Бизнес литература. Профанация или реальный эффект?

Михаил Шепелёв пишет:
(1) интересно мнение руководителей разных уровней из разных отраслей, (2) какую книгу из серии бизнес литературы Вы можете посоветовать и (3) для чего? (4) Как она изменила Вашу жизнь и Ваше отношение к делу? (5)Чем помогла?

1. Моя отрасль - управленческое консультирование. Но есть общее с другими отраслями - нужно продать продукты.

2. Советую книгу Н.Рысева Активные продажи. Когда провожу тренинги по продажам - рекомендую иметь в библиотечке продавцов.

3. Для продажи. Следует иметь в виду, что продаем мы все - кто продукты, кто решения, кто задачи своим подчиненным.

4. До начала работы с литературой по продажам, я считал, что все это чепуха, и рекомендовал нечто из своего опыта. После чтения - изменил свое мнение и пожалел, что изучил не много раньше.

5. Был один хороший клиент (продажа нержавеющей стали). Пару лет работали по теме разработки стратегии. Потом перерыв года 4. И каждый год хотя бы раз в году мы встречались, я рассказывал про наши новые продукты, про новое в мире управленческих инструментов и пр. Но ему другие продукты были не нужны.

После книг по продажам я знал, что продам для блага своего и клиента. Во время этой встречи я не продавал, как раньше, что у нас есть, а просто поинтересовался - какие есть проблемы (проблемы оказались в мотивации и не очень творческом подходе, по мнение гендира, продавцов). Я попросил подумать 1 - 2 недели.Через неделю-полторы встретились, я уточнил, что проблемы актуальны. После этого предложил тренинг "Формирование творческой команды", построенный т.о., чтобы названные проблемы были решены. Продано.

Недостаток в книге Н.Р. увидел только один - он отмечает, что продавцов, кто применяет современные техники продаж, только 25%. А на самом деле их редкие единицы (я не встречал ни одного, будучи в роли покупателя). Собственно столько же, как знающих и применяющих современный менеджмент руководителей.

Михаил Шепелёв пишет:
интересно мнение руководителей разных уровней из разных отраслей, какую книгу из серии бизнес литературы Вы можете посоветовать и для чего? Как она изменила Вашу жизнь и Ваше отношение к делу? Чем помогла?

Уважаемый Михаил,

всегда с высокой уверенностью советую книги Нила Рэкхема всем, кто имеет отношение к продажам. Отчего так? А оттого, что книги построены по модели "автор изучил большой и разнообразный опыт, сделал выводы, проверил их на практике и уж затем написал книги".

Книги помогли понять и осмыслить сущность работы по продажам и правильно построить собственную технику общения с клиентом/партнером.

Ну и немного денег было заработано именно на том, что это свое сформированное понимание было предложено принять на вооружение в некоторых компаниях b2b.

Владимир Токарев пишет:
Советую книгу Н.Рысева Активные продажи.

Уважаемый Владимир,

еще когда я Вам рекомендовал эту книгу для прочтения, я отмечал, что уважаемый Рысев собрал в ней все имеющиеся в продажах штампы (собственно для консультанта это важно - увидеть в сконцентрированном виде накопленный опыт прошлых лет, чтобы на его базе построить что-то новое). С тех пор прошло около 8 лет (ЕМНИМП) и скажу Вам, что эта книга - не коньяк. Совсем не коньяк...

Поясню свою мысль. В домашней библиотеке у меня имеется книга "Домоводство" выпуска 1959 года. В ней масса советов по обустройству семейного быта в период строительства коммунизма в отдельно взятой стране. Отдельные полезны до сих пор (оттуда я взял рецепт по мочению яблок в бочке). Но огромное большинство остальных советов (очень тщательно разработанных, с примерами и картинками) стали просто бессмысленны. По причине случившегося на этой планете технического и социального прогресса.

Да этот раритет интересно полистать "от скуки", но и только.

Примерно то же самое ждет и бОльшую часть бизнес-литературы, в особенности - основанную на компиляции успешного опыта бизнеса из прошедших лет.

Юрий Полозов пишет:
Примерно то же самое ждет и бОльшую часть бизнес-литературы, в особенности - основанную на компиляции успешного опыта бизнеса из прошедших лет.

