Что будет с рынком тренингов в кризис

Июнь 2008 года. Мы с коллегой идем по Москве и обсуждаем, что происходит на рынке тренингов. Клиенты бросились тратить бюджеты, тренеры вскручивают цены. В ряде случаев цена предложения доходит до $9 тыс. в день. Я осторожно интересуюсь, за что берутся такие гонорары. На что получаю ответ: да ни за что. Просто у клиентов много свободных денег. И все спешат снять сливки, предчувствуя кризис…

За год до этого. Я участвую в профессиональной конференции тренеров и консультантов в Питере. Девушка-докладчик рассказывает о том, как тренеру важно быть внимательным в своей работе. В качестве примера приводит такой случай: Ее коллега ведет тренинг по ораторскому(!) искусству. И вдруг обнаруживает, что потерял контакт с группой. Группа сидит и никак(!) на него не реагирует. Больше часа искал тренер причину — и случайно обернувшись, обнаружил ее. За спиной у него было окно, в котором показалось солнце, вышедшее из-за крыш. И оно начало слепить людей…

Я, в тихом шоке от услышанного, задаю себе три вопроса. Что это за тренер, который не в состоянии просто спросить у группы, что с ними происходит? Что это за группа, которая не может сказать, что солнце слепит глаза? И что это за тренинг, в котором такое возможно? Задав политкорректный вариант этих вопросов докладчице, я получаю ответ, что, дескать, это обычное явление на их рынке: клиент заплатил денег и не пошевелит ни пальцем. Ты тренер, — ты и работай.

Быстрые деньги

Теперь давайте сложим одно и другое.

С одной стороны, минимальный гонорар за день тренинга таков, что достаточно провести 2-4 дня в месяц, чтобы заработать сумму, сравнимую с очень неплохой зарплатой на рынке труда. Поэтому многим кажется, что тренинги — это весьма простой способ много заработать. Да еще и самый безответственный способ: ты свой тренинг отчитал, а что клиенту с этим делать — пусть он и решает. В результате на рынок хлынула масса охотников за легкими деньгами. Не умеешь работать — начни преподавать.

С другой стороны, в последние годы начал расти спрос на такого рода услуги. Компании заработали денег, более-менее наладили работу — и вдруг обнаружили, что еще многого не знают и не умеют. Значит, пора пойти и поучиться. Благо, и бюджеты позволяют, и от желающих поучить отбоя нет.

Качество? Какое качество?

И мы получили рынок, на который с каждым годом все прибывали и прибывали игроки, которые совершенно не разбирались в правилах этой игры — обучении взрослых. Вчерашний менеджер по продажам, посетивший 2-3 тренинга и увидевший, что так «тренировать» он тоже может. Предприниматель, который «академиев не кончал» и ему не до технологий обучения. Чиновник по персоналу, которому потратить бюджет важнее чем добиться результата. Ни кто из них до сих пор не принимал во внимание один маленький факт. Что тренинг — это весьма сложная дисциплина, в которой есть свои, очень строгие, стандарты, и которой обучаются годами. Причем подавляющее большинство даже не знало, что такие стандарты существуют.

Поэтому стихийно складывающийся рынок породил свои собственные стандарты. 2 дня. Толстая раздатка. Подробная программа, которую нужно отчитать. И «профессионально выглядящий» тренер (то есть, в галстуке и с часами). Иногда — несколько приятных упражнений. Разумеется, никакого настоящего обучения в таком формате не происходило. Собрались, потрепались, послушали умные речи, — и все. Хорошо, хоть с интересными людьми познакомились. Уже немало.

Атака клоунов

На рынке тренингов начал надуваться своего рода пузырь. В прибывающей массе непрофессиональных участников постепенно терялись и мастера от тренингов, и те клиенты, которым тренинг был нужен не как шоу, а как инструмент для работы.

Непрофессиональные участники не могли не профанировать эту услугу. Что может предложить клиенту тренер, который не умеет добиваться результатов? Только красочное шоу, — «чтобы понравилось и денег заплатили». А что может требовать от тренинга клиент, который пришел сюда отдохнуть и повеселиться? Конечно, шоу. И ни в коем случае не заставляйте нас думать. А кто платит, тот, как известно, и заказывает музыку. И даже имеет право дирижировать из-за столика.

В итоге рынок клиентов на 80% состоял из тех, кто под видом тренинга заказывал себе «цыган с медведями». А 80% рынка тренеров, как вы уже догадались, составляли те самые «цыгане с медведями». Жить захочешь — еще не так раскорячишься.

