Теория неудач

Моя новая книга по теории факапа (неудачи) не прошла по критериям Е-хе как книга для участников Е-хе. Но поскольку книга бесплатная - ее можно скачать по адресу, что есть в моем профиле - найти легко - по картинке в профиле.
Темой заинтересовался случайно, мне кажется тема достаточно любопытная (опираясь на теорию неудач можно добиться удачи - в настоящий момент я ее активно использую с этой целью. Приношу извинения за ошибки (книга профессиональную корректуру не проходила).
Пользу от это поста вижу вот еще в чем - одному из несомненно творческих участников Е-хе рекомендовали свое творческое вывешивать в своем профиле, вот я и решил воспользоваться этим советом. А тема Теория неудач мне кажется достойна того, чтобы ее обсудить (так называемая "теория" открыта для критики).

Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород

О теории факапа - главы 2, 3 и 4 книги.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Это сразу выпущенная бесплатная книга (выпустил таких 2 штуки), а за деньги - это если покупателю нужна бумажная книга (технология печать по требованию, деньги идут на цепочку типография и посредник (плюс доставка), кто занимается типографией, я не советую) - я сам покупал по этой технологии несколько книг - к качеству печати претензий никаких (если кому-то хотел сделать подарок) - но там добавляется еще примерно столько же за доставку, потому советую почитать электронную и этим ограничиться. Сам читаю в последнее годы преимущественно электронные (старые книги на желтой бумаге стали раздражать, к слову, но дело привычки).

Генеральный директор, Нижний Новгород

Пользуясь временным окошком, изложу по шагам теорию факапа здесь. Полное описание в книжке.

Шаг 1 - факап происходит в силу того, что вы просто допускаете ляп, При приложении небольших усилий ляпа можно было избежать. Чуть позже приведу примеры зарубежные (российские привел в книге - чтобы не дублировать).

Важно то, что подавляющее число факапов - как раз связано с ляпами.

Вот первая известная история (из книги "Сделано в Японии" А. Морита):

Фирма Сони разработал свой ленточный магнитофон на самой заре своей деятельности. А он оказался не нужным. Разработчикам он нравился - красота. А потенциальные покупатели цокали языком, но не покупали. Факап? Конечно. Ляп? Разумеется. До того, как продукт был пущен в производство (и даже в разработку) не были опрошены потенциальные покупатели, результат - не очень

Шаг 2. Есть непреодолимый барьер в данный момент. Нужно просто подождать, когда барьер кто-то уничтожит. Природа барьера может быть разная. У Сони с магнитофоном - прошло время и продукт стали покупать (ушел барьер недоверия к продукту и др.).


Генеральный директор, Нижний Новгород

Завершу историю третьим шагом на том же примере Сони (пример похож на мой, что описан в книге):

3 шаг. Напомню (А.Морита Сделано в Японии). что представители фирмы Сони не увидели спроса со стороны физических лиц на ленточный магнитофон. Но в это время проходили процессы над военными преступниками в японский судах и была острая потребность в секретарях, писавших протоколы, секретарей не хватало. Вот тут-то новый магнитофон нашел спрос.

Решение простое - но оно также подпадает под один из стандартов АРИЗ - нет решения в системе (Магнитофон от Сони - Недоверие потребителей физических лиц - Физические лица). Смотрим за пределами системы - решение найдено - спрос в судах на магнитофон (вспоминается, что еще он был найден в школах).

А со временем было преодолено и недоверие физлиц.

Итак, третий шаг - не просто ждать, когда барьер будет разрушен, а посмотреть, нельзя ли найти творческое решение, помогающее скоротать время ожидания (в книге я рассказываю не подробно (подробно напишу чуть позже) пример, когда мы ждали 15 лет.

Генеральный директор, Нижний Новгород

ТЕОРИЯ ФАКАПА

Справка

«Fuckup Nights — это мировое движение, где участники делятся своим неудачным опытом в бизнесе или проектах. Движение зародилось в 2012 году в Мехико сити, когда одним жарким пятничным вечером группа стартапперов после нескольких шотов мескаля сказала: „Стоп! Хватит! Нам надоело слушать, как все хвалятся своими успехами. Расскажите лучше о том, как вы провалили свой проект.“ Они так вдохновились несколькими историями, что решили всё повторить через две недели: пригласили своих друзей и попросили трёх человек поделиться своими „факапами“ в форме коротких презентаций. Это был первый Fuckup Night! Через три года движение достигло поистине мирового масштаба», — говорится на сайте — https://fuckupnights.com/moscow/

Researcher, Москва

На мой взгляд, тема дискуссии, именно ДИСКУССИИ, достаточно интересна.

