Как победить в переговорах с байером

Друзья и коллеги. Я больше десяти лет проработал в розничных сетях, являющихся ведущими игроками рынка. Среди вопросов, которые приходилось курировать, были и переговоры с поставщиками об условиях сотрудничества. Подписав более 1500 контрактов на поставки, я понял, что у 95% поставщиков байер может выиграть практически 100% переговоров, используя всего несколько стандартных приемов.

Большинство поставщиков удивляется, почем сотрудник, переведенный из магазина в офис на позицию байера, уже через три месяца становится жестким переговорщиком. Ощущение такое, что у всех закупщиков в крови давление, манипуляции и «отжим условий» у поставщиков. В этой статье я покажу, почему байер так силен в переговорах, дам несколько простых советов, как более качественно подготовиться к переговорам, и на примере реального кейса покажу, как использовать эти принципы, чтобы без конфликтов получить желаемое.

Как обычно ведут себя байеры

Первая составляющая силы байера в переговорах заключается в том, что у поставщика часто нет альтернативного решения, а у закупщика их целых три:

1) Отказать в просьбе поставщику.

2) Согласиться выполнить просьбу поставщика, но на более выгодных для сети условиях.

3) Добиться того, чтобы поставщик выполнил требования байера.

Имея многолетний опыт общения с поставщиками, я составил топ приемов, которые байеры используют для достижения быстрой победы в переговорах:

  • «Переход на личности» и «лишение права голоса».
  • Указание на некомпетентность компании, плохую историю сотрудничества, существующие проблемы.
  • Ссылка на договор.
  • Ссылка на внутренние инструкции и распоряжения, узнать содержание которых поставщик не может.
  • Ссылка на «внутреннюю статистику» и предложения конкурентов, информацию о которых поставщик не может проверить.
  • Опровержение доводов поставщика о возможных выгодах от принятия предлагаемого им решения, обычно с помощью указания альтернативных вариантов решения проблемы.
  • Угрозы сократить ассортимент, прекратить оплаты, расторгнуть контракт.

Большинство этих методов относится к области жестких переговоров, и при их использовании неподготовленный поставщик практически сразу сдается, лишь бы избежать давления.

На какие вопросы должен быть готов ответить поставщик

Чтобы уверенно противостоять этим приемам, готовясь к переговорам с байером, поставщик должен иметь ответ на следующие вопросы:

  • Чем предлагаемое решение может быть полезно для сети и байера?
  • Почему именно вы, а не конкуренты, могут наилучшим образом реализовать предложенное решение?
  • Почему это решение надо реализовать именно сейчас?
  • Какие потери понесут сеть и байер, если будет тянуть с принятием решения?
  • Какие доводы, кроме «повышения лояльности», можно привести в поддержку предлагаемого решения? При этом лучше всего привести реальный опыт совместной реализации похожих проектов в этой сети или же опыт успешной реализации этого проекта в аналогичной сети.
  • Готовы ли вы как менеджер и ваша компания как поставщик гарантировать выполнение проекта и достижение обещанного результата?
  • Когда вы начинали сотрудничество, сеть была заинтересована в вашем товаре. Если ситуация глобально не изменилась, она заинтересована в нем и сейчас. Конфликт потребует поиска аналогичного товара, что отнимет время у менеджера и доход у сети. Сохранилась ли эта потребность у сети? Легко ли вас заменить?
  • Достаточно ли у вас аргументов? Насколько они сильны? Аргументированное предложение воспринимается значительно лучше, чем ничем не подтвержденное.
  • Готовы ли вы к конфликту? В случае если вы идете на конфликт, старайтесь делать это не от своего имени, а ссылаясь на стандарты компании, указания руководства или внутренние процедуры.
  • Вы хотите поссориться или решить вопрос? Даже прижав оппонента к стенке, оставляйте ему возможность принять компромиссное решение и сохранить лицо.
  • Вы «гордый» или «профессионал»? Пусть эмоции останутся за рамками договора. Если, не смотря на внешнюю агрессивность байера, вам удается двигаться вперед, к принятию нужного вам решения, старайтесь не обращать внимания на негативные эмоции.

Как могут развиваться переговоры

Рассмотрим, как можно использовать эти приемы на примере реальной ситуации. Из моего опыта консультирования поставщиков и участия в переговорах с сетями, одна из самых сложных задач – это проведение переоценки чаще, чем это предусмотрено договором поставки. При этом часто переговоры развиваются приблизительно так:

Поставщик: У нас переоценка.

Байер: Приму через два месяца, согласно договору.

Поставщик: Тогда я не буду возить товар.

Байер: А я выведу товар из матрицы.

Какие варианты действий возможны в такой ситуации?

Вариант 1. «Воинственный»

Поставщик: Ну и выводите. Вам же хуже.

Байер: И выведу. До свидания.

