Как готовить менеджеров к переговорам, чтобы увеличить их конверсию до 75%

Каждый вид бизнеса направлен на извлечение финансовой прибыли. Главным источником новых клиентов и роста выручки компании являются продажи.

В свою очередь, любой специалист по сбыту, вне зависимости от сферы своей деятельности, желает получить набор инструментов для выполнения ежемесячного плана продаж. Любой руководитель, вне зависимости от количества сотрудников в отделе и отрасли бизнеса, стремится получать стабильные результаты, а также достигать установленных плановых показателей.

Для формирования устойчивого результата, помимо совершенствования бизнес-процессов и внедрения ИТ-инструментов, руководство компании должно на постоянной основе проводить обучение персонала.

Могу сказать со 100% уверенностью, что системная работа в области развития навыков продаж дает фантастические результаты.

Почему, спросите вы?

Как правило, у потенциальных клиентов, с которыми общаются ваши менеджеры по продажам, «уже есть поставщики». Однако набор инструментов и техник продаж, которые используют в своей практике специалисты по сбыту, весьма ограничен. Это происходит потому, что опытные сотрудники не хотят перестаиваться с привычных методов работы, а новые специалисты владеют ограниченным количеством методик или боятся допустить ошибку в ходе переговоров с клиентом.

Между тем, искусство продавца заключается в том, чтобы научиться использовать в своей деятельности разнообразный арсенал приемов, подбирать и применять их таким способом, чтобы получать нужный результат при общении с клиентом.

Еще один важный момент – методы, фишки, техники ведения переговоров должны быть встроены в существующую технологию продаж. Такой подход даст возможность совершенствовать алгоритмы успешной работы и формировать best practice отдела на постоянной основе.

Что можно сделать для повышения результатов менеджеров по продажам?

В первую очередь стоит четко понять, что этапы продаж – это не правило без исключений, а схема, которая должна адаптироваться под каждый отдельный случай.

Во-вторых – специалисты по сбыту должны уметь применять различные техники продаж, не только соответствующие определенному этапу, но и ситуации с конкретным клиентом.

Какие приемы наиболее актуальны для обучения продавцов в наше время?

  • На этапе подготовки подойдут следующие техники: «EDO-подход», «Инфоповод», «Сбор ключевой информации», «Переменные торга», «Отстройка от конкурентов».
  • На этапе установления контакта: «Лучистый взгляд», «Улыбка в голосе», «Комплимент», «Small talk», «Лифт-тест», «PAIN-подход», «Вводные вопросы», «Логическая пауза».
  • На этапе выявления потребностей: «Критерии выбора», «Личные потребности», «Профессиональные интересы», «Бюджет на покупку», «Схема принятия решения», «История работы с поставщиками».
  • На этапе презентации: «Техника ХПВ», «Экспертность», «Отзывы (кейсы)», «Фразы-триггеры», «Козырь в рукаве».
  • На этапе работы с ценой (торги): «Заявленная позиция», «Сэндвич», «Альтернативные варианты», «Метафора», Метод «Дельта», «Серия фактов».
  • При отработке возражений: «Позитивный парафраз», «Присоединение», «Открывающий вопрос», «Дробление», «Именно поэтому», «Главный аргумент», «Турецкий гамбит».
  • На этапе закрытия сделки: «Deadline (DDL)», «Следующий шаг», «Гарантии качества», «Сроки оплаты», «Фиксация условий».

Как лучше обучать продавцов?

Я придерживаюсь формулы:

ЗНАНИЯ + ПРАКТИКА + ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ = РЕЗУЛЬТАТ

Достаточно организовывать еженедельные занятия с сотрудниками в течение 1-2 часов, чтобы сформировался устойчивый навык. Учебные мероприятия лучше всего проводить на основе кейсов: реальных ситуаций, с которыми специалисты сталкиваются в ежедневной практике.

В кейсе важно учитывать следующие факторы:

  • особенности целевой аудитории;
  • роль и должность клиента в организации;
  • ситуация для отработки;
  • ключевые потребности клиента или бизнеса.

Хороший эффект для закрепления навыка дают: аудиозаписи успешных и неуспешных звонков, видео-уроки. Прекрасный результат в обучении дают настольные деловые игры.

Настольные деловые игры относятся к элементам геймификации и являются современным трендом развития и обучения персонала. Прогнозируется, что глобальный рынок геймификации за следующие пять лет вырастет примерно в четыре раза.

Чаще всего компании применяют геймификацию для поддержки простейших элементов соревновательности, тем не менее такой метод имеет бОльшие перспективы в стимулировании производительности труда.

Данный вывод основан на том, что азарт игры – один из наиболее сильных мотиваторов. Поэтому тренд на геймификацию в корпоративном бизнес-обучении набирает обороты, этим форматом обучения интересуется все больше компаний.

Сегодня, я хочу рассказать про настольную деловую игру «МастерПродаж:B2B».

«МастерПродаж:B2B» — это игра-симуляция, направленная на развитие soft skills менеджеров по продажам и формирование навыков активных b2b-продаж.

Преимущества этой игры заключается в том, что сотрудники получают конкретные навыки, которые можно использовать в своей профессиональной деятельности.

Особенности игры состоят в том, что в нее можно включать самые разнообразные рабочие ситуации. Кейсы для рабочих ситуаций можно менять по желанию ведущего игры или самих участников. Таким образом игру можно постоянно дополнять новыми рабочими материалами.

Из чего состоит игра:

  • игровое поле размером 71 см x 71 см;
  • правила игры;
  • денежные купюры;
  • фишки для игроков;
  • кубик и песочные часы;
  • карточки с возражениями клиентов;
  • кейсы (сценарии) для работы с клиентами;
  • методическое пособие с описанием 42 техник продаж.

Что можно отработать в игре:

  • главные правила и техники подготовки к переговорам;
  • коммуникативные приемы для установления контакта;
  • ключевые методы выявления потребностей клиента;
  • основные инструменты презентация товара (услуги);
  • важные фишки работы с ценой;
  • необходимые приемы для отработки возражений;
  • ключевые инструменты закрытия сделки.

Вовлекающая концепция и сценарий, погружение в профессиональную среду, ориентация на достижение результата — все это вы получаете в комплекте настольной бизнес-игры «МастерПродаж:В2В».

Узнать больше об игре можно на сайте Мастер Продаж

Партнерский материал

Комментарии
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
280 тысяч человек зарегистрировались как самозанятые в 2019 году

Подключиться к новому налоговому режиму можно в мобильном приложении «Мой налог».

Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.