Теория неудач

О теории факапа - главы 2, 3 и 4 книги.

Скачиваю! В понедельник начну читать!

Хотя. Всего 236 рублей. Я куплю :)

Это сразу выпущенная бесплатная книга (выпустил таких 2 штуки), а за деньги - это если покупателю нужна бумажная книга (технология печать по требованию, деньги идут на цепочку типография и посредник (плюс доставка), кто занимается типографией, я не советую) - я сам покупал по этой технологии несколько книг - к качеству печати претензий никаких (если кому-то хотел сделать подарок) - но там добавляется еще примерно столько же за доставку, потому советую почитать электронную и этим ограничиться. Сам читаю в последнее годы преимущественно электронные (старые книги на желтой бумаге стали раздражать, к слову, но дело привычки).

Пользуясь временным окошком, изложу по шагам теорию факапа здесь. Полное описание в книжке.

Шаг 1 - факап происходит в силу того, что вы просто допускаете ляп, При приложении небольших усилий ляпа можно было избежать. Чуть позже приведу примеры зарубежные (российские привел в книге - чтобы не дублировать).

Важно то, что подавляющее число факапов - как раз связано с ляпами.

Вот первая известная история (из книги "Сделано в Японии" А. Морита):

Фирма Сони разработал свой ленточный магнитофон на самой заре своей деятельности. А он оказался не нужным. Разработчикам он нравился - красота. А потенциальные покупатели цокали языком, но не покупали. Факап? Конечно. Ляп? Разумеется. До того, как продукт был пущен в производство (и даже в разработку) не были опрошены потенциальные покупатели, результат - не очень

Шаг 2. Есть непреодолимый барьер в данный момент. Нужно просто подождать, когда барьер кто-то уничтожит. Природа барьера может быть разная. У Сони с магнитофоном - прошло время и продукт стали покупать (ушел барьер недоверия к продукту и др.).

Завершу историю третьим шагом на том же примере Сони (пример похож на мой, что описан в книге):

3 шаг. Напомню (А.Морита Сделано в Японии). что представители фирмы Сони не увидели спроса со стороны физических лиц на ленточный магнитофон. Но в это время проходили процессы над военными преступниками в японский судах и была острая потребность в секретарях, писавших протоколы, секретарей не хватало. Вот тут-то новый магнитофон нашел спрос.

Решение простое - но оно также подпадает под один из стандартов АРИЗ - нет решения в системе (Магнитофон от Сони - Недоверие потребителей физических лиц - Физические лица). Смотрим за пределами системы - решение найдено - спрос в судах на магнитофон (вспоминается, что еще он был найден в школах).

А со временем было преодолено и недоверие физлиц.

Итак, третий шаг - не просто ждать, когда барьер будет разрушен, а посмотреть, нельзя ли найти творческое решение, помогающее скоротать время ожидания (в книге я рассказываю не подробно (подробно напишу чуть позже) пример, когда мы ждали 15 лет.

ТЕОРИЯ ФАКАПА

Справка

«Fuckup Nights — это мировое движение, где участники делятся своим неудачным опытом в бизнесе или проектах. Движение зародилось в 2012 году в Мехико сити, когда одним жарким пятничным вечером группа стартапперов после нескольких шотов мескаля сказала: „Стоп! Хватит! Нам надоело слушать, как все хвалятся своими успехами. Расскажите лучше о том, как вы провалили свой проект.“ Они так вдохновились несколькими историями, что решили всё повторить через две недели: пригласили своих друзей и попросили трёх человек поделиться своими „факапами“ в форме коротких презентаций. Это был первый Fuckup Night! Через три года движение достигло поистине мирового масштаба», — говорится на сайте — https://fuckupnights.com/moscow/

На мой взгляд, тема дискуссии, именно ДИСКУССИИ, достаточно интересна.

Я лично вижу два направления.

1. Теория. Что такое теория, что должна содержать, какие заложены инструменты анализа и на какие вопросы должна отвечать.
2. Неудачи в проектах. Т.н. модным словом - FUCK UP.