Вариант 2. «Пацифистский»

Поставщик: Нет. Не выводите. Мы заинтересованы в сотрудничестве и найдем возможность поставлять вам товар по «старым» ценам.

Байер: Переоценку мы примем строго согласно договору.

Как говорится, краткость – сестра таланта. Поставщик не аргументировал свою позицию, не дал альтернатив, конфликт начал от своего имени. Короче, масса ошибок!

Тактика подготовленного поставщика

Байер говорит, что проведет переоценку только в соответствии с договором поставки. Он использует один из самых эффективных приемов, прием №3. Ваши ответные действия:

Шаг 1. Обозначаем, почему переоценку необходимо провести именно сейчас: «Ситуация на рынке изменилась. Мы знаем, что все поставщики тоже уведомили вас о переоценках».

Шаг 2. Обозначаем, какие возможны потери в случае непринятия переоценки и ссылаемся на внутренние процедуры. Показываем, что конфликт возник не по нашей вине: «Через неделю наша система заблокирует отгрузку продукции по старым ценам. Если вы не примете переоценку, мы не сможем поставлять товар. Еще через три дня наши топовые позиции будут вымыты с полок. По нашему с вами опыту, их продажи не будут полностью замещены другими товарами, и вы начнете терять доходность в данной категории».

Шаг 3. Показываем, что принять наше предложение выгоднее, чем начинать конфликт. Аргументируем свою позицию, рисуя страшные картины будущего: «Конечно, вы можете сказать, что наш товар легко заместить. Да, незаменимых нет. Но на это уйдет много вашего времени. Да и не факт, что удастся заменить нас полноценно: упадет или товарооборот в категории, или доход, или продажи в штуках. Зачем вам это? Мы же предлагаем договориться».

Шаг 4. Предлагаем альтернативы. Альтернативы возникают в следующих случаях:

  • Вы понимаете, что каждый день, пока вы возите товар по старым ценам, вы теряете, допустим, 50 тыс. руб. Эти потери может иметь смысл конвертировать в скидки и компенсации.
  • Переоценка в этой сети облегчит проведение переоценки в регионе.
  • У вас есть «туз в рукаве» в виде, допустим, промо-акции, которую байер давно просил, а вы могли ее дать, но придерживали именно для такого случая... В последнем случае альтернативный вариант может звучать так: «Если вы примете переоценку, я постараюсь максимально быстро, учитывая ваше хорошее отношение к нам, согласовать акцию, которую вы давно хотели провести».

Конечно, на каждую реплику возможны возражения закупщика. С ними тоже необходимо бороться по предложенной методике. Согласитесь, такой сценарий переговоров значительно лучше, чем тот вариант, который я привел первым.

Пример из «истории»: есть огромная разница, написать в объявлении на пивном ларьке «Пива нет» или «Извините, пива нет. Привезут через час». Не стесняйтесь аргументировать свою позицию, показывая альтернативы и перспективы. И вероятность успеха в переговорах с байером станет значительно выше.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Участники дискуссии: Татьяна Соколова, Сергей Илюха
Татьяна Соколова Татьяна Соколова Директор по развитию, Москва

Пример.

- приехали мы в одну сеть ставить кисмолочку. Закупщик абсолютно грамотно говорит: "Я сравниваю ваш йогурт, например, со сметаной. У которой съём с полки выше, оборачиваемость лучше. Что я на полку поставлю сметану, или ваш йогурт?!"

На будущее. Очень хочется услышать гораздо бОльший список ситуаций и инструментов. Которые встречаются как в процессе заведения своего Ассортимента в товарную матрицу. Так и по отношению к уже активному ассортименту.



Генеральный директор, Москва

Татьяна. Спасибо за комментарий. Если один вменяемый человек принципиально не захочет что нибудь делать, заставить его очень трудно. В остальных случаях аргументы действуют. Относительно пожелания: составил ТОП 20 проблем в работе с ритейлом. Постепенно буду выдавать свои варианты решений кейсов, составленных на основе этих проблем. Сейчас в редакции на рассмотрении оригинальный алгоритм решения проблемы входа в сеть. Надеюсь, в первых числах февраля будет размещен на сайте.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini img 20210209 141118
Дмитрий Карусев
Проблема в том, что при объявлении военного положения любой мусор в одно касание отберет вашу маш...
Все дискуссии
HR-новости
Каждый пятый россиянин хотел бы стать блогером

При этом более 80% россиян положительно относятся к деятельности блогеров.

Треть IT-сотрудниц считают реальной проблему карьерного развития женщин в сфере IT

Подавляющее большинство использовали свою гендерную принадлежность для продвижения по карьерной лестнице или решения рабочих вопросов.

Более половины россиян предпочтут премии корпоративам

При этом при наличии гарантии премирования 68% работников хотели бы отметить наступающий Новый год с коллегами.