10 обязательных слайдов продающей презентации

Удаленная работа снова вернула нас ко времени переговоров в почте и продаж через дистанционное общение. Компании начали обновлять свои маркетинг-киты на сайтах, и показывать их во время встреч с клиентами в Zoom.

Популярная некогда «продающая презентация» не только возродилась, но и немного изменила свой «фокус» – с продажи продукта на описание преимуществ для клиента.

В этой статье вы найдете пошаговую инструкцию, как сделать маркетинг-кит с учетом актуальной повестки и примеры от  компаний VisualMethod, Wargaming и «Тэра», специалисты которых каждый день работают с этим маркетинговым инструментом.

Когда полезен маркетинг-кит

Где используют маркетинг-кит, иллюстрация VisualMethod

  •  во время переговоров – личных или через Zoom;
  •  на конференциях и выставках в качестве буклета или файла для отправки через мессенджер;
  •  в лендингах и на официальных сайтах;
  •  в e-mail-письмах, когда нужно закрепить знакомство с клиентом презентацией о компании или продукте. 

По словам Виктории Рындиной, сооснователя VisualMethod, компании начинают понимать ценность маркетинг-кита при дистанционной работе: клиенты просят выслать информацию о компании или продукте в сжатой форме, даже если все подробно описано на сайте. Это связано с тем, что в компаниях бывает многоступенчатый уровень согласований и решения могут приниматься на совещаниях либо в почтовой переписке. Не у каждого сотрудника в цепочке есть время досконально изучить сайт, а в маркетинг-ките можно сразу «подсветить» все самое важное.

5 ключевых вопросов

Начиная работу над презентацией, ответьте на пять ключевых вопросов.

1. Зачем нужен маркетинг-кит?

У вас могут быть разные цели, например, рассказать о компании, презентовать линейку продуктов, предложить свежую идею. Если собрать все перечисленные цели вместе, материал получится сложным и перегруженным. Поэтому важно конкретно обозначить, для чего вы  делаете эту конкретную презентацию, и дать только необходимую для достижения цели информацию.

Иван Живица, PR-директор Wargaming в СНГ говорит, что работая над презентацией для переговоров, всегда держит во внимании интересы партнеров. Для бизнеса важно понимать, каких показателей возможно достичь, реализуя конкретный проект. 

2. Кто будет изучать маркетинг-кит?

Этот вопрос тесно связан с тем, где он будет размещен. Если, к примеру, на вашем сайте, то аудитория маркетинг-кита совпадает с аудиторией ваших клиентов. На сайт компании может зайти и маркетолог, и представитель отдела закупок, и руководитель компании. Кто в основном принимает нужные вам решения?

Работая на отраслевых мероприятиях, вы также можете транслировать информацию на разные аудитории: предлагать печатный маркетинг-кит дистрибьюторам и выступать перед госорганами в рамках конференции-выставки. В каждом отдельном случае акцентируйте внимание на том, что интересно конкретной целевой аудитории. 

Алексей Непейвода, руководитель департамента маркетинга и продаж инвестиционно-девелоперской компании «Тэра» выделяет четыре вида презентаций о компании в зависимости от аудитории: для банковского сектора и инвесторов; для форумов, выставок и конференций, где есть партнеры; для клиентов, чтобы продать продукцию или услуги; для сотрудников. Чаще всего документ называется «презентация», но, на самом деле, все эти материалы продают: продукт, идею или компанию.

3. Какую структуру использовать?

Можно использовать структуру, которую мы даем в финале статьи. Она последовательная. Если вы хотите зацепить клиентов с первой секунды, попробуйте начать рассказ с воодушевляющей истории, интересного факта, показать отзывы довольных покупателей, а затем объяснить, что их так впечатлило. Выбор сценария зависит от того, какие цели вы преследуете, и какие эмоции хотите вызвать у оппонентов.

Алексей Непейвода уверен, что структура презентации для устного выступления отличается от структуры презентации для отправки по e-mail. В первом случае презентация должна быть тезисной, так как она носит вспомогательный характер, а во втором – более подробной, но при этом четкой и лаконичной.

Иван Живица рассказывает, что чаще всего партнеров интересует пересечение по целевой аудитории, примеры реализованных проектов, достижения компании, удобство в работе и механика взаимодействия. Иногда первоначальные идеи не принимаются, но партнеры порой возвращаются со встречными предложениями.

4. В каком стиле оформить презентацию?

Люди любят, когда материал красиво подан. В зависимости от профессионального опыта и норм, принятых в компании, красоту каждый понимает по-своему. Маркетологи ценят современный подход, финансисты – лаконичность, продавцы – качественные изображения продуктов.

При этом есть универсальные рекомендации для всех.

Принципы оформления маркетинг-кита, иллюстрация VisualMethod

  1. Используйте в презентации не более двух шрифтов.
  2. Выбирайте один основной цвет и максимум 2-3 дополнительных.
  3. Включайте в маркетинг-кит инфографику с акцентом на выводах.
  4. Формулируйте мысли просто, избегайте узкой терминологии, клише и канцеляризмов.
  5. Ключевые мысли выносите в заголовки, выводы – в первую часть презентации, анализ данных – во вспомогательные слайды.

