Корчанову, даже не читая можно ставить сразу лайк или два!
У нас сильно расти нельзя - могут под...
Простыми словами о сложном №1. Почему малый бизнес не может найти хорошего менеджера
Почему малый бизнес как правило либо не имеет отдела продаж, либо имеет, но низко эффективный?
Главная проблема заключается в том, что успешный малый бизнес, это как правило личный опыт проб и ошибок генерального директора (назовём его Иван Петрович для удобства)
Так вот Иван Петрович усердно трудился и старался, он научился работать с бухгалтерскими отчетами, с документами, сам может заменить своего рабочего, сам может и продавать, т.е. благодаря долгому и упорному труду, он становится неким универсальным солдатом. Вот он дошел до такого уровня, когда его компания приносит оборот скажем 12 000 000 рублей в год. Это по 1 000 000 в месяц, а если вычесть прочие расходы как аренда офиса, бумага, может быть какое то оборудование, то 500 000 свободных денег.
Иван Петрович начинает думать, а как увеличит доход компании еще? Ведь я полностью загружен, а для того, что бы развивать компанию, нужно свободное время, а где взять свободное время, если без меня компания начнет разваливается? Тут вон стройка большая началась, а завтра с клиентом на переговоры ехать, а вот еще надо три коммерческих предложения отправить и съездить купить кирпич, а еще зарплату посчитать. Нужен менеджер по продажам. И дает объявление на hh например.
И вот тут начинается та ситуация, когда менеджеры приходят на собеседование и все как один не подходят под критерии Ивана Петровича. Один отвертку в руках никогда не держал, второй не умеет договора заполнять, третий не знает как коммерческие предложения делать, а учить его это долго и нудно, а еще они увольняются после 2-3 месяцев работы.
Если сейчас эту статью читают владельцы малого бизнеса, то наверно по их щеке потекла слеза. До боли знакомая ситуация, не так ли?
Проблема эта встречается не только в бизнесе, но и в обычной жизни. Мы привыкли всех судить по себе. И ожидает Иван Петрович на месте менеджера, такого же как он – Ивана Петровича №2. Но Иван Петрович №2 не пойдет работать к нашему главному герою. Иван Петрович №2 откроет такую же компанию и будет так же зарабатывать по 500 000 чистой прибыли в месяц, а может быть и больше, если прочитает эту статью раньше
А если все-таки сильного менеджера удаться найти, то боюсь через какое-то время Вы получите не союзника, а нового конкурента, который уйдет из компании прихватив всю клиентскую базу.
Что же делать и как быть?
Первое что нужно сделать, это не искать супермена.
Нужно сесть проанализировать свой функционал и поделить свои функции на разные действия
Так я:
Принимаю звонки, еду на встречи, делаю ТЗ, делаю КП, покупаю оборудование, руковожу бригадой строителей.
Теперь мы делим этот функционал на трех разных людей
1 человек: принимает звонки. А также работает с клиентами, который уже что-то покупали, или интересовались, но не купили. Мы это называет “прозвон желудка”. Т.е. решает те вопросы, которые решаются по телефону
2 человек: едет на встречу к клиенту. Там он собирает инфу, которая нужна, может что-то фотографирует
3 человек: делает ТЗ, подбирает оборудование (т.е. человек обладающий тех знаниями)
Теперь найти человека стало проще? Да. Но можно сделать еще проще.
Теперь мы должны сделать так что бы новый сотрудник, как можно быстрее освоился и из разряда обузы перешел в разряд приносящего пользу.
Для этого нужно провести ряд подготовительных мероприятий. Написать четкие и понятные инструкции. Такие что бы они не дергали Ивана Петровича по пустякам. Время Ивана Петровича тратить на глупости как подготовка коммерческого предложения, не эффективно и даже наоборот это тормозит компанию в развитии. Иван Петрович должен иметь определенный запас свободного времени, чтобы загружать его новыми функциями, которые дадут положительный эффект.
Регламенты, инструкции, методички, обучающие видеоролики и т.д. и т. п. это то что нам нужно + незабываем про CRM и IP телефонии для автоматизации и как следствие ускорения работы отдела.
Вот когда мы разделили обязанности и подготовили инструкции по типу “Иди туда, делай сюда”, можно набирать штат
Причем теперь нам нужен не супермен, как изначально. А человек, который подходит под такие параметры как: есть 2 ноги, 2 руки и голова. Отлично Вы нам подходите! Вы идеальный кандидат! При чем голова такому сотруднику нужна исключительно только для того, что бы в неё кушать. А что говорить, куда идти и что делать есть в скриптах
Таким образом мы получаем профессиональный отдел продаж. Такой отдел можно оставить одних и уехать в отпуск на месяцок и он будет сам работать и приносить прибыль.
