Как победить в переговорах с байером

Друзья и коллеги. Я больше десяти лет проработал в розничных сетях, являющихся ведущими игроками рынка. Среди вопросов, которые приходилось курировать, были и переговоры с поставщиками об условиях сотрудничества. Подписав более 1500 контрактов на поставки, я понял, что у 95% поставщиков байер может выиграть практически 100% переговоров, используя всего несколько стандартных приемов.

Большинство поставщиков удивляется, почем сотрудник, переведенный из магазина в офис на позицию байера, уже через три месяца становится жестким переговорщиком. Ощущение такое, что у всех закупщиков в крови давление, манипуляции и «отжим условий» у поставщиков. В этой статье я покажу, почему байер так силен в переговорах, дам несколько простых советов, как более качественно подготовиться к переговорам, и на примере реального кейса покажу, как использовать эти принципы, чтобы без конфликтов получить желаемое.

Как обычно ведут себя байеры

Первая составляющая силы байера в переговорах заключается в том, что у поставщика часто нет альтернативного решения, а у закупщика их целых три:

1) Отказать в просьбе поставщику.

2) Согласиться выполнить просьбу поставщика, но на более выгодных для сети условиях.

3) Добиться того, чтобы поставщик выполнил требования байера.

Имея многолетний опыт общения с поставщиками, я составил топ приемов, которые байеры используют для достижения быстрой победы в переговорах:

  • «Переход на личности» и «лишение права голоса».
  • Указание на некомпетентность компании, плохую историю сотрудничества, существующие проблемы.
  • Ссылка на договор.
  • Ссылка на внутренние инструкции и распоряжения, узнать содержание которых поставщик не может.
  • Ссылка на «внутреннюю статистику» и предложения конкурентов, информацию о которых поставщик не может проверить.
  • Опровержение доводов поставщика о возможных выгодах от принятия предлагаемого им решения, обычно с помощью указания альтернативных вариантов решения проблемы.
  • Угрозы сократить ассортимент, прекратить оплаты, расторгнуть контракт.

Большинство этих методов относится к области жестких переговоров, и при их использовании неподготовленный поставщик практически сразу сдается, лишь бы избежать давления.

На какие вопросы должен быть готов ответить поставщик

Чтобы уверенно противостоять этим приемам, готовясь к переговорам с байером, поставщик должен иметь ответ на следующие вопросы:

  • Чем предлагаемое решение может быть полезно для сети и байера?
  • Почему именно вы, а не конкуренты, могут наилучшим образом реализовать предложенное решение?
  • Почему это решение надо реализовать именно сейчас?
  • Какие потери понесут сеть и байер, если будет тянуть с принятием решения?
  • Какие доводы, кроме «повышения лояльности», можно привести в поддержку предлагаемого решения? При этом лучше всего привести реальный опыт совместной реализации похожих проектов в этой сети или же опыт успешной реализации этого проекта в аналогичной сети.
  • Готовы ли вы как менеджер и ваша компания как поставщик гарантировать выполнение проекта и достижение обещанного результата?
  • Когда вы начинали сотрудничество, сеть была заинтересована в вашем товаре. Если ситуация глобально не изменилась, она заинтересована в нем и сейчас. Конфликт потребует поиска аналогичного товара, что отнимет время у менеджера и доход у сети. Сохранилась ли эта потребность у сети? Легко ли вас заменить?
  • Достаточно ли у вас аргументов? Насколько они сильны? Аргументированное предложение воспринимается значительно лучше, чем ничем не подтвержденное.
  • Готовы ли вы к конфликту? В случае если вы идете на конфликт, старайтесь делать это не от своего имени, а ссылаясь на стандарты компании, указания руководства или внутренние процедуры.
  • Вы хотите поссориться или решить вопрос? Даже прижав оппонента к стенке, оставляйте ему возможность принять компромиссное решение и сохранить лицо.
  • Вы «гордый» или «профессионал»? Пусть эмоции останутся за рамками договора. Если, не смотря на внешнюю агрессивность байера, вам удается двигаться вперед, к принятию нужного вам решения, старайтесь не обращать внимания на негативные эмоции.

Как могут развиваться переговоры

Рассмотрим, как можно использовать эти приемы на примере реальной ситуации. Из моего опыта консультирования поставщиков и участия в переговорах с сетями, одна из самых сложных задач – это проведение переоценки чаще, чем это предусмотрено договором поставки. При этом часто переговоры развиваются приблизительно так:

Поставщик: У нас переоценка.

Байер: Приму через два месяца, согласно договору.

Поставщик: Тогда я не буду возить товар.

