О мотивации персонала отдела продаж оборудования

Андрей Баландин пишет: Начальника отдела надо мотивировать на поступленные деньги за месяц

Андрей, вот я и предлагаю начальника отдела посадить на ежемесячные бонусы с очередных платежей за месяц согласно договорам и договорённостям (так же как и у менеджеров). Кроме этого, начальник отдела отвечает за гарантированную для собственника (то бишь плановую) маржу, за это, я считаю, начальника отдела также нужно мотивировать.

Андрей Баландин пишет: а менеджеров всё таки привязывать ещё к закрытию полной сделки. Приход финансов, отгрузка, получение и сдача в бухгалтерию документов.

Ранее у нас была такая система, что менеджер получал свои бонусы после закрытия сделки, и приходилось ему долго, а иногда и очень долго, ждать. Пытались разбивать даный бонус, в т.ч. и по переделам: подписание договора, предоплата, отгрузка, постооплаты, последний платёж и документы - запутались, и менеджерам не интересно, а собственник просто выл, когда подписывал расчёт з/п. Сейчас я предлагаю данный момент закрывать с двух сторон: 1) менеджер мотивирован получить все деньги от Клиента, т.к. он привязан ежемесячными бонусами от поступающих платежей (% от маржи по оплате); 2) зам нач-ка отдела имеет небольшой хитрый мотивирующий инструмент влиять на одну из частей з/п менеджера, если у того наблюдается просроченная задолженность.

Александр, доброго дня.
Давайте честно: план он не реален в большинстве случаев. Мы же не глупые видим всё. Значит начальник всё просчитает. Увидит возможности манагеров (не будем скрывать ,что многие набирают таких, лишь бы были у телефона (операционистами зову их :) ). Если сильный руководитель и собственник не идёт на УЛУЧШЕНИЕ отдела, по рекомендациям руководителя отдела, то с вероятностью в 90% он уйдёт. А останется тот, кто сам слаб.
Насчёт менеджеров, вижу у Вас всё упирается в деньги. А после поставки в глушь по тендеру документы можно ждать годами. Если не важно, то Вам проще.

Андрей Баландин пишет: Давайте честно: план он не реален в большинстве случаев.

Согласен, бывает такое. Так что ж теперь не планировать продажи что-ли?

Андрей Баландин пишет: Мы же не глупые видим всё. Значит начальник всё просчитает.

Андрей, а что начальник просчитает?

Андрей Баландин пишет: Если сильный руководитель и собственник не идёт на УЛУЧШЕНИЕ отдела, по рекомендациям руководителя отдела, то с вероятностью в 90% он уйдёт. А останется тот, кто сам слаб.

Андрей, а на какие УЛУЧШЕНИЯ может не пойти собственник по рекомендациям руководителя отдела?

Андрей Баландин пишет: Насчёт менеджеров, вижу у Вас всё упирается в деньги. А после поставки в глушь по тендеру документы можно ждать годами. Если не важно, то Вам проще.

Тендерной деятельности у нас нет, в глушь бывает продаём, но менеджер отслеживает Клиента и до заключения договора и после отгрузки. По крайней мере, проблем не было.

1. Планировать :) но не писать ....начальник отдела отвечает за гарантированную для собственника (то бишь плановую) маржу. Вернее будет: не отвечает, а СТРЕМИТЬСЯ К ВЫПОЛНЕНИЮ. 2. Когда руководитель отдела продаж будет в основном замотивирован от ПЛАНА это прекрасно. Но... всё должно быть реально. Волшебную палочку никто не носит в рукаве. Не буду писать практический пример сейчас. План допустим май 60 едиинц (выполнение 30%). Июнь увольнение манагера, но план 60 единиц (выполнение 38%). Июль отпуск манагер один ,потом второй (план такой же ). Август : приход нового манагера , уход в отпуск другого(План 70 единиц, выполнение 29%). Примерно так :D Суть в том, что понижение плана никогда не видел, даже если проблема в кадрах. А значит выполнение невозможно. Бонус руководителя никогда не будет таким , каким его кормили при устройстве. 3. Улучшения? :D Много. Экономия везде и во всём. От рекламных акций до количества менеджеров. :) Высшее руководство работает не с манагерами. А работу начальника отдела :) вообще считаю вредной для его здоровья, молоко надо выдавать. Везёт тем у кого руководство умное и живёт не только регламентом и бизнес процессами, а реальностью тоже. 4. А я вот пришёл недавно в компанию и теперь выбиваю из РОснефти от февральской поставки документы. А до этого были "выбивания" документов 2010 года от атомщиков. написал всё скомкано, время нет, но это личное мнение :)

