Когда предприниматель впервые садится напротив инвестора, он обычно думает, что главное – убедительно рассказать о своей идее. На самом деле, у инвестора главный вопрос: можно ли доверять цифрам, которые мне показывают?
За годы работы с предпринимателями на разных стадиях развития я видела, как сильные команды с хорошим продуктом теряли финансирование. Не потому что идея была плохой, а потому что финансовая картина бизнеса была непрозрачной. И наоборот: компании с очень скромными показателями получали деньги, потому что их основатели умели объяснить – откуда берутся цифры и куда они идут.
В этой статье я разберу, на что именно обращает внимание инвестор – по опыту работы с реальными сделками и открытым данным о венчурном и частном капитале в России.
На какие финансовые показатели компании смотрит инвестор
Аудит перед сделкой – это способ инвестора проверить одну простую вещь: соответствует ли реальность тому, что написано в презентации.
Первое, что запрашивает любой серьезный инвестор – управленческая отчетность за последние 12-24 месяца. Не налоговая декларация и не выписка из банка, которые показывают только движение денег, но не реальную картину бизнеса. Управленческая отчетность – это три документа: ОПиУ (отчет о прибылях и убытках), баланс и ДДС (движение денежных средств). Вместе они дают ответ на вопрос, который инвестор задает себе еще до встречи: этим бизнесом управляют или в нем просто работают? Инвестор не ищет идеальных цифр. Убыточная компания с прозрачной отчетностью вызывает больше доверия, чем прибыльная, но с хаосом в учете. Первую можно исправить. Со второй непонятно, с чего начинать.
Стандартная проверка занимает от двух недель до двух месяцев в зависимости от сложности бизнеса и полноты предоставленных данных. Чем лучше организован учет, тем короче этот путь и тем меньше неприятных вопросов возникает по ходу.
Разберем на примере. Представьте небольшое производственное предприятие – выпуск упаковки для пищевой промышленности, три года на рынке, выручка около 40 млн рублей в год. Типичный профиль для тех, кто ищет инвестиции под расширение производства.
- Отчет о прибылях и убытках покажет инвестору: растет ли выручка, насколько стабильна маржа, есть ли сезонность, как ведут себя операционные расходы. Если выручка растет на 20% в год, а маржа при этом падает – это сигнал: компания масштабируется в убыток. Хороший инвестор это увидит. Плохой тоже увидит, просто позже.
- Баланс – это снимок состояния компании на конкретную дату. Инвестор смотрит на соотношение собственного и заемного капитала, на качество активов, на дебиторскую задолженность. Если 40% выручки зависает в дебиторке больше чем на 90 дней – это проблема с управлением денежным потоком.
- Отчет о движении денежных средств – самый честный документ. Прибыль можно нарисовать, ДДС нарисовать сложнее. Инвестор смотрит, генерирует ли операционная деятельность живые деньги, или компания живет в постоянном кассовом дефиците.
Помимо управленческой отчетности аудиту подлежит:
- Качество выручки. Сколько клиентов дают 80% дохода? Если несколько клиентов – это 50% выручки, инвестор видит концентрационный риск. Потеря одного контрагента, и бизнес теряет серьезный кусок дохода.
- Структура затрат. Делятся ли расходы на переменные и постоянные? Есть ли понимание точки безубыточности? Если предприниматель не знает, при каком объеме продаж бизнес перестает терять деньги – это настораживает.
- Операционные метрики. Для производства – это загрузка мощностей, выход брака, оборачиваемость запасов. Для сервисного бизнеса – стоимость привлечения клиента (CAC) и его пожизненная ценность (LTV). Инвестор хочет понять: насколько эффективно компания использует то, что уже имеет.
Как инвестор читает финансовую модель бизнеса
Многие предприниматели воспринимают финансовую модель как обязательное приложение к презентации – то, что нужно сделать для галочки. На самом деле инвестор читает модель, чтобы понять логику бизнеса.
Хорошая модель показывает три сценария: оптимистичный, базовый и пессимистичный. Она объясняет, какие допущения заложены в каждый. И отвечает на вопрос: что будет, если рынок вырастет на 10%? Что будет, если крупный клиент уйдет?
Плохая модель – это таблица с одним сценарием, в котором выручка растет на 30% каждый год. Инвестор такую модель не отвергает сразу, но задает вопросы, пока предприниматель не начинает путаться в собственных цифрах.
Как подготовиться к встрече с инвестором
Если вы планируете привлечь финансирование в ближайший год, вот минимальный план подготовки:
- Первый месяц: наладить управленческий учет. Сложная система не нужна, даже структурированные таблицы с ОПиУ, балансом и ДДС за последние 12 месяцев уже дают базу для разговора.
