Простыми словами о сложном №1. Почему малый бизнес не может найти хорошего менеджера

Почему малый бизнес как правило либо не имеет отдела продаж, либо имеет, но низко эффективный?

Главная проблема заключается в том, что успешный малый бизнес, это как правило личный опыт проб и ошибок генерального директора (назовём его Иван Петрович для удобства)

Так вот Иван Петрович усердно трудился и старался, он научился работать с бухгалтерскими отчетами, с документами, сам может заменить своего рабочего, сам может и продавать, т.е. благодаря долгому и упорному труду, он становится неким универсальным солдатом. Вот он дошел до такого уровня, когда его компания приносит оборот скажем 12 000 000 рублей в год. Это по 1 000 000 в месяц, а если вычесть прочие расходы как аренда офиса, бумага, может быть какое то оборудование, то 500 000 свободных денег.

Иван Петрович начинает думать, а как увеличит доход компании еще? Ведь я полностью загружен, а для того, что бы развивать компанию, нужно свободное время, а где взять свободное время, если без меня компания начнет разваливается? Тут вон стройка большая началась, а завтра с клиентом на переговоры ехать, а вот еще надо три коммерческих предложения отправить и съездить купить кирпич, а еще зарплату посчитать. Нужен менеджер по продажам. И дает объявление на hh например.

И вот тут начинается та ситуация, когда менеджеры приходят на собеседование и все как один не подходят под критерии Ивана Петровича. Один отвертку в руках никогда не держал, второй не умеет договора заполнять, третий не знает как коммерческие предложения делать, а учить его это долго и нудно, а еще они увольняются после 2-3 месяцев работы.

Если сейчас эту статью читают владельцы малого бизнеса, то наверно по их щеке потекла слеза. До боли знакомая ситуация, не так ли?

Проблема эта встречается не только в бизнесе, но и в обычной жизни. Мы привыкли всех судить по себе. И ожидает Иван Петрович на месте менеджера, такого же как он – Ивана Петровича №2. Но Иван Петрович №2 не пойдет работать к нашему главному герою. Иван Петрович №2 откроет такую же компанию и будет так же зарабатывать по 500 000 чистой прибыли в месяц, а может быть и больше, если прочитает эту статью раньше

А если все-таки сильного менеджера удаться найти, то боюсь через какое-то время Вы получите не союзника, а нового конкурента, который уйдет из компании прихватив всю клиентскую базу.

Что же делать и как быть?

Первое что нужно сделать, это не искать супермена.

Нужно сесть проанализировать свой функционал и поделить свои функции на разные действия

Так я:

Принимаю звонки, еду на встречи, делаю ТЗ, делаю КП, покупаю оборудование, руковожу бригадой строителей.

Теперь мы делим этот функционал на трех разных людей

1 человек: принимает звонки. А также работает с клиентами, который уже что-то покупали, или интересовались, но не купили. Мы это называет “прозвон желудка”. Т.е. решает те вопросы, которые решаются по телефону

2 человек: едет на встречу к клиенту. Там он собирает инфу, которая нужна, может что-то фотографирует

3 человек: делает ТЗ, подбирает оборудование (т.е. человек обладающий тех знаниями)

Теперь найти человека стало проще? Да. Но можно сделать еще проще.

Теперь мы должны сделать так что бы новый сотрудник, как можно быстрее освоился и из разряда обузы перешел в разряд приносящего пользу.

Для этого нужно провести ряд подготовительных мероприятий. Написать четкие и понятные инструкции. Такие что бы они не дергали Ивана Петровича по пустякам. Время Ивана Петровича тратить на глупости как подготовка коммерческого предложения, не эффективно и даже наоборот это тормозит компанию в развитии. Иван Петрович должен иметь определенный запас свободного времени, чтобы загружать его новыми функциями, которые дадут положительный эффект.