Ранее у нас была такая система, что менеджер получал свои бонусы после закрытия сделки, и приходилось ему долго, а иногда и очень долго, ждать. Пытались разбивать даный бонус, в т.ч. и по переделам: подписание договора, предоплата, отгрузка, постооплаты, последний платёж и документы - запутались, и менеджерам не интересно, а собственник просто выл, когда подписывал расчёт з/п.

А ведь можно сделать проще - выдавать бонус менеджеру частями в долг, с указанием срока возврата, и там уже он будет мотивирован чудовищным образом, чтобы сделка закрылась быстро и качественно! Иначе придется деньги доставать откуда-то еще ;)

Вадим Семенов, А если манагер просто на каком то этапе уйдёт? Бонус может быть любых размеров. В долг опасно всё в этой жизни :)

Коллеги,
Во всех предлагаемых мною схемах мотивации ежемесячный бонус - по оплате, а ежеквартальный - по отгрузке. А вообще насколько важно, или даже нужно, планировать продажи по отгрузке, т.е. тогда когда фиксируется выручка, и осуществлять мотивацию менеджеров по продажам на основе премирования при достижении плана продаж, построенного на отгрузках? Может быть проще и естественней для менеджера по продажам стремиться к достижению плана по оплате, соответственно и быть мотивированым только от поступающих платежей за оборудование (предоплаты, рассрочки, просроченная дебиторка), и не зацикливаться на отгрузках?

>собственник не готов платить менеджеру бонусы в линейной зависимости от цены, маржи оборудования, аппелируя к тому, что на рынке сложилась такая практика> Как знакомо. "Найдите мне схему мотивации, чтоб они продавали больше, а получали столько же!" Вспомнилось: "Работайте негры, солнце еще высоко". Ну и т.п.

Вадим Семенов пишет: выдавать бонус менеджеру частями в долг, с указанием срока возврата, и там уже он будет мотивирован чудовищным образом

Вы сами для себя будете порождать проблему, решение которой может носить примерно такое название:"100 способов как попытаться вернуть свои деньги!" Не стоит продавать в кредит Такая практика опасна, Тот кто не платит в миг соблазна, Платить очнувшись не спешит! (С) не помню чье

Александр Смирнов пишет: быть мотивированым только от поступающих платежей за оборудование (предоплаты, рассрочки, просроченная дебиторка), и не зацикливаться на отгрузках?

Для менеджеров данная мотивация и проще, и более удобна, но в тот момент когда деньги (бонус за сделку) уже получены, а товар/оборудование еще до конца не поставлено/не установлено, возникают иногда (при том давольно частенько) ситуации, в которых необходимы от менеджера какие-либо действия/решения, а наш "господин хороший" вчера еще готов был землю перевернуть для скорейшего завершение сделки, сегодня же включает "окуня", лепит что-то невнятное и старается уйти от ответа, ссылаясь на занятость. Так что к отгрузке/закрытию сделки менеджер должен быть привязан

Андрей Мостовенко пишет: но в тот момент когда деньги (бонус за сделку) уже получены, а товар/оборудование еще до конца не поставлено/не установлено, возникают иногда (при том давольно частенько) ситуации, в которых необходимы от менеджера какие-либо действия/решения, а наш "господин хороший" вчера еще готов был землю перевернуть для скорейшего завершение сделки, сегодня же включает "окуня", лепит что-то невнятное и старается уйти от ответа, ссылаясь на занятость. Так что к отгрузке/закрытию сделки менеджер должен быть привязан

Андрей, у нас менеджеры по продажам функционально практически не присутствуют в процессе отгрузки товара, а последняя часть предоплаты за оборудование, как правило, совпадает с днём отгрузки.