Правда, все усиленно делали вид, что занимаются серьезным делом. Клиенты врали, что они так учатся. Тренеры укрепляли их в этой лжи, прогибаясь под малейшие прихоти и капризы «заказчика». Слово «результат» стало означать лишь то, что с тренинга все ушли в эйфории от увиденного.

Самое главное, что необходимо было уметь на таком рынке — это всего лишь создать правильное, «профессиональное» впечатление, чтобы продать свои услуги. Пиджак подороже. Часы поновее (реплики быстро стираются). Красочный список клиентов, которые хотя бы раз посетили ваш тренинг. И пара вовремя сказанных фраз из умной книжки или статьи из журнала, которые ваш потенциальный клиент точно никогда не раскроет. А после зовем цыган, медведей, бьем в бубны и рассказываем истории из жизни транснациональных корпораций, многозначительно намекая, что без вас там не обошлось.

Звездный час неэффективности

Еще до кризиса я как-то наткнулся в интернете на очередную статью о типах тренингов. Меня в ней поразила одна вещь. По данным автора, «тренинг-попса» (2 дня, 15 тысяч, раскрученное имя, примитивное содержание) являлся самым популярным и дорогим продуктом на рынке. «Тренинг-джаз» (авторский подход, тонкая настройка, совместная творческая работа) был назван не только самым редким, — но и самым недорогим. Дескать, на рынке мало знатоков, способных такое оценить…

Бал правило большинство. Со стороны тренеров — 80% неэффективных «поп-звезд». А со стороны заказчиков, — те 80% которым эффективность просто была не нужна. Практически любой из тех 20% заказчиков, которые выходили на рынок в поисках результатов, наталкивались лишь на «клоунов, цыган и медведей». И уходили назад, полностью разочарованные в тренингах.

А представляете, каково было мастерам? Тем 20% тренеров, кто умел проводить настоящие тренинги? В большинстве своем они сталкивались лишь с «барчуками», которых интересовали только «цыгане и медведи», и которые ну никак не могли согласиться с тем, что на тренинге надо работать. Многим из тех 20% пришлось наступить на горло собственной песне и начать продавать то, что покупают. С постоянным прогибом под капризы заказчиков.

После на рынок хлынули деньги. Много денег. И начался рост цен, никак не коррелирующий с ростом профессионализма и качества услуг. Неэффективность наращивала рекламные мощности и становилась дороже. Оставаясь вопиюще, анекдотично неэффективной.

А теперь пришел кризис.

Что будет?

В кризисе, как известно, первое, что попадает под нож — это бюджеты на обучение. И действительно, зачем тратить деньги на пустые развлечения для сотрудников? Им работать пора. Но предложений-то на рынке избыток. И тренеров, привыкших к красивой жизни в обмен на сладкие речи, огромное количество. И все хотят одного: денег. Которых на рынке в скором времени вдруг станет очень, очень мало. И только в обмен на результаты.

Поэтому очень скоро пузырь лопнет. И начнется обвал. Сейчас это еще незаметно. Но бюджеты уже урезают, персонал сокращают, директоров по обучению увольняют за откаты… И заказчики все больше и больше задаются вопросом: за что мы платили такие деньги? Где результаты?

Первыми с рынка побегут именно те клиенты, кто заказывал «цыган с медведями». В кризисе не нужны ни те, ни другие. Тут лишь бы выжить. Соответственно, большинству «профессионально выглядящих молодых людей» выпендриваться станет просто не перед кем. Те заказчики, которые останутся на рынке, будут смотреть не на часы и не на костюмы. Им будет нужно не «гуру-шоу» и не «клоунады с элементами активного отдыха». А все те же результаты.

В предложении вначале ожидается кратковременный взлет. Тренеры — люди ушлые. И именно они понимают, что в кризисе надо усиливать рекламное присутствие. Уже сейчас на рынке масса предложений типа «что делать в кризисе», «антикризисные тренинги» и так далее. В начале кризиса также активируются и всякие сектоподобные структуры и откровенные мошенники: это их последний шанс. Будет казаться, что это невиданный подъем рынка… Но время быстро расставит все по местам. Ибо именно в кризисе единственным критерием качества становятся достигнутые результаты.

