Июнь 2008 года. Мы с коллегой идем по Москве и обсуждаем, что происходит на рынке тренингов. Клиенты бросились тратить бюджеты, тренеры вскручивают цены. В ряде случаев цена предложения доходит до $9 тыс. в день. Я осторожно интересуюсь, за что берутся такие гонорары. На что получаю ответ: да ни за что. Просто у клиентов много свободных денег. И все спешат снять сливки, предчувствуя кризис…
За год до этого. Я участвую в профессиональной конференции тренеров и консультантов в Питере. Девушка-докладчик рассказывает о том, как тренеру важно быть внимательным в своей работе. В качестве примера приводит такой случай: Ее коллега ведет тренинг по ораторскому(!) искусству. И вдруг обнаруживает, что потерял контакт с группой. Группа сидит и никак(!) на него не реагирует. Больше часа искал тренер причину — и случайно обернувшись, обнаружил ее. За спиной у него было окно, в котором показалось солнце, вышедшее из-за крыш. И оно начало слепить людей…
Я, в тихом шоке от услышанного, задаю себе три вопроса. Что это за тренер, который не в состоянии просто спросить у группы, что с ними происходит? Что это за группа, которая не может сказать, что солнце слепит глаза? И что это за тренинг, в котором такое возможно? Задав политкорректный вариант этих вопросов докладчице, я получаю ответ, что, дескать, это обычное явление на их рынке: клиент заплатил денег и не пошевелит ни пальцем. Ты тренер, — ты и работай.
Быстрые деньги
Теперь давайте сложим одно и другое.
С одной стороны, минимальный гонорар за день тренинга таков, что достаточно провести 2-4 дня в месяц, чтобы заработать сумму, сравнимую с очень неплохой зарплатой на рынке труда. Поэтому многим кажется, что тренинги — это весьма простой способ много заработать. Да еще и самый безответственный способ: ты свой тренинг отчитал, а что клиенту с этим делать — пусть он и решает. В результате на рынок хлынула масса охотников за легкими деньгами. Не умеешь работать — начни преподавать.
С другой стороны, в последние годы начал расти спрос на такого рода услуги. Компании заработали денег, более-менее наладили работу — и вдруг обнаружили, что еще многого не знают и не умеют. Значит, пора пойти и поучиться. Благо, и бюджеты позволяют, и от желающих поучить отбоя нет.
Качество? Какое качество?
И мы получили рынок, на который с каждым годом все прибывали и прибывали игроки, которые совершенно не разбирались в правилах этой игры — обучении взрослых. Вчерашний менеджер по продажам, посетивший 2-3 тренинга и увидевший, что так «тренировать» он тоже может. Предприниматель, который «академиев не кончал» и ему не до технологий обучения. Чиновник по персоналу, которому потратить бюджет важнее чем добиться результата. Ни кто из них до сих пор не принимал во внимание один маленький факт. Что тренинг — это весьма сложная дисциплина, в которой есть свои, очень строгие, стандарты, и которой обучаются годами. Причем подавляющее большинство даже не знало, что такие стандарты существуют.
Поэтому стихийно складывающийся рынок породил свои собственные стандарты. 2 дня. Толстая раздатка. Подробная программа, которую нужно отчитать. И «профессионально выглядящий» тренер (то есть, в галстуке и с часами). Иногда — несколько приятных упражнений. Разумеется, никакого настоящего обучения в таком формате не происходило. Собрались, потрепались, послушали умные речи, — и все. Хорошо, хоть с интересными людьми познакомились. Уже немало.
Атака клоунов
На рынке тренингов начал надуваться своего рода пузырь. В прибывающей массе непрофессиональных участников постепенно терялись и мастера от тренингов, и те клиенты, которым тренинг был нужен не как шоу, а как инструмент для работы.
Непрофессиональные участники не могли не профанировать эту услугу. Что может предложить клиенту тренер, который не умеет добиваться результатов? Только красочное шоу, — «чтобы понравилось и денег заплатили». А что может требовать от тренинга клиент, который пришел сюда отдохнуть и повеселиться? Конечно, шоу. И ни в коем случае не заставляйте нас думать. А кто платит, тот, как известно, и заказывает музыку. И даже имеет право дирижировать из-за столика.