Коллеги, на совещании, взвесив все "за" и "против" приняли простую систему мотивации менеджеров по продажам, основанную на ежемесячных бонусах с оплаченной маржи за реализованное оборудование, и ежеквартальных бонусах за выполнение плана продаж, построенной по экспоненциальной зависимости выполнения плана продаж и % от фиксированной суммы: 70%-80% плана выполнил - получил ХХ руб. 80%-90% - 1,1ХХ руб. 90%-100% - 1,3ХХ руб. 100% - 1,6ХХ руб. И присутствует бонус за перевыполнение плана продаж - также в зависимости от %% перевыполнения. Остался последний вопрос - мотивация начальника отдела продаж, у которого одна из главных задач - это развитие продаж (увеличение Плана продаж). Коллеги, подскажите, каким образом начальника отдела продаж, помимо выполнения и перевыполнения общего Плана продаж на отдел, подвязать ещё и на рост продаж, т.е. увеличение самого Плана продаж? Здесь есть нексколько аспектов: 1) начальник отдела продаж должен захотеть увеличить План продаж; 2) бонус за увеличение Плана продаж должен быть единоразовым или постоянным?; 3) должна ли увеличиваться заработная плата всего начальника отдела продаж при новом повышенном уровне Плана продаж? Коллеги, как у Вас решён этот вопрос?

Александр Смирнов пишет: начальник отдела продаж должен захотеть увеличить План продаж;

Перевод на русский язык - начальник отдела продаж должен захотеть резко снизить зарплаты сотрудников отдела, да же не захотеть сам, а его надо принудить захотеть. Желание хорошее, понятное... То, что сильно мешающее в работе - так это не важно. Все ж сотрудники быдло ленивое, без кнута и морковки ни с места. Но, странное дело, кнута не жалко нисколько - махать рука уже устала, а вот морковка хоть и маленькая и гнилая, да своя. Отдавать ее всяким работягам в падлу. Вся дискуссия пронизана насквозь установкой "не переплатить". QUOTE]Александр Смирнов пишет: ситуация с одной стороны упрощается, а с другой усложняется. Дело в том, что все менеджеры новички, сменился состав полностью, акромя начальника отдела и его зама, который будет выполнять роль играющего тренера[/QUOTE] А что отдел обновился? Манагеры осознали всю глубину своего ничтожества и дружно записались в грузчики - ведь у грузарей зарплата выше, а гемороя меньше? Думаете, клиенты еще не выбирают оборудование от лично знакомых и приятных людей с уже новыми визитками?

Виктор Шкурин пишет: Перевод на русский язык - начальник отдела продаж должен захотеть резко снизить зарплаты сотрудников отдела, да же не захотеть сам, а его надо принудить захотеть. Желание хорошее, понятное... То, что сильно мешающее в работе - так это не важно. Все ж сотрудники быдло ленивое, без кнута и морковки ни с места. Но, странное дело, кнута не жалко нисколько - махать рука уже устала, а вот морковка хоть и маленькая и гнилая, да своя. Отдавать ее всяким работягам в падлу.

Виктор, здесь речь идёт не о том, чтобы поднять личные планы продаж каждого из менеджеров по продажам, тем самым уменьшив возможности менеджеру что-то заработать (если Вы это имели в виду), а том, что начальник отдела продаж должен думать о том, как повысить план продаж отдела в целом в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Сделать это он может усилив мероприятия по продвижению продукции, и активизируя работу по привлечению новых клиентов, возврату старых и т.д., в конце концов просто увеличив количество менеджеров по продажам, ведь рынок-то растущий.

Виктор Шкурин пишет: Вся дискуссия пронизана насквозь установкой "не переплатить".

Виктор, вся дискуссия пронизана идеей разобраться в непростой ситуации, имеющей быть на практике, а вопрос "не переплатить" выливается в вопрос "идентификации и оптимального соотношения бонусов" с целью чтобы и менеджер мог заработать, и собственник удовлетворял свои потребности.