Регламенты, инструкции, методички, обучающие видеоролики и т.д. и т. п. это то что нам нужно + незабываем про CRM и IP телефонии для автоматизации и как следствие ускорения работы отдела.

Вот когда мы разделили обязанности и подготовили инструкции по типу “Иди туда, делай сюда”, можно набирать штат

Причем теперь нам нужен не супермен, как изначально. А человек, который подходит под такие параметры как: есть 2 ноги, 2 руки и голова. Отлично Вы нам подходите! Вы идеальный кандидат! При чем голова такому сотруднику нужна исключительно только для того, что бы в неё кушать. А что говорить, куда идти и что делать есть в скриптах

Таким образом мы получаем профессиональный отдел продаж. Такой отдел можно оставить одних и уехать в отпуск на месяцок и он будет сам работать и приносить прибыль.

Еще один плюс, к том, что этот отдел предсказуем, т.е. он приносит прибыл от Nого числа и его можно прогнозировать и закладывать в расчеты и планы. А как было раньше? Продажами занимается сам ген дир или его зам, все зависит от человеческого фактора и, если ген дир заболел, а зама бросила жена и он ушел во все тяжкие, компанию можно закрывать. Теперь же любую деталь отдела продаж можно заменить на любую другую деталь.

Еще один плюс, возможность масштабироваться. Этот одел продаж можно делать больше, на моей практике я видел, как компания из отдела в 6 человек выросла в три огромных кал центра в трех разных городах, со штатом по 150 менеджеров в каждом.

Рано или поздно, на места этих деталей придут талантливые и перспективные сотрудники, который освоят созданную Вами систему и придумают способы ее апгрейта, они будут допиливать скрипты, улучшать и менять сложившеюся систему, т.е. Вы сможете самостоятельно вырастить и создать себе Ивана Петровича №2, как Вы и мечтали, главное такого сотрудника выявить и заметить среди тех деталей, которые Вы будете периодически менять на новые.

О том как заметить перспективного сотрудника и что с ним делать я расскажу в других своих постах.

Комментарии
Управляющий директор, Санкт-Петербург
Олег Шурин пишет:
Приведите примеры.

Где ж я Вам их возьму? :) Я просто теоретизирую...

Последний раз я (вот прямо серьезно-серьезно если) готовил тендер под себя в 2014 году. Но там и сумма была огромная, и оборудование очень сложное, и ФЗ был 223 , а не 44. ТЗ писали неделю, но все сделали грамотно, комар носа не подточил ...

По 44 ФЗ, конечно, это го-о-ораздо сложнее сделать. А если какая-то технически несложная продукция, то, может быть, и вообще невозможно... Утверждать ничего не могу. Я просто предположил в своем комментарии -за что можно попробовать зацепиться..

IT-менеджер, Курск
Сергей Капустянский пишет:
Владимир Локтионов пишет:
отчего же. скорее всего речь шла об аукционах на электронных торговых площадках. там вполне возможен данный алгоритм.

До определенной суммы - да. Но если тендер на ...дцать миллионов то, как правило, победитель уже известен.И дело даже не в коррупции.. Просто нормальные технари не позволят компании закупить оборудование, которое они не знают. Сначала технари выбирают, что именно они хотят установить и кто это может поставить, а потом играют конкурс. И ТЗ пишется максимально под того, кто...

Но, до определенных сумм, да, можно выиграть и без подготовки... Либо, если закупка очень простой продукции, где никак не сделать манипуляции с ТЗ и недопуском по формальным критериям...

Но давайте не будем развивать тему, уходим с главной дороги ведь :)

по разному бывает. и ТЗ для заказчика порой пишет конкретный поставщик, чтобы продать именно свой товар/услугу. а бывает что в торгах внезапно появляются "темные лошадки" и роняют цену, выбивая основных участников. внезапно в том смысле, что бывает заранее известно кто будет участвовать из региональных поставщиков, а тут бац и появляется потавщик, например из сибфо и рушит весь консенсус.

