Когда предприниматель впервые садится напротив инвестора, он обычно думает, что главное – убедительно рассказать о своей идее. На самом деле, у инвестора главный вопрос: можно ли доверять цифрам, которые мне показывают?
За годы работы с предпринимателями на разных стадиях развития я видела, как сильные команды с хорошим продуктом теряли финансирование. Не потому что идея была плохой, а потому что финансовая картина бизнеса была непрозрачной. И наоборот: компании с очень скромными показателями получали деньги, потому что их основатели умели объяснить – откуда берутся цифры и куда они идут.
В этой статье я разберу, на что именно обращает внимание инвестор – по опыту работы с реальными сделками и открытым данным о венчурном и частном капитале в России.
На какие финансовые показатели компании смотрит инвестор
Аудит перед сделкой – это способ инвестора проверить одну простую вещь: соответствует ли реальность тому, что написано в презентации.
Первое, что запрашивает любой серьезный инвестор – управленческая отчетность за последние 12-24 месяца. Не налоговая декларация и не выписка из банка, которые показывают только движение денег, но не реальную картину бизнеса. Управленческая отчетность – это три документа: ОПиУ (отчет о прибылях и убытках), баланс и ДДС (движение денежных средств). Вместе они дают ответ на вопрос, который инвестор задает себе еще до встречи: этим бизнесом управляют или в нем просто работают? Инвестор не ищет идеальных цифр. Убыточная компания с прозрачной отчетностью вызывает больше доверия, чем прибыльная, но с хаосом в учете. Первую можно исправить. Со второй непонятно, с чего начинать.
Стандартная проверка занимает от двух недель до двух месяцев в зависимости от сложности бизнеса и полноты предоставленных данных. Чем лучше организован учет, тем короче этот путь и тем меньше неприятных вопросов возникает по ходу.
Разберем на примере. Представьте небольшое производственное предприятие – выпуск упаковки для пищевой промышленности, три года на рынке, выручка около 40 млн рублей в год. Типичный профиль для тех, кто ищет инвестиции под расширение производства.
- Отчет о прибылях и убытках покажет инвестору: растет ли выручка, насколько стабильна маржа, есть ли сезонность, как ведут себя операционные расходы. Если выручка растет на 20% в год, а маржа при этом падает – это сигнал: компания масштабируется в убыток. Хороший инвестор это увидит. Плохой тоже увидит, просто позже.
- Баланс – это снимок состояния компании на конкретную дату. Инвестор смотрит на соотношение собственного и заемного капитала, на качество активов, на дебиторскую задолженность. Если 40% выручки зависает в дебиторке больше чем на 90 дней – это проблема с управлением денежным потоком.
- Отчет о движении денежных средств – самый честный документ. Прибыль можно нарисовать, ДДС нарисовать сложнее. Инвестор смотрит, генерирует ли операционная деятельность живые деньги, или компания живет в постоянном кассовом дефиците.
Помимо управленческой отчетности аудиту подлежит:
- Качество выручки. Сколько клиентов дают 80% дохода? Если несколько клиентов – это 50% выручки, инвестор видит концентрационный риск. Потеря одного контрагента, и бизнес теряет серьезный кусок дохода.
- Структура затрат. Делятся ли расходы на переменные и постоянные? Есть ли понимание точки безубыточности? Если предприниматель не знает, при каком объеме продаж бизнес перестает терять деньги – это настораживает.
- Операционные метрики. Для производства – это загрузка мощностей, выход брака, оборачиваемость запасов. Для сервисного бизнеса – стоимость привлечения клиента (CAC) и его пожизненная ценность (LTV). Инвестор хочет понять: насколько эффективно компания использует то, что уже имеет.
Как инвестор читает финансовую модель бизнеса
Многие предприниматели воспринимают финансовую модель как обязательное приложение к презентации – то, что нужно сделать для галочки. На самом деле инвестор читает модель, чтобы понять логику бизнеса.
Хорошая модель показывает три сценария: оптимистичный, базовый и пессимистичный. Она объясняет, какие допущения заложены в каждый. И отвечает на вопрос: что будет, если рынок вырастет на 10%? Что будет, если крупный клиент уйдет?
Плохая модель – это таблица с одним сценарием, в котором выручка растет на 30% каждый год. Инвестор такую модель не отвергает сразу, но задает вопросы, пока предприниматель не начинает путаться в собственных цифрах.
Как подготовиться к встрече с инвестором
Если вы планируете привлечь финансирование в ближайший год, вот минимальный план подготовки:
- Первый месяц: наладить управленческий учет. Сложная система не нужна, даже структурированные таблицы с ОПиУ, балансом и ДДС за последние 12 месяцев уже дают базу для разговора.
- Второй месяц: проверить качество данных. Сверить дебиторку с реальными платежами, пересчитать маржу по направлениям, убедиться, что расходы разнесены правильно.
