3 способа найти корпоративных клиентов

В теории этим занимаются маркетологи. А на практике же сотрудники службы продаж не ждут у моря погоды и сами отправляются на поиски. Какие инструменты помогают им в этом. Так и хочется сразу сказать: рассылка коммерческих предложений. Но, думаю, сегодня этот инструмент доживает последние дни. Когда мы в последний раз, лет пять-шесть назад делали директ-мейл, то получали выхлоп, равный всего 2%. Этого критически мало. Поэтому оставим рассылку доживать последние дни, и рассмотрим более действенные методы.

1. Холодные звонки

Цель. Лучше всего – это назначение встречи. Когда речь идет о корпоративных клиентах, им по телефону не продашь.

Характеристики. Первый звонок клиенту имеет следующие особенности:

  • Это холодный контакт, так как вы не знакомы лично.
  • Клиент, возможно, ничего не знает о вашей фирме и о том, чем вы занимаетесь
  • Клиент не ждал звонка, поэтому вы, возможно, отнимаете его время.

Принципы. Как должен поступать менеджер при первом звонке клиенту?

  • Разговаривать с лицом, принимающим или влияющим на принятия решения. Во многих случаях это руководители подразделений, которым, возможно, будет интересен ваш продукт, заместители первого руководителя либо первый руководитель компании.
  • Пробиваться к разговору с лицом, принимающим или влияющим на решение через секретаря. Не поддаваясь на предложение секретаря отправить коммерческое предложение: бумажка за вас не продаст, это факт.
  • Не затягивать разговор дольше пяти минут, так как дальше он становится неэффективным.
  • Во время звонка сидеть прямо (это не шутка), не разваливаться на стуле. Ведите себя так, как будто клиент перед вами. Собеседники чувствуют такие тонкости даже на расстоянии.

Подготовка к звонку. Холодные звонки надо делать пакетом: то есть взять список из 30-50 компаний и звонить по нему, назначая встречи на ближайшие два-три дня. Обзвон займет меньше времени и даст больше результатов, если вы к нему подготовитесь. Что нужно сделать?

  • Составьте текстовку, учитывая предложение, с которым вы хотите обратиться.
  • Выберите время, когда максимальное количество нужных вам людей с наибольшей вероятностью будут на местах: обычно это с 10 до 12 или с 15 до 17. Спланируйте день обзвона таким образом, чтобы в этот промежуток ничего вас не отвлекало. Иногда можно получить невероятные результаты, если позвонить в офис 8 утра или 8 вечера. Многие руководителей в это время уже на работе, а секретарей нет.
  • В каждой компании, куда вы хотите позвонить, нужно выяснить круг влиятельных лиц. Вам могут помочь. Информацию об организационной структуре и руководстве компании можно найти на ее сайте или в отделе кадров, мотивируя свой интерес подготовкой коммерческого предложения. Это открытая информация, обычно ее дают.
  • Если в приемной вам откажут в соединении с первым лицом, попросите секретаря соединить с его заместителем или с интересующим вас подразделением.

Дерево разговора с целью назначения встречи. Что такое дерево разговора? Это текст шаблона телефонного разговора с клиентом, который начинается с приветствия и в зависимости от ответов клиента ветвится, чтобы в конечном счете прийти к положительному результату. Дерево строится на основе ответа на самые частые возражения клиента. При этом, как вы понимаете, для разных ролей нужно приготовить отдельные скрипты. Ролями могут быть: секретари и помощники, руководители и специалисты.

Зачем нужно готовить скрипт? Статистика показывает, что даже неопытный сотрудник с готовой текстовкой работает эффективнее опытного специалиста, импровизирующего во время разговора. Как готовить текстовку?

  • Отведите для этой работы отдельное время, когда вам ничто не будет мешать.
  • Четко определите преследуемую цель: например, добиться встречи, провести онлайн-презентацию.
  • Сформулируйте ясное, однозначно понимаемое коммерческое предложение.
  • Выявите возможные вопросы и возражения клиента в связи с данным предложением и подготовьте на них ответы.