Еще один плюс, к том, что этот отдел предсказуем, т.е. он приносит прибыл от Nого числа и его можно прогнозировать и закладывать в расчеты и планы. А как было раньше? Продажами занимается сам ген дир или его зам, все зависит от человеческого фактора и, если ген дир заболел, а зама бросила жена и он ушел во все тяжкие, компанию можно закрывать. Теперь же любую деталь отдела продаж можно заменить на любую другую деталь.
Еще один плюс, возможность масштабироваться. Этот одел продаж можно делать больше, на моей практике я видел, как компания из отдела в 6 человек выросла в три огромных кал центра в трех разных городах, со штатом по 150 менеджеров в каждом.
Рано или поздно, на места этих деталей придут талантливые и перспективные сотрудники, который освоят созданную Вами систему и придумают способы ее апгрейта, они будут допиливать скрипты, улучшать и менять сложившеюся систему, т.е. Вы сможете самостоятельно вырастить и создать себе Ивана Петровича №2, как Вы и мечтали, главное такого сотрудника выявить и заметить среди тех деталей, которые Вы будете периодически менять на новые.
О том как заметить перспективного сотрудника и что с ним делать я расскажу в других своих постах.
Обсуждение статей
Преподаватели в учебных заведениях обычно ведут не авторские курсы, а курсы данного учебного зав...
добрый день, Юлия. прочла статью и сразу заказала подставку для ноутбука. для меня оказалась супе...
Анатолий, да, аналогия очень хорошая.
- Компании Invento Labs и «Комплит» провели конференцию по импортозам...
- Автосалон You Auto запустил скидки на некоторые модели автомобилей
- «Татнефть» внедрит сервисную платформу ELMA365
Дискуссии
К теме про Калугина, о чем говорили ранее в этой ветке.
Сегодня ночью на ОРТ была программа Евген...
Спасибо! Возьму в работу эту рекомендацию прямо немедленно!
-
Названы самые привлекательные работодатели России: исследование «Талантист»
В рамках исследования был сформирован рейтинг самых привлекательных брендов работодателей, который складывался из оценок узнаваемости и привлекательности.
-
Объявлены победители бизнес-премии WOW!HR Россия 2024
Победителей в каждой из девяти номинаций определило HR-сообщество путем открытого голосования по итогам защиты 58 реализованных кейсов.
-
Сотрудники не готовы отказаться от гибрида даже за повышение зарплаты
При этом 47% работодателей все еще считают такой формат работы привилегией, а не данностью.
-
Спрос на операторов call-центра в продажах вырос в 3,5 раза
В целом за первый квартал 2024 года по России количество вакансий в продажах выросло на 26% за год.
Свидетельство о регистрации СМИ Эл NФС 77-38751. Републикация материалов - только со ссылкой на Executive.ru, с разрешения редакции сайта. Редакция не несет ответственности за высказывания пользователей на сайте.
Телефон отдела рекламы:
+7 495 953-74-34
Телефон редакции: +7 495 953-74-34
Адрес: 115035, Россия, Москва, улица Пятницкая, дом 2-38, строение 3.
Телефон редакции: +7 495 953-74-34
Адрес: 115035, Россия, Москва, улица Пятницкая, дом 2-38, строение 3.
Executive.ru – краудсорсинговый проект, 80% текстов созданы участниками Сообщества. Если вы не согласны с идеями, высказанными в статье, хотите оспорить логику повествования, уточнить цифры и факты, обращайтесь к авторам, а не в редакцию. Сделать это можно в дискуссиях под публикациями.
18+ Executive.ru © 2000 – 2024.
18+ Executive.ru © 2000 – 2024.
Где ж я Вам их возьму? :) Я просто теоретизирую...
Последний раз я (вот прямо серьезно-серьезно если) готовил тендер под себя в 2014 году. Но там и сумма была огромная, и оборудование очень сложное, и ФЗ был 223 , а не 44. ТЗ писали неделю, но все сделали грамотно, комар носа не подточил ...
По 44 ФЗ, конечно, это го-о-ораздо сложнее сделать. А если какая-то технически несложная продукция, то, может быть, и вообще невозможно... Утверждать ничего не могу. Я просто предположил в своем комментарии -за что можно попробовать зацепиться..
по разному бывает. и ТЗ для заказчика порой пишет конкретный поставщик, чтобы продать именно свой товар/услугу. а бывает что в торгах внезапно появляются "темные лошадки" и роняют цену, выбивая основных участников. внезапно в том смысле, что бывает заранее известно кто будет участвовать из региональных поставщиков, а тут бац и появляется потавщик, например из сибфо и рушит весь консенсус.