- Третий месяц: построить финансовую модель с тремя сценариями. Заложить реалистичные допущения. Проверить модель на стресс – что происходит при падении выручки на 20%?
Выводы
Хороший инвестор не ищет идеальную компанию. Он ищет партнера, который понимает свой бизнес и честно говорит о проблемах. Прозрачность – это не уязвимость, а конкурентное преимущество. Если прийти на переговоры с понятной отчетностью, реалистичной моделью и четким пониманием рисков, вы уже выигрываете у большинства конкурентов за деньги. Ведь порядок в финансах – это единственный надежный сигнал того, что компанией управляют, а не просто работают в ней.
Фото в анонсе: magnific.com
Также читайте:
Спасибо, что открыли мне глаза на процессы))) А то, мне как человеку отработавшему в банках лет 10, причем как раз в кредитовании (опять же с разных сторон, в том числе и со стороны рисков) среднем, крупном и крупнейшем, мне было не понять, как же это работает... (если что это сарказм) :).
опять же какой-то винегрет получается, и вообще мне из этого не понятно причем тут КИ. И перечисленные вами показали считаются вообще исходя совершенно из разных подходов и факторов, считают совершенно иные скажем так процедуры, и кстати некоторые вытекают из других.
По поводу КИ: вообще это в целом требование ЦБ по качеству ссуды (сейчас не знаю уже номер этой инструкции), и в оценке возврата на нее никто смотреть не будет (заключение ПБ распишет все подробно и по всем участникам сделки), потому что она уже учтена в цене кредита (расчет резерва по ссуде).
По поводу бизнес-плана, за мою бытность работы в крупнейших наших банках, такое мифическое творение я наблюдал считанное количество раз, а уж вменяемых творений мне хватит пальцев одной руки. Это первое. Второе: никогда мы вообще не оценивали сделку по творению заемщика. А уж смотреть на БП при кредите на оборотку, не будет вообще никто.
Снова какой-то винегрет. Во-первых, инвестируем куда? В реальный или финансовый актив? Это вообще совершенно полярные подходы. Любопытно причем тут бета коэффициенты и внутренние факторы роста? И вообще вы как собираетесь изучить скрытый потенциал или внутренние факторы для конкретного предприятия, путем изучения их публичных финансовых данных?!
Вы уж меня извините, но у меня создается четко ощущение, что я виду диалог с теоретиком, который никогда не видел, как это работает на практике.
01. Инвестируем - это покупаем напрямую долю в уставном капитале фирмы или акции, если это акционерное общество. Поэтому вопрос "Во-первых, инвестируем куда? В реальный или финансовый актив?" отпадает, это категории кредитора, а не инвестора.
02. > И вообще вы как собираетесь изучить скрытый потенциал или внутренние факторы для конкретного предприятия, путем изучения их публичных финансовых данных?!
Это делается так. Возьмите из EGDAR фундаментальные данные по Russel 3000 за предпоследние 10 лет, вычислите корреляционные коэффиценты фундаментальных финансовых показателей с ростом цены акции, возьмите 20 наиболее коррелирующих с ценой показателей, для них показателей просуммируйте средние годовые процентные приросты и подсчитайте коэффициент корреляции этого "среднего индекса улучшения показателей" с ростом цены. Вы получите только 0.44, то есть само по себе улучшение показателей баланса, показателей прибыли-убытков, показателей cash flow напрямую к росту цены акций не ведет, потому что улучшение показателей сказывается на цене только спустя некоторое время. Именно этот интервал и интересен инвестору, на этом интервале улучшение финансовых показателей уже произошло, но это еще не полностью отразилось на росте цены акций. Это и называется скрытым потенциалом роста. Как его считать численно, это отдельный вопрос, сейчас предметом обсуждения является то, что скрытый потенциал определяется путем изучения публичных финансовых данных компаний.
03. > А то, мне как человеку отработавшему в банках лет 10, причем как раз в кредитовании (опять же с разных сторон, в том числе и со стороны рисков) среднем, крупном и крупнейшем, мне было не понять, как же это работает.
Ну что ж, годами тоже можем померяться.
04. > Вы уж меня извините, но у меня создается четко ощущение, что я виду диалог с теоретиком, который никогда не видел, как это работает на практике.
Вы уж меня тоже извините, но у меня создается четкое ощущение, что у Вас в слове "четко" буква "е" недописана. Мне 72 года, я профессор, консультирую инвесторов уже 30 лет и, разумеется, смотрю, как это работает на практике.
Интересная дискуссия развернулась, читаю, но вижу, что спор идет о разном.
Статья была о привлечении капитала, а фондирование может быть получено в рамках широкого спектра инструментов стека капитала - от кредитования до вхождения в капитал.
