Июнь 2008 года. Мы с коллегой идем по Москве и обсуждаем, что происходит на рынке тренингов. Клиенты бросились тратить бюджеты, тренеры вскручивают цены. В ряде случаев цена предложения доходит до $9 тыс. в день. Я осторожно интересуюсь, за что берутся такие гонорары. На что получаю ответ: да ни за что. Просто у клиентов много свободных денег. И все спешат снять сливки, предчувствуя кризис…
За год до этого. Я участвую в профессиональной конференции тренеров и консультантов в Питере. Девушка-докладчик рассказывает о том, как тренеру важно быть внимательным в своей работе. В качестве примера приводит такой случай: Ее коллега ведет тренинг по ораторскому(!) искусству. И вдруг обнаруживает, что потерял контакт с группой. Группа сидит и никак(!) на него не реагирует. Больше часа искал тренер причину — и случайно обернувшись, обнаружил ее. За спиной у него было окно, в котором показалось солнце, вышедшее из-за крыш. И оно начало слепить людей…
Я, в тихом шоке от услышанного, задаю себе три вопроса. Что это за тренер, который не в состоянии просто спросить у группы, что с ними происходит? Что это за группа, которая не может сказать, что солнце слепит глаза? И что это за тренинг, в котором такое возможно? Задав политкорректный вариант этих вопросов докладчице, я получаю ответ, что, дескать, это обычное явление на их рынке: клиент заплатил денег и не пошевелит ни пальцем. Ты тренер, — ты и работай.
Быстрые деньги
Теперь давайте сложим одно и другое.
С одной стороны, минимальный гонорар за день тренинга таков, что достаточно провести 2-4 дня в месяц, чтобы заработать сумму, сравнимую с очень неплохой зарплатой на рынке труда. Поэтому многим кажется, что тренинги — это весьма простой способ много заработать. Да еще и самый безответственный способ: ты свой тренинг отчитал, а что клиенту с этим делать — пусть он и решает. В результате на рынок хлынула масса охотников за легкими деньгами. Не умеешь работать — начни преподавать.
С другой стороны, в последние годы начал расти спрос на такого рода услуги. Компании заработали денег, более-менее наладили работу — и вдруг обнаружили, что еще многого не знают и не умеют. Значит, пора пойти и поучиться. Благо, и бюджеты позволяют, и от желающих поучить отбоя нет.
Качество? Какое качество?
И мы получили рынок, на который с каждым годом все прибывали и прибывали игроки, которые совершенно не разбирались в правилах этой игры — обучении взрослых. Вчерашний менеджер по продажам, посетивший 2-3 тренинга и увидевший, что так «тренировать» он тоже может. Предприниматель, который «академиев не кончал» и ему не до технологий обучения. Чиновник по персоналу, которому потратить бюджет важнее чем добиться результата. Ни кто из них до сих пор не принимал во внимание один маленький факт. Что тренинг — это весьма сложная дисциплина, в которой есть свои, очень строгие, стандарты, и которой обучаются годами. Причем подавляющее большинство даже не знало, что такие стандарты существуют.
Поэтому стихийно складывающийся рынок породил свои собственные стандарты. 2 дня. Толстая раздатка. Подробная программа, которую нужно отчитать. И «профессионально выглядящий» тренер (то есть, в галстуке и с часами). Иногда — несколько приятных упражнений. Разумеется, никакого настоящего обучения в таком формате не происходило. Собрались, потрепались, послушали умные речи, — и все. Хорошо, хоть с интересными людьми познакомились. Уже немало.
Атака клоунов
На рынке тренингов начал надуваться своего рода пузырь. В прибывающей массе непрофессиональных участников постепенно терялись и мастера от тренингов, и те клиенты, которым тренинг был нужен не как шоу, а как инструмент для работы.