Последовательность передачи информации в скрипте:

  • Поприветствовать собеседника, обратившись к нему по имени.
  • Назвать свое имя.
  • Назвать свою компанию.
  • Очень кратко обрисовать ситуацию.
  • Сделать паузу (дать клиенту высказаться).
  • Изложить свое основное предложение.
  • Выслушать клиента.
  • Ответить на вопросы клиента.
  • Изложить аргументы, стимулирующие к принятию решения.

По мере того, как вы будете производить звонки, вы поймете, что и как нужно поменять в дереве разговора, которое вы составили.

2. Агенты влияния

Если среди ваших потенциальных клиентов только крупные компании, то встретиться с их высшим руководством не так-то просто. При этом мы исходим из того, что вы представляете компанию меньшего размера, которая, возможно, недавно появилась на рынке и еще не наладила связи.

В таких ситуациях вам придут на помощь агенты – люди с обширными связями, которые могут вас познакомить с нужными людьми, но, понятное дело, не просто так. При этом главная роль такого человека – обеспечить вам нужное знакомство, все остальное зависит только от вас. Поэтому к таким встречам нужно тщательно готовиться: важно не только сделать отличную презентацию, но и уметь произвести хорошее личное впечатление. И обратите внимание на то, что агенты влияния могут быть двух разных типов.

Те, кто только знакомит

Форма вознаграждения. Разовая небольшая оплата. Если агент является вашим родственником или хорошим другом, то может помочь и бесплатно, но, чтобы обращаться к нему постоянно, какую-то форму для вознаграждения за помощь все равно нужно найти.

Кто это может быть. Так или иначе это люди с обширными связями. Например, общественные деятели, артисты или спортсмены.

Эффективность. Не самая большая. Единственное преимущество по сравнению с теми же холодными звонками в том, что знакомство происходит в менее стрессовой для клиента форме. И, если плохо готовиться к таким встречам, их конвертация в сделки не оправдает себя. А подготовка включает в себя следующие действия:

  • Правильный выбор клиента. Надо достоверно знать, что клиент, с которым вы хотите познакомиться, точно имеет потребность в вашем продукте. И желательно знакомиться именно в тот момент, когда он задумывается о покупке.
  • Правильный выбор ЛПР. Вы должны быть уверены: именно этот человек принимает решение о покупке. Сложность в данном случае в том, что эту роль далеко не всегда исполняет первый руководитель компании.
  • Правильный выбор обстановки знакомства. В офисе клиента – менее эффективно, чем скажем за партией в бильярд.
  • Правильная подача предложения. Это зависит от вашего продукта и вашего персонального опыта продаж. Может быть, более эффективно будет на первой встрече вообще не говорить о делах, а сконцентрироваться на налаживании неформального контакта. И потом только через некоторое время назначить отдельную встречу, чтобы внести свое предложение. Может быть, чтобы наладить контакт, придется провести несколько встреч.

Те, кто работает на результат

Форма оплаты. Процент от суммы проекта. Процент должен быть ощутимым, чтобы заинтересовать агента вкладывать свое время, понимая, что контракт может не состояться.

Кто это может быть. Для такого человека не обязательно обладать обширными связями. На эту роль подходят бывшие топ-менеджеры компании-клиента. Это могут быть хорошие знакомые ее топ-менеджеров. Это могут быть отраслевые эксперты, к мнению которых прислушиваются.

Эффективность. Данные агенты отличаются более высокой вовлеченностью в процесс продажи. Помимо организации первого знакомства, они выполняют следующие функции:

  • Периодический подключаются к процессу аккаунтинга.
  • Сообщают информацию о том, на каком этапе находится рассмотрение вашего предложения.
  • Знают или могут узнать структуру принятия решения.
  • В момент окончательного принятия решения могут «дожать» контракт.
  • Умелое использование таких агентов может сильно сократить время аккаунтинга и/или расходы на аккаунтинг.

