5 первых шагов к выходу на международный рынок

Когда наступил второй семестр моего обучения в вузе, нам начали читать «Основы коммерческой деятельности». Изначально преподаватели давали общий материал, объясняли значение самого понятия «коммерческая деятельность», рассказывали о том, какими могут быть предприятия по своему типу и виду. Я ожидал, когда же начнется что-то более интересное и вот пришел особенный, как мне казалось, день: началась тема «Переговоры».

Надежды узнать что-то интересное, практически сразу же разбились о стандартный учебный план: стало понятно, что кроме сухих понятий «двусторонние», «разовые», «международные», «регулярные», мы вряд ли что-то дельное услышим. Я понял, что на этих лекциях ничего полезного не узнаю.

Почему мне вспомнился этот момент? Потому что именно такие ассоциации вызывают публикации о выходе на иностранные рынки, которые встречаются на просторах интернета. Если начать «спрашивать» поисковые системы об этапах выхода компании за рубеж, то в большинстве случаев Google или «Яндекс» дадут ссылки на главы учебников или лекции преподавателей бизнес-школ. Вот только между тем, что написано в них, и что происходит в реальном бизнесе – огромная разница.

Эту статью я пишу с целью: простыми словами объяснить, какие шаги необходимо совершить, чтобы выйти на международные рынки. Моя статья – это систематизация тех вещей, которые могут реально помочь с реализацией этой идеи.

1. Выбор бизнес-модели

Чтобы начать работу, нужно решить, каким именно способом вы собираетесь приумножать свои капиталы. Есть ли необходимость в аренде помещения под офис или же удаленная работа станет более выгодным и удобным вариантом? Вам нужна дистрибьюторская сеть, или вы сами собираетесь заниматься продажами из России? Все вопросы, которые вы задаете себе, нужно формировать, отталкиваясь от того, в какой именно области будет развиваться и продвигаться ваша компания.

Чтобы легче было разобраться со всеми нюансами, рекомендую в помощь книгу Александра Остервальдера «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора». В ней очень просто и понятно изложен весь необходимый материал.

2. Исследование рынка

Никогда нельзя игнорировать исследования и уверенно заявлять: на наш продукт обязательно будет спрос, а мониторинг – бессмысленная и скучная трата времени. Да, сегодня в качестве исследований часто применяют неактуальные способы, которые сложны в понимании и просто выносят мозг. Когда вы видите отчет с двумя сотнями графиков и диаграмм, то действительно задаетесь вопросом: зачем все это нужно?.

При работе со своими клиентами я говорю совершенно о других методиках. Обсуждая выход на рынки, например, США или Китая, мы редко строим диаграммы. Мы пытаемся найти ответы на такие актуальные вопросы как:

  1. Чем руководствуется человек, совершая ту или иную покупку?
  2. Стоит ли продвигать товар через интернет?
  3. Чем пользуются конкуренты, чтобы привлечь внимание клиентов и продвинуться на рынке?
  4. Какие у них сильные стороны, а какие – слабые?

Эти вопросы совсем несложные, но именно они помогают найти реальные способы занять свой сегмент и увеличивать продажи.

3. Оценка ресурсов

Мне не раз приходилось сталкиваться с руководителями небольших компаний, которые до последнего не осознают, что для совершения даже самых первых шагов нужно располагать такими ресурсами, как финансы и время. Без них продвижение на западный или азиатский рынок становится просто нереальным. А что уж говорить о том, какие вложения, причем не только денежные, а человеческие и временные приходится делать, чтобы товар начал продаваться! Конечно же, финансы тут тоже важны, поскольку даже базовые маркетинговые мероприятия по тестированию рынка в среднем обходятся в $5000-10 тыс.

4. Разработка стратегии

Разрабатывать стратегию можно только после того, как вы поняли, какая именно бизнес-модель для вашей компании станет наиболее оптимальной на международном рынке, а также определились, хватит ли ресурсов хотя бы на первые шаги. Чтобы получить хороший результат, нужно составить четкий план действий, а также выбрать конкретные инструменты для продвижения. Кроме того необходимо определить, кто из членов команды сможет максимально погрузиться в работу.