Юрист, Новосибирск

"Иван Петрович начинает думать, а как увеличит доход компании еще?"

Мне кажется, что содержание статьи можно кратко изложить следующим образом:

во-первых делегировать. все, что можно и по-максимуму.

во-вторых, оставшийся функционал упаковываем в вакансию и не врем на собеседовании, чем надо заниматься. внятная мотивация - наше все. ищем. находим.

в-третьих, PROFIT!!!)))

Менеджер по компенсациям , Москва
Денис Перевезнов пишет:
И.П. сам принимает заказы, договаривается, считает, закупает, контролирует производство... Теперь, он нанимает несколько специалистов, но так-как он боится потери бизнеса, перед каждым ставит узкую задачу, что бы ни у кого не было картины в целом. Теперь, он большую часть времени вынужден контролировать исполнителей, перепроверять, пересчитывать и естественно они все "косячат", не берут ответственности, все согласовывают с ним.

Напрашивается вывод, может ИП не нужно искать себе помощников в штат, а стоит поискать на рынке услуг, кто продает нужные ему субподрядные услуги?

Чтобы он сделал заказ, получил и оплатил результат?

У него ведь нет возможности загрузить работой узких специалистов с опытом работы в течение месяца работой по профилю, а требуется что-то делать время от времени.

Например, ему не нужен постоянный бухгалтер, постоянный юрист, постоянный кадровик, экономист или дизайнер, и т.д.

Консультант, Москва

А что, в "большом" бизнесе есть хорошие менеджеры? :)

Директор по производству, Украина
/// Святослав Иванов пишет:
Собственник, придумавший алгоритм победы над конкурентом никогда его не расскажет ... ///

Скажу по большому секрету, что главный "алгоритм" успеха в "купи-продай" -- это умение быть своим в среде "купи-продавцев".

.===========================.

Кстати, вот до чего доходят в главном алгоритме.

Вчера в нашей компашке, бывший бизнесмен (ныне подавшийся в науку) рассказал о недавнем спектакле местного театра. Спектакль, судя по пересказу -- явно не уровня Шекспира. После, я спросил: «А зачем в нынешние времена люди ходят в театр?». Вот, к примеру, вспоминаю "взгляд телекамеры" в полностью заполненный гигантский зал. В нём зрители смотрели «Вечерний Квартал». Однако:

  • Для просмотра в театре, нужно купить недешевый билет и принести с собой телескоп Мансурова. Ибо, без оного вряд ли что можно узреть с 39 ряда.
  • А дома телескоп не нужен. Те, кто на сцене – прямо пред тобою на экране. Ты же можешь расположиться перед экраном -- как тебе удобно.
  • Для просмотра в театре, нужно к оному приехать-припарковаться-... . После спектакля уехать-припарковаться- ... .
  • А дома дальше кухни идти не надо. Остановил видеоролик, заварил чай-кофе, ... . И после спектакля маршрут к "люле" -- явно не Транссиб.

Вообщем, если кто скажет, что просмотр в театре комфортнее домашнего – тот (говоря словами проф.Преображенского) «мой враг навеки». Так зачем нынче люди ходят в театр?

Руководитель управления, Москва
Владимир Зонзов пишет:
Вообщем, если кто скажет, что просмотр в театре комфортнее домашнего – тот (говоря словами проф.Преображенского) «мой враг навеки». Так зачем нынче люди ходят в театр?

Вы будете смеятся, но в основном для того, что бы хотя б часика три побыть в обществе себе подобных (нетелеслушателей и нерадиозрителей).