"Иван Петрович начинает думать, а как увеличит доход компании еще?"
Мне кажется, что содержание статьи можно кратко изложить следующим образом:
во-первых делегировать. все, что можно и по-максимуму.
во-вторых, оставшийся функционал упаковываем в вакансию и не врем на собеседовании, чем надо заниматься. внятная мотивация - наше все. ищем. находим.
в-третьих, PROFIT!!!)))
Напрашивается вывод, может ИП не нужно искать себе помощников в штат, а стоит поискать на рынке услуг, кто продает нужные ему субподрядные услуги?
Чтобы он сделал заказ, получил и оплатил результат?
У него ведь нет возможности загрузить работой узких специалистов с опытом работы в течение месяца работой по профилю, а требуется что-то делать время от времени.
Например, ему не нужен постоянный бухгалтер, постоянный юрист, постоянный кадровик, экономист или дизайнер, и т.д.
А что, в "большом" бизнесе есть хорошие менеджеры? :)
Скажу по большому секрету, что главный "алгоритм" успеха в "купи-продай" -- это умение быть своим в среде "купи-продавцев".
.===========================.
Кстати, вот до чего доходят в главном алгоритме.
Вчера в нашей компашке, бывший бизнесмен (ныне подавшийся в науку) рассказал о недавнем спектакле местного театра. Спектакль, судя по пересказу -- явно не уровня Шекспира. После, я спросил: «А зачем в нынешние времена люди ходят в театр?». Вот, к примеру, вспоминаю "взгляд телекамеры" в полностью заполненный гигантский зал. В нём зрители смотрели «Вечерний Квартал». Однако:
Вообщем, если кто скажет, что просмотр в театре комфортнее домашнего – тот (говоря словами проф.Преображенского) «мой враг навеки». Так зачем нынче люди ходят в театр?
Вы будете смеятся, но в основном для того, что бы хотя б часика три побыть в обществе себе подобных (нетелеслушателей и нерадиозрителей).
Может быть так можно организовать строительный бизнесв Питере или Москве, или в Муж на час... Но что - то верится с трудом... Чтобы иметь оборот в строительстве лям в месяц, это нужно три бригады, по пять человек... 3 прораба. один снабженец и 1 бухгалтер... Три объекта. каждый день нужно что - то... И в любой момент может приехать заказчик и вызвать ген директора... Если Вы не нашли ген директора сразу. то и не найдёте... Ген директор, легко может оказаться подставным лицом работающим на крупную строительную компанию... Вы в отпуск и кранты вашему бизнесу... Заказчик в бешенстве, деньги украли, ген директор в бегах... Ни какие суды Вы не выиграете. потому что бывший ваш ген директор, устроился в строительную корпорацию... Вывод, что лучше иметь своего юриста сразу, пусть он и заключает договора...
Если же речь о гос заказах. то там такой мелочи нет... Там 12 миллионов нужно реализовать за месяц, с учётом сезона - это минимум 45 - 50 миллионов в год...
Что то не верю я в эту дискуссию совсем... если бы речь шла о производстве. то без проблем. там полно разных схем организации офиса и продаж, выбирай любую...
Быть своим в обществе "купи-продавцов" -- это работа длиною в жизнь.
Один прораб на одну бригаду из пяти человек? -- Многовато будет.
Зависит от объекта... Часто они в разных местах...Чтобы построить 3 дома до 19 этажей, то в самый раз... Чертежи читать, технологии соблюдать и за качеством следить, кому то нужно...
Владимир Сикира, возможно, имеете опыт даже вышивания крестиком. Но, и оный -- недостаточное основание для Ваших умозаключений в части строительства.
По-простому скажу следующее:
Но, для пояснения-обоснования п.2, пары простых слов -- "маловато будет".
А Вы разбираетесь, как вышивать крестиком ???... Как 5 человек и один прораб строят, поднимая по 2 этажа за день, вы точно не знаете, раз пишите всякие глупости...
Хороший менеджер в малом бизнесе не пойдёт на оклад, захочет зарабатывать и богатеть с собственниками. А собственников душит жаба делиться. Тот же замкнутый круг, как и у крупного бизнеса с опционами для эффективного топа.
Тем более в России. Как можно взять человека на топ-позицию с улицы и предложить ему опциончик! Пусть построит за испытательный срок, а потом я включу опцион.... Для своего тупого кореша или ласковой любовницы, а его лесом.
:)))))))