5 способов офлайн-продвижения, которые работают лучше, чем digital-маркетинг

С развитием интернета и социальных медиа онлайн-маркетинг стал одним из основных способов продвижения продуктов и услуг. Однако в некоторых ситуациях старые проверенные офлайновые методы могут сработать не хуже.

В каких сферах эти методы помогут, а в каких нет? Как оценивать их эффективность? Какие нюансы надо учитывать в работе? Об этом эксперты из сферы маркетинга и рекламы рассказали Executive.ru.

1. Старые добрые медиа

Яна ТорчевскаяЯна Торчевская, директор, онлайн-магазин подарков и впечатлений bonodono

Поскольку мы онлайн-магазин, то, конечно, прежде всего используем онлайн-каналы продвижения: бюджет ниже, эффективность выше, конверсию легко посчитать.

Если говорить о текущей деятельности, то для нас самым эффективным инструментом является контекстная реклама в поисковых системах. Она настроена под определенные запросы, когда у людей уже сформирована четкая потребность и они ищут подарок. Однако есть ситуации, когда мы используем офлайн-рекламу, и она лучше работает, например, когда хотим расширить аудиторию клиентов, более подробно рассказать об идее подарка и позиционировать себя как лидеров.

Как правило, офлайн-рекламу запускаем в период с октября по декабрь. Новогодние праздники — это высокий сезон для нашего сегмента, а в осенние месяцы мы «разогреваем» аудиторию, подготавливая ее. В этом году для офлайн-рекламы мы выбрали только стратегически важные для нас города, в которых присутствуем уже не менее четырех лет, где ожидаем высокие показатели по продажам и где для нас важно закрепиться в качестве лидеров.

Чтобы оценить эффективность, мы используем:

  • промокоды, по которым точно можно отследить покупателей, которые приходят благодаря тому или иному каналу продвижения;
  • определенные телефоны — сейчас для целей рекламы у нас выделено 16 номеров, чтобы собрать статистику.

Самые эффективные для нашего сегмента инструменты офлайн-продвижения — это реклама на радиостанциях, видеоролики в кинотеатрах, на экранах в деловых центрах, ресторанах, рассылка по офисам компаний каталогов подарков перед новогодними праздниками.

В последние три года мы ежегодно увеличиваем обороты в полтора раза, однако на это влияет не только реклама, но и в целом растущий рынок онлайн-торговли и цифровых сервисов. В случае с офлайн-продвижением основной показатель эффективности для нас — это расширение базы клиентов, которые приходят к нам и делают покупки уже после завершения рекламной кампании. Так, за последний год клиентская база магазина увеличилась более чем в 2,3 раза.

2. Наружная реклама

Егор ЕгоровЕгор Егоров, руководитель отдела маркетинга компании «Центр технического оборудования»

Старый и проверенный офлайн-способ – баннерная реклама. В начале следует отследить в рамках digital-маркетинга максимальные спрос и количество продаж по регионам. Затем необходимо разместить баннеры в городе или на выезде из него с указанием конкретного регионального номера телефона. Благодаря этому каналу появляется возможность получить дополнительный трафик и эффективность. Количество звонков и успешных сделок отражают результативность инструмента.

Более серьезный способ – открытие собственного филиала в конкретном городе, если компания имеет такую необходимость или возможность. Если товар габаритный, например, техника, оборудование или автомобили, то открытие филиала в конкретном городе позволяет поставить такой товар на выставочный стенд, например, на улицу. Это повышает вероятность привлечения целевых клиентов, которые проезжают рядом. В этом случае клиент более теплый, лояльный и может купить из наличия. Эффективность данного способа отслеживается посредством роста на самой точке продаж.

Полина КаракинаПолина Каракина, ex-владелец SMM-агентства

Пробовала нестандартный способ офлайн-продвижения себя: у меня онлайн-услуги и нет привязки к локации. Я разместила билборды со своими соцсетями в самых тусовочных частях острова Бали в Индонезии, где одно из самых больших русских коммьюнити в зимний период. Их еще называют «зимовщики». Это была PR-акция, которая принесла мне не только подписчиков и отметки в соцсетях, но и резонанс. Эффективность оцениваю как высокую, поскольку аудитория была привлечена, запоминаемость была получена, благодаря этим билбордам у меня даже взяли интервью для иностранной книги.

