Высший пилотаж !!! - продажи консалтинговых услуг.

Дмитрий Зорин пишет: месленник-Артель-Цех. Каждый Человек может быть участником ОДНОГО из этих трёх В ОДНО ВРЕМЯ. И в зависимости от того, где он - он и выбирает РОЛЬ. Но, если он выбрал роль "ремесленника" и пытается ставить "цеховые цели", то это уже "утопия". Так что, "просто заменить я на команда" не получиться. При "цеховом процессе" у Вас основное ограничение "цеховые цели". И тут, "проще сделать самому, вместо объяснений" не прокатывает. Каждый, видите-ли ДОЛЖЕН заниматься СВОИМ ДЕЛОМ. Производитель - производить, а Продавец - продавать. А, если "и произвожу (консультацию) и продаю", то это "ремесленник". Т.е. результат будет, только если ВЫ ЛИЧНО РЕЗУЛЬТАТИВНЫ. Это ни хорошо и ни плохо - это просто есть. И никакой провокации. Только ИМХО.

Я, как управляющий фирмой, и произвожу и продаю. Но это не значит, что все это я делаю лично. Вы делаете далеко идущие выводы на пустом месте. Впрочем дело ваше. По мне хоть веником назовите, только в печку не кладите :) (С) А теперь внимание вопрос: какое все это имеет отношение к человеко-часам и решениям? Вы работникам своим платите за протирку штанов в офисе или за достигнутый результат?

Я не держу тех, кто СПОСОБЕН протирать штаны и не заморачиваюсь этим вопросом.
А продают мои ребята "человеко-часы". И эти "человеко-часы" у разных специалистов ИМЕЮТ РАЗНУЮ ЦЕНУ. Потому как у них РАЗНАЯ СТОИМОСТЬ.
А вот "результат" все понимают по-разному. То, что для меня "результата достигли", для некоторых Заказчиков "ни фига не сделали". Поэтому, пусть оплатят "человеко-часы", а там уже пообсуждаем.

Дмитрий Зорин пишет: А продают мои ребята "человеко-часы". И эти "человеко-часы" у разных специалистов ИМЕЮТ РАЗНУЮ ЦЕНУ. Потому как у них РАЗНАЯ СТОИМОСТЬ. А вот "результат" все понимают по-разному. То, что для меня "результата достигли", для некоторых Заказчиков "ни фига не сделали". Поэтому, пусть оплатят "человеко-часы", а там уже пообсуждаем.

"Обертка" стоимости проделанной работы может быть какой угодно. В остальном возвращаемся к выше сказанному. Если вам платят за человеко-часы, я за вас рада. Мне платят за результат, и я тоже не жалуюсь :))) При этом я заинтересована выстраивать процессы так чтобы результат достигался с большим эффектом за меньшее время, потому как цена к времени не привязана, и за счет этого зарабатывать больше... Но это все имеет косвенное отношение к тому, что я порекомендовала продавать заказчику решение а не свою компанию. Потому что до вашей компании ему сугубо пофик, у него своя есть :) Ему важно знать способны вы эффективно решить его задачу или нет.

"Обертка" может быть у Цены, а не у Стоимости. У Стоимости - обоснование.
Что-то у нас с "базовыми терминами" разность формулировок. Пора отползать, ибо щас эмоции начнут появляться.

Дмитрий Зорин пишет: "Обертка" может быть у Цены, а не у Стоимости. У Стоимости - обоснование. Что-то у нас с "базовыми терминами" разность формулировок. Пора отползать, ибо щас эмоции начнут появляться.

Хм, мы будем термины обсуждать или все же пробовать к содержанию относится :) Эмоции? с чего бы? Впрочем Вам видней. Приятно было пообщаться. Всех благ.

Почему бы и не пообсуждать. Будет "сырьё для модерации".
Вы ведь тоже так считаете?
(Тезис 1: участники дискуссии ничего не должны инициатору дискуссии, и обсуждают то ,что им интересно, так как считают нужным.
Тезис 2: Польза от дискуссии субьективна и извлекается каждым индивидуально и зависит от индивидуальных качеств извлекающего пользу.
Тезис 3: Е-хе - прекрасна площадка в т.ч. для тренировки навыков управления обсуждением не административно-силовыми методами, которые как известно убивают любую дискуссию.
Тезис 4: Качество ответов напрямую зависит от качества вопроса. Качество формулировок вопросов последнее время в некоторых рубриках оставляет желать лучшего...)