Байер: А я выведу товар из матрицы.

Какие варианты действий возможны в такой ситуации?

Вариант 1. «Воинственный»

Поставщик: Ну и выводите. Вам же хуже.

Байер: И выведу. До свидания.

Вариант 2. «Пацифистский»

Поставщик: Нет. Не выводите. Мы заинтересованы в сотрудничестве и найдем возможность поставлять вам товар по «старым» ценам.

Байер: Переоценку мы примем строго согласно договору.

Как говорится, краткость – сестра таланта. Поставщик не аргументировал свою позицию, не дал альтернатив, конфликт начал от своего имени. Короче, масса ошибок!

Тактика подготовленного поставщика

Байер говорит, что проведет переоценку только в соответствии с договором поставки. Он использует один из самых эффективных приемов, прием №3. Ваши ответные действия:

Шаг 1. Обозначаем, почему переоценку необходимо провести именно сейчас: «Ситуация на рынке изменилась. Мы знаем, что все поставщики тоже уведомили вас о переоценках».

Шаг 2. Обозначаем, какие возможны потери в случае непринятия переоценки и ссылаемся на внутренние процедуры. Показываем, что конфликт возник не по нашей вине: «Через неделю наша система заблокирует отгрузку продукции по старым ценам. Если вы не примете переоценку, мы не сможем поставлять товар. Еще через три дня наши топовые позиции будут вымыты с полок. По нашему с вами опыту, их продажи не будут полностью замещены другими товарами, и вы начнете терять доходность в данной категории».

Шаг 3. Показываем, что принять наше предложение выгоднее, чем начинать конфликт. Аргументируем свою позицию, рисуя страшные картины будущего: «Конечно, вы можете сказать, что наш товар легко заместить. Да, незаменимых нет. Но на это уйдет много вашего времени. Да и не факт, что удастся заменить нас полноценно: упадет или товарооборот в категории, или доход, или продажи в штуках. Зачем вам это? Мы же предлагаем договориться».

Шаг 4. Предлагаем альтернативы. Альтернативы возникают в следующих случаях:

  • Вы понимаете, что каждый день, пока вы возите товар по старым ценам, вы теряете, допустим, 50 тыс. руб. Эти потери может иметь смысл конвертировать в скидки и компенсации.
  • Переоценка в этой сети облегчит проведение переоценки в регионе.
  • У вас есть «туз в рукаве» в виде, допустим, промо-акции, которую байер давно просил, а вы могли ее дать, но придерживали именно для такого случая... В последнем случае альтернативный вариант может звучать так: «Если вы примете переоценку, я постараюсь максимально быстро, учитывая ваше хорошее отношение к нам, согласовать акцию, которую вы давно хотели провести».

Конечно, на каждую реплику возможны возражения закупщика. С ними тоже необходимо бороться по предложенной методике. Согласитесь, такой сценарий переговоров значительно лучше, чем тот вариант, который я привел первым.

Пример из «истории»: есть огромная разница, написать в объявлении на пивном ларьке «Пива нет» или «Извините, пива нет. Привезут через час». Не стесняйтесь аргументировать свою позицию, показывая альтернативы и перспективы. И вероятность успеха в переговорах с байером станет значительно выше.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Участники дискуссии: Татьяна Соколова, Сергей Илюха
Татьяна Соколова Татьяна Соколова Директор по развитию, Москва

Пример.

- приехали мы в одну сеть ставить кисмолочку. Закупщик абсолютно грамотно говорит: "Я сравниваю ваш йогурт, например, со сметаной. У которой съём с полки выше, оборачиваемость лучше. Что я на полку поставлю сметану, или ваш йогурт?!"

На будущее. Очень хочется услышать гораздо бОльший список ситуаций и инструментов. Которые встречаются как в процессе заведения своего Ассортимента в товарную матрицу. Так и по отношению к уже активному ассортименту.



Генеральный директор, Москва

Татьяна. Спасибо за комментарий. Если один вменяемый человек принципиально не захочет что нибудь делать, заставить его очень трудно. В остальных случаях аргументы действуют. Относительно пожелания: составил ТОП 20 проблем в работе с ритейлом. Постепенно буду выдавать свои варианты решений кейсов, составленных на основе этих проблем. Сейчас в редакции на рассмотрении оригинальный алгоритм решения проблемы входа в сеть. Надеюсь, в первых числах февраля будет размещен на сайте.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Эрнст Мальцев
  На это просто напрашивается цитата из повести Хольма ван Зайчика "Дело жадного варвара" (комм...
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: что доводит сотрудников до выгорания

Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.

Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.