5. Реализация стратегии

Последним этапом продвижения является непосредственно сама реализация вашей стратегии. И, как вы видите, это не начало цепочки шагов, а скорее ее середина или даже завершение. И чтобы удачно «выстрелить», необходимо хорошо подготовиться и иметь запасные планы, поскольку жизнь штука изменчивая, и она всегда может внести свои коррективы. Но если у вас полностью продуманы все действия, то даже в форс-мажорной ситуации можно быстро сориентироваться и изменить курс. Качественная подготовка сводит количество возможных ошибок до минимума. Соответственно, шанс быстро завоевать нужный сегмент на международном рынке повышается в несколько раз.

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Директор по маркетингу, Москва
Олег Шурин пишет:
Извините конечно, но на мой взгляд, это или дилетанский подход или сознательный обман заказчика.
О каком маркетинге и тем более продажах может идти речь, если во многих странах импорт жестко квотируется?
Я понимаю, что лучше об этом умолчать и срубить 10 000 USD, за "кабинетное" исследование и одностраничный лендинг.

Олег, у меня к вам несколько вопросов:

1) Зачем выходить в страны, где категория вашего товара жестко квотируется?

2) Даже если вы выходите в страну, где импорт квотируется, почему вы считаете, что вы со своим продуктом не войдете в то самое число "счастливчиков", товар которых допущен к продаже?

3) Вам шашечки или ехать? Вы международным бизнесом собираетесь заниматься или будете находить 1000+ причин, почему у вас не получится?

P.S. И давайте мыслить не только категориями продажи "гречки". Экспортироваться могут, как услуги, как и интеллектуальные продукты. Например, российский мультфильм "Смешарики" транслируется в 60 (примерно) странах мира. В Китае, есть ограничение на количество иностранного контента в эфире. Это не помешало качественному продукту успешно интегрироваться на рынке.

Генеральный директор, Москва
Вадим Тылик пишет:

Олег, у меня к вам несколько вопросов:
1) Зачем выходить в страны, где категория вашего товара жестко квотируется?
2) Даже если вы выходите в страну, где импорт квотируется, почему вы считаете, что вы со своим продуктом не войдете в то самое число "счастливчиков", товар которых допущен к продаже?
3) Вам шашечки или ехать? Вы международным бизнесом собираетесь заниматься или будете находить 1000+ причин, почему у вас не получится?
P.S. И давайте мыслить не только категориями продажи "гречки". Экспортироваться могут, как услуги, как и интеллектуальные продукты. Например, российский мультфильм "Смешарики" транслируется в 60 (примерно) странах мира. В Китае, есть ограничение на количество иностранного контента в эфире. Это не помешало качественному продукту успешно интегрироваться на рынке.

Раз Вы специализируетесь по Китаю, то будьте добры рассказать, какие требования выдвигаются этой страной, к импортируемому оборудованию?

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Цифры и факты
Mail.ru инвестирует в киберспорт

Покупка дня: Mail.ru Group приобретет за $120 млн холдинг ESForce, владеющий двумя киберспортивными командами мирового уровня – Virtus.pro и SK Gaming.

Суд ликвидировал избирательный фонд Навального

Вердикт дня: Фонд «Пятое время года», который обеспечивал работу предвыборного штаба Навального, должен прекратить сбор пожертвований.

Принцы-коррупционеры заплатят $100 млрд

Сделка дня: Десятки членов саудовской королевской семьи, арестованные в Эр-Рияде, смогут выкупить у государства свободу за баснословную сумму.

Внук Ельцина стал ресторатором

Предприниматель дня: Согласно данным ЕГРЮЛ, Борис Ельцин-младший в декабре 2017 года стал совладельцем компании «Фудгрупп», которая работает в ресторанной сфере.