Соответственно, разные стратегии фондирования будут использовать разные подходы: кредитование бизнеса не тождествено, например, LBO или вариантам M&A. В то же время оценка стоимости финансовых потоков на основании внутренних подходов (DCF, прогнозные оценки) сильно отличается от оценки бизнеса через сравнительный подход по сделкам, бета-коэффициенты и актуарные продажи. Это просто принципиально разные модели поведения, хотя обе возможны.
Дополнительно и юрисдикцию нужно рассматривать: для России в части кредитования, например, EDGAR не сильно актуален, но при этом изучается кредитная история, и некоторые скоринговые модели прямо наказывают соискателя за длительность и частоту просрочек, что сказывается на снижении лимита кредитования, хотя может и не являться стоп-фактором.
Я бы предложил отдельно рассмотреть два варианта:
1) кредитование бизнеса;
2) аквизиция долей в бизнесе, -
и под это уже обсуждать пакеты документов. Они будут сильно различаться.
Согласен. Для качества спора необходимым условием является установление общей теоретической площадки, поскольку опыт все равно окажется уникальным.
В свое время я заставил в банке всех читать книгу Уолша - от рядового кредитного инспектора до зампреда по кредитованию. Во-первых, это позволило преодолеть "разность тезаурусов" - проблемы в различии подготовки по разным программам в разных вузах. Во-вторых, получилось начать смотреть на числа в балансе не как на константы, но как на конкретную реализацию распределений их возможных значений, в наиболее простом виде - на "треугольные числа" (минимум - среднее - максимум), что в дальнейшем упростило стохастическое моделирование динамики моделей кредитования.
Да. Именно поэтому я думаю, что обсуждение хорошо бы вообще разделить на два разных блока: в рамках единой дискуссии будет очень велик соблазн нарушить границы одной предметной области и перейти к аргументам из другой.
Более 20 лет назад, когда я столкнулся с необходимостью получения больших баз данных по российским компаниям, логичным было запросить их из Госкомстата. Однако, полученный ценник по 3 рубля за число быстро перевел всю затею в область экономически крайне затратной.
Вышли при помощи студентов - целая их армия стала перебивать все, что могли найти. А недавно мне попалась в свобоном доступе база данных за десять лет, которая, видимо, "утекла" из хранилища.
Сегодня гораздо проще получить данные, чем было раньше, и тем парадоксальнее, что зачастую качество их анализа оказывается ниже.
Согласен. Если автор статьи читает эти строки - я бы предложил (при наличии его заинтересованности) создать еще пару статей, в обсуждении которых можно было бы предметно раскрыть применяемые практики и особенности их применения. Лично мне было бы очень интересно поучаствовать в такой дискуссии.
> В свое время я заставил в банке всех читать книгу Уолша - от рядового кредитного инспектора до зампреда по кредитованию.
Очень правильное решение и у нас есть интересное совпадение - эта книга в моем курсе фундаментального и технического анализа ценных бумаг тоже является основной книгой вводного уровня. На базовом уровне я использую две взаимосвязанных книги Брэгга - Business Ratios and Formulas и The New CEO Financial Leadership Manual, это значительно детализированный и усиленный Уолш с привязкой к практической работе финансового директора. На продвинутом уровне я пользуюсь Analysis for Financial Management Роберта Хиггинса со стартовой темой Financial Health of Company. В этом месте мне нравится проводить аналогию между заболеваниями человека и фирмы. И там, и там есть простые заболевания первого уровня, которые "сразу видны невооруженным глазом даже неспециалисту" - это, например, проблемы опорно-двигательной системы, когда человек входит в комнату скрюченный и скособоченный. У фирмы скрюченность и скособоченность сразу видна даже неспециалисту по Profit and Loss Account. Есть заболевания посложнее, второго уровня - сердце, печень, почки, легкие и вся прочая анатомия. Невооруженным глазом эти заболевания уже не видны, по каждому органу нужна своя диагностика. Для фирмы аналогом внутренних органов являются 10 основных капиталов Уолша, а заболевания - это проблемы с Returns по их восстановлению. И есть сложнейшие заболевания третьего уровня, требующие глубокой аналитики, когда больных органов как таковых нет, но есть, например, нарушение обмена веществ, затрагивающее сразу всё и вся. Для фирмы болезни рыночной капитализации отражают всё и вся - и организационную структуру, и менеджмент, и управление финансами, и персонал, и материальные ресурсы, и основную производственную линию, и маркетинг. То, что я сейчас говорю есть аналог того, что у Уолша говорится на 187 странице в Overall corporate valuation model про A,B,C уровни финансового анализа. С диагностикой на уровне А все просто, на уровне B уже сложнее, а на уровне C - это философия, где по большому счету никто уже на знает, что и как.
Господин Соболев, было очень приятно побеседовать!