Стоимость - это сущность Товара. Его сравнение в других Товарах.
А Цена - это Желание. Желание получить определенную сумму за отказ от Права собственности.
Услуги - это фьючерс. Когда работа выполнена, то уже невозможно оценить усилия (стоимость). Потому что оценивать сможет только "мастер не ниже" (если бы Клиент был таковым, он бы нас не нанимал).
У Вас свой подход к продаже Услуг. Он не плох. Но, не подходит к ситуации, когда продажей Вас занимается отдел продаж.
Любой продажник отдела продаж попадет в вилку, когда он (для качественной продажи) должен будет завысить выгоды в формуле Поступок=Выгоды-Затраты(риски). Но, сделав это попадет в зависимость от другой формулы Удовлетворение=ВИЗУАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ-Ожидания.
Получиться, что увеличив Ожидания, и не контролируя "визуальный результат клиента", продажник ЗАВЕДОМО сформирует ОТРИЦАТЕЛЬНОЕ УДОВЛЕТВОРЕНИЕ.
И опять "галопом искать новых клиентов"?

З.Ы. Я очень рад, что ошибся насчет эмоций, ибо Мне интересно это обсуждение.

Дмитрий Зорин, совершенно верно :) спасибо кстати что откопали этот пост :) Я не буду дискутировать по поводу определений понятий цена, стоимость и услуги. Поскольку в данный момент мне это не очень существенно и актуально чтобы лезть глубоко в тему. Мысль вот в чем: клиент не может оценить усилия, мою квалификацию и проч. Потому что иначе он врят ли нуждался бы в моих услугах, за исключением того, если услугой является "девочка/мальчик - подай/принеси". Клиент способен оценить лишь свои собственные потребности и возможности. И вот я зная свои потребности и возможности прихожу к клиенту и мы договариваемся о том как при наших возможностях удовлетворить потребности друг друга :) и каждый оценивает собственную удовлетворенность :) Это конечно идеальный вариант с клиентом адекватным. Бывают еще клиенты не адекватные. Таким все тоже самое доносится в ожидаемой ими форме, вплоть до подсовывания "коммуникатора" нужного пола, роста и цвета волос :)

У Вас свой подход к продаже Услуг. Он не плох. Но, не подходит к ситуации, когда продажей Вас занимается отдел продаж. Любой продажник отдела продаж попадет в вилку, когда он (для качественной продажи) должен будет завысить выгоды в формуле Поступок=Выгоды-Затраты(риски). Но, сделав это попадет в зависимость от другой формулы Удовлетворение=ВИЗУАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ-Ожидания.Получиться, что увеличив Ожидания, и не контролируя "визуальный результат клиента", продажник ЗАВЕДОМО сформирует ОТРИЦАТЕЛЬНОЕ УДОВЛЕТВОРЕНИЕ. И опять "галопом искать новых клиентов"?

Хм, а какой состав у нас в отделе продаж? Есть операторы по холодным звонкам, есть менеджеры по привлечению клиентов, есть менеджеры по ведению клиента, есть менеджеры проекта... (это в среднем по рынку, в разных компаниях - разный состав). Если у нас есть четкое понимание стратегии и тактики продаж, в том числе кто нам клиент и не клиент, сколько их на рынке, как часто требуются наши услуги, сколько конкурентов и т.п. Хотя бы поверхностный анализ основанный на фактах а не домыслах и новостях ОБС-радио (одна баба сказала), то никаких завышенных ожиданий. Наши услуги стоят столько-то. Мы предлагаем то-то и то-то. Примеры успешных проектов. Хотите дешевле... пожалуйста, даже дам списочек контор (все равно потом вернетесь... 8) ) Не надо ничего завышать :) Надо выявить потребность и удовлетворить ее. А если вы этот сделаете лучше чем от вас ожидали, то и вовсе молодцы. Навскидку могу назвать два источника проблем с продажами: - низкая квалификация и знание рынка. (человек недавно в отрасли и еще не изучил все подводные камни) - слабая либо отсутствующая рефлексия :) и не способность слышать и делать выводы из успехов и ошибок :) - подозреваю есть еще и другие... можно дополнять по мере выявления.

