Высший пилотаж !!! - продажи консалтинговых услуг.

И г-н Шакирзянов тоже внушает мне чувство восхищения этим даром. Близнецы?

Сергей Славинский, Вы подтвердили версию о том, что, вы считаете, что мыслите лишь вы и ваши ментальные клоны. Потому как соглашаться обсуждать тезис, основанный на явно ущербной предпосылке (а именно, "Задача продажника [продающего консалтинг, при ограниченности ресурсов потенциального клиента] - предолжить самую низкую цену") - это ничуть не менее чем полностью бесполезно. Т.е., объясняю популярней, специально для "консультанта" (большого знатока задач продажников, и тендеров): Вы ошибаетесь в вырисовываемой Вами модели. Потому дальнейшие выводы из ложных предпосылок могут быть истинными лишь случайным образом (например, "Все консультанты наживаются на впечатлительности и нерешительности клиентов", "Все, наживающиеся на впечатлительности и нерешительности клиентов, дышат воздухом" ______________________________________________________________________________ "Консультанты дышат воздухом" Даже таких случайно истинных выводов в ваших вышецитированных рассуждениях не наблюдается.

Интересная тема заявлена в заглавии, друзья.
Значительно интереснее, чем в вопросе Ирины.
Как найти директора по продажам - это локальный вопрос.

А вот как продавать консалтинговые услуги?
Я насчитала 15 человек участников дискуссии- вроде как ни одного совпадающего мнения?
Не говорит ли это нам о том, что в принципе не владеем этой технологией на должном уровне.
Но самомнения у каждого ,ууу.
А ведь как мало книг достойных по продаже консалтинговых услуг .
Напишите технологию, как систему и будет Вам счастье

Для тех кто не понял:

А: Тезис X ошибочен.
Б: Тезис X верен, потому как нужен мне для опровержения тезиса Y.

Расскрасте эти схематические контуры своей памятью прочитанного диалога и сообразительностью, и всё встанет на свои места. Sapienti sat.

да, и собственно практические советы дал только г-н Славинский.

Остальные не дают, а извлекают прибыль. Если знаешь и умеешь -делай и пользуйся результатом. Если, только знаешь, то советуй.

Рустам, тогда Ваше мнение, что делать.

Задача продажника - продать услуги. Известности и портфолио нет. Реальных преимуществ - нет. Что должен делать продажник? Каким способом выиграть у конкурентов, о которых знают и которые имеют обширное портфолио? Ведь задача продажника - совершить сделку. Что он будет делать? Ответ лишь один, причем он логичен с точки зрения менеджмента. Использовать всего лишь одну тактику - продавать дешевле. Так делали японцы. Так делали корейцы. Так делали китайцы. Другого варианта пока еще не придумали...

И заметь-те, я не "тезис" обсуждаю. Я объясняю почему так делать нельзя. При это масса случаев, когда такими элементарными вещами принебрегли, не взяли в расчет. Результаты в общем - на лицо. И я вроде-бы говорю абсолютно прозрачные вещи, а Вы мне заявляете про ментальных клонов. Это всего лишь здравый смысл и трезвая оценка ситуации. Извне она видится совсем по-другому.

Вы мне можете не верить, в России вообще не принято верить профессионалам, к коим склонен себя относить. Но перед Вами открытый источник - интернет. Может стоит пошевлеиться и просто почитать историю развития консалтинга? Очень полезно бывает.

Хотя зачем. Вам, видимо проще дать в морду или поставить "черную метку". Правда же? Нормальный совковый метод :-) Я не в обиде.

Ответ лишь один, причем он логичен с точки зрения менеджмента. Использовать всего лишь одну тактику - продавать дешевле. Так делали японцы. Так делали корейцы. Так делали китайцы. Другого варианта пока еще не придумали... <...> И заметь-те, я не "тезис" обсуждаю. Я объясняю почему так делать нельзя.

Я вижу противоречие здесь.