Иван Живица считает, что визуальная история работает эффективнее любого рассказа.  Поэтому необходимо визуализировать идеи. Он приводит пример переговоров компании Wargaming и хоккейного клуба «Динамо-Минск». На первый взгляд предложенная концепция показалась партнерам немного сумасшедшей. Но, в процессе обсуждения, были найдены выгоды для обеих сторон при нулевом бюджете проекта. Питч занял 15-20 мин. Существенную роль в успехе переговоров сыграла визуализация идеи.

Суть заключалась в том, чтобы поддержать хоккейную команду. Болельщикам предлагали прийти на стадион с коврами (вход с ковром свободный), чтобы изобразить после матча логотип World of Tanks на льду. Так как зрителей с коврами пришло меньше, чем было необходимо, задействовали план Б и выложили танк из ковров.

Фото пресс-службы Wargaming

5. Какую информацию необходимо обновлять постоянно?

Слайды с редко обновляющейся информацией можно прорабатывать более основательно, наполнять их яркими визуальными образами и инфографикой. Например, слайды об истории компании, достижениях, наградах, характеристиках продуктов и т. д.

«Слайды с данными рынка, исследованиями и результатами операционной работы лучше оформлять в минималистичном стиле с возможностью изменять цифры», – отмечает Виктория Рындина.

10 важных слайдов для маркетинг-кита

1. Покажите преимущество

Коротко опишите, чем занимается компания, или что вы предлагаете. Объясните, почему стоит выбрать именно вашу компанию. Вы предлагаете уникальный товар или услугу, у вас эксклюзивные условия, инновационный подход? Зацепите читателя с первого слайда, чтобы он захотел изучить предложение до конца.

2. Познакомьте с компанией

Расскажите про специализацию, опыт работы, количество сотрудников, географию, масштабы, оборот. Эта информация поможет сформировать «портрет» вашей компании в глазах целевой аудитории.

3. Решите проблему 

Сформулируйте, какие задачи клиента вы готовы решить. Опишите последствия проблемы, представленные в понятных аудитории единицах – заказчиках, времени, деньгах и т. д. Приведите примеры и покажите, чем вы можете в данном случае помочь.

4. Покажите рынок

Объясните, что описанные проблемы актуальны для многих. Покажите, какую позицию на рынке вы занимаете по сравнению с аналогичными компаниями. Используйте дашборды, которые дают возможность просто и понятно визуализировать данные.

5. Опишите конкурентные преимущества

Убедите, что работать нужно именно с вами. Расскажите, чем отличаются ваши условия по ценам, доставке, технологиям.

6. Поделитесь отзывами

По данным исследования BrightLocal 88% респондентов доверяют отзывам также, как личным рекомендациям. Рейтинги, награды, дипломы тоже играют существенную роль.

7. Покажите экспертность

Продемонстрируйте успешные кейсы, можно в формате «было – стало» или «проблема – решение». Старайтесь представить результаты в цифрах.

8. Познакомьте с командой

Убедите, что у вас работают настоящие профессионалы. Расскажите про их опыт, достижения, награды.  Иногда достаточно просто показать фотографии людей, с которыми придется работать, чтобы вызвать доверие у клиента.

9. Дайте ссылки

Предоставьте ссылки на ваш сайт, публикации в СМИ о компании, ваши профессиональные странички в социальных сетях. Это позволит дольше держать контакт с потенциальным клиентом, если у него возникнет идея получить дополнительную информацию о вашей компании в Интернете.

10. Предложите действовать

Расскажите, что делать после знакомства с презентацией. Пропишите конкретные шаги. Дайте контакты. Используйте активные глаголы. Например, запишитесь на консультацию, договоритесь о встрече и т. д.

10 обязательных слайдов для маркетинг-кита, иллюстрация VisualMethod

Это работает?

Алексей Непейвода рассказывает, что одно из направлений его работы было связано с программами лояльности в сфере девелопмента. После приобретения квартиры люди обычно сталкиваются с рядом вопросов: ремонт, переезд, установка сигнализации, покупка мебели и т. д. И для них можно подготовить список партнеров, готовых предоставить им эти услуги на приятных условиях как для членов закрытого клуба.

Для компаний, которые подключаются к этой системе лояльности, – это огромная низкозатратная ниша с точки зрения привлечения покупателей. Презентации, которые были отправлены потенциальным участникам данной программы лояльности, сработали лучше всего, если говорить про целевое действие по итогам презентации. Все получатели очень быстро реагировали и давали обратную связь.

Итак, эффективный маркетинг-кит должен:

  • соответствовать запросам целевой аудитории, на которую он рассчитан;
  • быть информативным, но при этом понятным и лаконичным;
  • включать в себя ключевую информацию о компании и ее продуктах.

Важно детально продумать дизайн, структуру, заголовки, следить за актуальностью информации. Старайтесь показать компанию с лучшей стороны, но всегда оставайтесь честны со своей аудиторией.

Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Названы самые востребованные профессии декабря в России

Количество вакансий в сфере транспорта и логистики в декабре выросло на 25% по отношению к ноябрю.

Количество повысивших зарплату компаний в РФ выросло в два раза

По состоянию на начало января заработная плата персоналу была повышена в течение последнего полугодия уже в 36% предприятий и организаций.

Красота стала реже влиять на трудоустройство и карьеру

Сказывается распространенность удаленной работы.

В «Ленте» будет трудиться робот-уборщик

Планируется, что он будет работать круглосуточно семь дней в неделю с небольшими циклами зарядки.