Если результаты есть — вы остаетесь. И можете увеличивать гонорар. Если результатов нет — увы... Очень скоро средняя цена тренинга упадет. По рынку будут бегать толпы молодых людей в поношенных костюмах от Версаче и потертых репликах Патек Филлипп, на каждом углу причитая «подаайте кто-нибудь на Ваше развитие…». И все большее и большее их число начнет находить себя в совершенно других областях деятельности.

Мастерам своего дела тоже придется несладко. Но лишь в том случае, если они опять попытаются бегать по накатанной и гоняться за любителями цыган и медведей. Вместо того, чтобы рискнуть — и начать играть по своим правилам и искать правильных клиентов. Начинающим же мастерам придется совсем тяжело. Им надо будет очень быстро вырасти. Иначе никак.

Но самое главное, — именно благодаря кризису те 20% тренеров наконец получат уникальный шанс. Найти своего настоящего клиента. Добиться своих настоящих результатов. И создать совсем, совсем другие правила игры на том рынке тренингов, который останется после кризиса.

Давайте теперь рассмотрим, что можете сделать в этой ситуации лично вы, чтобы обратить ее на выгоду себе и своему делу.

Что делать, если вы тренер

1. Ваше ли это дело? Спросите себя: если бы у вас уже сейчас было достаточно пассивного дохода, чтобы не работать, продолжили бы вы заниматься тем, чем занимаетесь? И ответьте себе. Честно.

2. Если ответ отрицательный, то вам пора. Кризис будет выбивать вас из «не вашей» профессии с неумолимостью палача. Окиньте взглядом вашу жизнь в поисках подсказок. Скорее всего, вам уже поступали какие-то предложения, или вас особенно привлекали какие-то темы, бизнесы, клиенты и тому подобное. Спросите совета у коллег и клиентов. И не откладывайте с решением.

3. Если ответ положительный, то вы попали. Из профессии кризис вас не выбьет. Но за ошибки будет наказывать жестко. И в первую очередь — за то, что вы следуете за рынком, предоставляя кучу безликих услуг, «как у всех». Чтобы удержаться на рынке, вам придется перестать делать как все и начать делать по-своему. А это страшно. И начинать надо было уже вчера…

4. Если ответ положительный, но не хватает компетенций, не беда. Найдите интересную для вас компанию и предложите ей свои услуги. Вы можете проводить до 15 тренинговых дней в месяц. При минимальном гонораре внешнего тренера это составит такую-то сумму. При вот такой вот вашей зарплате компания получает личного тренера и экономит на нем каждый месяц столько-то денег. А вы получите несколько лет интенсивной практики, по итогам которой или станете настоящим профессионалом в этом деле — или добьетесь успеха в каком-то другом.

5. Если вы ничего не поняли из описанного выше — срочно устраивайтесь на работу. Любую. Хоть дворником.

Что делать, если вы тренинговая компания

1. Перестаньте продавать тренинги. Начните продавать результаты. Кризис — самое время для того, чтобы начать продавать настоящие услуги. А не те «фантики» которые требовал раздутый рынок. Когда же вы продаете результаты, итоговое количество «тренинговых дней» может быть даже больше, а гонорары — выше. Если, конечно, результаты того стоят.

2. Пересмотрите свои продукты и своих клиентов. Выделите только тех, которые вам нравятся. Только они помогут вам пройти через кризис успешно. Остальные или отпадут, или станут источником проблем.

3. Опираясь на пункт 2, найдите (или разработайте) «наиболее ваш» продукт, для «наиболее ваших» клиентов. Самый уникальный и самый результативный. И сконцентрируйтесь на нем.

4. Обратите внимание на рынок тренеров. На нем появится много свободных хороших специалистов. А некоторых не грех и переманить.

5. И самое главное: разберитесь наконец с вашими внутренними проблемами. Сапожники без сапог выживают лишь на растущем рынке. А в кризисе простужаются.

Что делать, если вы — компания-заказчик

1. Сократите расходы на «бла-бла-шоу». Удалите из бюджета все мероприятия класса «сотрудник едет на семинар» вне зависимости от ранга сотрудника. Все обучение проводите только в корпоративном режиме.

2. Перестаньте учиться. Начните решать задачи. Собирайте людей не на «семинары-тренинги», а на «рабочие сессии». Не для того чтобы они «учились», а чтобы работали над конкретными задачами. Например, искали способы заработать на кризисе. Настоящая тренинговая работа как раз и предназначена для того, чтобы решать задачи. А настоящий тренер в первую очередь управляет процессом решения таких задач. А учит в перерывах между работой.