Поддержу. Особенность таких книжек, которые дают готовые советы в том, что они не углубляются. Авторам кажется, что надо дать в сжатом виде инфо и это принесет пользу читателю. А на самом деле если учесть что продажи - это в некоторой степени творческий процесс, то рецепта не может быть. Предложите рецепт художникам или писателям - они скажут что это так не работает.

При этом есть книги, которые не устаревают. Разве Чалдини "Психология влияния" устарел? Не устарел. Его и сейчас стоит перечитать.

Виктор Москалев пишет:
Авторам кажется, что надо дать в сжатом виде инфо и это принесет пользу читателю.

Уважаемый Виктор,

есть еще серия книг типа "как я стал успешным бизнесменом". Описание "от первого лица" опыта построения бизнеса. И даже не "я купил два яблока, помыл их и продал с прибылью в доллар, а на следующий день умерла моя бабушка и оставила мне миллион", а реальные истории успеха.

Только успеха, случившегося ...дцать лет назад, в других условиях.

Виктор Москалев пишет:
владелец фирмы, у которого было строго определено место на стоянке, приезжает на работу и видит что на его месте стоит стоит какая-то другая машина. Он, не останавливаясь прямо на мерседесе въезжает в эту машину. Бросает ключи охраннику и уходит.
Все эту историю рассказывают и рассуждают о его неадекватности. А я понимаю, зачем он это сделал? Вы понимаете, зачем?

Конечно, что тут непонятного? Лучше разбить машину подчиненного, чем пристрелить его на рабочем месте, так?

У человека явный перебор токсоплазмоза в крови, а мы (раз он директор) тут же книгу об этом пишем, объясняя глубинный смысл его действий.

Вы будете смеяться, но за 2018 год, одной из лучших книжек, явилась "Педагогическая поэма" Макаренко. Там есть описание целого ряда решений для больших коллективов.

Юрий Полозов пишет:
всегда с высокой уверенностью советую книги Нила Рэкхема всем, кто имеет отношение к продажам. Отчего так? А оттого, что книги построены по модели "автор изучил большой и разнообразный опыт, сделал выводы, проверил их на практике и уж затем написал книги".Книги помогли понять и осмыслить сущность работы по продажам и правильно построить собственную технику общения с клиентом/партнером.

Я решил, уважаемый Юрий, начать с этого комментария.

1. Я был сражен историем появления СПИН. Более того, увидел в Н.Р. коллегу - не продавца, а исследователя.

2. Но чуть позже встретил книгу, которую называю СПИН плюс - в ней описана вроде та же техника, но в ней манипуляции, что есть в СПИН.

3. Далее я занимался подготовкой тренингов по продажам и их проведением для клиентов в разных сферах (иномарки, канцтовары для банков, услуги пансионата и др.), апробацией всего что там написано в своей практике, и пришел к двум неоригинальным выводам:

1. Я увидел, что моих экспериментах другие результаты (противоположные Н.Р.). А именно, техники в малых продажах также важны и для больших (важность первого впечатления и пр.).

2. Стал разрабатывать свою технику (менеджмент-продажи). Вроде она получилась (техника для продвинутых продавцов). Однако, как выяснилось, получилось скорее продолжение п.1 - новая техника, в которой применяется все лучшее из известных техник, ну еще и АРИЗ и менеджмент.

Юрий Полозов пишет:
когда я Вам рекомендовал эту книгу для прочтения, я отмечал, что уважаемый Рысев собрал в ней все имеющиеся в продажах штампы (собственно для консультанта это важно - увидеть в сконцентрированном виде накопленный опыт прошлых лет, чтобы на его базе построить что-то новое). С тех пор прошло около 8 лет (ЕМНИМП) и скажу Вам, что эта книга - не коньяк. Совсем не коньяк...

1. Во-первых, Юрий, спасибо Вам и другим экспертам по продажам за полезные советы (и по литературе тоже), которые мне помогли именно на Е-хе начать осваивать техники продаж.

2. Не коньяк - не спорю. Хотя книга Рысева Большие продажи - это оригинальный труд, отличается от Активных продаж, где (в АП) скорее большой обзор и оригинальная форма автора (но не плагиат).

