Взять успешный западный продукт и воспроизвести его на российском рынке. Неинтересно? Зато выгодно. В феврале 2012 года венчурная компания Fast Lane Ventures продала один из своих активов ― обувной интернет-магазин Sapato (создавался по образцу американского Zappos.com) ― крупнейшему российскому онлайн-ритейлеру Ozon.ru. Как сообщает Коммерсантъ со ссылкой на оценку экспертов, сумма сделки близка к $50 млн, ритейлер расплатился своими акциями.
Примечательно, что американский гигант Amazon.com (Ozon.ru создавался по его образцу) в 2009 году заключил аналогичную сделку, поглотив тот самый Zappos.com. То есть российский бизнес копирует не только зарубежные бизнес-модели, но и сделки. Хотя, возможно, это просто совпадение.
Fast Lane Ventures самостоятельно выращивает компании: сами утверждают идею, модель, а затем находят команду, которая воплотит задумку в жизнь. Сейчас в портфеле Fast Lane Ventures 14 компаний, созданных по моделям успешных западных стартапов. В 2012 году венчурная компания планирует привлечь от зарубежных инвесторов около $50 млн и запустить еще десять новых стартапов в четырех ключевых направлениях ― электронная коммерция, контент и реклама, услуги, социальные модели.
Что инвесторы ценят в предпринимателях, почему повторение успеха ― это тоже новаторство и какая российская отрасль больше всего интересует западных инвесторов, Executive.ru выясняет у генерального директора Fast Lane Ventures Марины Трещовой (о сделке с Ozon.ru стало известно спустя несколько дней после интервью, поэтому этот вопрос в беседе не затрагивается)
Executive.ru: Какие качества цените в предпринимателях?
Марина Трещова: Инвестору важно, чтобы вы верили в свою идею и понимали, как к ней продвигаться. Потому что мы часто встречаем мечтателей. У них возникает идея, они обсуждают ее со знакомыми, а потом приходят к нам и предлагают, например, создать компанию по продаже бутилированной воды. Почему вода? Как ее продавать? В чем особенность? Как стать лидером рынка? Четких ответов на эти вопросы у мечтателей нет. Даже если вложить деньги и силы в мечтателя, он все равно не станет исполнителем. Так во всем мире, а не только в России.
Хотя американские предприниматели понимают: если не можешь качественно подготовить и структурировать идею, то надо прочитать определенные книги, пообщаться со знающими дело людьми. Там нация готова к стартапам. У нас же часто думают: «У инвестора деньги шальные, я приду ― и мне их дадут». Это нереальные ожидания.
Executive.ru: А что насчет оригинальности идеи?
М.Т.: Креатив, мечтательность, долгий процесс создания продукта ― сегодня это ценится все меньше и меньше. Интернет изменился. Идеи летают в воздухе, выигрывает не тот, кто придумал идею интереснее, а тот, кто ее первым реализовал. Потому что даже самая оригинальная идея через какое-то время теряет актуальность. В Америке такой подход завоевывает все большую популярность. Мы тоже уделяем особое внимание первым месяцам жизни компании. В это время нужно работать жестко. А смотреть в разные стороны, заниматься креативом, придумывать новые ценности ― все это можно делать, когда уже есть основной продукт, продажи, трафик, инвестиции.
Executive.ru: Вы придерживаетесь принципа copycat, то есть воспроизводите успешные мировые продукты на российском рынке. Случалось отказываться от перспективного проекта из-за этого принципа?
М.Т.: Для нас проект перспективен, если в его основе лежит проверенная идея. Этот принцип мы соблюдаем в 100% случаев. Это наше кредо, наш стратегический фокус. Если проверенной модели нет ― отказываемся. Надо понимать, что почти любая вещь основывается на чем-то, что было создано раньше. Меня удивляет, когда говорят: «Ой, ну это не интересно». Да, вы беретесь за реализацию проверенной бизнес-модели, но вы же делаете это первым на новом рынке! Это уже делает вас пионером. К тому же в любом бизнесе огромный простор для творчества. Возьмите, например, онлайн магазин обуви Sapato: он стал первым специализированным онлайн магазином обуви на российском интернет-рынке. Мы построили его по модели американского Zappos и адаптировали под российский рынок: это другие бизнес-процессы, другой ассортимент, другой маркетинг ― западные женщины уже давно привыкли покупать обувь через интернет, а наших пришлось приучать, убеждать.
Executive.ru: Дмитрий Чихачев из Runa Capital считает, что электронная коммерция ― это уже не венчурный, а сложившийся рынок. По-вашему, в торговле через интернет все еще можно придумать что-то новое?
М.Т.: Можно, конечно. В России не хватает массы банальных вещей. Рынок до сих пор маленький. Возьмите сто лучших американских компаний электронной коммерции, у которых оборот больше $500 млн, и посмотрите, что из этого есть в России. У нас можно развивать любое продуктовое направление. Те же детские товары ― сложный бизнес, с одной стороны, у него огромные перспективы ― у нас для него огромная аудитория (женщины, а именно они покупают детские товары, ― самая активная покупательская аудитория Рунета). А с другой ― он низко маржинальный, и эту ситуацию изменить пока сложно, так как в России дорогая логистика, доставка в регионы стоит дорого, а размер покупательской корзины в этой категории обычно небольшой. Этот бизнес требует серьезных инвестиций, поэтому в 2012 году серьезных игроков появится мало.