3. Задачи пусть ставят те, кто будет их решать. Удалите из бюджета все учебные мероприятия, которые заказывает директор (менеджер) по персоналу. Все мероприятия должны заказывать только линейные менеджеры, только под свои текущие задачи. Персональщик может лишь помогать им в формулировании потребностей и составлении заявок.

4. Введите персональную ответственность за работу на сессии и достигнутые результаты. Руководитель подразделения, который заказывает такую сессию для своих сотрудников, лично участвует в ней и лично отвечает перед вами за ее результаты. Эти результаты он согласовывает с вами в заявке, формулируя их в виде задач, которые должны быть решены на сессии.

5. И самое главное — перестаньте покупать «тренинговые дни». Начните покупать результаты. Перестаньте требовать от тренеров «программы», «раздатки» и прочую требуху. Говорите только об одном — о задачах, которые вы перед собой ставите, и о том, как их решить. И совместно планируйте шаги по ее решению. Пусть это потребует больше времени и усилий. Но на выходе у вас будет не «отчитанный семинар», а решенная задача. Которую можно измерить в деньгах. И понять, что бюджеты на обучение-развитие вы тратите не зря. Пусть ваши бюджеты станут меньше. Зато их эффективность увеличится в разы.

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Генеральный директор, Красноярск

Спасибо. Переслал знакомым, работающим в тренинговой компании.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Мне понравилось.

Нач. отдела, зам. руководителя, Украина

Блин, та это же мои мысли! Готов подписаться под каждым словом. Автору мегареспект!

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Как говорится 'ЗачОт'! :) Все правильно. Все очень знакомо. И автор прав, именно спрос породил такие предложения. Тренинги покупали также, как шмотки: 'штоп брЕнд, штоп пакруче, штоп подороже, штоп модно' и т.п. Прекрасно помню как меня еще в пору работы тренером тошнило от такого подхода и от общения с подобного рода 'заказчегами', которых на рынке, увы, было большинство. Посмотрим посмотрим... Ксти, что-то я сильно сомневаюсь, что тех людей, которые работали в компаниях 'тренЕнг мЭнЭджЭрами' и на т.п. позициях, можно как-то переделать. Тут изменения нужны в мозгах.

Директор по маркетингу, Москва

Отвечу развернуто.Написано хорошо. Попробуйте заменить слово 'тренинг' на 'реклама' или 'консалтинг'. У вас получится еще одна (а то и больше) подобная статья. Смысл написанного - делай свое дело хорошо, иначе тебе будет плохо. Так можно написать про что угодно, что и делается. Прочешите блоги - таких статей масса. Ничего нового. Вы думаете, что те, кто заказывал цыган с медведями не отдавали себе в этом отчета? Все все прекрасно понимали. Хотели шоу - его и получали. А вот по поводу 20% профессионалов я не согласен. О каком результате идет речь? Вот когда вы читаете книгу, то каков результат после ее прочтения? Эйфория! Потом идет осмысление. Потом идет рефлексия. Но все это является итогом ВАШЕЙ СОБСТВЕННОЙ душевной работы!!! А результатом труда автора является всего лишь текст. Если аудитория считает (и по праву!), что ей ДОЛЖНЫ ВЛОЖИТЬ что-то в мозг, то сколько вы не убивайтесь - ничего не выйдет. Они заплатили деньги. То есть, все, что от них зависело, они сделали. Теперь Ваша очередь, господин тренер. Поэтому не надо все валить на плохое качество подготовки тренеров. Почти все их курсы основываются на ТЕОРИИ ХОРОШЕГО КАЧЕСТВА. А то, что из этих курсов извлекают мозги тренируемого персонала - это уже их ПЕРСОНАЛЬНОЕ дело. Ремарка о часах: я уже в течение 2 лет смотрю на тренеров, с которыми мне приходится общаться. Я НЕ РАБОТАЮ с крашенными петухами. Если человек выглядит ослепительно гламурно, то именно свой внешний вид он и будет продавать. Внутри у него, как правило, нет ничего. Я смотрю в глаза. И мне хватает 1 минуты для оценки человека. И так делают многие опытные клиенты, поверьте. Уважаемые тренеры, если вы желаете следовать советам автора статьи до конца, то ответьте на вопрос: готовы ли вы отработать тренинг без предоплаты и получить свое вознаграждение в виде процента с результатов? По какой модели оно будет подсчитано - неважно сейчас. Обращайтесь ко мне - есть пара-тройка готовых вариантов. Если Вы готовы это сделать - скорее изменяйте свое предложение соответствующим образом и публикуйте его! Если нет - то и в этом случае не пропадете. Барчуков было всегда навалом. И медведи с цыганами будут всегда нужны. Понты поколотить у нас любят. Только теперь вместо Hennesy VSOP будет Смирновская, а вместо Rolex будет Полет, что тоже хорошо.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Денис Михайлин пишет:Вы думаете, что те, кто заказывал цыган с медведями не отдавали себе в этом отчета? Все все прекрасно понимали. Хотели шоу - его и получали.
Да нет, Денис, далеко не все, увы, понимали. Очень многие с очень серьезным видом игрались в модные игрушечки под названием 'треЙнинг-мЭнЭджмЭнт', 'ROI в обучении' и всякий там прочий 'корпорейт лёрнинг' и 'тэлэнт мэнэджмэнт', имея познания в сих предметах на уровне гламурных журнальчиков по управлению персоналом :)Но вот поддержу Вас снова в том, что что заказывали, то и принесут. :)
Директор по маркетингу, Москва