Важнейший нюанс, который надо учитывать при таких размещениях: законодательство страны, в которой вы делаете оффлайн рекламу. Буквально одна другая формулировка предложения может привести к депортации.

Такой способ продвижения сработает в большинстве сфер при грамотной креативной подаче. 90% билбордов оформлены настолько скучно и пресно, что вполне предсказуемо, не дают результата. Основная цель – это PR, это про «запомниться людям», и это не всегда напрямую сразу конвертируется в продажи. В моем случае конвертируется до сих пор, хотя истории больше полугода. Но «зимовщики» запомнили и продолжают давать мне обратную связь в директ и приобретать услуги.

3. Мероприятия

Инна АнисимоваИнна Анисимова, генеральный директор PR Partner

Продвижение должно быть комплексным. Клиент, прежде чем сделать покупку, проходит несколько точек контакта. Большинство из них — digital. Но живое общение может быть решающим — люди покупают у людей.

Мы в еще в 2018 году запустили специальные офлайн-встречи — кейсориумы. Это мероприятие с полезным контентом от специалистов по пиару и маркетингу: в течение часа разбираем интересные кейсы, по полчаса до и после — живое общение, в том числе с потенциальными клиентами. Тему каждый раз придумываем в зависимости от трендов и потребностей рынка: делимся своей экспертизой, изучаем опыт других компаний. Три-четыре спикера и 15 минут на каждый доклад — оптимально.

Главный способ оценки эффективности такого мероприятия — количество заявок на мероприятие, количество пришедших, количество тех, кто далее работает с нами. Бывает, что клиент зреет 2-3 кейсориума, бывает, что решается сразу. Средняя статистика: 120 заявок, 60 подтвердившихся, 30 пришедших, 1-2 новых клиента в течение полугода. Сам кейсориум мы продвигаем в digital, конечно: соцсети, анонсы в онлайн-календарях и Telegram-каналах.

Хорошо работают нестандартные приемы. Например, мы использовали для продвижения рассылку печатных книг Игоря Манна «Возвращенцы». Игорь лично подписал книги «Дайте PR Partner второй шанс», и мы разослали с открыткой 10 бывшим клиентам. В результате двое к нам вернулись.

Екатерина ЮшаЕкатерина Юша, маркетолог, бренд-стратег, основатель женского бизнес-журнала Taburet

В эпоху диджитал-инструментов и соцсетей многие стали забывать о базовых способах коммуникации и продвижения. Одним из таких инструментов являются офлайн-мероприятия, которые не только работают лучше любого экспертного короткого видео, но и повышают лояльность к компании сразу на несколько уровней.

В этом году самый частый запрос на консультации – выход в офлайн. С ограничениями на таргетинг в запрещенной соцсети, несмотря на пока все еще работающий сервис коротких видео, людям надоело строить из себя эксперта и они хотят прокачивать свою узнаваемость в более узком поле, на местах, так скажем. А для этого хорошо подходят бизнес-завтраки, ланчи и другие неформальные встречи, на которых успешно продаются основные услуги.

Уже ходят слухи, что скоро и короткие видео перестанут приносить органический трафик. Алгоритмы уже перестроились: если еще месяц назад показ контента был в основном на новую аудиторию, то теперь алгоритмы работают сначала на ту, что уже есть и только в случае ее заинтересованности, показывает контент новым людям. Пользователи наблюдают понижение охватов, видео стали труднее «залетать», и даже эстетичные сцены уже не цепляют глаз. И здесь появилась банерная слепота. Поэтому выход в офлайн – разумный вариант увеличение влияния.

Но стоит учесть, что первое мероприятие может не оправдать ожидания, поскольку клиенты могут быть не приучены к такому формату взаимодействия. И, как и в любой гипотезе, здесь нужно время, чтобы ввести этот формат, протестировать, укрепить.

В начале года мы с мастером по маникюру создали серию женских встреч – предпринимательниц, которые в формате мастер-майнда делились с потенциальными клиентами не только информацией по уходу за собой и трендами в дизайне, но и изнанкой ногтевого бизнеса, что в итоге стало хорошим подспорьем для специалиста в наращивании клиентской базы. Сейчас она уже является наставником для начинающих мастеров, помогает им с организацией процессов, поиском клиентов и проработки техники. Поэтому с уверенностью можно сказать, что эти форматы набирают обороты и параллельно возникает потребность в таких специалистах, расширяется ниша и сам рынок.