В итоге рынок клиентов на 80% состоял из тех, кто под видом тренинга заказывал себе «цыган с медведями». А 80% рынка тренеров, как вы уже догадались, составляли те самые «цыгане с медведями». Жить захочешь — еще не так раскорячишься.
Правда, все усиленно делали вид, что занимаются серьезным делом. Клиенты врали, что они так учатся. Тренеры укрепляли их в этой лжи, прогибаясь под малейшие прихоти и капризы «заказчика». Слово «результат» стало означать лишь то, что с тренинга все ушли в эйфории от увиденного.
Самое главное, что необходимо было уметь на таком рынке — это всего лишь создать правильное, «профессиональное» впечатление, чтобы продать свои услуги. Пиджак подороже. Часы поновее (реплики быстро стираются). Красочный список клиентов, которые хотя бы раз посетили ваш тренинг. И пара вовремя сказанных фраз из умной книжки или статьи из журнала, которые ваш потенциальный клиент точно никогда не раскроет. А после зовем цыган, медведей, бьем в бубны и рассказываем истории из жизни транснациональных корпораций, многозначительно намекая, что без вас там не обошлось.
Звездный час неэффективности
Еще до кризиса я как-то наткнулся в интернете на очередную статью о типах тренингов. Меня в ней поразила одна вещь. По данным автора, «тренинг-попса» (2 дня, 15 тысяч, раскрученное имя, примитивное содержание) являлся самым популярным и дорогим продуктом на рынке. «Тренинг-джаз» (авторский подход, тонкая настройка, совместная творческая работа) был назван не только самым редким, — но и самым недорогим. Дескать, на рынке мало знатоков, способных такое оценить…
Бал правило большинство. Со стороны тренеров — 80% неэффективных «поп-звезд». А со стороны заказчиков, — те 80% которым эффективность просто была не нужна. Практически любой из тех 20% заказчиков, которые выходили на рынок в поисках результатов, наталкивались лишь на «клоунов, цыган и медведей». И уходили назад, полностью разочарованные в тренингах.
А представляете, каково было мастерам? Тем 20% тренеров, кто умел проводить настоящие тренинги? В большинстве своем они сталкивались лишь с «барчуками», которых интересовали только «цыгане и медведи», и которые ну никак не могли согласиться с тем, что на тренинге надо работать. Многим из тех 20% пришлось наступить на горло собственной песне и начать продавать то, что покупают. С постоянным прогибом под капризы заказчиков.
После на рынок хлынули деньги. Много денег. И начался рост цен, никак не коррелирующий с ростом профессионализма и качества услуг. Неэффективность наращивала рекламные мощности и становилась дороже. Оставаясь вопиюще, анекдотично неэффективной.
А теперь пришел кризис.
Что будет?
В кризисе, как известно, первое, что попадает под нож — это бюджеты на обучение. И действительно, зачем тратить деньги на пустые развлечения для сотрудников? Им работать пора. Но предложений-то на рынке избыток. И тренеров, привыкших к красивой жизни в обмен на сладкие речи, огромное количество. И все хотят одного: денег. Которых на рынке в скором времени вдруг станет очень, очень мало. И только в обмен на результаты.
Поэтому очень скоро пузырь лопнет. И начнется обвал. Сейчас это еще незаметно. Но бюджеты уже урезают, персонал сокращают, директоров по обучению увольняют за откаты… И заказчики все больше и больше задаются вопросом: за что мы платили такие деньги? Где результаты?
Первыми с рынка побегут именно те клиенты, кто заказывал «цыган с медведями». В кризисе не нужны ни те, ни другие. Тут лишь бы выжить. Соответственно, большинству «профессионально выглядящих молодых людей» выпендриваться станет просто не перед кем. Те заказчики, которые останутся на рынке, будут смотреть не на часы и не на костюмы. Им будет нужно не «гуру-шоу» и не «клоунады с элементами активного отдыха». А все те же результаты.
