Портрет УСПЕШНОГО продавца

:) Как обычно на любом форуме куча "воды"
Вот Вам портрет успешного продавца с важнейшими качествами в порядке убывания:
1. Высокая мотивация, активность, нацеленность на результат
2. Стрессоустойчивость
3. Гибкость мышления
4. Коммуникабельность
5. Хорошее чувство юмора
6. Презентабельная внешность
7. И т.д. и т.п.

Список можно продолжать бесконечно. Но есть несколько важных "но", которые Вы никогда не сможете оценить на собеседовании, а именно:
Везучесть. Наверняка Вы все знаете примеры когда "правильный", грамотный менеджер бился как головой об стену, а новичок "с улицы" не имея никакого опыта заключал крупный контракт через 2 недели работы.

С другой стороны, я ни разу не видел успешного менеджера по продажам, который бы оставался менеджером по продажам сколь-нибудь долго. Поэтому и смысла в "проффи" я не вижу. Проще самому обучать.

P.S. Делюсь эксклюзивным методом подбора менеджеров по продажам. Берём кандидатов, выходим на улицу и предлагаем им знакомится с проходящими мимо девушками. Работает 100%

Самир Гейдаров пишет: P.S. Делюсь эксклюзивным методом подбора менеджеров по продажам. Берём кандидатов, выходим на улицу и предлагаем им знакомится с проходящими мимо девушками. Работает 100%

А если кандидаты - девушки, то видимо с юношами? ;)

Рафик Ямолеев пишет: 1. С продавцами, которых вы нанимаете, чтобы они работали на вас, вы строите партнёрские отношения? И ваши слова, смысл которых я понял, как "большинство продавцов жулики", направлены именно на установление доверительных и уважительных - партнёрских - отношений со своими (потенциальными) сотрудниками? 2. (Независимо от ответа на вопрос 1) Нанимая продавцов, большинство из которых жулики, вы тем самым делаете шаг к установлению партнерских отношений со своими клиентами?

Ещё 21.12.2009 10:58:31 в теме Как найти УСПЕШНЫХ продавцов (http://www.e-xecutive.ru/forum/forum52/topic8442/messages/?PAGEN_1=1#postform) Я спросил:

Дмитрий Зорин пишет: А Вы готовы подарить ему часть своей фирмы?

На что получил ответ:"С херов ли?" Больше вопросов не имею. Не понимая, зачем Я должен генерировать прибыль для кого-то, если это не является моим будущим потенциалом.

Юрий Грибанов пишет: Помогите составить портрет и объявление чтобы ко мне пришли УСПЕШНЫЕ ребята, которые хотят зарабатывать.

Поймите, что ОНИ УЖЕ УСПЕШНЫЕ. И стали они таковыми БЕЗ ВАС! Как они с Вами станут БОЛЕЕ успешными? Не какони увеличат ВАШУ прибыль. Не как они будут удовлетворять Вас. А как они получат больше, чем ПОЛУЧАЮТ И БЕЗ ВАС?

Нет, тоже с девушками :) Шутка...
Надеюсь избежать обвинений в шовинизме, но предпочитаю брать на позиции продажников именно мужчин по нескольким причинам:
1. Отсутствуют частые перепады в настроении. Для девушек бОльшую значимость имеет реализация в личной жизни, а не в карьере. Для мужчин карьера важнее.
2. Чисто мужской коллектив способен работать продуктивно в отличии от чисто женского в котором интриги и склоки между сотрудницами неизбежны.
3. С сотрудником-мужчиной всегда можно достаточно жёстко (по-мужски) поговорить не опасаясь, что он начнёт плакать.
4. Сотрудник-мужчина способен работать "в полях", в вечернее и если надо ночное время. Ему не страшно поехать на пром.территорию чтобы там встретится с потенциальным клиентом.
и т.д. и т.п.
Сразу оговорюсь, что я не говорю о ВСЕХ мужчинах и ВСЕХ женщинах, это общие тендеции связанные с особенностями устройства психики полов. Безусловно, сотрудник-женщина обладает другими сильными сторонами по сравнению с мужчиной и в таких профессиях где требуется усидчивость, внимательность, терпение женщины просто незаменимо. Так же я знаю не мало прекрасных продавцов-женщин, однако у них "мужской" склад ума.

Самир Гейдаров пишет: Надеюсь избежать обвинений в шовинизме, но предпочитаю брать на позиции продажников именно мужчин

Аналогично.

Юрий Грибанов пишет: Попробуем. фикс 100 тыс. рублей % от наценки 5% план по договорам 1 месяц - 500 тыс. руб 2 месяц - 750 тыс. руб 3 и далее- 1 млн. руб более подробно на собеседовании Ждёмс откликов

Юрий, попробуй - предложи кандидатам самим установить для себя все эти планки и фиксы (не подойдет, то увольняй прямо с собеседования). Пусть каждый работает в той системе которая ему удобна. Ведь судя по цитате, ты готов рисковать... Заодно на собеседовании оцениш уровень притязаний новичка. А насчет жуликов, ты не переживай, все продавцы жулики, особенно хорошие... Все не вынесут, что то да останется.

Дмитрий Зорин пишет: Поймите, что ОНИ УЖЕ УСПЕШНЫЕ.