Но у каждой медали есть оборотная сторона. Наравне с вышеописанными преимуществами, сотрудничество с агентами второго типа несет целый пакет проблем:

  • Они могут съесть все ваше время. То есть, учитывая собственные риски, они будут стремиться максимально быстро провести данную продажу и требовать от вас максимальной отдачи именно по данному аккаунту. Проблема тут заключается не в том, что это плохо, а в том, что пострадают другие направления вашей деятельности.
  • Они могут перетянуть на себя максимум ресурсов. Вам придется в приоритетном порядке выделять их клиенту, интересы которого представляют агенты.
  • Они могут, теряя фокусировку, ходить с вашим предложением по разным компаниям. Это особенно касается агентов с обширными связями. При этом они думают, что чем больше компаний охватят, тем выше вероятность продажи. В таких случаях им надо показать неэффективность такого подхода. Ведь каждого клиента нужно «дожимать» индивидуально.
  • Если вы работаете с несколькими агентами одновременно, они могут конфликтовать друг с другом. И чтобы не возник конфликт интересов, вам нужно будет вести учет того, кто с какой компанией работает.

Говоря о выстраивании продаж через агентов, хотелось бы отметить, что, по моему субъективному мнению, данный подход надо рассматривать не как постоянный инструмент продаж, а как временный. Агенты помогают лишь временно снизить остроту проблем, которые возникают у молодой компании, которая еще не успела заработать имя на рынке и построить эффективный отдел продаж. Но как только эти пункты будут «закрыты», агенты вам будут уже не нужны.

Не рекомендуется рассматривать агентов как постоянный инструмент еще и потому, что они не ваши подчиненные, а все, что выходит за рамки вашего контроля, скрывает большие риски.

3. Networking

Networking так или иначе присутствует в жизни каждого из нас. Это деятельность по налаживанию связей. Она сводиться к тому, что вы всегда и везде должны быть открыты к новым знакомствам, сами их инициировать, постоянно увеличивая количество своих знакомых. В конечном итоге результат измеряется тем, как много связей у вас с сильными мира сего.

Где это происходит? В любом месте. В мире бизнеса проходят очень много мероприятии, где собираются ваши потенциальные клиенты. Это традиционные форматы: сборы отраслевых ассоциации, благотворительные балы. Это новые форматы: конференции в стиле TED или networking-клубы. Идеальное место угадать сложно. Надо просто знакомиться. Хорошая возможность для нового контракта может открыться самым неожиданным образом: во время разговора с соседом в самолете, во дворе дома, в лифте бизнес-центра.

Как это происходит? Начинаете разговор в учетом окружающей обстановки, чаще с какой-либо шутки или другой отвлеченной темы. Затем, на следующем этапе, спрашивайте, чем занимается ваш новый знакомый, обменивайтесь визитками и предлагаете отдельно встретиться. Важно, чтобы встреча должна пройти в следующие два дня, иначе контакт будет потерян.

Ради чего это происходит? Смысл networking не в том, чтобы навязывать людям свой продукт, а в том, чтобы новые знакомые могли стать взаимно полезными. Помогайте людям – и они к вам потянуться.

Место, специально созданное для networking, – торгово-коммерческая выставка. Трудно себе представить более комфортную среду для установления теплых контактов с потенциальными клиентами: они сами подходит к вашему стенду и просит вас рассказать, чем вы занимаетесь. Просто сказка! Важно только воспользоваться этой возможностью правильно. А для этого нужно сделать две вещи: обеспечить интерес людей к своей экспозиции и с каждым посетителем договориться о встрече для обсуждения деталей.

Расскажу один из методов обеспечения максимального входящего потока на стенд, которую мы применили на одной из выставок. Получилось так, что мы приняли решение об участии очень поздно и нам досталось место на краю выставки. Мы сильно переживали, что посетителей будет слишком мало и начали думать, что можно с этим сделать. В итоге идея была простой, реализация великолепной, и посещаемость превзошла все наши ожидания. Нам даже пришлось подвозить дополнительные раздаточные материалы.