- Второй месяц: проверить качество данных. Сверить дебиторку с реальными платежами, пересчитать маржу по направлениям, убедиться, что расходы разнесены правильно.
- Третий месяц: построить финансовую модель с тремя сценариями. Заложить реалистичные допущения. Проверить модель на стресс – что происходит при падении выручки на 20%?
Выводы
Хороший инвестор не ищет идеальную компанию. Он ищет партнера, который понимает свой бизнес и честно говорит о проблемах. Прозрачность – это не уязвимость, а конкурентное преимущество. Если прийти на переговоры с понятной отчетностью, реалистичной моделью и четким пониманием рисков, вы уже выигрываете у большинства конкурентов за деньги. Ведь порядок в финансах – это единственный надежный сигнал того, что компанией управляют, а не просто работают в ней.
Фото в анонсе: magnific.com
Также читайте:
Спасибо, что открыли мне глаза на процессы))) А то, мне как человеку отработавшему в банках лет 10, причем как раз в кредитовании (опять же с разных сторон, в том числе и со стороны рисков) среднем, крупном и крупнейшем, мне было не понять, как же это работает... (если что это сарказм) :).
опять же какой-то винегрет получается, и вообще мне из этого не понятно причем тут КИ. И перечисленные вами показали считаются вообще исходя совершенно из разных подходов и факторов, считают совершенно иные скажем так процедуры, и кстати некоторые вытекают из других.
По поводу КИ: вообще это в целом требование ЦБ по качеству ссуды (сейчас не знаю уже номер этой инструкции), и в оценке возврата на нее никто смотреть не будет (заключение ПБ распишет все подробно и по всем участникам сделки), потому что она уже учтена в цене кредита (расчет резерва по ссуде).
По поводу бизнес-плана, за мою бытность работы в крупнейших наших банках, такое мифическое творение я наблюдал считанное количество раз, а уж вменяемых творений мне хватит пальцев одной руки. Это первое. Второе: никогда мы вообще не оценивали сделку по творению заемщика. А уж смотреть на БП при кредите на оборотку, не будет вообще никто.
Снова какой-то винегрет. Во-первых, инвестируем куда? В реальный или финансовый актив? Это вообще совершенно полярные подходы. Любопытно причем тут бета коэффициенты и внутренние факторы роста? И вообще вы как собираетесь изучить скрытый потенциал или внутренние факторы для конкретного предприятия, путем изучения их публичных финансовых данных?!
Вы уж меня извините, но у меня создается четко ощущение, что я виду диалог с теоретиком, который никогда не видел, как это работает на практике.
01. Инвестируем - это покупаем напрямую долю в уставном капитале фирмы или акции, если это акционерное общество. Поэтому вопрос "Во-первых, инвестируем куда? В реальный или финансовый актив?" отпадает, это категории кредитора, а не инвестора.
02. > И вообще вы как собираетесь изучить скрытый потенциал или внутренние факторы для конкретного предприятия, путем изучения их публичных финансовых данных?!
Это делается так. Возьмите из EGDAR фундаментальные данные по Russel 3000 за предпоследние 10 лет, вычислите корреляционные коэффиценты фундаментальных финансовых показателей с ростом цены акции, возьмите 20 наиболее коррелирующих с ценой показателей, для них показателей просуммируйте средние годовые процентные приросты и подсчитайте коэффициент корреляции этого "среднего индекса улучшения показателей" с ростом цены. Вы получите только 0.44, то есть само по себе улучшение показателей баланса, показателей прибыли-убытков, показателей cash flow напрямую к росту цены акций не ведет, потому что улучшение показателей сказывается на цене только спустя некоторое время. Именно этот интервал и интересен инвестору, на этом интервале улучшение финансовых показателей уже произошло, но это еще не полностью отразилось на росте цены акций. Это и называется скрытым потенциалом роста. Как его считать численно, это отдельный вопрос, сейчас предметом обсуждения является то, что скрытый потенциал определяется путем изучения публичных финансовых данных компаний.
03. > А то, мне как человеку отработавшему в банках лет 10, причем как раз в кредитовании (опять же с разных сторон, в том числе и со стороны рисков) среднем, крупном и крупнейшем, мне было не понять, как же это работает.
Ну что ж, годами тоже можем померяться.
04. > Вы уж меня извините, но у меня создается четко ощущение, что я виду диалог с теоретиком, который никогда не видел, как это работает на практике.
Вы уж меня тоже извините, но у меня создается четкое ощущение, что у Вас в слове "четко" буква "е" недописана. Мне 72 года, я профессор, консультирую инвесторов уже 30 лет и, разумеется, смотрю, как это работает на практике.