В предложении вначале ожидается кратковременный взлет. Тренеры — люди ушлые. И именно они понимают, что в кризисе надо усиливать рекламное присутствие. Уже сейчас на рынке масса предложений типа «что делать в кризисе», «антикризисные тренинги» и так далее. В начале кризиса также активируются и всякие сектоподобные структуры и откровенные мошенники: это их последний шанс. Будет казаться, что это невиданный подъем рынка… Но время быстро расставит все по местам. Ибо именно в кризисе единственным критерием качества становятся достигнутые результаты.
Если результаты есть — вы остаетесь. И можете увеличивать гонорар. Если результатов нет — увы... Очень скоро средняя цена тренинга упадет. По рынку будут бегать толпы молодых людей в поношенных костюмах от Версаче и потертых репликах Патек Филлипп, на каждом углу причитая «подаайте кто-нибудь на Ваше развитие…». И все большее и большее их число начнет находить себя в совершенно других областях деятельности.
Мастерам своего дела тоже придется несладко. Но лишь в том случае, если они опять попытаются бегать по накатанной и гоняться за любителями цыган и медведей. Вместо того, чтобы рискнуть — и начать играть по своим правилам и искать правильных клиентов. Начинающим же мастерам придется совсем тяжело. Им надо будет очень быстро вырасти. Иначе никак.
Но самое главное, — именно благодаря кризису те 20% тренеров наконец получат уникальный шанс. Найти своего настоящего клиента. Добиться своих настоящих результатов. И создать совсем, совсем другие правила игры на том рынке тренингов, который останется после кризиса.
Давайте теперь рассмотрим, что можете сделать в этой ситуации лично вы, чтобы обратить ее на выгоду себе и своему делу.
Что делать, если вы тренер
1. Ваше ли это дело? Спросите себя: если бы у вас уже сейчас было достаточно пассивного дохода, чтобы не работать, продолжили бы вы заниматься тем, чем занимаетесь? И ответьте себе. Честно.
2. Если ответ отрицательный, то вам пора. Кризис будет выбивать вас из «не вашей» профессии с неумолимостью палача. Окиньте взглядом вашу жизнь в поисках подсказок. Скорее всего, вам уже поступали какие-то предложения, или вас особенно привлекали какие-то темы, бизнесы, клиенты и тому подобное. Спросите совета у коллег и клиентов. И не откладывайте с решением.
3. Если ответ положительный, то вы попали. Из профессии кризис вас не выбьет. Но за ошибки будет наказывать жестко. И в первую очередь — за то, что вы следуете за рынком, предоставляя кучу безликих услуг, «как у всех». Чтобы удержаться на рынке, вам придется перестать делать как все и начать делать по-своему. А это страшно. И начинать надо было уже вчера…
4. Если ответ положительный, но не хватает компетенций, не беда. Найдите интересную для вас компанию и предложите ей свои услуги. Вы можете проводить до 15 тренинговых дней в месяц. При минимальном гонораре внешнего тренера это составит такую-то сумму. При вот такой вот вашей зарплате компания получает личного тренера и экономит на нем каждый месяц столько-то денег. А вы получите несколько лет интенсивной практики, по итогам которой или станете настоящим профессионалом в этом деле — или добьетесь успеха в каком-то другом.
5. Если вы ничего не поняли из описанного выше — срочно устраивайтесь на работу. Любую. Хоть дворником.
Что делать, если вы — тренинговая компания
1. Перестаньте продавать тренинги. Начните продавать результаты. Кризис — самое время для того, чтобы начать продавать настоящие услуги. А не те «фантики» которые требовал раздутый рынок. Когда же вы продаете результаты, итоговое количество «тренинговых дней» может быть даже больше, а гонорары — выше. Если, конечно, результаты того стоят.
2. Пересмотрите свои продукты и своих клиентов. Выделите только тех, которые вам нравятся. Только они помогут вам пройти через кризис успешно. Остальные или отпадут, или станут источником проблем.