Но как первая книга - вполне для начинающих продавцов.

Молодой автор Райан Холидей "Ego is the enemy" "Obstacle is the way" - лучшее из того что я читала по деловой тематике в 2018 году. И опять же таки на мой взгляд очень полезно читать философию стоицизма -там больше мудрости и конкретных подходов к решению ситуации, чем где бы то ни было. Рекомендую от всего сердца для тех кто имеет дело с высокой степенью рисков, неопределенности и кризисами. Мне именно эти книги помогли собраться и перегруппироваться в сложной ситуации, переоценить многие вещи и продолжить работать, увидеть новые решения и возможности. Один побочный эффект - философский подход к жизни. Но у меня и до этого были к этому склонности :)

И для взаимоотношения с людьми на любом уровне - в семье, в бизнесе, с коллегами - "Ненасильственное общение" Маршал Розенберг. Эту книгу нужно вдумчиво изучать и опять же таки не просто читать, а применять этот подход и в общении с другими и кстати с собой тоже, перестраивать внутренние диалоги. Таким образом уходит много лишнего и ненужного напряжения, решения приходят быстрее и увеличивается внутренний ресурс.

Никогда не считал, что бизнесу можно научиться по учебнику. Нет ни одного примера успешного и известного бизнеса, а шире - известного и успешного опыта управления, выстроенного по учебнику. Даже если совсем уж расфилософствоваться и вспомнить марксизм-ленинизм )))

Несомненно, очень интересно читать книги, описывающие хороший опыт, захватывающий сюжет. Когда-то прочитал много книг Артура Хейли и его книги как-то запали в душу. Скажете, что это не учебники по бизнесу и будете правы! Но и я скажу, что бизнес да и вся практика управления большими процессами - это искусство и талант. Поэтому с огромной пользой для себя сто раз читал "Искусство программирования" Дональда Кнута. На столе лежит книга "Нежные письма сурового человека" о С.П.Королёве, "Выживают только параноики" Энди Гроува. Поразила когда-то книга "Это ваш корабль" Майкла Абрамофф (удивительно, но её у меня "зачитали"). Снова скажете, что это не учебники. Так ведь никто и не научит бизнесу! Вдохновить - да, можно. Подсказать мысль - несомненно. помочь развить гибкость ума - да! Расширить кругозор - стопудово! Но учебник? Нет, не верю!

Михаил Кузнецов пишет:
Конечно, что тут непонятного? Лучше разбить машину подчиненного, чем пристрелить его на рабочем месте, так? У человека явный перебор токсоплазмоза в крови, а мы (раз он директор) тут же книгу об этом пишем, объясняя глубинный смысл его действий.

Я не знаю что у него там в крови, он явно не читал эту книгу и вообще вряд ли он именно осознанно это делает, понимая что это театральный прием.Но он владелец крупного бизнеса, то есть человек необычный. Обычные люди не стали владельцами бизнеса, тем более крупного.

А я только лишь эту историю осмыслил через информацию из книги.

Игорь Миронов пишет:
Вы будете смеяться, но за 2018 год, одной из лучших книжек, явилась "Педагогическая поэма" Макаренко. Там есть описание целого ряда решений для больших коллективов.

Не будем - https://www.proza.ru/2018/09/21/1933 по ссылке пример менеджмента от Макаренко

Скажите, господа. С вашим то опытом, интеллектом и бэкграундом что вам дала перечисленная вами бизнес литература, кроме модного в лексиконе?

Ну, как дети... Или вы на окладе у авторов или издательств?

Да я больше чем уверен, что у вас мозгов больше и их нейроны динамичнее, чем у ваших идолов.

Уметь бы только писать на нашу аудиторию.

А за бугром, кроме русских англоязычных эпатажных песенок попсовых или антироссийских тявканьей ничего никому не интересно. Зато мы хаваем их, аж за ушами трещит. Дайте мне тазик

Дмитрий Ляшенко пишет:
что вам дала перечисленная вами бизнес литература, кроме модного в лексиконе?

Мы делаем друг друга. Книги нас, а мы книги. Другой вопрос, а то ли мы делаем ?