Виктор Шкурин пишет: А что отдел обновился? Манагеры осознали всю глубину своего ничтожества и дружно записались в грузчики - ведь у грузарей зарплата выше, а гемороя меньше?

Виктор, отдел обновился, т.к. предыдущая система мотивации не действовала, а прежний начальник отдела просто не этим не занимался - рынок-то растущий, всё равно на свой минимум каждый продаст. Виктор, по результатам моделирования различных вариантов продаж при новой системе мотивации, менеджеры как раз имеют возможность заработать.

Виктор Шкурин пишет: Думаете, клиенты еще не выбирают оборудование от лично знакомых и приятных людей с уже новыми визитками?

А вот здесь Вы абсолютно правы. :)

Александр Смирнов пишет: Коллеги, подскажите, каким образом начальника отдела продаж, помимо выполнения и перевыполнения общего Плана продаж на отдел, подвязать ещё и на рост продаж, т.е. увеличение самого Плана продаж? Здесь есть нексколько аспектов: 1) начальник отдела продаж должен захотеть увеличить План продаж; 2) бонус за увеличение Плана продаж должен быть единоразовым или постоянным?; 3) должна ли увеличиваться заработная плата всего начальника отдела продаж при новом повышенном уровне Плана продаж? Коллеги, как у Вас решён этот вопрос?

Т.е. в вашей организации планы продаж устанавливает (а перед этим прогнозирует и планирует) сам начальник отдела продаж? Как так??? 1) захотеть увеличить План продаж = работа (обязанность) НОП 2) Нет, бонус только за ПЕРЕвыполнение 3) Нет Пояснения к п.2 и 3: у нашей компании положительная динамика продаж на протяжении 3 лет, с падениями в январе и ноябре (но положительно от января и ноября 2009, 2010)

Александр Смирнов пишет: 70%-80% плана выполнил - получил ХХ руб.

Получается при выполнении 70% плана (кстати, кем написанного?) сотрудник (в том числе и НОП) получит 100% заработка? Возможно эта схема

Александр Смирнов пишет: 80%-90% - 1,1ХХ руб. 90%-100% - 1,3ХХ руб. 100% - 1,6ХХ руб.

это уровень планового поднятия заработной платы

Андрей Мостовенко пишет: Т.е. в вашей организации планы продаж устанавливает (а перед этим прогнозирует и планирует) сам начальник отдела продаж? Как так???

Андрей, в моей практике в разных организациях планы продаж устанавливали (т.е. прогнозировали, планировали, и защищали перед вышестоящим руководством) и менеджеры по продажам, и руководители коммерческих подразделений, и финансовые директора, и генеральные директора, и собственники. И везде схемы работали. В данной организации планы продаж устанавливает НОП (выше НОП только собственник). Задача поставленная собственником - система мотивации НОП должна включать элемент нацеленный на развитие продаж (увеличение объёмов продаж до нового уровня).

Андрей Мостовенко пишет: захотеть увеличить План продаж = работа (обязанность) НОП

Андрей, это обязанность, которую надо "вытащить" в конкретный результат. Как система мотивации здесь и выступат помощником.

Андрей Мостовенко пишет: Цитата Александр Смирнов пишет: 70%-80% плана выполнил - получил ХХ руб. Получается при выполнении 70% плана (кстати, кем написанного?) сотрудник (в том числе и НОП) получит 100% заработка?

Андрей, под ХХ руб. здесь имеется в виду фиксированная сумма в рублях (совсем небольшая), которая затем плюсуется с окладной частью (кстати тоже совсем небольшой).

Андрей Мостовенко пишет: Возможно эта схема Цитата Александр Смирнов пишет: 80%-90% - 1,1ХХ руб. 90%-100% - 1,3ХХ руб. 100% - 1,6ХХ руб. это уровень планового поднятия заработной платы

Андрей, это не уровень планового поднятия заработной платы, а ступени для выполнения 100% Плана продаж. Т.к. менеджеры по продажам ещё пока зелёные, а план продаж достаточно серьёзный для выполнения, но достижимый, то решили сделать вот такие "спасательные жилеты".