Начну со второго.

Не удачи в проектах всегда бывают! и бывают самые разные. В нашей "социальной среде" слово Fuck Up несет смысл не просто неудачи, а скорее ПРОВАЛ, ПОРАЖЕНИЕ. Fuck Up - это состояние проекта очень близкое к другой оценке - ЭПИКФЕЙЛ (Epic Fail). В переводе - СОКРУШИТЕЛЬНЫЙ ПРОВАЛ. Это конечная точка неудачного проекта.

Понятно, что точке Fuck Up или Epic Fail предшествует цепочка событий (состояний) проекта. Это тема проектного управления, рисков проекта. И по этой теме столько писано - переписано, читать не перечитаешь … Что тут может найти новое автор дискуссии я не представляю. Все жёвано-пережёвано, проглочено - переварено и … на просторы менеджмента.

Итак,

1. Совершаем ляп. 2. Встречаем непреодолимый барьер и ждем. 3. Не ждем. Используем творческий подход (например, применяем АРИЗ).

Хм, хорошо бы применить теорию факапа для отдельного человека. Например для молодого человека, который собрался понравиться девушке.

Шаг 1 - Совершаем ляп. Пример представлен в инструкции ниже:

КАК ПОНРАВИТЬСЯ ДЕВЧОНКЕ С ПРИМЕНЕНИЕМ ТЕХНИКИ СПИН

Инструкция

Это очень сложная техника, требует время на освоение

Это кажется, что понравиться девчонке — дело плевое. Ничего подобного. Именно поэтому в этой инструкции предлагается применить сложную и очень эффективную (весьма при том модную) технику СПИН, которую разработали специально для Больших продаж. А понравиться девчонке — это Огромная продажа самого себя.

Уровень сложности: Сложно

1 шаг

Итак, первое в технике СПИН — это держать деловые переговоры под своим контролем, потому никаких рассказов о том, какой вы замечательный (девчонка скоро от таких рассказов заснет), а ТОЛЬКО ВОПРОСЫ — которые, как вопросы МарьИванны, всегда держат класс в напряжении.

СПИН — это аббревиатура. Мы ее раскроем по шагам нашей инструкции:

2 шаг

С — Ситуационные вопросы.

Действуем по ситуации. Если дело происходит на танцах, то ваши вопросы не должны быть про количество калорий в кефире. А если, напротив, вам понравилась девчонка в продуктовой секции, не стоит ее заморачивать задачкой по физике — там «самое оно» — вопросы про кефир:

— Не скажите, милая девушка, хороший ли это кефир, а то у меня старая бабушка и ей нужно купить вкусного кефира.

Задача Ситуационного вопроса — войти в контакт (установить оный)

3 шаг

П — Проблемные вопросы.

Речь идет не о ваших проблемах (если вы скажите, что у вас все прямо сводит, как вы хотите понравиться этой девчонке — вас пошлют куда вы того заслуживаете).

Мы пытаемся выяснить какие проблемы есть у девчонки:

— «А у вас тоже бабушка болеет, вы покупаете кефир?»

Но если вы не уловили ситуацию при первых вопросах (девчонка, что вам понравилась — чуть полновата и именно кефиром пытается сбросить вес), то не удивляйтесь, что пачка кефира (ВНИМАНИЕ РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ — ЗДЕСЬ МОГЛА БЫТЬ РЕКЛАМА ТОРГОВОЙ МАРКИ ВАШЕГО КЕФИРА) — полетит вам в голову.

4 шаг

И-Извлекающие вопросы.

Цель таких вопросов закошмарить покупателя (в данном случае девчонку, что вам понравилась).

Если она вам ответит на предыдущий вопрос: «Да нет, этот кефир полезен даже молодым и я его с удовольствием сама употребляю».

— Здорово, — отвечаете Вы, — Но вы купили 8 пачек кефира. Если все пачки выпить самой за раз — это будет опасно для окружающих, ну и для вас.