Статья замечательная. О затронутой в ней проблеме я впервые задумался пару лет тому назад. Было это так. В конце моего семинара ко мне подошел организатор и выразил мне благодарность за практическую полезность моего семинара. Я удивился – а зачем тогда вообще нужен семинар, если он ничего не дает для практики бизнеса? Этот опытный организатор поведал мне то, о чем я не имел ни малейшего представления. Он провел несколько семинаров «клоунов». Участники расслабились и развлекались «цыганами и медведями». Печально глядя на это, мудрый организатор понимал, что компании выбросили деньги на ветер.Последний раз эта тема всплыла недавно. Организатор моего семинара в одном городе вспомнил мероприятие на сходную тему, который проводил наш очень известный (и очень дорогой!) шоумен от маркетинга и рекламы. Меня позабавили его характеристики: шоумена он назвал «Марининой от рекламы и маркетинга», а меня – «Достоевским от рекламы и маркетинга». До сих пор не могу понять, как к этому относиться. Но я давно понял одно – если честного автора семинара интересует РЕАЛЬНОЕ мнение о семинаре, то проводить опрос следует только через несколько месяцев, когда участник может оценить практическую ценность мероприятия.

Председатель совета директоров, Москва
Денис Михайлин пишет:Поэтому не надо все валить на плохое качество подготовки тренеров. Почти все их курсы основываются на ТЕОРИИ ХОРОШЕГО КАЧЕСТВА. А то, что из этих курсов извлекают мозги тренируемого персонала - это уже их ПЕРСОНАЛЬНОЕ дело.
-плохих учеников не бывает, бывает, что люди учаться тому к чему они не расположены, таких на тренинге обычно не более 30%. Поэтому все зависит от тренера и только от него, его умений и навыков, автор прав, ему +500 проверено лично... :D :!:
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
ИБДА РАНХиГС первой в России получила самую престижную мировую аккредитацию AACSB International

Ее имеют только 5% бизнес-школ планеты.

Школа бизнеса МИРБИС запускает программы повышения квалификации

14 июня стартуют программы повышения квалификации ориентированные на менеджеров среднего звена, предпринимателей, стремящихся актуализировать и (или) получить управленческие знания в конкретной области.

Учебный центр «Финконт» приглашает руководителей на обучение в Тбилиси

На обучении вы получите возможность выстроить систему управления, обменяться опытом и неформально пообщаться с коллегами, а также отдохнуть в комфортабельном отеле 4*, находящемся в живописном районе Тбилиси.

В Новосибирске стартует классический курс Mini MBA

17 мая 2019 года в Новосибирске начинается обучение по программе Mini MBA.

Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
ЦБ накажет за имитацию

Мошенники положили на счет в одном из банков «сувенирные» купюры почти на 600 тыс. руб.

В Японии отказываются от Huawei

Ведущие японские операторы мобильной связи объявили о приостановке предзаказов и продаж новых смартфонов Huawei.

Сжиженный газ в приоритете

Нефтяная компания Saudi Aramco планирует начать закупку сжиженного природного газа у калифорнийской компании.

Минфин снижает темпы заимствования

«Мы перевыполняем план, занимаем с опережением графика», – говорят в ведомстве.