Я лично вижу два направления.

  1. Теория. Что такое теория, что должна содержать, какие заложены инструменты анализа и на какие вопросы должна отвечать.
  2. Неудачи в проектах. Т.н. модным словом - FUCK UP.

Начну со второго.

Не удачи в проектах всегда бывают! и бывают самые разные. В нашей "социальной среде" слово Fuck Up несет смысл не просто неудачи, а скорее ПРОВАЛ, ПОРАЖЕНИЕ. Fuck Up - это состояние проекта очень близкое к другой оценке - ЭПИКФЕЙЛ (Epic Fail). В переводе - СОКРУШИТЕЛЬНЫЙ ПРОВАЛ. Это конечная точка неудачного проекта.

Понятно, что точке Fuck Up или Epic Fail предшествует цепочка событий (состояний) проекта. Это тема проектного управления, рисков проекта. И по этой теме столько писано - переписано, читать не перечитаешь … Что тут может найти новое автор дискуссии я не представляю. Все жёвано-пережёвано, проглочено - переварено и … на просторы менеджмента.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Итак,

1. Совершаем ляп. 2. Встречаем непреодолимый барьер и ждем. 3. Не ждем. Используем творческий подход (например, применяем АРИЗ).

Хм, хорошо бы применить теорию факапа для отдельного человека. Например для молодого человека, который собрался понравиться девушке.

Шаг 1 - Совершаем ляп. Пример представлен в инструкции ниже:

КАК ПОНРАВИТЬСЯ ДЕВЧОНКЕ С ПРИМЕНЕНИЕМ ТЕХНИКИ СПИН

Инструкция

Это очень сложная техника, требует время на освоение

Это кажется, что понравиться девчонке — дело плевое. Ничего подобного. Именно поэтому в этой инструкции предлагается применить сложную и очень эффективную (весьма при том модную) технику СПИН, которую разработали специально для Больших продаж. А понравиться девчонке — это Огромная продажа самого себя.

Уровень сложности: Сложно

1 шаг

Итак, первое в технике СПИН — это держать деловые переговоры под своим контролем, потому никаких рассказов о том, какой вы замечательный (девчонка скоро от таких рассказов заснет), а ТОЛЬКО ВОПРОСЫ — которые, как вопросы МарьИванны, всегда держат класс в напряжении.

СПИН — это аббревиатура. Мы ее раскроем по шагам нашей инструкции:

2 шаг

С — Ситуационные вопросы.

Действуем по ситуации. Если дело происходит на танцах, то ваши вопросы не должны быть про количество калорий в кефире. А если, напротив, вам понравилась девчонка в продуктовой секции, не стоит ее заморачивать задачкой по физике — там «самое оно» — вопросы про кефир:

— Не скажите, милая девушка, хороший ли это кефир, а то у меня старая бабушка и ей нужно купить вкусного кефира.

Задача Ситуационного вопроса — войти в контакт (установить оный)

3 шаг

П — Проблемные вопросы.

Речь идет не о ваших проблемах (если вы скажите, что у вас все прямо сводит, как вы хотите понравиться этой девчонке — вас пошлют куда вы того заслуживаете).

Мы пытаемся выяснить какие проблемы есть у девчонки:

— «А у вас тоже бабушка болеет, вы покупаете кефир?»

Но если вы не уловили ситуацию при первых вопросах (девчонка, что вам понравилась — чуть полновата и именно кефиром пытается сбросить вес), то не удивляйтесь, что пачка кефира (ВНИМАНИЕ РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ — ЗДЕСЬ МОГЛА БЫТЬ РЕКЛАМА ТОРГОВОЙ МАРКИ ВАШЕГО КЕФИРА) — полетит вам в голову.

4 шаг

И-Извлекающие вопросы.

Цель таких вопросов закошмарить покупателя (в данном случае девчонку, что вам понравилась).

Если она вам ответит на предыдущий вопрос: «Да нет, этот кефир полезен даже молодым и я его с удовольствием сама употребляю».

— Здорово, — отвечаете Вы, — Но вы купили 8 пачек кефира. Если все пачки выпить самой за раз — это будет опасно для окружающих, ну и для вас.

5 шаг

Н — Направляющий вопрос.

Вот тут-то самое время, направить мысли на то, чтобы не просто помочь девчонке решить ее проблемы, но и чтобы она обратила на вас внимание:

— А как вы думаете, сколько пачек кефира смогу выпить без последствий я? — это говорите вы и выпячиваете свой огромный живот.