3. Опираясь на пункт 2, найдите (или разработайте) «наиболее ваш» продукт, — для «наиболее ваших» клиентов. Самый уникальный и самый результативный. И сконцентрируйтесь на нем.
4. Обратите внимание на рынок тренеров. На нем появится много свободных хороших специалистов. А некоторых не грех и переманить.
5. И самое главное: разберитесь наконец с вашими внутренними проблемами. Сапожники без сапог выживают лишь на растущем рынке. А в кризисе простужаются.
Что делать, если вы — компания-заказчик
1. Сократите расходы на «бла-бла-шоу». Удалите из бюджета все мероприятия класса «сотрудник едет на семинар» вне зависимости от ранга сотрудника. Все обучение проводите только в корпоративном режиме.
2. Перестаньте учиться. Начните решать задачи. Собирайте людей не на «семинары-тренинги», а на «рабочие сессии». Не для того чтобы они «учились», а чтобы работали над конкретными задачами. Например, искали способы заработать на кризисе. Настоящая тренинговая работа как раз и предназначена для того, чтобы решать задачи. А настоящий тренер в первую очередь управляет процессом решения таких задач. А учит в перерывах между работой.
3. Задачи пусть ставят те, кто будет их решать. Удалите из бюджета все учебные мероприятия, которые заказывает директор (менеджер) по персоналу. Все мероприятия должны заказывать только линейные менеджеры, только под свои текущие задачи. Персональщик может лишь помогать им в формулировании потребностей и составлении заявок.
4. Введите персональную ответственность за работу на сессии и достигнутые результаты. Руководитель подразделения, который заказывает такую сессию для своих сотрудников, лично участвует в ней и лично отвечает перед вами за ее результаты. Эти результаты он согласовывает с вами в заявке, формулируя их в виде задач, которые должны быть решены на сессии.
5. И самое главное — перестаньте покупать «тренинговые дни». Начните покупать результаты. Перестаньте требовать от тренеров «программы», «раздатки» и прочую требуху. Говорите только об одном — о задачах, которые вы перед собой ставите, и о том, как их решить. И совместно планируйте шаги по ее решению. Пусть это потребует больше времени и усилий. Но на выходе у вас будет не «отчитанный семинар», а решенная задача. Которую можно измерить в деньгах. И понять, что бюджеты на обучение-развитие вы тратите не зря. Пусть ваши бюджеты станут меньше. Зато их эффективность увеличится в разы.
to Николай Сибирев.
Угадали, Николай.
Действительно, я создаю тренинги и провожу их. Но они основываются на 12 годах работы в продажах от простого продажника, до менеджера проекта (когда компания берет новое направление и поднимает его с нуля).
А результат есть, и во многих случаях очень ощутимый. Цифры приводить не буду, как-никак это информация компании, а не моя лично. Одно могу сказать определенно. Результаты видны через 3-6 месяцев.
При этом я никогда не обещаю руководству компании, что все их подчиненные, которые принимали участие в тренинге, будут расти. Кто-то просто ничего не воспримет и будет как и прежде от звонка до звонка...
С уважением, Павел Володин.
to Николай Сибирев.
Николай. разумеется ничего личного. Этот сайт - ресурс профессионалов для обмена опытом, а не поле для дуэлей.
Да, я согласен с тем, что рынок обучения был раздут неимоверно, равно как и, к примеру, рынок недвижимости. Но в итоге, сейчас, когда компании стали ценить свои деньги и не бросать их на ветер, оставаться будут те, кто будет делать качественный продукт.
Как говориться, я легко оплачу курсы машинописи или делопроизводства секретарю, но курсы ''как быть хорошим секретарем'' секретарю оплачивать не стану ни разу. Потому что в одном случае я знаю, за что плачу, в другом - неа!!!
С уважением, Павел Володин.
to Николай Сибирев.
Подошли, Николай. Вплотную.
