Материальная мотивация продавцов

Смотря что считать "справедливостью".

Елена Ветлужских "Стратегическая карта, системный подход и KPI. Инструменты для руководителей" и "Мотивация и оплата труда. Интсрументы. Методика. Практика." есть еще сайт seminar.sky.ru

Дмитрий Зорин пишет: Смотря что считать "справедливостью".

Сугубо субъективное понятие. То что я считаю справедливым, даже родная жена не приемлет. :) Не в рамках этой дискуссии надобно обсуждать.

Яна Курочкина пишет: Для всех прямых продажников нормально работает схема. Оклад (желательно с грейдами) + премия (MBO) + %от оборота оплаченной продукции.

Продажник должен: - выполнять функционал (звонки-встречи, коммерческие предложения, проекты договоров, счета, отчеты, дебиторка и пр.) - выполнять плановые показатели (план продаж, план по дебиторской задолженности, план по марже, план по номенклатуре) - развивать рынок и добиваться выполнения целей развития по продукту/региону. Логично строить зарплату как оклад за функционал + премию за выполнение плана + бонус за достижение целей. План может строиться как набор значений KPI, в которых можно учесть закрепленные за продавцом компании/продукты/регионы. Чем больше объем функционала, тем выше должен быть оклад. За ориентир надо брать среднее значение по рынку на аналогичных должностях (что предлагают работодатели в качестве фиксированной цифры, а не то значение, что хотят соискатели). Премия должна быть без ограничений, но план должен быть напряженным. Бонус должен быть очень чувствительным - два-три оклада минимум, причем он должен выплачиваться либо весь, либо не выплачиваться вообще. Справедливая схема - та, которая соблюдается. Самая частая несправедливость - директору кажется, что слишком до хрена зарабатывает этот продавец, давай-ка урежем или недоплатим...

Яна Курочкина пишет: оклад это то, что мы платим за наши ожидания от сотрудника, его навыки и умения.

Спорю. Оклад платится за выполнение работы. Если навыки и умения огромны, а лень еще больше и работы нет - за что платить оклад?

Яна Курочкина пишет: Премия - фиксированная сумма за выполнение определенных задач на месяц.

Что считать задачами? На рынке В2В некоторые проекты могут идти кварталами до начала первой поставки. Надо бы более конкретно понять исходную задачу.

Яна Курочкина пишет: % от продаж за вычетом дебеторской задолженности.

Контроль просроченной дебиторской задолженности всегда - одна из задач продажника. Нулевой ее не бывает (особенно у производителя), важно контролировать размер и динамику изменения. Связывать продажи с непросроченной дебиторкой для расчета вознаграждения не стоит, можно ставить в качестве плана суммы от закрытых сделок (когда есть поставка и есть оплата по ней). Иначе крупная поставка с небольшой отсрочкой может привести к депремированию и отрицательной мотивации.

Сергей Колесников пишет: Сугубо субъективное понятие.

Во-во! Если бы "физики", вместо "равновесие" использовали то, что "не физики" понимают под "справедливость".....

Юрий Полозов пишет: Что считать задачами? На рынке В2В некоторые проекты могут идти кварталами до начала первой поставки. Надо бы более конкретно понять исходную задачу.

Если вы читали пост, с которого эта тема начиналась. То человек просил помочь ему понять как построить систему зарплатообразования у продажников. Зарплатные схемы как известно не догма, но дерево, которое может расти и изменятся с изменением организации. И я привела общую схему; Так сказать направление куда можно двигаться. Привела и уважаемого мной автора Герчикова, почитав труды которого можно понять куда двигаться. Хотя я так понимаю человек хочет поесть рыбы, а мы ему предлагаем удочки для ее ловли. Кстати выставление задач по матрице MBO считаю более логичным чем те же KPI, если брать их не как символы а как понятия в которые вкладывали в данные аббревиатуры создатели. И вот еще вопрос, а чем для Вас лично эти модели отличаются?))

Яна Курочкина пишет: И я привела общую схему

В Вашей общей схеме есть помарки, про которые я написал выше.

Яна Курочкина пишет: Кстати выставление задач по матрице MBO считаю более логичным чем те же KPI

Для определенного уровня зрелости компании и ее бизнеса - так и есть. Но у меня сомнение, что менеджмент компании автора вопроса готов перепрыгнуть через уровень. BSC и MBO кое-кому противопоказаны.

Яна Курочкина пишет: чем для Вас лично эти модели отличаются

Разным назначением и разной применимостью.

Разделяю взгляды))) на решение проблемы по справедливой мотивации- Яны Курочкиной и Сергея Капустянского... С точки зрения специалистов в области продаж, наиболее приемлимы для Специалистов.... Имеете время импровизировать - пригласите "алхимиков" - дайте им %, потеряйте время и сравните эффективность.... мое мнение...

Юрий Полозов пишет: Справедливая схема - та, которая соблюдается.

прозрачно соблюдается.