Как увеличить конверсию сайта с помощью нейромаркетинга

Википедия говорит, что «Нейромаркетинг – комплекс методов изучения поведения покупателей, воздействия на него, эмоциональных и поведенческих реакций на это воздействие, используя разработки в областях маркетинга, когнитивной психологии и нейрофизиологии».

Если проще, то нейромаркетинг – умный маркетинг, с помощью которого можно воздействовать на определенные участки головного мозга потребителя и добиваться лучших результатов с минимальными затратами.

Раньше считалось, что рост продаж зависит от увеличения ресурсов, потраченных на маркетинг. Однако, классическая схема «Больше ресурсов – выше результат» теряет свою актуальность. Полноценные исследования в области нейромаркетинга для одной компании провести не так-то просто. Необходима фокус-группа, оборудование (ФМРТ, ЭЭГ), ученые, врачи, маркетологи и еще множество других людей. Поэтому такие исследования дорогостоящие и доступны далеко не всем. Однако мировые бренды активно используют их в своем развитии.

Задача нейромаркетинга и рабочие инструменты

Задача маркетинга – получить больший результат с меньшими затратами. Задача нейромаркетинга – активировать нужные участки мозга и нейронную активность для совершения необходимого действия.

Согласно Триединой модели головного мозга Пола МакЛина – американского нейрофизиолога, человеческий мозг состоит из трех слоев – неокортекс (кора больших полушарий головного мозга), средний мозг (лимбическая система), древний мозг (мозг рептилии). Не будем углубляться в описание и изучение каждого из них, скажу только, что нас интересует самый древний – рептильный мозг. Именно он отвечает за наше подсознательное желание что-то купить, толкая нас на необъяснимые действия. Этот мозг заинтересован в получении выгоды и сохранении жизни. Наша задача – показать ему эту выгоду и сконцентрировать внимание.

Задача этой статьи – рассказать о рабочих инструментах нейромаркетинга в digital, полученных из изучения многочисленных исследований, личного опыта и опыта наших партнеров.

1. Сегментация аудитории

Этот инструмент не относится к нейромаркетингу, однако это основа, поэтому он расположен на первом месте. Я рекомендую всегда начинать с него. Это отправная точка. Не буду углубляться в подробности – это тема отдельной статьи, которых и так достаточно в интернете. Я думаю, вы и так понимаете, как это делать и зачем. Вы должны знать все о своей аудитории.

2. Будьте конкретны

«Оптимальные цены, лучшее качество, высококлассный сервис» – такие обороты давно не работают, однако до сих пор мы встречаем такие формулировки на сайтах наших клиентов.

Наша задача – пробудить интерес в рептильном мозге, а он любит конкретику и пользу в моменте. Дайте ему то, что он хочет, и получите больше конверсий.

3. «Вы-ориентированный» текст

Забудьте, что вы что-то продаете. Не пишите на своих сайтах тексты о себе. Пишите тексты для клиентов. Уберите местоимение «мы». Перепишите текст и обратитесь к своим клиентам.

Все тексты на сайте должны быть вы-ориентированными. Обращайтесь к своим посетителям и показывайте выгоды, а не рассказывайте о себе. Хотите рассказать о себе? Сделайте отдельную страницу «О компании», однако и там покажите клиенту то, что ему важно, а не то, что вы в далекие годы организовали компанию со своими друзьями. Лучше займитесь репутацией в сети, это принесет вам больше пользы.

4. Социальное доказательство

Все мы зависим от окружения. Человек – социальное существо и ему важно понимать, что он такой не один. Особенно, когда речь идет о покупке товара или услуги. Именно поэтому маркетологи начали активно использовать отзывы на своих сайтах.

Покажите своим посетителям, что социум высоко ценит ваш продукт. Разместите блок отзывов на сайте или укажите на главном экране, например «9 из 10 человек выбирают наш продукт». В некоторых нишах хорошо работает счетчик клиентов за день/неделю. Покажите своим клиентам, что ваш товар востребован.