Основная проблема в продажах - это отсутствие у Продающего нацеленности на Прибыль при незнании методов её Получения.
Я никогда не был настолько результативно-эффективным, как в ту неделю, когда спиной стояли два дюжих паренька. Их поставили люди, которым Я был должен. Так и сказали:"Мы никогда не даем больше, чем ты всегда носишь при себе. У тебя слишком много парных органов, ценность которых ты не осознаешь. Ребята постоят и поохраняют НАШИ твои ресурсы."
Я за недели, в одиночку, привлёк с рынка денег больше, чем за предыдущие пол года всей конторой. С этого момента, Я перестал понимать "кто на кого работает" и разогнал всех. (кстати, деньги Я занял, чтобы выплатить зарплату тем, кого потом и разогнал)

Елена Степанцова пишет: Цитата Дмитрий Зорин пишет: Вы продаете НЕ УСЛУГИ и НЕ РЕШЕНИЕ. Вы продаете ЧЕЛОВЕКО-ЧАСЫ. Как сутенер. А вот прибыль будет зависеть от того какие у Вас "человеко" и от профессионализма "сутенера". Уж извините полный бред. Я продаю именно решения. Сколько часов я на это потрачу и накручу - дело 10-е. И если я решу задачу за час в то время как кто-то другой за 8 - респект мне и уважуха. Но я не против, продавайте человеко-часы smile:))) Мне будет легче конкурировать на рынке smile:)

Елена, молодец! Я с вами полностью согласен! Если следовать логике Дмитрия, то люди вообще не нужны, а нужны машины! :)А в качестве примера, можно привести работу не станков, а работу двигателя автомобиля! :) Какая то работает меньше часов до капремонта, а какая то больше, так как объем двигателя больше! :)))))) И еще, на сколько я знаю, "компьютер" отличается от человека тем, что для компьютера "какой вопрос - такой и ответ!" :)))) А человек подумает и предложит решение! Я уже наверное замучил своим примером про дровосека, но он мне так нравится! :) Когда дровосек пилит в поте лица ТУПОЙ пилой дерево, а на совет прохожего отвечает, не мешай мне пилить надо, у меня нет времени чтоб точить, мне становится жаль и этого дровосека и Дмитрия, на которого он работает, потому что как бы не старался дровосек, как бы долго не работал, но за одно и тоже время он спилит меньше деревьев для Дмитрия, чем мой с хорошей "бензопилой" для меня! :))))) Вы Дмитрий задумайтесь, почему было изобретено колесо? Потому что нашелся один "ленивец" и предложил решение, эффективное решение, как тоже самое сделать в несколько раз быстрее, легче и качественнее. Он предложил РЕШЕНИЕ! Все таскали на себе грузы по "человекочасам", а он взял да и перевез все что нужно и куда нужно и быстрее, чем можно было бы для всех и опять отдыхает. :)))) Люди, которые работают с вами, которые работают на вас, - это прежде всего люди, а не "машины" с "человекорезурсами", ни "биороботы" бездушные! Это ЛЮДИ!!!!! И если кто-то еще не понял основной секрет, как стать богатым и счастливым, то объясняю! Только люди, окружающие вас, могут сделать все это, сделать вас богатым и счастливым! Вы сами, в одиночку этого не сделаете никогда! А если все зависит от людей, то и надо относится к окружающим, как людям! Спросите любого успешного бизнесмена, на самом деле успешного, по которому тюрьма не плачет :), в чем секрет его успеха? Да в том, что он умеет управлять людьми! А чтобы кем то управлять, надо его понимать! :)))) Надо искренне понимать человека и относится к нему не как к машине! И еще, для любого бизнесмена важно найти правильное решение в бизнесе, так как основной закон бизнеса - это прибыль, а прибыль - это прежде всего решение. Решение чем заняться (идея)! Решение - как делать (действие)! И самое главное, Решение - как не попасть в просак (управление рисками)! И в этом ему могут помочь только люди! Машины, это лишь инструмент в руках людей! И умение принимать правильные решение - это гарантия вашей эффективности! :) Дмитрий, на работу надо приходить как на праздник, и отдыхать - работая, а работая - отдыхать! Надо научится радоваться людям, тебя окружающим, своей работе, которая дает тебе средства не для существования, а для жизни! Дмитрий, ЖИЗНИ! Вы работаете не для того чтобы еще больше работать, вы работает для того чтобы ЖИТЬ и радоваться ЖИЗНИ! :))))) С уважением и к Дмитрию и естественно к Елене и всем участникам форума, Валерий

Елена Степанцова пишет: А теперь внимание вопрос: какое все это имеет отношение к человеко-часам и решениям? Вы работникам своим платите за протирку штанов в офисе или за достигнутый результат?

Елена, СУПЕР! Особенно про "штаны"! :))))) Вы просто молодец! :) Дмитрий, а как по вашему, А если без штанов, можно ли платить меньше, или наоборот, больше!? :) Дмитрий, только без обид, :) ничего к вам личного, просто я "включаю" юмор! :) Все же когда с улыбкой, все ж приятнее работать!