Непрофессиональные участники не могли не профанировать эту услугу. Что может предложить клиенту тренер, который не умеет добиваться результатов? Только красочное шоу, — «чтобы понравилось и денег заплатили». А что может требовать от тренинга клиент, который пришел сюда отдохнуть и повеселиться? Конечно, шоу. И ни в коем случае не заставляйте нас думать. А кто платит, тот, как известно, и заказывает музыку. И даже имеет право дирижировать из-за столика.
В итоге рынок клиентов на 80% состоял из тех, кто под видом тренинга заказывал себе «цыган с медведями». А 80% рынка тренеров, как вы уже догадались, составляли те самые «цыгане с медведями». Жить захочешь — еще не так раскорячишься.
Правда, все усиленно делали вид, что занимаются серьезным делом. Клиенты врали, что они так учатся. Тренеры укрепляли их в этой лжи, прогибаясь под малейшие прихоти и капризы «заказчика». Слово «результат» стало означать лишь то, что с тренинга все ушли в эйфории от увиденного.
Самое главное, что необходимо было уметь на таком рынке — это всего лишь создать правильное, «профессиональное» впечатление, чтобы продать свои услуги. Пиджак подороже. Часы поновее (реплики быстро стираются). Красочный список клиентов, которые хотя бы раз посетили ваш тренинг. И пара вовремя сказанных фраз из умной книжки или статьи из журнала, которые ваш потенциальный клиент точно никогда не раскроет. А после зовем цыган, медведей, бьем в бубны и рассказываем истории из жизни транснациональных корпораций, многозначительно намекая, что без вас там не обошлось.
Звездный час неэффективности
Еще до кризиса я как-то наткнулся в интернете на очередную статью о типах тренингов. Меня в ней поразила одна вещь. По данным автора, «тренинг-попса» (2 дня, 15 тысяч, раскрученное имя, примитивное содержание) являлся самым популярным и дорогим продуктом на рынке. «Тренинг-джаз» (авторский подход, тонкая настройка, совместная творческая работа) был назван не только самым редким, — но и самым недорогим. Дескать, на рынке мало знатоков, способных такое оценить…
Бал правило большинство. Со стороны тренеров — 80% неэффективных «поп-звезд». А со стороны заказчиков, — те 80% которым эффективность просто была не нужна. Практически любой из тех 20% заказчиков, которые выходили на рынок в поисках результатов, наталкивались лишь на «клоунов, цыган и медведей». И уходили назад, полностью разочарованные в тренингах.
А представляете, каково было мастерам? Тем 20% тренеров, кто умел проводить настоящие тренинги? В большинстве своем они сталкивались лишь с «барчуками», которых интересовали только «цыгане и медведи», и которые ну никак не могли согласиться с тем, что на тренинге надо работать. Многим из тех 20% пришлось наступить на горло собственной песне и начать продавать то, что покупают. С постоянным прогибом под капризы заказчиков.
После на рынок хлынули деньги. Много денег. И начался рост цен, никак не коррелирующий с ростом профессионализма и качества услуг. Неэффективность наращивала рекламные мощности и становилась дороже. Оставаясь вопиюще, анекдотично неэффективной.
А теперь пришел кризис.
Что будет?
В кризисе, как известно, первое, что попадает под нож — это бюджеты на обучение. И действительно, зачем тратить деньги на пустые развлечения для сотрудников? Им работать пора. Но предложений-то на рынке избыток. И тренеров, привыкших к красивой жизни в обмен на сладкие речи, огромное количество. И все хотят одного: денег. Которых на рынке в скором времени вдруг станет очень, очень мало. И только в обмен на результаты.
Поэтому очень скоро пузырь лопнет. И начнется обвал. Сейчас это еще незаметно. Но бюджеты уже урезают, персонал сокращают, директоров по обучению увольняют за откаты… И заказчики все больше и больше задаются вопросом: за что мы платили такие деньги? Где результаты?
Первыми с рынка побегут именно те клиенты, кто заказывал «цыган с медведями». В кризисе не нужны ни те, ни другие. Тут лишь бы выжить. Соответственно, большинству «профессионально выглядящих молодых людей» выпендриваться станет просто не перед кем. Те заказчики, которые останутся на рынке, будут смотреть не на часы и не на костюмы. Им будет нужно не «гуру-шоу» и не «клоунады с элементами активного отдыха». А все те же результаты.
