Как не впасть в отчаяние, когда не выполняется план продаж: 6 советов

В 2007 года журнал Psychological Science опубликовал исследование профессора Пола Иствика и его коллег, результаты которого показали, что люди могут легко определять, когда кто-то находится в состоянии отчаяния.

Объектом их исследования стал формат speed dating (быстрые свидания) – мини-свидания, длиной в несколько минут, которые проводят с целью познакомить людей друг с другом.

У каждого участника есть возможность провести 10–15 встреч с представителями противоположного пола. Девушки располагаются за столиками с номерами, мужчины через каждые 3-7 минут последовательно пересаживаются от одной девушки к другой. После каждой встречи гости отмечают свои впечатления о собеседнике в «карте симпатий» или напрямую обмениваются контактами. Далее организаторы сравнивают «карты симпатий», и, в случае совпадения, рассылают контакты участникам.

В рамках исследования Иствика опросы и интервью показали, что именно те участники, которые отчаянно хотели добиться свидания, в итоге так его и не получили.

Похожую ситуацию можно наблюдать и в продажах: чем сильнее продавец желает сделать продажу, тем отчаяннее он выглядит в глазах покупателей. Клиенты считывают отчаяние по вербальной и невербальной коммуникации: по языку тела, поведению, интонации, словам, по низким ожиданиям и отсутствию здравой проницательности со стороны продавца. По мере того, как подходит к концу отчетный период – неделя, месяц, квартал, год – продавцы начинают чувствовать тревогу и волнение, если их результаты далеки от запланированных целей.

Если вы работаете на себя, и деньги перестали поступать на счет, вас может охватить паника. А после столкновения с чередой отказов от потенциальных клиентов, можно и вовсе впасть в отчаяние.

7 признаков «отчаянной продажи»:

  1. Склонность гоняться за сделками, которые ни к чему не ведут.
  2. Желание преследовать потенциальных клиентов, сделки с которыми маловероятны.
  3. Снижать цену раньше времени в надежде, что это поможет быстрее закрыть сделку, вместо того, чтобы доносить ценность предложения.
  4. Быстрый переход к тактике высокого давления.
  5. Страх противоречить или спорить с клиентом, даже если покупатель дезинформирован или предъявляет нереалистичные требования.
  6. Спешка завершить сделку слишком рано, до того, как продавец установил доверительный контакт, взаимопонимание, продемонстрировал свою надежность и искренность и до того, как были обнаружены реальные потребности потенциального клиента.
  7. Нарушение принципов хорошего общения: преувеличение или искажение истины, предоставление подробностей, которые не показывают, почему предложение актуально и ценно, употребление в речи жаргона, переход на треп.

Знакомо ли вам что-то из перечисленного? Чувствовали ли вы себя в отчаянии, например, в декабре, когда год подходил к концу, а план не выполнялся? Но главное – как не впасть в это состояние?

Как избежать отчаяния

Во-первых, надо признать, что отчаяние проистекает из чувства безнадежности, и лучший способ избежать его – упорно работать, чтобы поддерживать оптимистический настрой. Конечно, одного отношения недостаточно, поэтому вот шесть конкретных шагов, которые могут помочь.

1. Слезайте с американских горок

Если вы работаете на себя, то можете поймать себя на мысли, что, когда вы заняты, у вас нет времени продавать, а когда вы не заняты – впадаете в отчаяние. Но грамотный подход заключается в том, чтобы заниматься маркетингом и продажами регулярно, независимо от количества проектов в работе.

2. Создавайте свою воронку продаж

Если вы профессиональный продавец и работаете в корпорации, возьмите на себя ответственность за получение качественных лидов. Возможно, их предоставит вам работодатель, но лучше создавайте и развивайте свои собственные каналы привлечения потенциальных клиентов, будьте с ними на связи, используйте почту, соцсети и мессенджеры, делитесь полезным контентом – напоминайте о себе, чтобы всегда оставаться на их радарах, и тогда именно вы станете тем, кому они позвонят в первую очередь.

3. Разговаривайте с клиентами

Пытаясь продвинуть сделку, сделайте упор на личное общение. Идеально – организовать встречу. Но, учитывая новую реальность, встречайтесь лицом к лицу в формате онлайн. Выстраивайте отношения с клиентами через наполненные смыслом неравнодушные разговоры, потому что человеческий контакт – более быстрый путь к взаимопониманию и доверительным деловым отношениям, чем безличная переписка по электронной почте.