Но если девчонка пойдет на попятную, и скажет: «Пожалуй, я куплю только 4 пачки и мне ваша помощь не понадобится». Тогда вы возвращаете свою будущую любовь к предыдущему вопросу (Извлекающему).

— Ни в коем разе не отказывайтесь от 8 пачек кефира! (И скорее от утверждения снова переходите к вопросам, а иначе вы потеряете контроль над переговорами).

— Представьте себе, что вы поздно вечером начали пить кефир, выпили 4 пачки, вам не хватило, не бежать же ночью в магазин? Что вы будете в таком случае делать?

— Да, пожалуй, — ответит ваша милая девчонка, — лучше взять все 8 пачек и вас на этот вечер.

Дело сделано!

Советы и предупреждения

В технике СПИН не рекомендуется много задавать ситуационных и проблемных вопросов. Смелее переходите к извлекающим и направляющим к цели вопросам.

Большая продажа предполагает — что товар дорогой, будет пользоваться долгое время, потребует постоянного сервиса, и много участников будет принимать участие в решении о покупке.

Товар — это вы. Вы себя цените, надеюсь?

И расчет не на один танец на дискотеке — а на долгие отношения, верно?

— Полезно заниматься на тренажерах — чтобы самому (как мне) не пришлось бы перейти на кефир для похудения. Сервис нужен? Еще какой!

— Много ли девчонок будет помогать решать избраннице — подходите ли вы ей? — Огромная куча, да еще старшая (или младшая сестра).

Так что мы правильно применили СПИН — мы имеем дело с Большой продажей.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Дополнение к Теории факапа вышло в 26 также бесплатном номере нашего еженедельника, бесплатно можно скачать по ссылке - она также в моем профиле, как и книга.

И также приношу извинения за возможные ошибки (номер профессиональную корректуру не проходил).

Генеральный директор, Нижний Новгород
Владимир Токарев пишет:
Дополнение к Теории факапа

В рамках статьи осени 2020 года возникла дискуссия по факапу -

https://www.e-xecutive.ru/management/practices/1993014-kak-biznesu-byt-uspeshnym-v-tekuschih-usloviyah?page=2#comments

Я от темы отошел, но  есть повод обсудить тему. 

Генеральный директор, Нижний Новгород
Михаил Кузнецов пишет:
видимо не ошибается, так как Вы это не опрвергаете...)

не собираюсь здесь и далее обсуждать свою или иную личность - согласно правилам. Раз (когда названный Вами коллега написал фантазию на тему, что я никогда никем не управлял) я написал письмо админу ресурса с перечислением конкретных фактов, которые позволили сразу удалить его запись. 

Потом пожалел,  и больше жаловаться не планирую - это не моя работа обеспечить соблюдение правил ресурса. Но моя работа, когда это моя ветка или статья - админ нам доверил право модерации обсуждения своих веток . 

К слову, обсуждать деятельность другого человека можно лишь когда знаком с этой деятельностью или общался с теми, кто знаком. 

На том завершаю тему. 

 

Консультант, Украина

А на основе каких показателей было проведено исследование?

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Владимир Токарев пишет:
«самое оно» — вопросы про кефир:— Не скажите, милая девушка, хороший ли это кефир, а то у меня старая бабушка и ей нужно купить вкусного кефира.Задача Ситуационного вопроса — войти в контакт

-- я, как ваш адвокат сделал, всё что мог....

- Яков Соломоныч, но вы всего лишь выпили вискаря и помолились!

--....всё, что мог...

Владимир Токарев пишет:
Я от темы отошел, но  есть повод обсудить тему. 

Думаю, Владимир, что от этой интересной темы отходить не надо. Тема действительно интересная. Жаль, что не развивается здесь.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Опубликован рейтинг стран Европы по уровню безработицы

Самая высокая безработица – в Греции и Испании.

HeadHunter опубликовал рейтинг работодателей России-2020

В 2020 году в рейтинге приняли участие 957 компаний из 18 различных отраслей.

В Москве открыли центр занятости для самозанятых и ИП

Власти надеются, что в течение 2021 года в городе благодаря новому флагманскому центру еще 7 тысяч москвичей откроют свое дело.

Сервис Trud.com составил рейтинг работодателей 2020 года

Какие компании на слуху у специалистов и соискателей? Какие компании привлекательны с точки зрения достойной оплаты труда, оптимальной нагрузки, карьерного роста?