В предложении вначале ожидается кратковременный взлет. Тренеры — люди ушлые. И именно они понимают, что в кризисе надо усиливать рекламное присутствие. Уже сейчас на рынке масса предложений типа «что делать в кризисе», «антикризисные тренинги» и так далее. В начале кризиса также активируются и всякие сектоподобные структуры и откровенные мошенники: это их последний шанс. Будет казаться, что это невиданный подъем рынка… Но время быстро расставит все по местам. Ибо именно в кризисе единственным критерием качества становятся достигнутые результаты.
Если результаты есть — вы остаетесь. И можете увеличивать гонорар. Если результатов нет — увы... Очень скоро средняя цена тренинга упадет. По рынку будут бегать толпы молодых людей в поношенных костюмах от Версаче и потертых репликах Патек Филлипп, на каждом углу причитая «подаайте кто-нибудь на Ваше развитие…». И все большее и большее их число начнет находить себя в совершенно других областях деятельности.
Мастерам своего дела тоже придется несладко. Но лишь в том случае, если они опять попытаются бегать по накатанной и гоняться за любителями цыган и медведей. Вместо того, чтобы рискнуть — и начать играть по своим правилам и искать правильных клиентов. Начинающим же мастерам придется совсем тяжело. Им надо будет очень быстро вырасти. Иначе никак.
Но самое главное, — именно благодаря кризису те 20% тренеров наконец получат уникальный шанс. Найти своего настоящего клиента. Добиться своих настоящих результатов. И создать совсем, совсем другие правила игры на том рынке тренингов, который останется после кризиса.
Давайте теперь рассмотрим, что можете сделать в этой ситуации лично вы, чтобы обратить ее на выгоду себе и своему делу.
Что делать, если вы тренер
1. Ваше ли это дело? Спросите себя: если бы у вас уже сейчас было достаточно пассивного дохода, чтобы не работать, продолжили бы вы заниматься тем, чем занимаетесь? И ответьте себе. Честно.
2. Если ответ отрицательный, то вам пора. Кризис будет выбивать вас из «не вашей» профессии с неумолимостью палача. Окиньте взглядом вашу жизнь в поисках подсказок. Скорее всего, вам уже поступали какие-то предложения, или вас особенно привлекали какие-то темы, бизнесы, клиенты и тому подобное. Спросите совета у коллег и клиентов. И не откладывайте с решением.
3. Если ответ положительный, то вы попали. Из профессии кризис вас не выбьет. Но за ошибки будет наказывать жестко. И в первую очередь — за то, что вы следуете за рынком, предоставляя кучу безликих услуг, «как у всех». Чтобы удержаться на рынке, вам придется перестать делать как все и начать делать по-своему. А это страшно. И начинать надо было уже вчера…
4. Если ответ положительный, но не хватает компетенций, не беда. Найдите интересную для вас компанию и предложите ей свои услуги. Вы можете проводить до 15 тренинговых дней в месяц. При минимальном гонораре внешнего тренера это составит такую-то сумму. При вот такой вот вашей зарплате компания получает личного тренера и экономит на нем каждый месяц столько-то денег. А вы получите несколько лет интенсивной практики, по итогам которой или станете настоящим профессионалом в этом деле — или добьетесь успеха в каком-то другом.
5. Если вы ничего не поняли из описанного выше — срочно устраивайтесь на работу. Любую. Хоть дворником.
Что делать, если вы — тренинговая компания
1. Перестаньте продавать тренинги. Начните продавать результаты. Кризис — самое время для того, чтобы начать продавать настоящие услуги. А не те «фантики» которые требовал раздутый рынок. Когда же вы продаете результаты, итоговое количество «тренинговых дней» может быть даже больше, а гонорары — выше. Если, конечно, результаты того стоят.
