Эффективные стратегии выхода из кризиса для промышленных предприятий

У меня есть опыт управления производственной компанией, и среди клиентов моей консалтинговой компании более 100 производств разного масштаба. За 26 лет бизнес-практики и несколько кризисов я пришел к следующим заключениям.

Производственники обычно являются классными экспертами только в производстве, и это ловушка. Разум работает так, что мы все проблемы решаем через свои сильные стороны, поэтому с наступлением кризиса производственник думает о том, как увеличить эффективность производства, как снизить его стоимость, как, сократив расходы, сохранить объем.

Для успешного ведения бизнеса одной профэкспертности мало. Нужно быть еще и хорошим лидером в компании, стратегом. Мой опыт говорит, что если вы сильны в производстве, то самые слабые места обычно находятся в области маркетинга и продаж.

Чтобы построить стратегию, нужно посмотреть на свою компанию с высоты птичьего полета, рассмотреть все моменты в ее деятельности (я имею в виду в области маркетинга и продаж, финансов, производства, качества, расширения и персонала) и увидеть, где самое узкое место в вашем бизнесе, а потом составить план, который позволит устранить это узкое место.

Но есть трюк: прежде чем подняться на высоту птичьего полета, нужно абстрагироваться от текущих проблем. Да, это тяжело, и может казаться нереальным, особенно в кризисные моменты, именно поэтому у большинства бизнесов стратегия направлена на тушение оперативных вопросов вместо реализации стратегических планов.

Объясняя простым языком, в кризис производственные компании страдают очень сильно, потому что у них выстроены очень твердые цепочки взаимодействий. Поэтому, когда наступает кризис, вся цепочка начинает менее эффективно работать. Розница продает меньше, соответственно, дистрибьюторы закупают меньше, а это, в свою очередь, начинает влиять на само производство.

Таким образом, для большинства производственных компаний главная стратегия по преодолению кризиса заключается в том, чтобы посмотреть на потребителя, понять, что с ним сегодня происходит, как он изменился. Учтите, что, скорее всего, вам нужно будет искать другого потребителя. Поверьте, он есть. Сегодня около 20% бизнеса вообще на грани банкротства, но 20–30% – безумно растут, а значит, и круг потребителей меняется. И трюк для производственников заключается в том, чтобы адаптировать маркетинг быстро, чтобы сфокусировать свое внимание на новом клиенте.

Но проблема в следующем: обычно отделы маркетинга и продаж слабые, они настроены только на то, чтобы поддерживать слаженную существующую цепочку. Становится понятно, что стратегия сегодня должна заключаться в том, чтобы усиливать маркетинг, находить тех, кому еще нужен ваш продукт, и выстраивать эффективную коммуникацию с ними. Для одних потребителей будет достаточно делать больше презентаций своих продуктов, других – привлечет усиление цифрового маркетинга.

Возможность в нынешнее время заключается в следующем. Когда вы производственник, вы конкурируете с производственниками, у которых есть такая же стабильная и нерушимая цепочка взаимодействия. А вы можете в этот момент быстро прокачать маркетинг, чтобы захватить те категории потребителей, которые сейчас по какой-то причине не охвачены вниманием, так как ваши коллеги сейчас тормозят.

В 2005 году я управлял собственной производственной компанией, которая была ориентирована на госзаказы, но из-за революции наступил коллапс. Я столкнулся с тем, что все мои конкуренты впали в ступор. Я в то время начал заниматься маркетингом. Создал команду, которая с невероятной скоростью разрабатывала материалы, которые достигали новых клиентов среди крупных коммерческих организаций.

Мы сделали невероятное количество рассылок, безумно звонили. Из этих мегаусилий 80% были бесполезны, но 20% помогли нам нащупать те способы рекламы, те звонки и скрипты, которые позволили нам не просто удержаться, но и завоевать большую часть рынка. Этот коллапс продолжался пять месяцев. Уже за первые два месяца 20% успешных маркетинговых идей помогли выйти на тот уровень дохода, который покрывал наши издержки, и компания не шла к банкротству. Еще за два месяца мы научились на этом зарабатывать. Когда коллапс окончился и пришли старые заказчики, мы уже от них не зависели. Мы в два раза взлетели с точки зрения продаж.

