Высший пилотаж !!! - продажи консалтинговых услуг.

УТП в консалтинге базируется как правило на собственных методиках и разработках, доказавших свою эффективность на практике и/или близких ("принимаемых") компанией - коих собственно не много, но они в каждой консультационной компании изложены по-своему.

Ведь у каждого консалтера свой язык - он и будет являться know-how любого консалтера, и его же УТП. Которое может быть близко потенциальному клиенту или не близко. Я не говорю о персоналиях - здесь сложно что-либо систематизировать. Будет ли значимым наличие MBA у всех сотрудников компании? Или - консультант-эмпат? Вопрос открытый.

Остальное - связано с сервисом вокруг самого продукта. Например степень интеграции консультантов в бизнес, система оплаты, способы оказания услуг (виртуальный офис)...

Проблема в том, что это консалтинг типа "все для всех". Правовой консалтинг, управленческий консалтинг, аутсторсинг бизнес-процессов (бухгалтерия и IT), финансовый консалтинг, стратегический консалтинг и маркетинг, HR-консалтинг. В том-то и проблема.

В том-то и преимущество, см. так же тему о кросс-продажах, http://www.e-xecutive.ru/forum/forum52/topic6678/messages/

1. Консалтинг "все для всех" хмммм...
"Правовой консалтинг, управленческий консалтинг, аутсторсинг бизнес-процессов (бухгалтерия и IT), финансовый консалтинг, стратегический консалтинг и маркетинг, HR-консалтинг. "
Все дружно в одну кучу - и вы этому верите????
Вы что серьезно, хотите для ТАКОГО "консалтингового" бизнеса дать "реальный" совет как ему продавать ЧТО? Какую из своих услуг.
2. УТП консалтинговых компаний - "собственные" методики - побойтесь бога откуда???
Все уже написано, переписано.
А уж плеяда "организационных" консультантов, закончивших психфак...
А если вы тендер для тренинговых компаний устроите, то там УТП - это как у гадалки "ручку позолоти счастливым станешь".
3. А кросс продажи здесь .... ну ну ну :D :D :D

Николай Сибирев пишет: А насчет "честного" УТП смотрите рекламу - там примеров просто море

Николай Сибирев пишет: УТП консалтинговых компаний - Все уже написано, переписано.

Николай Сибирев, а Вы можете привести примеры честных УТП консалтинговых компаний?

Елена Ребец, УТП - используемые методики в консалтинговых компаниях - авторские это миф!!! Я имел ввиду это. А что такое честное УТП - вообще не знаю. То что в книжках написано, причем в западных, так это все читали. А уж если это касается консалтинга - тут проще умыть руки... УТП консалтинговой компании - это "легенда", которую несут в массы. Здесь во многих случаях лучше иметь свое собственное мнение о ее услугах...а не о том, что она говорит. Как пример, когда я сталкивался с задачей маркетинговых исследований на промышленном рынке, то я просто переадресовывал в новосибирскую компанию, так как она делала это наиболее качественно. У них был наиболее профессиональный алгоритм по сбору и анализу инфо.

Николай Сибирев пишет: УТП консалтинговой компании - это "легенда", которую несут в массы.

собственно это самое, я и имела в виду, когда спрашивала:) хотя, может быть мне не повезло. Я пока не видела действительных УТП консалтинговых услуг:( было бы неплохо почитать или посмотреть по ссылке, например, на сайт. Т.е. хочется увидеть конкретное действующее и правдивое УТП

А Вы не гадайте. Есть же история. У всех крупных консалтинговых компаний. Они же тоже с чего-то начинали. Они тоже приходили к людям и объясняли кто они и зачем...

Для того, чтобы наглядно показать эффективность своей работы нужны кейсы и отзывы. Если их нет (компаний молодая), а специализироваться не начем есть еще один вариант - работайте бесплатно.

Я, как savage russian, выглядел (да и сейчас, собственно) на фоне лощеных местных и американских консультантов из известных компаний весьма бледно (красные звезды, балалайки и медведи, знаете-ли). Но форма работы была (и остается) очень простая. Сначала услуга, потом оплата. Причем - размер оплаты на усмотрение клиента. Это условие (мое) для первого этапа работ, который весьма важен. А дальше проще. Если клиент недоволен - Вы расходитесь. Если доволен - то Вы получаете весьма приличные деньги (как правило даже больше того, на что расчитываете в начале, если правильно расчитываете) и работу над следующими этапами. Если размер вознаграждения Вас не устраивает - Вы отказываетесь от сотрудничества. Элементарно. И это тоже УТП, с которым я работаю и с российскими клиентами, хотя здесь стоит проявлять особую щепетильность.