2. Пересмотрите свои продукты и своих клиентов. Выделите только тех, которые вам нравятся. Только они помогут вам пройти через кризис успешно. Остальные или отпадут, или станут источником проблем.
3. Опираясь на пункт 2, найдите (или разработайте) «наиболее ваш» продукт, — для «наиболее ваших» клиентов. Самый уникальный и самый результативный. И сконцентрируйтесь на нем.
4. Обратите внимание на рынок тренеров. На нем появится много свободных хороших специалистов. А некоторых не грех и переманить.
5. И самое главное: разберитесь наконец с вашими внутренними проблемами. Сапожники без сапог выживают лишь на растущем рынке. А в кризисе простужаются.
Что делать, если вы — компания-заказчик
1. Сократите расходы на «бла-бла-шоу». Удалите из бюджета все мероприятия класса «сотрудник едет на семинар» вне зависимости от ранга сотрудника. Все обучение проводите только в корпоративном режиме.
2. Перестаньте учиться. Начните решать задачи. Собирайте людей не на «семинары-тренинги», а на «рабочие сессии». Не для того чтобы они «учились», а чтобы работали над конкретными задачами. Например, искали способы заработать на кризисе. Настоящая тренинговая работа как раз и предназначена для того, чтобы решать задачи. А настоящий тренер в первую очередь управляет процессом решения таких задач. А учит в перерывах между работой.
3. Задачи пусть ставят те, кто будет их решать. Удалите из бюджета все учебные мероприятия, которые заказывает директор (менеджер) по персоналу. Все мероприятия должны заказывать только линейные менеджеры, только под свои текущие задачи. Персональщик может лишь помогать им в формулировании потребностей и составлении заявок.
4. Введите персональную ответственность за работу на сессии и достигнутые результаты. Руководитель подразделения, который заказывает такую сессию для своих сотрудников, лично участвует в ней и лично отвечает перед вами за ее результаты. Эти результаты он согласовывает с вами в заявке, формулируя их в виде задач, которые должны быть решены на сессии.
5. И самое главное — перестаньте покупать «тренинговые дни». Начните покупать результаты. Перестаньте требовать от тренеров «программы», «раздатки» и прочую требуху. Говорите только об одном — о задачах, которые вы перед собой ставите, и о том, как их решить. И совместно планируйте шаги по ее решению. Пусть это потребует больше времени и усилий. Но на выходе у вас будет не «отчитанный семинар», а решенная задача. Которую можно измерить в деньгах. И понять, что бюджеты на обучение-развитие вы тратите не зря. Пусть ваши бюджеты станут меньше. Зато их эффективность увеличится в разы.
Особенно улыбнуло вот это:[B]если вы — тренинговая компания5. И самое главное: разберитесь наконец с вашими внутренними проблемами. Сапожники без сапог выживают лишь на растущем рынке. А в кризисе простужаются.[/B]Это точно. Тренинговые провайдеры - еще та песня :) Сколько они переговоров посрывали, одному богу известно :)И вот это:[B]если вы — компания-заказчикПерестаньте требовать от тренеров «программы», «раздатки» и прочую требуху[/B]Зато все научились делать раздатки а-ля макинзи и писать программы 'в общепринятом формате'. Кто его придумал, интересно?
Недавно читал статью «О плохих консультантах и хороших руководителях». [URL=http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/957222/index.php?ID=957222]www.e-xecutive.ru[/URL]В ней описывается похожие проблемы. Правда, реакция на статью была, в большей степени, отрицательной.Те, кто знаком с тренинго-консалтинговым рынком, конечно же, знают, что чаще и легче заказываются тренинги, чем консалтинг.Ответ на вопрос: «Почему» - очевиден.Что такое тренинг (можно добавить «хороший тренинг»)? - это изменение других.Что такое консалтинг? - это изменения работы фирмы и самого руководителя.Cтандартно на вопросы «Кто виноват?» и «Что делать?» отвечают так: «Виноваты другие (люди, обстоятельства) и с ними надо что-то делать.Менять себя = принципы работы фирмы - слишком энергозатратно.Т.о., темы, поднятые автором, что надо решать проблемы Заказчика, а Заказчику покупать результаты – поднимались неоднократно, но, по вышеперечисленным причинам, «воз и ныне там».И эти 2 статьи – наглядное отражение этой ситуации. Как только ругают тренеров и немного компании – заказчиков тренингов, то реакция – положительная.Но не дай бог, затронуть руководителя – полное отрицание.