Владельцу производственной компании придется засучить рукава и взяться за маркетинг. Ни один гениальный маркетолог этого за вас не сделает. Самая большая сложность будет заключаться в том, чтобы переступить через себя и делать то, что вы не привыкли и не любите. Если же у вас как у владельца компании точка зрения состоит в том, что только производство нужно бизнесу, а все остальные отделы ненужные и они, как паразиты, наживаются на тяжком труде, тогда вы находитесь в ловушке и вас ждут большие разочарования.

Если вы сейчас не возьмете себя в руки и не начнете заниматься маркетингом, вас никто не спасет, и, скорее всего, вы выйдете из кризиса с поражением.

Читайте также:

Комментарии
Директор по продажам, Санкт-Петербург

Изаестное о главном/главное о старом. 

Директор по производству, Украина

Содержание статьи аналогично фразе Остапа Бендера: "... и я Вас умоляю, не пейте сырой воды!".

А всерьёз, 30 лет мы живем в условиях разрыва между поколениями. Выросло уже 2 поколения "специалистов", не знающих классики ни в плане её содержания, ни в плане техники её изучения.

Читая статью, я сразу вспомнил книгу П.Друкера "Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения"  .В частности, гл.1 "Реалии бизнеса".  Толк от этой книги будет неизмеримо больше, чем от обсуждаемой статьи. (Кстати, поисковики путают эту книгу с другой, называемой "Эффективный управляющий").

Нет, я не скажу, что статья плоха-бесполезна. Просто её уровень совсем не соответствует уровню её автора. Коль он уже четверть века консультирует сотню предприятий. И еще что удивляет: при таком опыте, автор поделился только одной маркетинговой "стратегией" -- спамом.

Адм. директор, Санкт-Петербург
Владимир Зонзов пишет:
И еще что удивляет: при таком опыте, автор поделился только одной маркетинговой "стратегией" -- спамом.

Владимир, видимо, ещё есть "потенциальные клиенты" для консалта, которые очевидного не видят и о причинах неудач не задумываются, они и на такую статью "клюнут". 

Главный инженер, Волгоград

После прочтения статьи у меня складывается впечатление что автор под маркетингом подразумевает только сбыт продукции или услуг. И концентрацию усилий на организации этого сбыта без анализа рынка, отрасли, цепочки бизнес процесса. 
Типа: - сейчас мы прийдем напишем для ваших менеджеров скрипты продаж и бизнес попрет. 


Отдельные фразы из статьи вызывают оторопь: "Владельцу производственной компании придется засучить рукава и взяться за маркетинг. Ни один гениальный маркетолог этого за вас не сделает. Самая большая сложность будет заключаться в том, чтобы переступить через себя и делать то, что вы не привыкли и не любите."

Логики в этой фразы столько же: "Владельцу производственной компании придется засучить рукава и взяться за уборку бычков на проходной. Ни один гениальный уборщик этого за вас не сделает. Самая большая сложность будет заключаться в том, чтобы переступить через себя и делать то, что вы не привыкли и не любите."

Моя позиция это написание конструктивных комментариев для авторов. Я не специалист в маркетинге вообще, но написанное в статье вызывает ощущение безграмотности и отсутствия желания разбираться в вопросе. Типа: "главное охват, авось кто то клюнет на подобную замануху". 

Руководитель группы, Москва

Когда плохо идет бизнес, то, в первую очередь, нужен специалист по развитию бизнеса, который разбирается в том, что происходит в отрасли как в России, так и в мире, понимает, какие есть незакрытые потребности у каких игроков отрасли, на что актуален спрос, и понимает, как выстроить дальнейшее развитие предприятия, чтобы повысить выручку и прибыль. 

Возможно, окажется, что в конкретном случае нужно вообще прекращать выпуск той продукции, которую выпускает завод, и начинать выпуск другой продукции.

Возможно, наоборот: предприятию надо получить аккредитации и сертификаты, разрешающие продажу продукции в других странах, и наращивать экспорт.

Возможно, надо привлекать инвестора.

Возможно, наоборот: надо инвестировать в покупку какого-то готового бизнеса, который немедленно начнет приносить дополнительную выручку.