Военная логика.
Этож надо, столько найти о чём не писалось!

Если бы Вы читали то, что написано, а не то, что додумываете, то увидели, что Я ГОВОРИЛ О ПРОДАЖЕ, а не о отрицании Решения или Инициативе. И ПРОДАЕТСЯ не Решение. Решение - это результат. Но, В УСЛУГАХ, оплачивается ЧЕЛОВЕКО-ЧАС работы Специалиста.
А вот, как его оценить и как продать - это другой разговор.
Как же люди любят всё смешать в одну кучу, а потом, с удовольствием в ней копаться! Каждый раз удивляюсь этому таланту.

И раз уж Вам так понравилось "за штаны".
Вот, когда человек ерзает на стуле, придумывая решение, он их протирает? Или Вы в состоянии залезть к нему в голову?
А мне, лично, всё равно, где он находится, в этот момент: в офисе или на пляже. Я ему плачу КАК СПЕЦИАЛИСТУ. Профессионалу. Но, это Я ему плачу.
А вот Клиенту, Я продаю человеко-часы.

Дмитрий Зорин, Совершенно и полностью согласен с Вами. Когда вы определяете стоимость/цену услуги для клиента у вас должно быть по меньшей мере логическое объяснение цены. А цена - это стоимость человека часа. А как по другому?

Дмитрий Зорин пишет: Основная проблема в продажах - это отсутствие у Продающего нацеленности на Прибыль при незнании методов её Получения.

Есть такое, спасибо :)

Дмитрий Зорин пишет: С этого момента, Я перестал понимать "кто на кого работает" и разогнал всех. (кстати, деньги Я занял, чтобы выплатить зарплату тем, кого потом и разогнал)

А попросить двух дюжих пареньков у них за спиной постоять? 8) (шучу) Спасибо, было приятно пообщаться.

Николай Сибирев пишет: Когда вы определяете стоимость/цену услуги для клиента у вас должно быть по меньшей мере логическое объяснение цены. А цена - это стоимость человека часа. А как по другому?

Доброе время суток, Николай! Стоимость услуги определяет человек, который и предлагает данную услугу, а не рынок консалтинговых услуг или клиент! Я, как бизнесмен, хочу продать как можно дороже, но меня ограничивает только один момент, какую дополнительную прибыль может получить мой клиент, если воспользуется моей услугой! Стоимость моей услуги не может превышать размер будущей дополнительной прибыли клиента. Естественно стоимость услуги должна быть ниже. На сколько или в каком процентном соотношении... ? Это решать прежде всего тот кто предлагает услугу. У меня лично как правило, это 30% от суммы предполагаемой прибыли. Например, если от предложенного мной решения той или иной бизнес проблемы, клиент получит дополнительно 200000 рублей, или наоборот не потеряет данную сумму, то и стоимость моей консультации для него будет 70000 рублей, а не 20000 или 25000 и уж тем более не 5000 рублей. :) Конечно все это выполнимо, когда мое решение единственное и больше никто не может решить данную проблему клиента или абсолютная величина дополнительной прибыли с учетом вычета суммы на мою консультацию будет самой высокой, нежели от применения другого предложенного решения. Дмитрий, на месте бизнесмена\. меня не интересует, сколько людей вы намерены привлечь для решения моей бизнес задачи. Меня интересует положительный результат в кратчайшие сроки и за цену с которой я соглашусь. Если решение дополнительно будет еще и красивым, то это будет только плюсом для моего решения работать с вами как с консультантом. Меня,как клиента, не интересует ваш бизнес, ваши регалии, ваш иконостас если сказать прямо, меня интересует насколько вы можете быть мне полезны в данный момент как консультант и не более того! И деньги я буду платить только за получение дополнительной прибыли, а не за красивые слова или человеко-часы! :) С уважением, Валерий Афанасьев

Я могу ошибаться, но здесь смешиваются 3 подхода при продаже конс. услуг - и все они в области цены услуги.
а) я продаю решение проблемы, а все остальное это мое личное творчество, сколько с клиента я денег возьму,
б) я оцениваю возможную прибыль и в зависимости от нее определяю стоимость услуги,
в) я рассматриваю фактическую калькуляцию через стоимость чел/часа и в зависимости от специфики данного проекта, я формирую форму и характер оплаты.

Заранее предупреждаю, что оплата= издержки + вознаграждение по итогам результата проекта лично я отношу к варианту (в). :)