И что же мы сделали? Пригласили на выставку девушек из нашего офиса. Договорились, что они оденутся в эффектную, но деловую одежду. Раздали каждой по стопке флайеров с краткой информацией о нашей компании и со схемой нашего расположения на выставке. Со всеми отрепетировали краткую текстовку приглашения гостей. И девушки пошли по всему залу. Наш стенд посетило огромное количество людей, и, думаю, о нас услышали все, кто работал на выставке в те дни.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Партнер, Москва

начали за здравие (рассылки не работают, используем другие способы) а закончили девушками в эффектной одежде...это весь богатый арсенал корпоративных продаж?

Генеральный директор, Казахстан

Максим, спасибо за обратную связь!

Принимаю замечания насчет подачи материала. Писательского опыта у меня действительно маловато.

А что касается полноты инструментария, то хотел бы прокомментировать следующее.

В данной статье представлен инструментарий, который менеджера по продажам может использовать самостоятельно, как в начале статьи было сказано. Т.е. за скобками остались реклама во всех его проявлениях. В том числе собственные мероприятия (именное приглашение гостей на обширную презентацию) самой организации.

В статью не попал наверное самый основной способ выхода на клиента - выход самого клиента на вас. Речь идет о том, что в корп секторе сильную роль играет имя компании на рынке. Даже если ваша компания существует 2-3 года о вас будут знать. И то как вы себя зарекомендуете на рынке, и будет влиять на уровень входящего потока.

Также хотелось бы отметить, что мой опыт больше связан с работой с крупным бизнесом, где выход на клиента занимает самую малую часть усилий, если рассматривать весь процесс продаж до заключения контракта. И если есть другие способы выхода на клиента, который используете вы, я буду только рад их увидеть в комментариях.


Александр Жаманаков Александр Жаманаков Партнер, Новосибирск

В реальном секторе экономики, а не в виртуально-теоретическом мире фантазий, это не сработает и не работало ни когда! Если бы автор, привел живой пример, с кем, когда и на какую сумму он заключил контракт с крупным холдингом используя эту схему, то возможно человек 10-15 бы ему на данном сайте поверило.

Я искал подход к клиенту (РЖД) тогда МПС - ровно 6 месяцев, ждал подходящего момента. Ловил на разные наживки, "ухаживал как за девушкой" и в один прекрасный момент поймал этот самый момент! С тех пор уже 20 лет работаем и дружим семьями. И этот метод работает до сих пор!

Коммерческий директор, Москва

Нужно уметь быть полезным, поймать трудную минуту у клиента и стать опорой. Показать свой потенциал и компетенции. Все правильно, нужно уметь ухаживать.

Генеральный директор, Казахстан
Александр Жаманаков

Не акцентировав внимание на то, какой этап продажи описывается в статье возможно я ввел вас в некоторое заблуждение.

В данной статье речь идет только о выходе на клиента. Допустим есть ваш потенциальный клиент - Сбербанк. Вы вчера не знали директора по закупкам, а сегодня записавшись на прыжки с парашюта, на тренировочном уроке познакомились с ним. Миссия статьи на этом заканчивается. Что дальше будет, тема отдельного разговора и не одной статьи.

Нахождение клиента и аудиенция с его представителем, это только первый шаг. С этого момента до заключения договора у нас обычно проходит от 3 до 18 месяцев, не только ухаживания, но и танцев с бубном, пока не докажем клиенту, что мы не верблюды.

Если интересно, как мы это делаем, то следите за моими публикациями. Я планирую на описание всех этапов продажи посвятить еще 5-6 статей.

Александр Жаманаков Александр Жаманаков Партнер, Новосибирск
Ерлан Ахметов пишет:
Вы вчера не знали директора по закупкам, а сегодня записавшись на прыжки с парашюта, на тренировочном уроке познакомились с ним.

... вам придется отнять у директора по закупкам, его парашют и выкинуть его из самолета! :) Он это надолго запомнит! :) пока время есть до земли....

Сейчас не те времена. И в СБРФ, все строго по тендерам происходит. Не надо нам статей как развивать коррупцию в стране, за счет таких связей! :)

Я позову ФСБешников и КНБешников на данный ресурс! :) Только чтобы Вас почитали... так на всякий случай. :)

Спокойной ночи.


