он научился работать с бухгалтерскими отчетами, с документами, сам может заменить своего рабочего, сам может и продавать, т.е. благодаря долгому и упорному труду, он становится неким универсальным солдатом. Вот он дошел до такого уровня, когда его компания приносит оборот скажем 12 000 000 рублей в год. Это по 1 000 000 в месяц, а если вычесть прочие расходы как аренда офиса, бумага, может быть какое то оборудование, то 500 000 свободных денег.

Иван Петрович начинает думать, а как увеличит доход компании еще? Ведь я полностью загружен, а для того, что бы развивать компанию, нужно свободное время, а где взять свободное время, если без меня компания начнет разваливается? Тут вон стройка большая началась, а завтра с клиентом на переговоры ехать, а вот еще надо три коммерческих предложения отправить и съездить купить кирпич, а еще зарплату посчитать. Нужен менеджер по продажам. И дает объявление на hh например.

И вот тут начинается та ситуация, когда менеджеры приходят на собеседование и все как один не подходят под критерии Ивана Петровича. Один отвертку в руках никогда не держал, второй не умеет договора заполнять, третий не знает как коммерческие предложения делать, а учить его это долго и нудно, а еще они увольняются после 2-3 месяцев работы.

Если сейчас эту статью читают владельцы малого бизнеса, то наверно по их щеке потекла слеза. До боли знакомая ситуация, не так ли?

Проблема эта встречается не только в бизнесе, но и в обычной жизни. Мы привыкли всех судить по себе. И ожидает Иван Петрович на месте менеджера, такого же как он – Ивана Петровича №2. Но Иван Петрович №2 не пойдет работать к нашему главному герою. Иван Петрович №2 откроет такую же компанию и будет так же зарабатывать по 500 000 чистой прибыли в месяц, а может быть и больше, если прочитает эту статью раньше

А если все-таки сильного менеджера удаться найти, то боюсь через какое-то время Вы получите не союзника, а нового конкурента, который уйдет из компании прихватив всю клиентскую базу.

Что же делать и как быть?

Первое что нужно сделать, это не искать супермена.

Нужно сесть проанализировать свой функционал и поделить свои функции на разные действия

Так я:

Принимаю звонки, еду на встречи, делаю ТЗ, делаю КП, покупаю оборудование, руковожу бригадой строителей.

Теперь мы делим этот функционал на трех разных людей

1 человек: принимает звонки. А также работает с клиентами, который уже что-то покупали, или интересовались, но не купили. Мы это называет “прозвон желудка”. Т.е. решает те вопросы, которые решаются по телефону

2 человек: едет на встречу к клиенту. Там он собирает инфу, которая нужна, может что-то фотографирует

3 человек: делает ТЗ, подбирает оборудование (т.е. человек обладающий тех знаниями)

Теперь найти человека стало проще? Да. Но можно сделать еще проще.

Теперь мы должны сделать так что бы новый сотрудник, как можно быстрее освоился и из разряда обузы перешел в разряд приносящего пользу.

Для этого нужно провести ряд подготовительных мероприятий. Написать четкие и понятные инструкции. Такие что бы они не дергали Ивана Петровича по пустякам. Время Ивана Петровича тратить на глупости как подготовка коммерческого предложения, не эффективно и даже наоборот это тормозит компанию в развитии. Иван Петрович должен иметь определенный запас свободного времени, чтобы загружать его новыми функциями, которые дадут положительный эффект.

Регламенты, инструкции, методички, обучающие видеоролики и т.д. и т. п. это то что нам нужно + незабываем про CRM и IP телефонии для автоматизации и как следствие ускорения работы отдела.

Вот когда мы разделили обязанности и подготовили инструкции по типу “Иди туда, делай сюда”, можно набирать штат

Причем теперь нам нужен не супермен, как изначально. А человек, который подходит под такие параметры как: есть 2 ноги, 2 руки и голова. Отлично Вы нам подходите! Вы идеальный кандидат! При чем голова такому сотруднику нужна исключительно только для того, что бы в неё кушать. А что говорить, куда идти и что делать есть в скриптах

Таким образом мы получаем профессиональный отдел продаж. Такой отдел можно оставить одних и уехать в отпуск на месяцок и он будет сам работать и приносить прибыль.

Еще один плюс, к том, что этот отдел предсказуем, т.е. он приносит прибыл от Nого числа и его можно прогнозировать и закладывать в расчеты и планы. А как было раньше? Продажами занимается сам ген дир или его зам, все зависит от человеческого фактора и, если ген дир заболел, а зама бросила жена и он ушел во все тяжкие, компанию можно закрывать. Теперь же любую деталь отдела продаж можно заменить на любую другую деталь.

Еще один плюс, возможность масштабироваться. Этот одел продаж можно делать больше, на моей практике я видел, как компания из отдела в 6 человек выросла в три огромных кал центра в трех разных городах, со штатом по 150 менеджеров в каждом.

Рано или поздно, на места этих деталей придут талантливые и перспективные сотрудники, который освоят созданную Вами систему и придумают способы ее апгрейта, они будут допиливать скрипты, улучшать и менять сложившеюся систему, т.е. Вы сможете самостоятельно вырастить и создать себе Ивана Петровича №2, как Вы и мечтали, главное такого сотрудника выявить и заметить среди тех деталей, которые Вы будете периодически менять на новые.

О том как заметить перспективного сотрудника и что с ним делать я расскажу в других своих постах.

Комментарии
Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:
Валерий Андреев пишет:
начала понимать с кем? Вот и кричат: где он бескорыстный, правильный, работящий, умелый, честный, участливый? Вы обратите внимание на ценности поколений и поймёте, кого искать и с кем работать.