+1. Продавцов надо брать с улицы, без опыта работы и выращивать самим. Хорошему продавцу абсолютно без разницы что именно продавать, хоть снег эскимосам зимой. На рынке огромное количество предложений товаров и услуг. Какой смысл хорошему, состоявшемуся продавцу работать у Вас, если он может сидя дома продавать и зарабатывать? Вариантов несколько: 1. Продавец он хороший, но бизнесмен из него никакой. Банально, ему требуется, чтобы им руководили, направляли и требовали, иначе он просто лежит на диване и плюёт в потолок. 2. Это один из тех редких продавцов который не зациклен на деньгах, его интересует удовлетворение личных амбиций, самоутверждение (пришёл в отстающий проект, продал всё что можно было, включая собственный стол и кресло) 3. Человек хочет вырасти из продавца в управленца и его интересует карьерный рост именно в Вашей компании. А вот руководителей групп и отделов надо брать с хорошим опытом.

Юрий Грибанов пишет: фикс 100 тыс. рублей % от наценки 5% план по договорам 1 месяц - 500 тыс. руб 2 месяц - 750 тыс. руб 3 и далее- 1 млн. руб

Мое мнение: При указанных условиях и средней стоимости договора 500 тыс. руб. Скорее всего карьера успешного продавца должна начинаться так: 1 мес - 2-4 договора стоимостью 100- 150 тыс., 2 мес - 3-7 договоров такой же стоимость 3 мес. 3-7 договоров при их возрастающей стоимости. Показатели реальные и вполне выполнимые, но чтобы их выполнить, по моим наблюдениям даже если есть персональная клиентская база, необходимо в день делать 20-30 звонков потенциальным клиентам и проводить не менее 3 личных встреч. А это примерно 500 звонков в месяц и 50-60 личных встреч. Вот этот объем работы на начальном этапе серьезно отпугивает 99% кандидатов (по крайней мере в моей отрасли это так).

Александр Белов пишет: А это примерно 500 звонков в месяц и 50-60 личных встреч.

столько встречь в месяц?! А когдаж базу нарабатывать?? Или я не правильно понял словосочетание "личных встреч"? 8) 8)

Александр Белов пишет: Скорее всего карьера успешного продавца должна начинаться так: 1 мес - 2-4 договора стоимостью 100- 150 тыс., 2 мес - 3-7 договоров такой же стоимость 3 мес. 3-7 договоров при их возрастающей стоимости.

Боюсь что 1 месяц вообще не показатель, так как продажи часто растянуты во времени и могут выстрелить контакты налаженные ещё полгода назад. Проще судить по квартальному показателю, а ещё лучше руководителю индивидуально оценить работу сотрудника, так как возможно у него не будет ни одного закрытого договора за весь этот период, так как в различных сегментах рынка, разная специфика. Что касается плана по холодным звонкам и встречам, то здесь проще всего установить доп. премиальный фонд на его выполнение, так как начинающий менеджер может не верить в необходимость такого количества звонков или "напрашивания" на встречи, а бонус будет с одной стороны стимулировать его на выполнение этой "ненужной" работы, а с другой компенсировать давление на психику отказами, так как в данном случае каждый отказ приближает к цели. Резюмируя всё выше сказанное, приходим к выводу, что если руководитель бизнеса сам не имел опыта работы в продажах, ему будет крайне сложно самостоятельно вывести адекватную политику работы отдела продаж. В таком случае, лучше привлечь профессионала на позицию директора по продажам и поручить это ему.

Самир Гейдаров пишет: Боюсь что 1 месяц вообще не показатель, так как продажи часто растянуты во времени и могут выстрелить контакты налаженные ещё полгода назад. Проще судить по квартальному показателю, а ещё лучше руководителю индивидуально оценить работу сотрудника, так как возможно у него не будет ни одного закрытого договора за весь этот период, так как в различных сегментах рынка, разная специфика.

На само деле очень серьезный показатель проф навыков и наличия базы! Если человек в теме, то одного-двух клиентов за первый месяц работы он обязательно подтянет.

Михаил Кузнецов пишет: столько встречь в месяц?! А когдаж базу нарабатывать?? Или я не правильно понял словосочетание "личных встреч"?

50-60 личных встреч с потенциальными клиентами, так база и нарабатывается.

Александр Белов пишет: 50-60 личных встреч с потенциальными клиентами, так база и нарабатывается

Круто! 2-3 раза в день ездить на встречи с клиентом (или принимать у себя). А звонить новым в промежутках между встреч (вметро или за рулем)!! Теперь понял.

Самир Гейдаров "Вы не любите кошек? Вы просто не умеете их готовить" (С) :) Но вообще, да. Не спорю. Очень зависит еще от продукта, компании и проч. И если голубоглазость блондина позитивно влияет на продажи тетенькам-товароведам в магазинах, то можно на работу брать только голубоглазых блондинов. :) А где-то придет девушка к клиенту, взмахнет ресницами бездонных глаз и клиент уже готов подписывать контракт :)

Александр Белов пишет: На само деле очень серьезный показатель проф навыков и наличия базы! Если человек в теме, то одного-двух клиентов за первый месяц работы он обязательно подтянет.

Везде своя специфика, иногда первый клиент хорошо если через три месяца будет, а бывает цикл продаж и полгода и год. И хоть обобзванивайся :)