На самом деле все западные инвесторы, с кем я общаюсь, а это сотни людей, в 60% случаев интересуются в России исключительно электронной коммерцией. Их привлекает размер рынка: мы вышли в лидеры в Европе по числу интернет-пользователей, при этом рынок еще совсем пустой. Взять ту же обувь. В Европе сегодня есть три-четыре онлайн продавца модной обуви, зарабатывающих по $250-300 млн. А в России пока только один крупный игрок ― Sapato. И этот сегмент чрезвычайно перспективен: общий объем рынка обуви у нас в стране (офлайн плюс онлайн) огромный ― $20-25 млрд. Очевидно, что доля онлайна в этом объеме будет стремительно расти.
Executive.ru: Сколько нужно денег, чтобы запустить проект в электронной коммерции на российском рынке?
М.Т.: Если вы хотите строить крупный бизнес, на запуск одной компании надо в среднем 300-500 тыс. евро. На эти деньги вы сможете собрать команду, закупить первоначальный ассортимент, запустить сайт и основные бизнес-процессы. Плюс у вас будет определенный запас на разного рода тесты в онлайн-маркетинге. Дальше надо будет улучшать бизнес-модель и наращивать объемы. Самый простой проект можно сделать и за 50 тыс. евро. Но вопрос в том, насколько быстро вы раскрутитесь.
Executive.ru: Может ли стартап добиться успеха без поддержки инвестора?
М.Т.: Если вы айтишник и способны сами разработать продукт, например, игру, то вам все равно придется найти кого-то, кто сможет этот продукт продвигать. Есть истории, когда люди добивались успеха без помощи инвесторов. Но, опять же, вопрос в том, сколько времени у вас уйдет на раскрутку без средств. Серьезный бизнес без инвестиций сегодня сделать сложно.
Executive.ru: Кто ― инвестор или основатель стартапа ― должен заработать денег, чтобы историю можно было назвать успешной?
М.Т.: И тот, и другой. Важно, чтобы у них был схожий взгляд на стратегию бизнеса. Потому что бывает, что инвестор вкладывает деньги, но у него совершенно другое представление, куда надо двигаться. Или инвестор, который не собирается участвовать в следующих раундах, который хочет быстро выйти. Все это серьезные препоны для развития. Потому что основатель стартапа будет вынужден тратить время на решение разногласий, а не на развитие бизнеса. Важно, чтобы инвестор верил в тебя, в то, что ты делаешь, полностью поддерживал и помогал. Но заработать в идеале должны все.
Executive.ru: Вы сознательно работаете только на российском рынке?
М.Т.: Да. Мы операционный партнер, который дает инвестиции на ранней стадии. Операционный партнер знает, как делать операции на каком-то конкретном рынке. Если работать на глобальном рынке, то эффективность снижается. Скажем, если запускать бизнес в Бразилии, то я не до конца понимаю, как там выстраивать менеджмент. Хотя некоторые лидеры наших портфельных компаний уже замахиваются и на глобальный рынок. Это хорошо. Известный принцип ― запускайтесь локально, развивайтесь, а потом думайте, можете ли сделать что-то в других странах.
Executive.ru: Недавно беседовали с человеком, который перебрался в 1990-х в Штаты и занялся там стартапами. Сейчас у него есть бизнес и в России. Так вот он говорит, что у российских стартапов две проблемы ― люди и законы. Насколько вам комфортно работать в российской юрисдикции?
М.Т.: Честно говоря, я не вижу проблем. Американцы любят об этом поговорить. Им ближе рынок Латинской Америки, в Россию они соберутся, я думаю, не раньше 2013 года. Первые переговоры с американцами, встречи, презентации, коммуникации по e-mail начались уже в 2011 году, но любой стратегический вход в страну готовится минимум пару лет.
У европейских инвесторов вопросов особо не возникает, поэтому их в России все больше, и действуют они с каждым годом все активнее.
Конечно, есть бюрократия, есть специфика. Некоторых инвесторов это останавливает, у них все это вызывает недоверие и недопонимание. Но мы давно делаем бизнес в России, знаем, как с этой спецификой работать. Помогаем иностранным партнерам улаживать сложности. Участвуем в рабочих группах по вопросам законодательства, наши юристы дают рекомендации. То есть нельзя сказать, что законы тормозят развитие бизнеса. Есть нормальный рабочий процесс.
Executive.ru: Азия интересуется российским рынком?
М.Т.: У нас один из инвесторов ― японский фонд, недавно мы закрыли с ними первую сделку, они инвестировали в нашу компанию Teamo. Но это пока практически единичный случай. Несколько раз встречались с крупными китайскими бизнесами, они тоже рассматривают Россию. Наши интернет-рынки похожи, у китайцев он тоже очень локальный. Там большинство крупный игроков ― местные компании. До этого долго общались с другим японским фондом. Долгие переговоры ― это вообще их отличительная черта, особенно это заметно у японцев. Легко могут года три думать. Это немного не наша история, потому что мы привыкли делать все быстро. Но переговоры ведем, поэтому, возможно, рано или поздно договоримся.
Executive.ru: Что посоветуете предпринимателям в 2012 году?
М.Т.: Создавайте бизнесы. Верьте в то, что делаете. Смотрите, что уже успешно сделано. Пусть ваша идея самобытна на 70%, но оставшиеся 30% перепроверьте со всех сторон. Посмотрите, как сделали другие. Учитесь на этом. Тогда вы правильнее распорядитесь своим временем и средствами. Потому что обучение ― это и есть наблюдение за успешным опытом.
Фото: youtube.com
What is ЦГ
Целевые группы, а то в своей мечтательности креативщики в основном вокруг себя и своей гениальности ходят
у фонда нормальное (для инвестиционного бизнеса) минимизировать риски.
а венчура и правда не много...