[b]Сергей Славинский,[/b] Здесь очень простой подход. Проблема = задачи=обучение+??? что угодно= проблема решена или нет? Вот простой критерий оценки эффективности любого обучающего действа... :DБлиже к туловищу... тренинг по продажам, что угодно, только не влияние на результат продаж, а на формирование навыков???Как вы думаете почему?
to Николай Сибирев.Николай, а как Вы думаете, почему тренинг не влияние на результат, а формирование навыков?С уважением, Павел Володин.
[b]Павел Володин,[/b] :D Дааааа... теперь от вас вопросец не слабенький!Тут надо начинать издалека.1. Историю бизнес теорию на Западе можно начинать с конца 19 века, тогда появились первые учебные дисциплины - бизнес образование, в Гарварде бизнес дисциплины появились позже этак в 1906-1908 году.2. В западной теории принято выделять несколько этапов - производственный (до 30-40-х), сбытовой (до 80-х) и маркетинговый (с 80-х) до настоящее. Не судите строго, в учебниках может и с большей детализацией, но не в этом смысл.3. Основные принципы западной теории - это эволюционость, то есть такая некая преемственность + критический анализ теории (анализ ошибок крупных корпораций, их маркетинговый ошибок и т.д. - у нас ничего подобного нет!!! то, что когда то Балтика выводила фруктовые сорта пива, имея при этом уверяю обоснованный маркетинговый план - это помнят только немногие, а сколько денег было угрохано???!!! 4. 1989 ПЕРЕСТРОЙКА вакханалия демократии до 1995 бардак везде, но даже если мы допустим, что можно считать начало нашей родной бизнес теории с 1992 года. То сделайте вывод сколько у нас она существует!!! До этого у нас была плановая экономика, советский директивный менеджмент, ну и тому подобное.То есть в Росии с 1992 года по 2008= 16 лет, а что там на Западе???5. Практически все что у нас считается бизнес теорией пришло оттуда, а не отсюда.6. Спрос на проф.бизенс обучение - западные школы МВА (кстати слабенькие, они просто на Западе не котировались) с начала 90-х, + священно действия ТРЕНИНГИ!!! что это такое мало кто тогда знал, но ведь спрос то был. Ну а, если есть спрос, то есть и предложение.7. Кто их стал проводить? Догадайтесь с 3-х раз!!! Правильно психологи, которые нашли нишу для зарабатывания денег. Причем я не говорю, хорошо это или плохо.8. Этот бизнес, который начался с середины 90-х годов. А на этом рынке не слабые деньги. Консультантов или бизнес тренеров, имеющих хороший практический и результативный опыт в управлении мало. Поставьте бизнес тренера на управление отделом продаж - так что получите? Работающий отдел продаж? 9. Тренинг - это методика, подачи инфо, но не более того. Здесь вопрос содержания, а вот теперь к вашему вопросу.Если я тренер (психолог) я говорю и доказываю, что я готов научить персонал НАВЫКАМ... список сами составите, а вот почему я не могу гарантировать результат... я буду объяснять, это все зависит от САМОГО человека, от системы в которой он работает и т.д. и т.п. Посмотрите внимательно на это обсуждение, вы это увидите. Задайте вопрос любому бизнес - тренеру, а оплата по итогам!!! то есть результатам, то вы увидите, что тренинговый рынок сразу поредеет.
