10 фатальных ошибок экспонентов на выставках

1. Незаметная вывеска на стенде. Чтобы посетители выставки не проходили мимо вашего стенда – оснастите его вывеской, привлекающей внимание.
2. Отсутствие призыва к действию. Если вы еще не призываете к какому-либо действию ваших потенциальных покупателей, то начинайте делать это как можно скорее. При этом, желательно приложить усилия к тому, чтобы быть максимально креативными и ваши призывы к действию были убедительными. Потому что крайне необходимо расположить к себе потенциального клиента, предложить ему что-то интересное, чтобы он пошел к вам навстречу. Например, очень важно получить его e-mail или убедить подписаться на ваши страницы в социальных сетях. Для этого используйте что-то в качестве вознаграждения за подписку или отзыв, устраивайте конкурсы, дарите призы.
3. Заблуждение, что выставка нужна, чтобы продавать. Вы должны перестать относиться к выставкам как к месту где основная цель – это продать как можно больше ваших товаров или услуг. Общайтесь не только с потенциальными клиентами, но и с другими экспонентами. При этом старайтесь располагать людей к себе, чтобы им было интересно и приятно общаться с вами и вашими представителями на стенде. Таким образом вы сможете получить много полезной информации и, возможно, у вас появятся отличные идеи для вашего бизнеса.
4. Недоступность целевого рынка на выставке. Если на выставке не ваш целевой рынок, выберите другую выставку. Нацельтесь на выставку, где другие поставщики и производители будут посетителями.
5. Незнание своей целевой аудитории. Если вы еще не составили портрет своей целевой аудитории – немедленно приступайте. Определите свою нишу на рынке, гораздо рентабельнее сфокусироваться на каком-то одном сегменте, чем пытаться охватить весь рынок.
6. Отсутствие сегментов целевой аудитории. Как говорилось в предыдущем пункте – пытаться продать продукт всем подряд нерентабельно. Чтобы получать качественные лиды, необходимо делить целевую аудиторию на более узкие сегменты и применять для каждого разные тактики продаж. В будущем это сэкономит ваше время и лишние трудозатраты.
7. Лишняя информация на стенде. Старайтесь не заваливать посетителя стенда большим количеством информации. Предоставляйте все только самое важное. Только так вы сможете преобразовать лид, полученный на выставке, в клиента. Даже та информация, которая необходима для правильной продажи вашей услуги или вашего товара, необязательно должна быть изложена на выставке. Дело в том, что ваш собеседник обойдет еще не один стенд за время выставки и большая часть информации не отложится у него в памяти. Плюс ко всему, таким образом вы обеспечиваете себе возможность дальнейшего общения с клиентом в будущем – ведь у вас будет много подробностей, которыми его можно заинтриговать.
8. Плохой дизайн стенда. Если вы не знаете, как лучше всего оформить стенд, воспользуйтесь услугами компаний-застройщиков. Они помогут вам сделать стенд более привлекательным. Однако, старайтесь не перегибать с привлечением внимания. Не нужно кричащих светящихся вывесок. Пусть ваш стенд будет минималистичным, но стильным.
9. Постоянное присутствие на стенде. Если вы стоите за стойкой стенда как продавец за кассой и ждете, что посетители сами будут подходить к вам, то это совсем не так. На деле все иначе. Залог успешной работы на выставке – это активное общение с посетителями и вне вашего стенда. Для этого необходима командная работа: один представитель компании активно передвигается по территории выставки, знакомясь и приглашая людей посетить ваш стенд, и как минимум двое стендистов, которые смогут пообщаться с максимальным количеством посетителей стенда, обменяться визитками и так далее.
10. Отсутствие четкого плана действий. Если у вас нет стратегии обработки клиентов на и после выставки, то срочно займитесь ее созданием. Вы можете потерять очень теплого клиента с выставки, если потратите слишком много времени, разгребая визитки и почту, накопившуюся за время вашего отсутствия в офисе. Занимайтесь горячими клиентами в первую очередь.

Комбинации из этих 10 ошибок встречаются не только у молодых компаний, но даже и у ежегодных участников выставок. В первом случае это можно списать на недостаток опыта, а во втором, возможно, это просто неумение работать в подобном формате.

В таком случае, и тем и другим необходимо заранее продумывать дополнительные или альтернативные маркетинговые инструменты, в зависимости от ситуации. Рассмотрим ситуации:

1. Нет бюджета

Молодая компания не имеет достаточного бюджета, чтобы ехать в другой регион на выставку. В таком случае, организация может поучаствовать в выставке «заочно». Сделать это можно несколькими способами:

• разместить информацию в каталоге выставки (если это возможно – зависит от руководства мероприятия);
• принять участие в виртуальном аналоге интересующей выставки на специализированных платформах. Например, SWYTO.com, online-expo.ru и другие;
• в крайнем случае, отправить сотрудника с раздаточными материалами и визитками на выставку в качестве посетителя.

2. Участие в выставке нерентабельно

Компания считает, что участие в выставке нерентабельно. В культуре выставок есть негласное правило – не приехал выставку, значит, выбыл из игры. Однако я категорически не согласен с этим утверждением. В век интернета, ваши SEO-показатели могут оказывать не менее важное влияние на узнаваемость вашего бренда, чем участие в бизнес-выставке. Отсюда несколько способов «остаться в игре», используя следующие каналы продвижения:

• вкладывайтесь в SEO-продвижение, чтобы всегда быть на первой странице выдачи поиска Яндекса или Гугла;
• используйте контент-маркетинг для улучшения репутации и узнаваемости вашего бренда среди целевой аудитории;
• вы также можете размещать информацию о компании в каталогах и онлайн-выставках.

3. Трудно выбрать между несколькими выставками

Вы хотите поучаствовать в нескольких выставках, но возможность поучаствовать есть только в одной. Чтобы не пропускать важные события, участвуйте в менее важных выставках заочно, как описано в первой ситуации, участвуйте в их онлайн-аналогах и, в зависимости от бюджета, подкрепляйте свое влияние с помощью интернет-маркетинга.

4. Нет результата

Вы участвуете в выставке, но вас не устраивает результат. В таком случае, выделите часть бюджета на дополнительный виртуальный стенд в онлайн-версии вашего мероприятия. Таким образом, параллельно с общением с другими игроками рынка лично, вы сможете получать посетителей вашего стенда в интернете.

Подробнее о том, какие есть альтернативные способы решения выставочных задач, я описывал в статье «Может ли интернет заменить участие в выставках?».

Так или иначе использование интернет-маркетинга никогда не будет лишним каналом продвижения вашего бизнеса. Потребительские привычки людей меняются, и все большая аудитория пользуется услугами интернет-магазинов, каталогов, а также общается в социальных сетях не только с друзьями, но и для решения бизнес-задач.