5. Принцип контраста

Самый известный пример, показывающий принцип контраста – опыт с лягушкой и кипятком. Если кинуть лягушку в кипящую воду, то она выпрыгнет из нее, сработает защитная реакция. Однако, если опустить лягушку в холодную воду и постепенно нагревать ее, то организм лягушки не почувствует резкого перепада температур и она просто сварится.

Этот принцип заключается в применении контрастных элементов на сайте (яркая кнопка, отличающаяся форма). Наш рептильный мозг акцентирует свое внимание на контрастных элементах, поэтому, если хотите больше конверсий – сделайте нужные элементы контрастными.

6. Будьте единственным для клиента

Необязательно быть единственным среди конкурентов, будьте единственным для своих клиентов. Чтобы применить этот инструмент, нужно проанализировать своих конкурентов. Если кто-то из них уже разместил такое заявление на своем сайте – найдите, в чем конкретно вы можете позиционировать себя единственными или поработайте над другими инструментами.

Например, «Единственный бильярдный клуб с киями из красного дерева», «Единственная компания с бесплатной доставкой, подъемом и сбором мебели». У ваших конкурентов тоже могут быть все эти услуги, однако, если они не рассказывают об этом сразу – используйте шанс.

7. По ту сторону клика

Предложение должно соответствовать обещаниям. Если в рекламе написано «кухонный гарнитур из массива», а переход ведет на главную страницу сайта – велика вероятность потери клиента. Если на главной странице у вас кнопка «купить» и вы не объясняете посетителям, зачем им это нужно – кнопка не будет конвертировать трафик. Если при нажатии на кнопку «купить» человек попадает на страницу описания – велика вероятность потери трафика.

Рептильный мозг хочет понимать, что именно он получит, кликнув на тот или иной элемент сайта. И если ожидания не оправдываются, скорее всего, вы потеряете клиента. Внимательно пересмотрите свой сайт, проанализируйте – все ли кликабельные элементы дают ожидаемый результат. Если нет – срочно исправьте.

Проанализируйте свой сайт с точки зрения входа в воронку продаж. Посетители не приходят с первого экрана к продаже. На каждом этапе пользователь должен попадать в нужный этап воронки. Если вы представляете продукт на главной странице, дайте рептильному мозгу перейти на следующий этап «узнать подробнее», расскажите о продукте и только потом предлагайте купить/заказать/оформить.

После внедрения этих инструментов конверсия будет больше при тех же затратах, а значит, что основную цель маркетинга на уровне сайта вы реализуете.

Комментарии
Копирайтер, Калуга
Дмитрий Федоров пишет:


Татьяна Лапшина пишет:
Доколе, хочется возопить, доколе?! Доколе горе-маркетологи будут считать своей задачей втюхать, обхитрить, сманипулировать, сыграть на инстинктах или эмоциях и заставить клиента купить то, что ему не нужно? Не лучше ли - хотя бы и с помощью нейромаркетинга - разузнать или догадаться, что ему нужно, и предложить именно это? Воронка продаж лучше всего работает там, где есть польза для клиента. Статья похожа на руководство по проникновению в запертый дом через стены, подкопы и дымоход. А в дверь позвонить не пробовали?
это вопрос структуры управления - сейчас в странах первого мира совсем другие команды в маркоме - структура теперь такая - все по UX опыт пользователя
стратег (маркетинг) + UX стратег у клиента
стратег (агентство) + UX research + Lead designer (+ UX Designer + UI Designer) у агентства
это и в диджитал и не в диджитал - проектируется потребительский опыт а не впаривание, впаривать давно уже все забыли, почему у нас так - у нас ОДИН маркетолог впахивает за всех и нет глубокого разделения труда, ему остается жестким сейлом впаривать