Генеральный директор, Казахстан
Александр Жаманаков

ок, я привел неудачный пример. На месте Сбербанка - поставьте свое желанного клиента, на месте директора по закупкам - поставьте ключевое лицо принимающее решение.

А вот я бы не отказался от такой встречи. Я бы предложил ему кейс по управлению взаимоотношениями с поставщиками. Когда каждый поставщик проходит преквалификацию перед тем, как попасть в базу поставщиков, каждый вносит свой прайс, после каждого проекта им выставляется рейтинг и т.д. Все это экономит бюджет закупок без ущерба качеству и высвобождает время закупщиков от рутинных операции.

Что касается коррупции, то я против него. Сейчас много руководителей, которых интересует только достижение бизнес целей проекта. Нам результативнее работать именно с такими руководителями, так как наши проекты чаще всего ломают привычный уклад работы сотрудников, приводит к сокращениям за счет автоматизации. И чтобы все это сделать требуется воля руководителя, который знает что он прав и работает без оглядки.

А насчет ваших гостей - зовите всех. Плохой рекламы не бывает :)

Директор по маркетингу, Москва
Александр Жаманаков пишет:
Не надо нам статей как развивать коррупцию в стране, за счет таких связей! :)Я позову ФСБешников и КНБешников на данный ресурс! :)

Александр, Вы не только "Человек со стальными нервами, хладнокровный, уравновешенный, сдержанный, объективно мыслящий в самых напряженных ситуациях." но и человек с хорошим чувством юмора))

Ерлан, Александр Вам говорит о другом – будь у Вас хоть 30 совместных прыжков с ЛПР это не поможет Вашей фирме победить в тендерных закупках у большинства крупных корпоративных клиентов где действует система комплаенса.

Да, каждый поставщик проходит преквалификацию, полную проверку по чек-листу, вносит свой прайс, может быть им дают какой то рейтинг и т.д. Бюджет закупок конечно экономится, не всегда без ущерба качеству, но закупщиков от рутинных операции это не освобождает.

10-15 лет назад фраза «компания является надежным поставщиком продукции на протяжении ….лет» была преимуществом, теперь это «возможная причина конфликта интересов и риск коррупционных связей»

И, к сожалению, плохая «реклама» бывает)

Генеральный директор, Казахстан
Сергей Колесников пишет:
Ерлан, Александр Вам говорит о другом – будь у Вас хоть 30 совместных прыжков с ЛПР это не поможет Вашей фирме победить в тендерных закупках у большинства крупных корпоративных клиентов где действует система комплаенса.

Повторюсь, в данной статье речь идет только о методах знакомства с клиентом. То как добиться контракта, тема отдельного разговора. Ну, если все таки начать этот разговор, то после знакомства может быть 2 варианта:

1. Данная компания имеет четкие критерии выбора товара, и проведет тендерные закупки. Тогда действительно будет так как вы говорите.

2. Ну а если клиент все такие выбирает товар не методом тендера, то каждый потенциальный поставщик должен проявить смекалку, чтобы выйти победителем. В частности это касается и того случая о котором выше говорил Александр. Цитирую - "искал подход к клиенту (РЖД) тогда МПС - ровно 6 месяцев, ждал подходящего момента. Ловил на разные наживки, "ухаживал как за девушкой" ..."


Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
3
Евгений Равич
Конечно. Иначе просто не могло быть. После появления книгопечатания очень многое изменилось. Но ...
Все дискуссии
HR-новости
Cпрос на сотрудников в гостинично-ресторанном бизнесе вырос на 60%

Зарплатные предложения для новых кадров выросли на 23% по сравнению с зимой прошлого года.

«Вкусвилл» запустил роботов для перевозки товаров в распределительных центрах

До конца 2024 года компания планирует роботизировать 30% операций, связанных с перемещением грузов из зоны приемки в зону хранения.

«Яндекс Еда» начала работать в Бишкеке

Киргизия стала шестой страной СНГ, где доступен сервис — после России, Казахстана, Беларуси, Армении и Узбекистана.

Более 40% наемных сотрудников не могут позволить себе больничный на работе

Свыше трети опрошенных отметили, что из-за проблем со здоровьем им отказывали в повышении.