Не понаслышке знаю, что бывшие военные, например, молодые пенсионеры - умницы в продажах. И в специфику вьезжают быстрее молодёжи, потому как им уже не до мечтаний, и надо рвать вперёд.

Но в узких гражданских технических специализациях им конечно сложновато, особенно к ИТ. А так, молодцы, хоть и выпить не дураки)))) 

И сразу рвутся в бой)) И просят направить на текущую войну, но желательно в июле и желательно в КРыму!

Соглашусь, но от части. Есть умницы, а есть рьяные исполнители, которые в своюю очередь не развивают или совсем у них отсутствует, творческий подход. В продажах, да и  в комерции это дело важное и первостепенное.

Директор по маркетингу, Москва
Валерий Андреев пишет:
Соглашусь, но от части. Есть умницы, а есть рьяные исполнители, которые в своюю очередь не развивают или совсем у них отсутствует, творческий подход. В продажах, да и  в комерции это дело важное и первостепенное.

Валерий, вот с высоты своего опыта сможете кратко нарисовать приблизительный эскиз портрета продажника в Вашем секторе? 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:
Валерий Андреев пишет:
Соглашусь, но от части. Есть умницы, а есть рьяные исполнители, которые в своюю очередь не развивают или совсем у них отсутствует, творческий подход. В продажах, да и  в комерции это дело важное и первостепенное.

Валерий, вот с высоты своего опыта сможете кратко нарисовать приблизительный эскиз портрета продажника в Вашем секторе? 

Зачем эскиз? Смотрите н аоригинал! У меня есть фото и таки очень неплохого качества

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:
Валерий Андреев пишет:
Соглашусь, но от части. Есть умницы, а есть рьяные исполнители, которые в своюю очередь не развивают или совсем у них отсутствует, творческий подход. В продажах, да и  в комерции это дело важное и первостепенное.

Валерий, вот с высоты своего опыта сможете кратко нарисовать приблизительный эскиз портрета продажника в Вашем секторе? 

Основны компетенции, практический опыт и задачи: Анализ рыночной ситуации, запросов, задач со стороны клиентов, тенденций рынка;Формирование стратегии, плана создания и этапов развития направления/отдела. Общее управление отделом: управление продажами, создание АКБ, поиск покупателей, переговоры с руководителями компаний/топ-менеджерами, выявление ЛПР и ЛВР, деловая переписка, личные продажи стратегическим и VIP клиентам, создание регламентов. Управление ассортиментным портелем. Создание и выведение клиентской базы компании, управление клиентскими отношениями. Заключение договоров продажи. Прямое управление коллективом отдела. Взаимодействие с отделами:IT, маркетинговым, производственным/операционным, бухгалтерией, SEO,hr, логистикой. Контроль платежей и ДЗ. Управленческая отчётность для руководителя.

Обязан иметь опыт и практичный подход по мониторингу рынка/конкурентов анализу полученной информации, поиску потенциальных поставщиков и покупателей и перевод их в активные, новых видов и позиций товара, сбора информации о потребностях покупателей и навыки общения с менеджерами всех уровней; профессиональные знания и навыки в области управления продажами, закупками и работы, как с поставщиками так и с  покупателями (как на исполнительском, так и на административном уровне).
Не пугают перемены, а лишь мобилизуют. Готов к командировкам. Легко и быстро обучаем, как стандартам компании, так и новому продукту. Обязательно должно быть ярковыраженное желание работать и зарабатывать и отсутствие внутренней мотивации на воровство и бездеятельность. В своей работе ориентирован на результат, правильное и успешное исполнение своих обязанностей.

Думаю, что если бы ко мне пришёл такой работник, и не важно сколько ему лет, 45/50 или аже 60, я бы такого точно взял.

Директор по маркетингу, Москва
Валерий Андреев пишет:
Таки, ойц! Есть специяльная шляпа с приклеенными (она не для фото и людей) вам ли не знать?!

Моё широкое доброе.. лицо в такие шляпы не влазит. Да и не продаст никто - таким видом целый народ скомпрометирую)))) 

Директор по маркетингу, Москва
Валерий Андреев пишет:
Думаю, что если бы ко мне пришёл такой работник, и не важно сколько ему лет, 45/50 или аже 60, я бы такого точно взял

Прям таки сказочное существо))) 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:
Валерий Андреев пишет:
Думаю, что если бы ко мне пришёл такой работник, и не важно сколько ему лет, 45/50 или аже 60, я бы такого точно взял

Прям таки сказочное существо))) 

...не, вполне реальное - ...это я..

Директор по маркетингу, Москва
Валерий Андреев пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:
Валерий Андреев пишет:
Думаю, что если бы ко мне пришёл такой работник, и не важно сколько ему лет, 45/50 или аже 60, я бы такого точно взял

Прям таки сказочное существо))) 

...не, вполне реальное - ...это я..

А где второго такого взять - почти вопрос из топика дискуссии.... 

CIO, Санкт-Петербург

Малму бизнесу нужен коробочный софт, а не менеджер.

Директор по маркетингу, Москва
Сахават Юсифов пишет:

Малму бизнесу нужен коробочный софт, а не менеджер.

Например? Опишите, пожалуйста  принцип действия и его преимущества в работе с клиентами перед живым человеком. 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сахават Юсифов пишет:

Малму бизнесу нужен коробочный софт, а не менеджер.

И, что, Сахават, у вас есть примеры?

1 3 5
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Платформа обучения персонала привлекла $1 млн

Российский разработчик платформы «Эквио» привлек $1 млн от инвестиционной компании OKS Group.

HeadHunter назвал дефицитные профессии

Наиболее распространенной дефицитной профессией является врач.