Нюансов в бизнес-мероприятии все же немало. Если в развлекательной ивент-индустрии задача – развлечь, то здесь задача – продать, поэтому позиционирование, концепция, способы проведения и продвижения должны быть такими, чтобы по результатам проведения были совершены все запланированные целевые действия.

4. BTL

Татьяна ЯухманТатьяна Яухман, директор рекламного BTL-агентства «АЛИДИ Продвижение»

BTL-продвижение (дословно below-the-line с англ. «под чертой») – это реклама без использования медийных каналов, направленная на прямой контакт с клиентом. BTL-реклама представляет собой различные формы прямого взаимодействия между брендом и потребителем, включающие раздачу листовок, проведение промо в формате «подарок за покупку» с выдачей презентов в местах продаж, проведение дегустаций, сэмплингов, консультирование в торговом зале, организацию розыгрышей призов, создание брендовых зон и стендов на выставках, а также POS-материалов, проведение тест-драйвов и пр.

Все эти форматы нацелены на прямое взаимодействие с аудиторией, целевой контакт. К тому же BTL-реклама предполагает высокую степень вовлеченности за счет участия потребителей в акциях и мероприятиях, создавая эмоциональные связи с брендом. Это помогает укрепить лояльность и узнаваемость бренда.

Например, в Казахстане компания Procter & Gamble для бренда Gillette использовала tailor-made промоактивацию «Выиграй автомобиль от Gillette» в Magnum Cash&Carry. В задачи проекта входило не только стимулирование продаж и повышения лояльности к бренду, но и улучшение партнерских отношений с сетью Magnum Cash&Carry. Проект был реализован за 5 месяцев, два из которых заняло проведение акции. В результате масштабное промо в 10 городах по всей стране в 20 магазинах сети с участием около 5000 потребителей позволило резко увеличить интерес к бренду в Казахстане и повысить продажи.

Или еще один пример акции «подарок за покупку» бренда Oral-B в России. В результате бренду удалось вовлечь в акцию 75 тыс. потребителей в 120 городах, что позволило резко увеличить интерес к продукции. Было проведено более 85 тыс. демонстраций электрической зубной щетки.

Но помните, что офлайн-способы продвижения могут быть дорогими и трудоемкими. Поэтому оптимальная стратегия маркетинга может включать в себя комбинацию онлайн и офлайн-методов для достижения наилучших результатов. Конечный выбор всегда зависит от вашей целевой аудитории, бюджета и целей бизнеса.

5. Найти своего дилера

Егор ЕгоровЕгор Егоров, руководитель отдела маркетинга компании «Центр технического оборудования»

Ключевой канал для продвижения в рамках офлайн – организация дилерства. Способ работает в случае, если компания является дистрибьютором, либо закупает большой объем товаров для реализации. Дилеры осуществляют продвижение в конкретных городах России, вследствие чего происходит рост в офлайне и продажах. Эффективность отслеживается по конкретному принципу - количество проданной техники дилером.

Владимир ХмелевВладимир Хмелев, бизнес-тренер, эксперт Executive.ru

Мы с коллегами создали в Нижнем Новгороде новую компанию, которая получила эксклюзивное право продаж складских стеллажей в Приволжском Федеральном Округе. Завод перед нами поставил лишь одно условие: мы должны были в первый же год существования компании выполнить его план по продажам на вверенной территории.

Мы прекрасно понимали, что продавать «вхолодную» — это долго, низкая конверсия, много отказов. И, в конечном итоге, полный срыв наших планов. Особенно — в «чужих» для нас регионах РФ.

Денег на рекламу и не было, да и маловероятно было, что она даст быстрый результат и сделки просто от постов в соцсетях, от объявлений или банеров в интернете.

А кому легче продавать наш товар в том же Татарстане, в Чувашии, в Марий Эл? Да конечно же местным фирмам, которые уже давно работают на своих рынках и имеют «входы» в местные компании.

Поэтому мои новички-продавцы первым делом выгрузили из интернет-справочников контакты всех компаний в этих республиках, которые хотя бы отдаленно могли бы стать нашими субдилерами.

В частности таковыми оказались:

  • завод по производству витрин, торгового и складского оборудования, промышленных/складских холодильников;
  • строительная компания, возводящая склады и магазины из металлоконструкций и строительных сендвич-панелей;
  • компания, поставляющая технику для складов: рохли, автопогрузчики, штабелеры, принтеры штрих-кодов и др.