Вот только проблема - это может себе позволить маленькая комманда единомышленников или один человек. Но для большой структуры, занимающейся различной деятельностью - никак не подходит.

Сергей, разве это не технология работы?
но пример интересный

УТП консалтинговых услуг?
Может быть УТП консультанта? :)

С уваженем, Михаил

Елена, а почему технология не может быть УТП? Легко! В этом и проблема часто бывает... не найти УТП, потому как узко смотрят. Продукт - это не консультация, это весь процесс. Роялти вместо оплаты, экономия за счет общения через веб, трудоустройство специалистов на временную работу (прямо в компанию).... это разве не часть услуги?

Михаил - а в чем принципиальная разница?

Елена! Гендир и должен возглавить коммерческий блок. Потому что Ваша компания продаёт не УТП, не услуги.... а личность гендира или точнее того человека, который будет эти услуги осуществлять/олицетворять качество. В противном случае - надо искать консультанта со своими клиентами, что в кризис нереально, да и вне кризиса тоже. Иных вариантов нет. Кстати сарафанное радио - самый эффективный канал поступления клиентов. Первые клиенты - всё равно бизнес-связи гендира/владельца. Иначе бизнес просто можно закрывать. И надо забыть про книжки и написанные прочие истории успеха - с реалией не соотносится.

Дмитрий Маришкин пишет: Дмитрий, если он умеет самостоятельно находить деньги, чтобы себе достойно платить - ЗАЧЕМ ОН К ВАМ ПРИШЕЛ ТО?? Ему и без вас будет отлично.

Люди работают вместе, если по-отдельности они не могут достичь личных целей. При этом, если одни из них достигают личных целей, за счет недостижения личных целей другими - это эксплуатация. Всё очень просто: Они работают так, чтобы мы хотели им платить, а мы платим так, чтобы они хотели работать. Просто, но очень тонко.

Николай Сибирев пишет: Лично, я так и не понял основную специализацию компании автора этой темы.

Они и сами её не знают.

Сергей Славинский -

Вы спрашиваете в чем разница между УТП услуги и УТП консультанта? Уверен, что Вы знаете - в чем разница:)

Все же для продолжения дискуссии - разница ровно в том, что существуют услуги неотделимые от личности консультанта.

Например (по мотивам Вашей, Сергей, истории)
- есть Вы с "фишкой" в виде оплаты "сколько не жалко" :)
- есть Ваш потенциальный конкурент с такой же "фишкой"

Клиент будет выбирать между Вами и Вашим конкурентом.

Михаил, "сколько не жалко" - это это хорошо подмечено. :-) Последнее "не жалко" я думаю отличается у нас на несколько порядков :-) А ответ прост. Если есть конкурент с такой же "фишкой" - значит это не УТП (уникальное торговое предложение). Разница ровно в том, что существуют услуги неотделимые от личности консультанта - это любые консалтинговые услуги. Вопрос лишь в степени "отделимости". Поэтому различия делать не правильно. Мы ведь говорим о становлении бизнеса. Тем более о таких сферах, как управленческий, стратегический, маркетинговый консалтинг. Там без "фигуры" начать бизнес практически невозможно. (только демпинг). Если говорить об обязательном аудите - там проще.

Сергей Славинский пишет: Елена, а почему технология не может быть УТП?

наверное, Вы правы. В принципе данная технология играет роль демонстрашки . Т.е. человек имеет возможность оценить услугу, а не покупать кота в мешке. Что ещё может быть УТП в консалтинге? Особенно в начинающей фирме. Например, дополнительный сервис. Вы несете дополнительные затраты на содержание одного эксперта , который готовит нужную информацию для выбранной аудитории. Материал появляется 1 раз в неделю и бесплатно рассылается по своей клиентской базе. Для потенциального клиента, который выбирает между двумя фирмами, это м.б. важно и он выберет Вас. ....................................................................

Сергей Царев пишет: Елена! Гендир и должен возглавить коммерческий блок. Потому что Ваша компания продаёт не УТП, не услуги.... а личность гендира

Сергей, тема не моя.:)) Но Ирина куда-то пропала и не ответила на наш вопрос, что они хотят продать. Интересно, по какой причине она пропала? Скорей всего, мы не смогли ей помочь:(