5 навыков, которые делают успешным менеджера «холодных» продаж

Стандартного набора умений – рассылки писем и обзвона клиентов – для развития «холодных» продаж в b2b уже мало. Чтобы быть успешными, менеджеры, работающие с потенциальными клиентами, должны мыслить нестандартно и уметь что-то еще. Вот пять дополнительных навыков, которым стоит научиться в 2018 году или обучить им свою команду.

1. Видеообращение к потенциальным клиентам

«Видеоразведка» – модные слово, и она дает отличные результаты. Моя команда использует Vidyard – простой в использовании инструмент, который позволяет быстро создавать ролик с помощью веб-камеры и снимков экрана. Но существует несколько других вариантов, в том числе, Loom, а также Soapbox от Wistia.

Для создания эффективных видео менеджерам по развитию продаж не нужно быть техническими специалистами или заслуживающими «Оскара» кинозвездами. Им достаточно выглядеть на экране непринужденно. Потренируйтесь создавать короткие, увлекательные клипы (не более двух минут), в ходе которых вы представляетесь, возможно, даете небольшой совет и просите запланировать время для звонка.

Чем больше видео вы выпустите, тем лучше будете это делать. Со временем научитесь снимать персонализированные ролики так же быстро, как писать электронные письма.

2. Персонализированное обращение к клиентам

Ведя поиск «холодных» клиентов всегда непросто найти баланс между количеством и качеством писем и звонков. Наблюдая за самыми успешными из менеджеров, я вижу, что в последнее время они замедляют свою активность, взаимодействуя с меньшим числом потенциальных клиентов.

Я не хочу сказать, что для развития продаж количество больше не важно. Но важно вести эту работу более рационально. Во время своих еженедельных встреч со своими подчиненными я анализирую процесс продаж. И я часто замечаю, что, взяв в руки телефонную трубку, они тратят слишком много времени на квалификацию клиента.

С учетом этого, я бы рекомендовал разработать масштабируемый алгоритм для написания персонализированных писем и планирования телефонных звонков. Если вы научитесь быстро определять тип клиента и понимать, какие слова находят лучший отклик у целевого адреса, вы будете чувствовать себя намного увереннее.

3. Умение спрашивать и слушать ответы

Как можно повысить эффективность поиска новых клиентов в условиях, когда этот процесс все сильнее автоматизируется использованием чатботов? Для меня один из ответов – это сочетание умения хорошо задавать вопросы и активно слушать. Никто пока не умеет так метко задавать вопросы и так точно оценивать ответы, как человек.

Не имеет значения, что продает ваша компания – вы должны чутко реагировать на фразы, указывающие на то, что потенциальный клиент может заинтересоваться вашей продукцией. Более важно сосредоточить разговор на сборе ценной информации, чем ставить галочки напротив вопросов, подготовленных для квалификации клиента.

Активно слушать – означает способность легко приспосабливаться: отойти от намеченного плана и распознать возможность копнуть глубже. Всем менеджерам, занимающимся «холодными» продажами, необходимо научиться импровизировать с учетом ситуации, складывающейся во время разговора.

4. Составление эффективных голосовых сообщений

Идеально, когда потенциальный клиент лично отвечает на ваш звонок, но иногда вам придется оставлять ему голосовое сообщение. Несколько лет назад один из тренеров произнес простые слова, которые мне запомнилась: «Если вы оставите 25 качественных голосовых сообщений, у вас, по крайней мере, есть шанс, что вам перезвонят. Но если вы совсем не оставите голосовых сообщений, вероятность того, что вам перезвонят, существенно уменьшается».

Оставить хорошее голосовое сообщение сложнее, чем кажется. Вы должны в достаточно короткий промежуток времени заинтересовать потенциального клиента, с которым вы никогда не разговаривали. Некоторые предпочитают быть краткими: «Привет, я [менеджер по продажам] от [компании]. Мне бы хотелось поговорить с вами о стратегии Х. Перезвоните мне на ХХХ-ХХХ-ХХХХ».

Лично мне нравится добавлять в это уравнение значимый кусочек. Например: «Я видел X на вашем сайте. Вот несколько лучших практик, которыми я надеюсь с вами поделиться».

Новички, приходящие в нашу команду продаж, в течение первого месяца работы оставляют голосовые сообщения для своих опытных коллег каждый день в 7 часов вечера. А затем опытный менеджер отправляет им электронное письмо с оценкой вероятности того, что он сам в ответ позвонит.

5. Эмоциональная устойчивость и обучаемость

Несомненно, работа продавцов, которые общаются с «холодными» клиентами, нелегка. В отличие от коллег, закрывающих сделки, все лавры достаются не им. А целый день отправлять письма и совершают звонки утомительно. Поэтому важно научиться сохранять энергию и оставаться позитивными. Если вы расстроены, это будет ощущаться по телефону и скажется на общении.

Важно также научиться быстро восстанавливаться после неудачного звонка. Клиент был груб, вы сделали ошибку? Нет ничего хорошего в том, если вы будете переживать из-за этого в течение следующих 15 звонков. Если вы научитесь сохранять эмоциональную устойчивость сейчас, это очень поможет вам в будущем: вы не пропустите следующий шанс завтра, потеряв крупную сделку сегодня.

Наконец, один из самых важных навыков, который мы оцениваем на собеседовании с кандидатами на должность менеджера по развитию «холодных» продаж, это обучаемость. Лучшие продавцы стремятся учиться у своих успешных коллег и жаждут беспристрастной обратной связи от своих руководителей.

Источник: Джейсон Ричман/blog.hubspot.com. Перевод с английского: Олеся Разумова

Фото: pixabay.com

Комментарии
Менеджер, Санкт-Петербург

Заинтересовал 1 пункт про видеообращение к потенциальным клиентам.

А как это работает?


Редактор, Москва

Это американский опыт. Как в России? Ответить могут только практики. Возможно, кто-нибудь из участников нашего сообщества подготовит отдельную статью на эту тему.

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург

Как человек, который фотографирует и снимает видео, я хочу подвергнуть жесткой критике первый пункт.

Вы вообще знаете, что такое хорошая картинка на видео? Что это и правильный свет, и определенная цветокоррекция и сочетание цветов, и правильная композиция. Кто это все будет делать? Надеюсь, Вы не советуете снимать на веб-камеру ноутбука или на мобильный телефон? Впрочем, в руках непрофессионала и дорогая камера будет бесполезной игрушкой...

Только если наймете профессионала...Но об этом в статье - не слова.

Менеджер, Санкт-Петербург

возможно встречал подобные технологии в общении с ботами) лично меня не впечатлило. актион присылает персонализированный спам, но купить свою продукцию так и не заставили. на мой взгляд, любая поведенческая подстройка должна приводить к взрослому контакту)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Эр-Рияд против наследного принца

Тренд дня: Члены правящей семьи Саудовской Аравии против наследного принца.

Криптовалюты дешевеют

Тренд дня: Стоимость биткоина опустилась ниже психологической отметки.

РЕСО снижает тарифы ОСАГО

Факт дня: «РЕСО-гарантия» снизила тарифы ОСАГО.

​В Грузии спишут долги населения

Факт дня: Правительство Грузии договорилось с банками о списании долгов более 600 тыс. граждан.