Каждая из них уже работала с той же самой клиентской базой, которая нужна и нам. И каждая не отказалась бы от увеличения своего среднего чека ни по сумме, ни по номенклатуре продаваемых товаров и услуг.

Мои продавцы прямо так и звонили, и спрашивали: «Скажите, а вам хотелось бы повысить объем продаж и прибыль с каждого вашего имеющегося клиента? Вам хотелось бы лучше контролировать проекты оснащения их складов?»

Почти никто не отказывался от встречи и именно поэтому наша конверсия от поездок и переговоров стремилась к 100%. Фактически три республики в Приволжском федеральном округе мы «завоевали» всего за одну неделю хорошо подготовленных и блестяще проведенных личных командировок!

Вопрос: какая реклама в интернете и сейчас дала бы нам 27 реальных клиентов-покупателей всего за одну неделю телодвижений? За любой рекламный бюджет? Скорее всего – никакая. А те поездки позволили нам быстро перейти непосредственно к оснащению складов в трех поволжских республиках нашими стеллажами.


Материал подготовлен с помощью сервиса «Лига экспертов» Executive.ru.

Подать заявку в Лигу экспертов

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Тольятти

Владимир Хмелев пишет:

Мои продавцы прямо так и звонили, и спрашивали: «Скажите, а вам хотелось бы повысить объем продаж и прибыль с каждого вашего имеющегося клиента? Вам хотелось бы лучше контролировать проекты оснащения их складов?»

Почти никто не отказывался от встречи и именно поэтому наша конверсия от поездок и переговоров стремилась к 100%. 

Вопрос: какая реклама в интернете и сейчас дала бы нам 27 реальных клиентов-покупателей всего за одну неделю телодвижений? За любой рекламный бюджет?

--

Все развивается по спирали, и только правильная техника личного контакта в продажах продолжает приносить результат на каждом витке...

Мой респект Владимиру!

Knowledge manager, Пермь

Благодарю авторов за интересные примеры из личного опыта!

Для офлайн продаж может быть интересным вспомнить опыт Клода Хопкинса в "Научной рекламе", хоть и "древний", но на мой взгляд актуальный!

А для онлайн продаж может быть интересно познакомиться с мнением Ильи Красинского, который сделал анализ конверсии продаж.

Илья создал модель "минного поля", где расписал на каких шагах находятся "мины" и какое их примерное количество находится на каждом шаге.

Он описал проблему с локальными показателями эффективности и даже сделал таблицу со статистикой метрик в разрезе разных должностей.

Отдельный интерес вызывает его подход рассматривать Большие, Средние и Малые сценарии JTBD для сегментации продвижения. Тем более что они подойдут как для офлайн, так и для онлайн продаж!

Ссылка: https://secrets.tinkoff.ru/lichnyj-opyt/vyrastit-konversiyu-v-pokupku/

Консультант, Москва

Интересная статья. Понравилось про магазин подарков. И стратегия  Яны Торчевской, директора  онлайн-магазин подарков и впечатлений bonodono. Подготовка ЦА к праздникам и  "разогрев" перед праздниками.

Новый год - самый лучший праздник -  "танцуют все"! И еще дни рождения, юбилеи,  различные семейные и корпоративные праздники.  Подарки любят получать все, и все любят дарить подарки, чтобы не только обрадовать своих близких и любимых, но и повысить   свою значимость в их глазах. Уверена бизнес процветает!  

 

Менеджер интернет-проекта, Москва

Информативная статья. Интересно было почитать реальные кейсы. Согласен со словами Екатерины, не стоит забывать о базовых способах коммуникации и продвижения. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Опубликован рейтинг крупнейших IT-компаний в России

Объем российского рынка IT по итогам 2023 года достиг 2,8 трлн руб., что на 33,3% прошлогодних показателей.

Какая зарплата необходима россиянам для счастья

Самые высокие пожелания по размеру дохода у специалистов сфер IT и телекома, фитнеса и салонов красоты, юриспруденции, строительства и недвижимости.

Зарплаты курьеров сравнялись с зарплатами IT-специалистов

В июне 2024 года курьеры стали получать на 23% больше, чем годом ранее.

 

Количество резюме джуниоров в IT выросло в два раза за три года

Специалисты без опыта намного чаще не могут найти подходящую работу в IT-сфере.