И это, на мой взгляд, очень сложный вопрос. Сложный потому что результат не видно сразу, на следующий день. А с учетом того, что руководство многих компаний очень нетерпеливо, то проще сказать через неделю - лажа, чем озадачиться и 3-6 месяцев отслеживать результаты работы каждого сотрудника, который участвовал в тренинге.
Давайте подумаем. Есть человек, который прошел тренинг. При той же клиентской базе за 3-5 месяцев он ''вырастает'' в продажах на 40-50%, а рынок растет в среднем на 10-15% в год... И если на общем фоне отдела все, кто прошел тренинг, ''выросли'', то тренинг определенно был полезен.
То есть выводы о качестве можно делать не раньше, чем через квартал.
С уважением, Павел Володин.
Не претендую на мнение эксперта. Просто выскажу личное мнение.
Именно в последние несколько лет на Российском рынке появились компании оказывающие услуги консалтинга в области маркетинга, брендинга, занимающиеся всевозможными тренингами, коучингом и т.д. Всплеск этот был действительно спровоцирован спросом.
Что по факту предлагают эти компании, тренеры и коучи одному богу известно.
Я, как потенциальный потребитель тех или иных услуг, столкнулась с тем, что вычленить на рынке действительно достойных представителей своей ниши ой как непросто. Ведь говрят все очень грамотно и красиво.
Возникает вопрос - а есть ли они вообще??? Позволяет ли опыт 5-8 лет работы на нашем не очень высококонкурентном рынке (по сравнению с западным) заявлять о том, что ты являешься экспертом и можешь уже кого-то чему-то учить или консультировать?
Я не могу однозначно ответить на этот вопрос.
И еще возник вопрос к Павлу Володину.
Если Вы обладаете таким значительным опытом в продажах, почему не работать продавцом или коммерческим директором? Ведь, по идее, на этом поприще Вы уж точно должны добиться великолепных результатов.
Я понимаю, что работа тренера - это тоже отчасти продажа своих собственных услуг, но основное для тренера - это все-таки сам тренинг. Я предполагаю, что продавть то не так уж и нравится...
Я тоже в продажах уже 5 лет. От продаж хочу уйти. Может и мне в тренеры податься?
Статья хорошая, но, имхо, чересчур оптимистичная :(
Лично мне наступление кризиса дало надежду: ''Неужели наконец людям станут нужны не пазитиффные речи и красивые картинки, а знания!''.
И что же? Какие основные вопросы при заказе тренера? ''А какие у него регалии?'', ''А что, он за границей учился?'' и т.п.
Никто не задает вопрос ''Сможет ли этот человек помочь мне решить такую-то проблему?''. Или просто, ''что мне может дать участие в этом тренинге?''. Главный вопрос - о регалиях! Уж вроде бы в нашей стране все должны понимать, где эти регалии берутся!
Если уж даже в кризис народ больше всего волнует красивая обертка - видимо, радужных перспектив не предвидится.
to Виктория Большакова.
Вика, спасибо за вопросы. Дело в том, что работа продавца со временем (у всех по-разному, кому-то год, кому-то пять, мне, вот, десять лет) становится механической, как конвеер. И это начинает надоедать. Человек либо растет, либо остается ''вечным винтиком системы''. В моем случае был рост, я работал менеджером по развитию. В компании с нуля поднимал направление серверов и СХД, продвигал брэнд Делл. Но часто сталкиваешься с ситуацией, когда руководство пытается перенести принципы работы в широкопрофильной дистрибуции на проектный бизнес. На обоснованные возражения получаешь вопрос ''Ты что, самый умный?''. Это утомляет не меньше.
То есть если посмотреть на мою ситуацию в целом, то мне надоело работать ''под'' кем-то.
Поэтому любая должность ''под'' кем-то даже в перспективе раем мне не кажется.
Есть еще один момент, пока еще не искорененный со времен СССР... Чем глубже лизнешь, тем выше взлетишь. Вот только я этого никогда не делал. Потому и не начальник до сих пор. Ну а тренинги... Это воплощение опыт+знания двух людей, поработавших в продажах, проектах, развитии и собственном бизнесе.
С уважением, Павел Володин.