 

Безусловно, специалист по развитию бизнеса работает в связке с маркетологами, финансистами и техническими специалистами. Но на данном этапе они именно вспомогательные звенья. 

Трейдер, Санкт-Петербург
Елена Аронова пишет:

Когда плохо идет бизнес, то, в первую очередь, нужен специалист по развитию бизнеса, который разбирается в том, что происходит в отрасли как в России, так и в мире, понимает, какие есть незакрытые потребности у каких игроков отрасли, на что актуален спрос, и понимает, как выстроить дальнейшее развитие предприятия, чтобы повысить выручку и прибыль. 

Возможно, окажется, что в конкретном случае нужно вообще прекращать выпуск той продукции, которую выпускает завод, и начинать выпуск другой продукции.

Возможно, наоборот: предприятию надо получить аккредитации и сертификаты, разрешающие продажу продукции в других странах, и наращивать экспорт.

Возможно, надо привлекать инвестора.

Возможно, наоборот: надо инвестировать в покупку какого-то готового бизнеса, который немедленно начнет приносить дополнительную выручку.

 

Безусловно, специалист по развитию бизнеса работает в связке с маркетологами, финансистами и техническими специалистами. Но на данном этапе они именно вспомогательные звенья. 

Елена, если я правильно Вас понял, то предприятию нужен аудитор внутренних процессов и результатов. Вот только я мало встречал собственников готовых пустить в "свою спальню")) 

Руководитель группы, Москва
Андрей Кочанов пишет:
Елена, если я правильно Вас понял, то предприятию нужен аудитор внутренних процессов и результатов.

Андрей, Вы поняли неправильно.

В крупных компаниях обычно есть отдел развития бизнеса, который включает директора по развитию, менеджеров по развитию и специалистов по развитию.

В компаниях среднего бизнеса обычно это не такой большой отдел, а только один сотрудник. Он может называться заместителем генерального директора по развитию, или менеджером по развитию.

В компаниях малого бизнеса эту функцию обычно выполняет сам собственник.

 

Отдел развития бизнеса, в виде большого коллектива либо в лице единственного сотрудника, занимается тем, что обеспечивает развитие компании - чтобы у компании повышались выручка, прибыль, укреплялись позиции компании в регионе и т.д.

 

Соответственно, если у компании дела идут плохо, значит, у компании слабый отдел развития бизнеса.

Трейдер, Санкт-Петербург
Елена Аронова пишет:
Андрей Кочанов пишет:
Елена, если я правильно Вас понял, то предприятию нужен аудитор внутренних процессов и результатов.

Андрей, Вы поняли неправильно.

Елена, а можно конкретнее, а  не обобщëнно? Теорию я тоже знаю, а практику редко)) встречаю.. Не относится к Вам, но мне надоело читать- что должно быть так, но на практике это так... 

Руководитель группы, Москва
Андрей Кочанов пишет:
Елена, а можно конкретнее, а  не обобщëнно?

Андрей, так куда же конкретнее? Есть должность - директор по развитию, менеджер по развитию, - конкретный функционал можно почитать в описании любой соответствующей вакансии на hh.

Или - что именно конкретнее нужно?

Экономист, Москва
Елена Аронова пишет:
Андрей Кочанов пишет:
Елена, а можно конкретнее, а  не обобщëнно?

Андрей, так куда же конкретнее? Есть должность - директор по развитию, менеджер по развитию, - конкретный функционал можно почитать в описании любой соответствующей вакансии на hh.

Или - что именно конкретнее нужно?

Елена, а если все же без отсылки на внешние источники?  Своими словами, так сказать? А то, допустим, на заборах и других ограждениях тоже много чего понаписано, но написанное, как правило, не соответствует содержанию.  

И ещё. Новомодный бизнес-аналитик к этой когорте относится? Если да, то опишите, плиз, его функционал тоже.

 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Зарплаты в период пандемии выросли неравномерно

В процентном отношении больше остальных выиграли медики, чьи зарплаты поднялись на 20,5%.

В каких сферах вырос спрос на специалистов

Бизнес, несмотря на сложности, взял курс на восстановление.

Более 60% сотрудников Кремниевой долины заявили о выгорании на удаленке

В опросе участвовали более 3 тыс. сотрудников таких компаний, как Amazon, Microsoft, Google и Facebook.