Директор по развитию, Сочи

Может быть так можно организовать строительный бизнесв Питере или Москве, или в Муж на час... Но что - то верится с трудом... Чтобы иметь оборот в строительстве лям в месяц, это нужно три бригады, по пять человек... 3 прораба. один снабженец и 1 бухгалтер... Три объекта. каждый день нужно что - то... И в любой момент может приехать заказчик и вызвать ген директора... Если Вы не нашли ген директора сразу. то и не найдёте... Ген директор, легко может оказаться подставным лицом работающим на крупную строительную компанию... Вы в отпуск и кранты вашему бизнесу... Заказчик в бешенстве, деньги украли, ген директор в бегах... Ни какие суды Вы не выиграете. потому что бывший ваш ген директор, устроился в строительную корпорацию... Вывод, что лучше иметь своего юриста сразу, пусть он и заключает договора...

Если же речь о гос заказах. то там такой мелочи нет... Там 12 миллионов нужно реализовать за месяц, с учётом сезона - это минимум 45 - 50 миллионов в год...

Что то не верю я в эту дискуссию совсем... если бы речь шла о производстве. то без проблем. там полно разных схем организации офиса и продаж, выбирай любую...

Директор по производству, Украина
/// Михаил Кузнецов пишет:
... часика три побыть в обществе себе подобных ... ///

Быть своим в обществе "купи-продавцов" -- это работа длиною в жизнь.

Директор по производству, Украина
Владимир Сикира пишет:
Чтобы иметь оборот в строительстве лям в месяц, это нужно три бригады, по пять человек... 3 прораба. один снабженец и 1 бухгалтер... ///

Один прораб на одну бригаду из пяти человек? -- Многовато будет.

Директор по развитию, Сочи
Владимир Зонзов пишет:
Владимир Сикира пишет:
Чтобы иметь оборот в строительстве лям в месяц, это нужно три бригады, по пять человек... 3 прораба. один снабженец и 1 бухгалтер... ///

Один прораб на одну бригаду из пяти человек? -- Многовато будет.

Зависит от объекта... Часто они в разных местах...Чтобы построить 3 дома до 19 этажей, то в самый раз... Чертежи читать, технологии соблюдать и за качеством следить, кому то нужно...

Директор по производству, Украина

Владимир Сикира, возможно, имеете опыт даже вышивания крестиком. Но, и оный -- недостаточное основание для Ваших умозаключений в части строительства.

Директор по производству, Украина

По-простому скажу следующее:

  1. Говорят, что только где-то 5 % людей умеют раздавать прямые указания, в порядке выполнения работ чужими руками.
  2. Из тех, кто упомянут в п.1, только где-то 5% могут осуществлять чужими руками управление выполнением работ.

Но, для пояснения-обоснования п.2, пары простых слов -- "маловато будет".

Директор по развитию, Сочи
Владимир Зонзов пишет:

Владимир Сикира, возможно, имеете опыт даже вышивания крестиком. Но, и оный -- недостаточное основание для Ваших умозаключений в части строительства.

А Вы разбираетесь, как вышивать крестиком ???... Как 5 человек и один прораб строят, поднимая по 2 этажа за день, вы точно не знаете, раз пишите всякие глупости...

Директор по маркетингу, Москва

Хороший менеджер в малом бизнесе не пойдёт на оклад, захочет зарабатывать и богатеть с собственниками. А собственников душит жаба делиться. Тот же замкнутый круг, как и у крупного бизнеса с опционами для эффективного топа.

Тем более в России. Как можно взять человека на топ-позицию с улицы и предложить ему опциончик! Пусть построит за испытательный срок, а потом я включу опцион.... Для своего тупого кореша или ласковой любовницы, а его лесом.

:)))))))

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как управлять коллективом?

В Ижевске состоялась конференция «Региональная модель управления человеческими ресурсами».

Кто хочет знать зарплату коллег

Служба Исследований hh.ru выяснила, кто из соискателей знает размер зарплаты своих коллег.

Травмы на работе - угроза ВВП

Почти 3 миллиона человек в мире ежегодно умирают на своих рабочих местах.

Arena: анонимный поиск работы

Запущен сервис для анонимного поиска работы в сфере разработки.