Я ничего не понял, простите

Директор по рекламе, Москва
Михаил Караваев пишет:
Я ничего не понял, простите

а в РФ и не нужно понимать - с ситуацией, когда вам придется НА ДЕЛЕ СОДЕРЖАТЕЛЬНО (а не ритуально) координироваться по брифу с двумя типами стратегов от клиента (и один из них стратег с уклоном в UX) здесь не встретится, агентств, где на входе проектов сидят штатные стратеги и исследователи UX - по дефолту всех проектов а не нанимаются особо изощренным клиентам раз в год - вы не встретите

поэтому с ситуацией проектирования UX может быть и не столкнетесь, пока, что про UX проектирование кто и говорил, так Осколков Ценциппер, что он продвигает эту тему в РФ и что это пока эксклюзив (ему верю, но проектирование UX в товарах и услугах имеет смысл не эпизодически а системно, если вся система управления в это умеет) как это выглядит в жизни и структуре агентств можно посмотреть в репортаже из EPAM https:// vimeo. com/231463798 - интервью начинается на 4 минуте видео


еще следует обратить внимание, что в цепочку проектировщиков там активно включают ИНЖЕНЕРОВ, чтобы снять системный конфликт технологий - наш интервьюер настолько не обратил на это внимание что в интервью в титрах пропустил слово "инженеры" )))

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Федоров пишет:
вам придется НА ДЕЛЕ СОДЕРЖАТЕЛЬНО (а не ритуально) координироваться по брифу с двумя типами стратегов от клиента

Мне не знакомо в русском языке слово "бриф", поэтому словосочетание " координироваться по брифу" не вполне понято от слова совсем.

В русском языке слово "стратег" в своем значении не может использоваться в словосочетании "стратег от клиента" .

И ведь это отрывок, смысл которого еще возможно разобрать по контексту и догадываясь о значении иностранных слов за уши притянутых в речь на русском языке, т.е. заведомо изменивших свое первоначальное значение - потерявших часть значения на языке иностранном и приобретших часть неизвестного значения на языке русском.

Дело в том, что я допускаю существование сленга понятного не только вам, но и вашему профессиональному окружению.

Но узок круг, понимающих ваш сленг.

Пожалуйста, Дмитрий, доносите вашу мысль на общеупотребительном языке, избегая непонятного сленга.

Извините.


Копирайтер, Калуга
Дмитрий Федоров пишет:
Михаил Караваев пишет:
Я ничего не понял, простите

а в РФ и не нужно понимать - с ситуацией, когда вам придется НА ДЕЛЕ СОДЕРЖАТЕЛЬНО (а не ритуально) координироваться по брифу с двумя типами стратегов от клиента (и один из них стратег с уклоном в UX) здесь не встретится, агентств, где на входе проектов сидят штатные стратеги и исследователи UX - по дефолту всех проектов а не нанимаются особо изощренным клиентам раз в год - вы не встретите

поэтому с ситуацией проектирования UX может быть и не столкнетесь, пока, что про UX проектирование кто и говорил, так Осколков Ценциппер, что он продвигает эту тему в РФ и что это пока эксклюзив (ему верю, но проектирование UX в товарах и услугах имеет смысл не эпизодически а системно, если вся система управления в это умеет) как это выглядит в жизни и структуре агентств можно посмотреть в репортаже из EPAM https:// vimeo. com/231463798 - интервью начинается на 4 минуте видео


еще следует обратить внимание, что в цепочку проектировщиков там активно включают ИНЖЕНЕРОВ, чтобы снять системный конфликт технологий - наш интервьюер настолько не обратил на это внимание что в интервью в титрах пропустил слово "инженеры" )))

Все равно непонятно. Можно разъяснить для простых людей?

Директор по рекламе, Москва
Михаил Караваев пишет:
Все равно непонятно. Можно разъяснить для простых людей?