to Николай Сибирев.История, как известно, не имеет сослагательного наклонения.Поэтому пункты с 1 по 4, лично для меня, интересны как предмет для анализа ошибок и достижений, во-первых, и как источник примеров из жизни, во-вторых.5. Соглашусь, но лишь отчасти. Конечно зарубежный рыночный опыт за время длительного формирования и накапливания стал существенно богаче нашего, отечественного. Но в последнее время некоторые теоретические основы бизнеса стали просматриваться и в России. Причем весьма качественные. Опыт 'голубых фишек' я не беру. Не надо много ума, чтобы монопольно сидеть на трубе и продавать втридорога (кратность обсуждаема) востребованный товар. Но мне доводилось общаться с людьми, которые в 98-м остались у разбитого корыта с долгом более 1млн долларов, но при этом в течение 6 лет сумели подняться, кстати, на очень конкурентном рынке. Просто человек создал стратегию и следовал ей.6. Спрос на тренинги... Николай, а Вы не находите, что в 90-х (до 98-го) это скорее дань моде, подогретая активным PR-ом, чем острая необходимость? Денег много, рынок растет. Например, в ИТ сфере в 92-96 годах рентабельность 30-40% была очень маленькой, а сейчас 5-7% уже неплохо. Естественно, что сейчас, когда время сверхприбылей прошло, и к тренингам спрос другой.7-8. Вот тут, Николай, что называется не в бровь, а в глаз. Психологи. Без реального опыта продаж либо развития. И естественно, без гарантий результата. 9. А тут не совсем согласен. Тренинг тренингу рознь. Одни тренинги больше похожи на распальцованные 'танцы с бубном', но есть и те, которые позволяют, скажем, менеджерам отдела продаж развить в себе какие-то качества, чтобы работать эффективнее. Таких мало, рынок обучения пока насыщен. Но, уверен, что со временем останутся не те компании, кто дает красивые бумажки, а те, кто реально помогают улучшить качество работы.Николай, а почему так оторвано все?По-моему, надо так. Если я тренер, то сначала мы обсудим, что вам надо, потом я определю сильные и слабые стороны каждого человека у вас (кто-то лучше умеет продавать, а кто-то великолепно прошибает даже профессиональных секретарей), обучу ваш персонал навыкам, научу применять эти навыки на практике, используя свои сильные стороны, научу производить анализ собственных ошибок и помогу вам разработать систему мотивации каждого сотрудника, но такую, которая его мотивировала бы на максимально производительный труд. Также дам информацию, кто из сотрудников в команде не нужен (жестоко? да! но жизнь пряников не обещала никому). Вот это, на мой взгляд, задача тренера. Как думаете, после этого можно разговаривать о результате??А что до оплаты по результатам. Так это работа коучей. Но они ведут проекты вместе с менеджерами. А ценник существенно выше.С уважением, Павел Володин.
[b]Павел Володин,[/b] насчет 5 п. интересно, что конкретно вы имеете ввиду, я имею ввиду не просматривается, а на уровне российской бизнес-теории, что сделано.У меня цитирование не работает!!@По-моему, надо так. Если я тренер, то сначала мы обсудим, что вам надо, потом я определю сильные и слабые стороны каждого человека у вас (кто-то лучше умеет продавать, а кто-то великолепно прошибает даже профессиональных секретарей), обучу ваш персонал навыкам, научу применять эти навыки на практике, используя свои сильные стороны, научу производить анализ собственных ошибок и помогу вам разработать систему мотивации каждого сотрудника, но такую, которая его мотивировала бы на максимально производительный труд. Также дам информацию, кто из сотрудников в команде не нужен (жестоко? да! но жизнь пряников не обещала никому). Вот это, на мой взгляд, задача тренера. Как думаете, после этого можно разговаривать о результате??@ Кстати все бизнес тренеры психологи так и обосновывают свой продукт - это эталон, а вот результат ????Так вот мне кажется, что вам только и остается, что работать бизнес тренером!!! Помните мои вопросы связанные с мотивацией, будем раздавать индивидуальные таблетки?Сделайте 3-5 обучающих мероприятий на разных товарных рынков, и оцените результат, который у вас получится.А что такое коуч в России я не знаю, я знаю людей, которые так себя называют :D :D