5 шаг

Н — Направляющий вопрос.

Вот тут-то самое время, направить мысли на то, чтобы не просто помочь девчонке решить ее проблемы, но и чтобы она обратила на вас внимание:

— А как вы думаете, сколько пачек кефира смогу выпить без последствий я? — это говорите вы и выпячиваете свой огромный живот.

Но если девчонка пойдет на попятную, и скажет: «Пожалуй, я куплю только 4 пачки и мне ваша помощь не понадобится». Тогда вы возвращаете свою будущую любовь к предыдущему вопросу (Извлекающему).

— Ни в коем разе не отказывайтесь от 8 пачек кефира! (И скорее от утверждения снова переходите к вопросам, а иначе вы потеряете контроль над переговорами).

— Представьте себе, что вы поздно вечером начали пить кефир, выпили 4 пачки, вам не хватило, не бежать же ночью в магазин? Что вы будете в таком случае делать?

— Да, пожалуй, — ответит ваша милая девчонка, — лучше взять все 8 пачек и вас на этот вечер.

Дело сделано!

Советы и предупреждения

В технике СПИН не рекомендуется много задавать ситуационных и проблемных вопросов. Смелее переходите к извлекающим и направляющим к цели вопросам.

Большая продажа предполагает — что товар дорогой, будет пользоваться долгое время, потребует постоянного сервиса, и много участников будет принимать участие в решении о покупке.

Товар — это вы. Вы себя цените, надеюсь?

И расчет не на один танец на дискотеке — а на долгие отношения, верно?

— Полезно заниматься на тренажерах — чтобы самому (как мне) не пришлось бы перейти на кефир для похудения. Сервис нужен? Еще какой!

— Много ли девчонок будет помогать решать избраннице — подходите ли вы ей? — Огромная куча, да еще старшая (или младшая сестра).

Так что мы правильно применили СПИН — мы имеем дело с Большой продажей.

Дополнение к Теории факапа вышло в 26 также бесплатном номере нашего еженедельника, бесплатно можно скачать по ссылке - она также в моем профиле, как и книга.

И также приношу извинения за возможные ошибки (номер профессиональную корректуру не проходил).

Владимир Токарев пишет:
Дополнение к Теории факапа

В рамках статьи осени 2020 года возникла дискуссия по факапу -

https://www.e-xecutive.ru/management/practices/1993014-kak-biznesu-byt-uspeshnym-v-tekuschih-usloviyah?page=2#comments

Я от темы отошел, но  есть повод обсудить тему. 

Михаил Кузнецов пишет:
видимо не ошибается, так как Вы это не опрвергаете...)

не собираюсь здесь и далее обсуждать свою или иную личность - согласно правилам. Раз (когда названный Вами коллега написал фантазию на тему, что я никогда никем не управлял) я написал письмо админу ресурса с перечислением конкретных фактов, которые позволили сразу удалить его запись. 

Потом пожалел,  и больше жаловаться не планирую - это не моя работа обеспечить соблюдение правил ресурса. Но моя работа, когда это моя ветка или статья - админ нам доверил право модерации обсуждения своих веток . 

К слову, обсуждать деятельность другого человека можно лишь когда знаком с этой деятельностью или общался с теми, кто знаком. 

На том завершаю тему. 

А на основе каких показателей было проведено исследование?

Владимир Токарев пишет:
«самое оно» — вопросы про кефир:— Не скажите, милая девушка, хороший ли это кефир, а то у меня старая бабушка и ей нужно купить вкусного кефира.Задача Ситуационного вопроса — войти в контакт

-- я, как ваш адвокат сделал, всё что мог....

- Яков Соломоныч, но вы всего лишь выпили вискаря и помолились!

--....всё, что мог...

Владимир Токарев пишет:
Я от темы отошел, но  есть повод обсудить тему. 

Думаю, Владимир, что от этой интересной темы отходить не надо. Тема действительно интересная. Жаль, что не развивается здесь.