извините за сленг, жаргон - методология объясняет появление жаргона нехваткой терминов в новой реальности, методы изменились, проектное общение активно в новых методах - быстро формируется арго

писал в ответ стену текста подробно - на айпадике в метро мигнул вай фай и все пропало, повторить подвиг нет сил, если вам интересно все это, готов поболтать с вами в скайпе на темы брифов (какие они бывают и процедуры брифа - дебрифа), новой реальности и новых норм и методов разработки которые когда нибудь придут и к нам

видео из EPAM очень информативное, в этой серии интервью AIC есть еще одно интервью из фентези интерэктив, там русский парень рассказывает про их практику

Партнер, Москва
Виктор Шкурин пишет: Мне не знакомо в русском языке слово "бриф", поэтому словосочетание " координироваться по брифу" не вполне понято от слова совсем.

Бриф - brief - инструкция - текстовый документ составленный клиентом для определения целей рекламной компании или видео ролика.

UX - User eXperience - понимание того, что стратегия должна строиться вокруг потребителя и его эмоций, переживаний, ожиданий и т.д

Cпециализации в UX - стратег и планировщик.

Дебрифинг - Подробное обсуждение с клиентом всего брифа, и что клинет знает по теме и чего не знает.

Осколков-Ценципер Илья Владимирович - известный дизайнер

В статье - рептильный мозг - Это не по Пелевину ))) - это выдумка психологов о ретикулярном отделе (рептильном) мозга человека - на самом деле это две области включающие мозговой ствол и мозжечок, которые контролируют фундаментальные функции организма - равновесие, дыхание, сердцебиение и т.п

Руководитель проекта, Калининград

коллеги, стесняюсь спросить - а какое отношение эти рекомендации имеют к нейро...? Они совершенно классические, никакие дополнительные обоснования к ним не нужны.

Партнер, Москва
Елена Бреслав пишет: Они совершенно классические, никакие дополнительные обоснования к ним не нужны.

Задача - Вы должны согласиться с мыслью: Рептильный мозг хочет понимать)))

Вас вначале заинтересовали темой о рептильном мозге и сослались на авторитет какого-то учёного

когда вы согласились с хорошо известным пунктом 1 - "однако это основа" - пишет автор.

Потом соглашаетесь с п.2 , п.3, ...п. 6 ....и соглашаетесь почти на автомате с седьмым пунктом, что вы рептилоид ))) - это пример нейромаркетинга (НЛП), и попадания в зависимость от консультанта, у которого точно "хорошо налажена связь" с рептильным мозгом ))) -

Копирайтер, Калуга
Андрей Радионов пишет:
Елена Бреслав пишет: Они совершенно классические, никакие дополнительные обоснования к ним не нужны.

Задача - Вы должны согласиться с мыслью: Рептильный мозг хочет понимать)))

Вас вначале заинтересовали темой о рептильном мозге и сослались на авторитет какого-то учёного

когда вы согласились с хорошо известным пунктом 1 - "однако это основа" - пишет автор.

Потом соглашаетесь с п.2 , п.3, ...п. 6 ....и соглашаетесь почти на автомате с седьмым пунктом, что вы рептилоид ))) - это пример нейромаркетинга (НЛП), и попадания в зависимость от консультанта, у которого точно "хорошо налажена связь" с рептильным мозгом ))) -

Да, уровень иных консультантов, что называется, доставляет. Нейропорно какое-то

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Москва станет велосипедной

Тренд дня: Москва потратит 743,1 млн руб. на развитие велотранспорта.

«Яндекс.Такси» заработает в Израиле

Факт дня: «Яндекс.Такси» будет работать в Израиле под брендом Yango.

«Вкуссвилл» идет в школу

Компания дня: «Вкусвилл» ведет переговоры со школами Москвы об установке вендинговых автоматов.

«Цифра» оцифрует промышленность

Цифра дня: «Дочка» Реновы покупает разработчика промышленного софта за 2 млрд..