Вы меня видимо совсем за дурака считаете :-) Зачем же выдирать из контекста? Известности и портфолио нет. Реальных преимуществ - нет... Выходов два. Первый - искать преимущества и формировать УТП. Второй - звать продажника и продаваться дешевле всех (изначально). Второй способ популярен, но функция продажника тогда одна - предложить минимальную цену среди конкурентов. Повторю вопрос - у Вас есть иное предположение о функциях продажника в таких условиях? Видимо нет :-) Поэтому и забавно так себя ведете :-) Еще раз повторю, читайте внимательно. Если, конечно, задача - дать ответ на вопрос автора поста, а не самореализовываться за чужой счет в форумах... It's your choice :-)

Дмитрий Зорин пишет: Ну, я умею решать проблемы! А деньги-то у Вас есть, чтобы достойно мне платить?" Мы отвечаем:"Это и будет Вашей первой проблемой!"

Дмитрий, если он умеет самостоятельно находить деньги, чтобы себе достойно платить - ЗАЧЕМ ОН К ВАМ ПРИШЕЛ ТО?? Ему и без вас будет отлично.

Сергей Славинский,

Выходов два. Первый - искать преимущества и формировать УТП. Второй - звать продажника и продаваться дешевле всех (изначально). Второй способ популярен, но функция продажника тогда одна - предложить минимальную цену среди конкурентов.

это выходов два обычно только есть, если вас съели :cry: :) Перефразируя крылатое выражение: "Если бы УТП и не было, его следовало бы выдумать!" Т.е.,

иное предположение о функциях продажника в таких условиях

- формировать выигрышный образ, да хоть на что опираясь, хоть на ситуцию на рынке, хоть в компании или на знания о конкретном клиенте (человеке), т.е. нужно стало быть активней и вдумчивей работать над подачей материала, над звонками, комм. предложениями, презентациями. Продажник вообще-то - не машина для высылки факсов, иначе бы не так значимы были его личные и профессиональные качества.

Рустем,
Во-первых, УТП не выдумывается. Оно создается в продукте. В ином случае - это называется не УТП, а обман.

Во-вторых, объясните, как можно сформировать "выигрышный образ, да хоть на что опираясь, хоть на ситуцию на рынке, хоть в компании или на знания о конкретном клиенте (человеке), т.е. нужно стало быть активней и вдумчивей работать над подачей материала, над звонками, комм. предложениями, презентациями", если никаких отличий нет и не будет? Вы имеете в виду, что необходимо начинать со своих знакомых (знания о конкретном клиенте)? Или заниматься шантажом? :-) Или обманом? Вы так понимаете работу продажника? Это положение Леонид Никифоров уже давно охарактеризовал как "орать и впаривать!". Вы уверены что в текущей ситуации это сработает? Раньше - работало. Сейчас - надо сначала найти "лохов".

Так как же продать услуг, сформировав выигрышный образ без всяких на то оснований, а значит - образ бездоказательный. Или есть надежда на "авось"? :-)

Рустем Галиев, Сергей Славинский, Коллеги, я с интересом смотрю на ваши комментарии, но мне интересно о каком "консалтинговом" бизнесе идет речь. Лично, я так и не понял основную специализацию компании автора этой темы. Может вы меня просветите, тогда наверно я смогу высказать свое мнение в поддержку чьей то позиции. А насчет "честного" УТП смотрите рекламу - там примеров просто море :D :D

присоединяюсь к Николаю- уже тоже хочется узнать какие консалтинговые услуги мы хотим продавать?

Сергей Славинский пишет: Во-первых, УТП не выдумывается. Оно создается в продукте. В ином случае - это называется не УТП, а обман.

очень хорошая фраза. Можно ли примеры УТП консалтинговых услуг?

Николай. Проблема в том, что это консалтинг типа "все для всех". Правовой консалтинг, управленческий консалтинг, аутсторсинг бизнес-процессов (бухгалтерия и IT), финансовый консалтинг, стратегический консалтинг и маркетинг, HR-консалтинг. В том-то и проблема.