4. Не торопите процесс продаж

Отчаяние культивирует желание ускорить процесс, поэтому сознательно оглянитесь назад и попытайтесь иначе взглянуть на то, что вы делаете, и на то, как реагирует клиент. Представьте себя в роли тренера по продажам – что бы вы посоветовали себе по поводу этой возможности?

5. Мыслите творчески

Ищите способы добавить значимую ценность вашему предложению, не сокращая прибыль. Разбейте платеж, составьте гибкий график платежей, чтобы клиенту было комфортно расставаться с денежными средствами. Организуйте бесплатную доставку. Предложите дополнительную гарантию.

6. Напоминайте себе об успехах

Поговорите с клиентами, которым помогли ваши продукты или услуги. Проанализируйте свои усилия по продажам, которые принесли хорошие результаты. Напомните себе, что ваши предложения стоят того, чтобы их купить, и что у вас отличные навыки продаж. Пересмотр прошлых успехов поможет вам снова поверить в свои силы, сохранить позитивный настрой и избежать отчаяния.

По материалам blog.hubspot.com. Перевела с английского Алина Прудских

Читайте также:

Комментарии
Руководитель, Москва

На самом деле:
1. Товар и его бренд создают лидов.

2. Работодатель создает условия.

3. Продавец продает себя.

4. Потом уже продавец продает товар. 

На каком шаге что не получается?

Директор по продажам, Санкт-Петербург

Переведённая американская статья  в основу которой взяты исследования 2007г к продажам ничего общего не имеющие.

7 признаков «отчаянной продажи»:

  1. Склонность гоняться за сделками, которые ни к чему не ведут.
  2. Желание преследовать потенциальных клиентов, сделки с которыми маловероятны.
  3. Снижать цену раньше времени в надежде, что это поможет быстрее закрыть сделку, вместо того, чтобы доносить ценность предложения.
  4. Быстрый переход к тактике высокого давления.
  5. Страх противоречить или спорить с клиентом, даже если покупатель дезинформирован или предъявляет нереалистичные требования.
  6. Спешка завершить сделку слишком рано, до того, как продавец установил доверительный контакт, взаимопонимание, продемонстрировал свою надежность и искренность и до того, как были обнаружены реальные потребности потенциального клиента.
  7. Нарушение принципов хорошего общения: преувеличение или искажение истины, предоставление подробностей, которые не показывают, почему предложение актуально и ценно, употребление в речи жаргона, переход на треп.

 

 

А, как можно заранее определить то, к чему ведёт сделка или нет? Если вы это как-то определили, то вам цены нет!!! Вы самый высокооплачиваемый консультант!!!! Опять же, противоречие -- гоняться за сделками, которые ни к чему не ведут....мазохизм. и, почему этот пункт самый первый?

П. 2 из той же серии.

П. 3. С этим полностью согласен.

Остальные по ситуации. Но, для некоторых, имеют право на жизнь. Так же, как и выводы. Они общие и обиекаемве, но так же имеют право на жизнь

Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

с высоты своего небольшого 13летнего опыта в продажах могу подтвердить информацию в статье
но, кажется мне, что статья в общем-то для не очень опытных продажников
ибо опытные продажники понимают, что "протанцованное" ("стрекоза и муравей" (с)Крылов) время обратно не вернёшь.

когда план "горит", то начинают наседать либо на текущих клиентов (" купите не хх как обычно, а хххх - дадим огромную скидку), либо ускорять сделки, которые в данный момент в работе ("думайте быстрее, время вам до завтра, дадим скидку и мегаусловия")

Управляющий директор, Москва

а может надо еще раз оценить этот "ПЛАН"? ведь  если он был с самого начала "космический",  то тут хоть отчаивайся, хоть умри - "кина не будет"...

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Итоги опроса: с представителями какой профессии сложнее всего общаться на работе

Сложнее всего общаться на работе с бухгалтерами и юристами, считают россияне. 

Число россиян, согласных на черную зарплату, достигло минимума за 12 лет

Россиян, готовых получать зарплату «в конверте», сегодня почти на четверть меньше, чем в разгар пандемии.

Трудоспособное население в возрасте 20-24 лет за десятилетие сократилось вдвое

Сказываются последствия невысокой рождаемости 1990-х годов.

В каких регионах РФ больше всего жителей занимаются малым бизнесом

На первом месте – Санкт-Петербург.